我国商业银行私人银行业务发展现状研究——基于国际私人银行业务的经验

张广宇， 陈 琪

(郑州大学 商学院， 河南 郑州 450001)

私人银行业务起源于西方发达国家，是一种以富人阶层为主要受众的银行服务，它能够为客户提供财富投资和管理等个性化、专业化的金融产品与服务。与传统的银行理财业务相比，该项业务的收益远高于前者[1]。当前，在中国经济高速发展多年，社会财富有所积累的大环境和银行传统业务盈利空间日益缩小，急需寻找新的突破口这一行业背景下，商业银行大力发展私人银行业务的时机已经成熟。面对私人银行业务这一全新业务领域和我国特有的国情现状，商业银行如何进一步开展这项业务，以解决当前存在的弊端，打造优质的业务品牌，这个问题十分值得研究和思考。本文将从我国商业银行私人业务的发展现状与存在问题出发，以国外成熟的私人银行业务的发展特色作为参考借鉴，对国内商业银行在现阶段发展私人银行业务应当注意的方面和采取的措施进行探讨。

一、我国商业银行私人银行业务发展现状

由于我国特定的国情，长期以来，以财富管理为核心的私人银行业务在国内一直没有获得成熟的发展条件，也一直没有得到各方面的关注与重视[2]。直到21世纪初，随着各方面条件的变化，国内银行的经营模式开始面临转型，越来越多的商业银行意识到依靠传统存贷利率差维持银行利润的方式终将难以为继，私人银行业务作为具有为银行创造高额利润潜力的业务，开始得到越来越多商业银行的关注与认可。

继2007年中国银行成为首家开展私人银行业务的银行后，各家银行陆续成立了各自的私人银行业务部门，从而使得这项业务在国内得到了初步发展，并取得了相当的成就(见表1)。这主要体现为客户数量日益增多、资产管理规模日益增大、分支机构不断增加。以招商银行为例，截止到2016年年末，其私人银行业务客户数已达到59 560户，较2015年年末增长21.47%，管理该项业务的客户总资产达16 595亿元，较2015年年末增长32.54%[3]。同时，招商银行已经在全国范围内建立了多家私人银行业务中心和财富管理中心，从而构建起它的高端客户服务网络。

一般来说，私人银行业务的发展大体上要经过以下3个发展阶段：个人理财阶段、财富管理阶段和私人银行业务阶段。当前，国内大部分商业银行都处于由前两个阶段向私人银行业务过渡的阶段[4]。目前，国内私人银行业务的客户可享受的服务主要包括投资规划、专属理账、生活便利服务、医疗教育咨询服务等。此外，众多银行近年来也一直坚持改进和完善自己的业务水平，包括加强在贵宾服务领域的探索、组建顶级的理财团队、引进开发保险、证券、期货等多领域的产品和服务。整体上讲，我国商业银行私人银行业务发展水平呈现出不断完善提高并逐渐与国际水平接轨的趋势。

表1 部分商业银行2016年末私人银行业务概况

注：以上数据均来自各商业银行2016年年报。

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

同欧美发达国家相比，我国私人银行业务起步较晚，开展时间较短。尽管不同商业银行之间在这项业务上的发展程度各异，但是现阶段基本上都存在一些有待改善的问题。主要体现在以下四个方面：

(一)产品服务缺少差异化

私人银行业务不是传统的零售业务，更不是单一的贵宾理财业务，而是一种全方位、系统性的业务组合，需要来自商业银行内部各个方面的支持和帮助，同时要充分结合客户需求，为客户提供量身定制的有效服务[4]。想要满足不同客户各式各样的需求，多样化的产品与服务是这项业务必不可少的。近年来，虽然我国商业银行普遍建立了私人银行业务的识别标准，根据客户的资产实力进行深度开发与细分，但其产品与服务大多仍然是围绕存款、基金、债券、保险等传统业务，创新性差、缺乏个性是这些产品与服务的普遍缺陷。

