关于销售管理的思考

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销售是企业实现价值增值的重要环节，是回流资金，保障企业进一步开展生产经营的重要支柱。从长远看，企业为了占领市场需要对客户给予一定信用期，会产生应收账款，应收账款要科学管理，它既对利润产生影响，又是现金流入的基本来源。销售中主营业务收入获得的资金才是企业运营的主要基础，非主营业务收入是有益的补充。

销售管理应以销售流程为核心，包括合同的订立与合同的执行以及售后服务及应收账款的管理。下面分别讨论如下：

一、合同的签订管理

销售合同，分为两大类：一般合同和特殊合同。一般合同：库存和生产计划能满足供货的合同。特殊合同：对产品的质量、性能、交货期、包装、环境因素等有特殊要求的合同。

合同的签订准备工作。首先对客户的资质合法性和以往信用开展调查，尤其是首次业务客户，其次在可信的基础上再开展对客户合同采购的相关物资发起评审。销售部联合生产制造部、技术中心、财务部对是否能满足合同要求的生产能力、交货期限、装运要求、技术指标、付款方式进行评审。具体合同评审内容还应包括：技术质量指标、品种、包装、数量、交货期、价格、环境因素等方面。在以上评审通过的基础上，可按照内控制度的要求和各级领导的权限开展合同会签，完成合同的第一步。同时销售合同的格式与条款要合乎法律规定，征求律师意见后固化格式。避免合同缺陷引起的风险，必要时企业配备法务人员。

二、合同的执行管理

包括收款发货管理和票据管理。

在合同正式签订后。有三种销售方式：第一种是款到发货，第二种是货到付款，第三种是给予客户一定欠款期发货。根据客户类型采取不同的销售方式。

在收款方式上，尽量以现金为主，票据为辅。现金要结合企业日常采购付款需要，规定现金收款的比例。票据上以银行承兑汇票为主，原则上不收商业承兑汇票，为降低风险和方便贴现，只收取具有一定知名度的银行，小规模银行的银行承兑汇票要和采购部门沟通领导授权后才能接收。

无论哪种方式，财务都要监督好资金回收与授权情况，销售部门负责联系运输车辆，运输公司要选择信誉好，事故少，理赔口碑好，距离近的企业。出门证由财务部门负责管理，由财务部根据资金到位情况和领导审批授权开具货物出门证，不合放行要求的坚决不予出门，门卫二次检查车辆与出门证后放行出厂。

单据流转方面，销售部订立的合同交由财务部门留存一份，销售部开具销售订单给仓库部门，仓库安排发货并开具销售出库单分别给予财务、货车司机、客户。客户在收到货物后要提供收货确认函给销售部门，作为开具销售发票确认收入的依据。

三、售后应收账款的管理

(一)要及时对账、对准账

这是基础性工作，只有及时对账才能尽早发现问题。每月月底财务部门都要把应收账款明细数据及时提供给销售部门，不得拖延。平时如有特殊需要，做到立即传递。这样既便于实时跟踪外部单位欠款情况，也便于销售部门评价自己的销售业绩。在对账时，有的单位还要结合预收账款对账。笔者认为尽量只用一个往来会计科目比较好，不要两头都挂账，这样便于对账，账账相符才能准确为决策服务。如果不能及时对账、对准账的话就会给企业带来不利影响。比如某些欠款单位破产了，而双方挂账又不一致，加上扯皮，延误了债权申报就会给企业带来损失。另外。平常及时对账、对准账也使得在发生债务重组时账务处理更准确、更科学。

(二)要对重名户及时合并调整

近些年许多老客户都改制了，由于改制而改变了单位名称，会计部门有时却当作新的业务单位挂账，使应收账款核对时发生错误，因此会计部门应该仔细检查，在发现相似的单位名或者相同地区的单位名或者可能重名的其他情况时要及时和销售部门沟通，避免入错账，实现同一客户新旧名称的顺利过渡，减少以后的调账工作量。尤其是在遇到陌生的单位名称时会计人员要有一定的职业敏感性。