(二)人才相对匮乏

私人银行业务作为商业银行的一项高端业务，对业务人员有着较高的要求：一方面，它需要业务人员拥有较为系统的金融理论知识，从而切实为银行优质客户提供有效规避风险、提高收益的高品质服务；另一方面，它需要业务人员拥有较好的社交能力、文化素养和人脉资源，从而能更好地与高端客户沟通交流，提高服务质量，提升客户对银行的忠诚度。我国银行开展私人银行业务时间较短，同时商业银行对私人银行业务人才的培养都还处在探索和积累经验的阶段，真正意义上的私人银行业务人才十分有限。此外，业务发展更为成熟的外资银行对优秀人才的争夺，也对国内商业银行在人才引进上构成严峻挑战。

(三)制度措施缺乏标准化

私人银行业务作为商业银行的一项高端综合性服务，与之配套的制度框架与合理的运营模式是其得以不断发展的必要条件。然而，目前国内尚未出现一套能够获得各方普遍认可的私人银行业务参照规范，在业务制度与发展模式方面，各家银行还都处在探索阶段，不合理的规章制度依然存在，多重指挥、权责不明、效率不足等现象时有发生，这严重制约了我国私人银行业务的进一步发展。

(四)国际竞争力较差

近年来，尽管国内私人银行业务的客户与管理资产总额不断增长，但其客户群体基本上全部来自国内[5]。一方面是由于国际上优秀私人银行业务大多底蕴深厚、经验丰富，更能赢得客户的信任和认同，而我国的私人银行业务尚处在发展初期，产品、人才、管理等方面依然有待改进和提高，另一方面也缘于国家对金融业的管理较为谨慎严格，这在降低我国金融风险的同时，也难免会对银行的跨境业务造成一定的影响。

国内私人银行业务存在的这些问题，限制了其业务市场的进一步发展。对国内商业银行来说，丰富私人银行业务产品体系，补充人才，规范制度，增强国际竞争力，打造自身产品的品牌，提高知名度，是目前的当务之急。

三、国际私人银行业务发展经验

西方发达国家众多商业银行的私人业务大多已经有一个世纪以上的发展历史，在这期间，发达国家涌现出了一系列优质的私人银行品牌，瑞银集团、花旗银行、汇丰银行是其中的佼佼者[6]。时至今日，国际上的私人银行业务发展已日趋成熟，它们遍布全球各地，为商业银行赚取高额利润，对银行发展起着举足轻重的作用。其发展过程中可供借鉴的经验主要体现在以下三个方面：

(一)成熟的制度模式

经过多年的发展和积淀，西方商业银行已探索出了一系列有利于发展私人银行业务的有效模式，其中较为典型的有以下几个特征：

1.制定合理的发展战略

充分分析各方条件，制定符合自身的发展战略，适应当今社会复杂多变的环境与形势，迎合高端客户日益多样化的需求，是成熟商业银行开展私人业务过程中必不可少的一项能力。以花旗银行为例，该行结合宏观环境和自身发展状况，对其财富管理业务进行了全面细致的分析和判断，意识到满足关键客户的需求、保证产品质量、压缩成本是财富管理业务能够进一步发展的关键。在这一判断的基础上，该行结合自身的资源与能力，提出了全新的发展战略，一方面撤销多余的机构网点，专注于关键客户关键市场，另一方面不断加强自身的产品创新能力，从而在降低成本的前提下保证了自身的产品质量，提高了业务的整体竞争力。这一事例充分体现了战略规划能力对私人银行业务发展的重要性[7]。

2.科学的激励机制

经历了多年的业务发展与沉淀，发达国家目前拥有大量接受过系统化、专业化教育，同时具有一定实践经验的专业人才。为了培养业务骨干的忠诚度，使他们最大限度地发挥自身才干，发达国家的商业银行普遍建立了一整套较为完善的激励措施。这些措施既包括较高的稳定年薪和根据业绩额外支付的奖金、股票期权、福利津贴等物质性奖励，同时也包括荣誉激励、情感激励等精神激励措施，从而在激励措施上实现了短期与长期相结合、物质与精神相结合。此外，在人才培训方面，这些银行一方面充分研究国内外形势，对业内知识及时进行补充和更新，另一方面，在组织培训的过程中充分考虑人才的个性化差异与需求，推行“量体裁衣”式培训，从而培养出多样化的人才。国际上优秀的商业银行还十分重视银行文化建设，使从业人员能够发自内心认同自身的工作，与银行同进退、共命运。

3.流程再造

流程再造是由波特提出的一种管理思想，这种思想认为企业需要从根本上对企业程序进行全面分析与设计改造，以获得更好的绩效，促进自身成长。在银行之间竞争日益加剧，储蓄理财等传统业务市场日益饱和的今天，越来越多的银行开始通过这种方式对自身的产品架构、业务流程甚至组织机构进行再规划和再完善，以提高自身竞争力。以花旗银行为例，该行正是从这种思想出发，围绕“资源共享，人员整合”与“集中作业”两大原则，对自身业务流程进行优化再造，通过部门整合、员工轮岗、引进先进的数字化处理技术等措施，压缩了成本，减少了重复投资，从而有效地提高了私人银行业务部门的营业收入与毛利率，强化了自身的竞争优势。

(二)完善的产品体系

丰富完善的产品服务体系，是商业银行有效开展私人银行业务的基石。目前，在西方优秀的商业银行中，私人银行业务的产品服务体系主要有以下特色：

1.充分调动内外部资源

私人银行业务涉及领域较宽、服务范围较广，为了提供有效的产品与服务，商业银行必须具备充分调动自身乃至相关机构等各方面资源的能力。

有效整合内部资源，是私人银行业务得以顺利开展的基础。国际上知名的商业银行通常调动多个部门，通过明确各部门的职责与权限，协调各部门之间的业务联系，统一行动，最大限度地满足客户在私人银行业务方面的各种需求。以瑞银旗下的瑞士银行为例，该行将自身业务进行合理划分，并在此基础上建立了专门负责调度各部门之间业务合作的管理后台，使得各业务部门通过客户转介绍、业务组合、团队合作等方式实现资源共享，从而节约了大量的人力、物力成本，优化了组织结构，提高了组织效率，为客户提供了完善的服务。

在整合内部资源的基础上，与其他外部金融机构充分合作，有效利用外部资源，是国际知名商业银行充实私人银行业务产品与服务的一个重要手段。以花旗银行为例，该行在充分整合内部资源的同时，一直与花旗集团旗下的其他金融机构保持着良好的合作关系，当自身的产品服务无法满足客户需求时，花旗银行可以求助于集团旗下的其他金融机构，为客户提供更具专业性和适用性的产品服务，弥补其私人银行业务的不足[7]。

2.不断创新与合理借鉴

在经济形势瞬息万变、科学技术日新月异的今天，金融创新是成熟的私人银行业务丰富自身产品、保持吸引力的不二法门。一流的私人银行业务通常能够保持良好的创造力和对外部环境的敏锐度，从而确保不断创新，以新产品适应新坏境和新形势，对冲市场潜在风险，为客户资产增值保驾护航，更好地满足客户在财富管理上的需要。

在金融创新的同时，这些银行还常常通过借鉴不同地区甚至不同国家的同业产品来对自身产品进行改良，使私人银行业务能够适应不同国家和地区的情况。其中比较有代表性的做法是通过产品组合的方式，将已有产品与区域特色相结合，从而满足不同地区客户的需要。这些银行正是通过借鉴的方式，充分吸取世界各地优秀金融产品服务的有益经验，使自身的产品服务更加具有竞争力。

3.立足于客户需求,打造自身核心竞争力

高度重视客户的需求，为客户提供量身定制的服务，是成熟私人银行业务的共同特点[8]。国际市场中私人银行业务的稳定目标客户群体主要集中于王公贵族、富人阶层以及社会名流等等，要想与他们建立稳定的客户关系，必须培养出具有核心竞争力的私人银行业务，才能把客户留住。举例来说，汇丰银行的资产配制与专家咨询业务是私人银行业务行业内的翘楚；瑞银集团则是将财富管理业务作为理财业务的发展核心来为客户带来良好的产品与服务体验。国际上知名的私人银行业务，无不是通过为客户提供高质量的特色服务来获得客户青睐的。这足以说明，打造满足客户需求又具有自身特色的私人银行业务，是国际商业银行开展这一业务的一条宝贵经验。