(三)要严格控制应收账款规模，及时催款

对欠款时间长的客户和欠款金额大的客户要重点跟踪，了解欠款原因，评价欠款是否合理，并且要用长远的眼光理性看待这个问题。综合权衡利弊，采取相应对策，既要减少损失又要不影响销售。积极回笼资金，合理回笼资金，最低限度不能影响到企业正常的生产经营。当然催款花费的支出不能超过收回的货款。这时财务部门不仅要算账，还要主动为相关部门出谋划策发挥部门间的协调作用。

(四)要建立比较科学的客户关系管理系统

客户管理是应收账款管理的重要组成部分，它涉及到不少方面，比如公关、售后服务等，本文只从财务方面考虑对欠款企业建立比较科学的评价方法，评价时我们可以考虑如下因素：

1.与欠款单位的往来经验；

2.欠款单位目前的实际财务状况；

3.欠款单位现金流量情况；

4.欠款单位的产品销售情况和市场前景；

5.欠款单位的资信状况等。

从以上几个方面对客户进行评价，对不同的客户评出不同的分数或等级，因等级而异采取不同的应收账款政策，比如什么等级可以享受什么类型的折扣、享受多少程度的折扣，什么等级可以得到最长的信用期等等，当然这些分级政策要做好保密工作。

(五)要科学考核销售人员

销售人员是应收账款管理的“排头兵”，是应收账款的源头，对他们管理的好坏直接影响到应收账款管理的成败。所以这部分工作很重要。考核时既要看销量、销售额，也要看回款情况，两者不可偏废。可以采取“包干”的方式激励销售人员，也可以采取按销售提成的方法，并且还可以给予销售人员其他的物质奖励和精神奖励。凡是一切有利于扩大销售及回款的有效的方法都可以采用，要最大限度的调动销售人员的积极性。销售人员要选择对企业忠诚度高，有亲和力的人员，同时具有一定财务知识的人员是更佳选择。

(六)要及时准确地进行坏账核算

有了前面的分析管理工作后，财务部门最终还要进行账务处理，尤其是坏账的处理。相关法规制度规定企业只能采用备抵法核算坏账损失。作为企业可以按月、季、年估计坏账损失的方法主要有余额百分比法、账龄分析法、销货百分比法。企业应该根据自己单位的实际情况合理选择其中一种方法，也可以几种方法结合分析使用。原则上要用足坏账提取的最高比例政策，已经发生的无法收回的坏账要及时核销。核算的及时是为了确保时效性，准确则是从纳税的角度考虑，不多提坏账，也不少提坏账，避免企业所得税汇算清缴时调整的麻烦，提高财务工作效率。

另外我们也要始终关注经济效益原则，如果投入应收账款管理的成本大于获得的效益，那显然是得不偿失的，必须合理安排。总之，因为应收账款性质的特殊性，所以我们要重视应收账款管理，在提高效率的同时要积极规避风险，这样才能为企业发展创造良好条件。同时良好的应收账款回款记录还可以为应收账款质押融资创造条件。

四、售后服务的管理

产品售出后要特别关注客户的反馈。要安排专人用访谈、问卷调查等方式及时收集评价信息，注重时效性。正面的评价是哪些，负面的评价又是哪些。正面的评价是企业竞争力所在，负面的评价是企业努力改进的地方。对客户的产品质量索赔要安排专人勘察验证，及时给予解决，不得拖延。同时把质量问题及时反馈给生产部门，对生产工艺做出调整以提升产品质量。

同时企业要向客户及时推广宣传企业的新产品、新营销办法。通过良好的售后服务在市场树立企业的信誉。

总之，销售作为企业经营的最重要部门，从合同的订立到合同的执行、售后服务以及应收账款的管理，涉及面广泛，务必从源头到结尾控制好各种风险，要注重关键环节和人员及权限管理，只有这样才能为企业的稳定发展发挥支柱作用。