(三)有效的客户管理

客户是私人银行业务得以持续发展的根基。如何有效地开发新客户，同时维护与老客户之间的合作关系，对银行至关重要。

在客户开发上，成熟的商业银行摒弃了盲目拉拢客户的低效率方式，取而代之的是，在市场营销前，首先对目标客户群体进行广泛调研，根据已有的数据和资料，辅之以智能化的计算机系统来进行审核筛选，从而找出价值较高的客户。通过这种方法，银行大大提高了开发客户的效率，使自身的私人银行业务能够有效推广到需要这项业务的客户当中去。

在客户关系的维护上，成熟的私人银行业务通常采用个人服务与团队服务相结合的方式。具体来说，这些私人银行业务的客户服务团队可分为客户经理团队、财富经理团队和专家团队3个层次。其中，客户经理团队主要负责产品营销、客户开发和日常关系维护，财富经理团队负责针对客户的需求设计专业的产品与方案，而专家团队则为前两个团队提供及时有效的专业支持。这些团队在银行管理部门的统一调控之下明确分工、密切配合、相互协作，既划分清楚了职权与责任，又有利于各岗位上的员工充分发挥自己的能力、专注于其本职工作，提高了团队的运作效率。

四、我国私人银行业务发展建议

国际私人银行业务经过多年的发展，各方面都已十分成熟，其制度模式、产品体系、客户管理上的经验与特色，对国内商业银行发展私人银行业务具有十分重要的借鉴意义和参考价值。我国的商业银行应当在充分吸收借鉴西方银行先进经验的基础上，结合我国具体情况，发展具有我国特色的私人银行业务，打造自身的品牌，从而早日使自身水平与国际水平接轨。国内商业银行在今后发展私人银行业务的过程当中，主要应做好以下三个方面工作：

(一)建立健全制度模式

缺乏严格的规章制度、标准的管理与工作运营模式是当前我国私人银行业务普遍存在的主要问题。私人银行业务具有管理资产规模庞大、从业人员要求较高、客户分布广泛、需求复杂多样的特点，开展这项业务的商业银行必须建立配套的制度和机构，这就要求国内的商业银行必须在组织结构和规章制度上进行相应调整。建立银行内部各部门之间的协同配合机制、跨部门的业绩指标体系以及培训、用人与激励机制等，是私人银行业务能够有效开展的重要前提。银行只有对现有机制进行完善与重塑，才能有效引进和培养优质人才、有效协调各方利益、充分调动各方资源，并在此基础上不断总结，积累经验，进一步完善和发展这一业务，打造能立足于世界的优质品牌。

1.制定合理的发展规划

国内众多商业银行在理念、规模与组织结构等方面各不相同，因此，各商业银行在开展私人银行业务时必须结合自身情况制定切实可行的发展战略。例如，规模较大、实力较强的银行可以充分发挥自身的资金优势，扩大业务覆盖范围和规模，以尽快抢占更多的国内市场，实现规模效应，并在此基础上谋求海外市场的拓展。而规模较小、实力有限的小银行则可以采用集中化战略，以充分挖掘特定的目标市场，或是采用差异化战略,以提供独特的服务取胜。此外，商业银行在发展私人银行业务过程中，也应该充分考虑经济、政策等环境因素的影响。总而言之，银行在制定自身私人业务发展、竞争等战略时，必须充分考虑各方面影响因素，做到微观与宏观相结合。

2.建立稳定的人才培养、激励机制

高素质的人才是私人银行业务有效发展的助推器。围绕我国国情发展私人银行业务，离不开对人才的发掘和培养。为此，商业银行应当结合私人银行业务的特点和外部环境，对现行人才培养和选拔机制进行适当调整。首先，银行在从社会中发掘专业人才的同时，应当加强内部人力资源的整合力度，通过轮岗、考核、测验等方式发掘内部人才，从而节约外部招聘的成本。其次，针对当前从业人员经验欠缺、知识不足、业务不熟练等局限，商业银行可采取开展专项培训、加强考核、组织考察、与外资银行合作等方式，提高从业人员的专业素质和业务技能。最后，商业银行应当着力加强对企业文化的塑造，构建令员工满意的薪酬激励机制，从精神与物质两方面满足员工的需要，早日使我国银行高端人才的待遇与国际水平接轨，以吸引更多国内乃至海外的优秀人才，缓解高端业务人才不足的现状。

(二)完善产品体系

与发达国家丰富多样、各具特色的产品服务相比，当前我国私人银行业务产品较为单一，这也是国内多数富人在这项业务上青睐于外资银行的主要原因。要满足国内客户日益增长的各种需求，需打造有本土特色的私人银行业务产品体系，这对国内任何一家商业银行来说都势在必行。

1.立足于客户的需求

西方私人银行业务的经验说明，私人银行业务最大的特点在于能够为客户提供量身定制的产品与服务。因此，牢牢立足于客户的需求，是商业银行快速开展这项业务的第一要务。一方面，商业银行应当认真分析潜在客户，结合他们的生活方式、风险偏好、经济条件，及时推出符合客户切身需求的产品。另一方面，银行也应当认真考虑自身的业务特色与实力，在立足于客户需求的基础上加强对自身业务特色的培养，努力拓宽产品服务的类别与范围，从而不断增强自身产品服务的独创性。只有这样，才能使自身的私人银行业务从当前严重同质化的市场当中脱颖而出。

2.充分借鉴与创新

借鉴与创新，是发达国家商业银行得以保持自身产品竞争力的一大法宝。由于我国对金融创新采取较为保守的态度，政府对金融业的管制也多于多数发达国家。因此，对国内商业银行来说，私人银行业务离不开金融创新。如何立足于本国国情，既提高自身产品服务的创新性，同时又不违背国家的风险政策、确保我国金融市场的安全，是必须考虑的问题。银行既要从西方发达国家的产品中寻找启发，同时也要积极向本国的金融机构或企业学习，从而打造出有中国特色的品牌产品。只有这样，才能够有效增强我国私人银行业务的国际竞争力，从而获得更多的客户和市场。

3.积极利用各方资源

由于采用分业经营的方式，我国的商业银行没有像西方国家多数银行那样形成庞大的金融机构，因而能够利用的外部资源较为有限。不过，反过来讲，这也简化了银行当前工作重点，可以加大对内部资源的整合与开发。我国的商业银行应认真学习西方银行对自身资源整合管理的经验，对银行现有的人才、产品、客户等各方资源进行有效整合优化，从而减少成本、提高利润，进一步优化银行的产品体系。

(三)加强客户管理

先进的服务理念、信息化管理技术与全方位的服务是成熟私人银行业务在客户管理上的鲜明特点。由于中西方文化的差异，我国商业银行在服务理念上与西方存在一些差异，因此，对西方的服务理念，我国的商业银行不能一概吸收，而必须结合我国的实际情况选择性地采纳。在客户开发与客户管理上，我国的商业银行则有着较大的学习空间。首先，国内的商业银行应认真学习西方国家利用大数据与信息化技术筛选开发客户的方式，结合客户转介绍、关系公关等本土式客户开发方式，有效减少银行在客户开发过程中的盲目性和耗时性，提高效率，节约成本。此外，在全方位服务方面，由于分业经营政策的限制以及银行高端业务人才的匮乏，对大多数商业银行来说，难以在短期内为客户提供覆盖各层面的全方位服务。针对这一问题，我国商业银行在现阶段应当认真审视和分析自己当前的产品服务，对存在不足的方面进行调整完善，同时在国家政策允许的条件下拓展自身的服务范围，增加产品和服务类别，尽可能地为客户提供全面的服务，以提高客户的满意度。

五、结语

经历了近十年的发展，我国私人银行业务呈现出持续进步和良好发展态势。为了让这种趋势有效地延续下去，国内的商业银行决不能满足于现有成果而固步自封，而应当认清自身存在的缺陷与不足，积极学习和借鉴国际银行先进经验，并结合我国国情，打造具有我国特色的私人银行业务品牌。只有这样，才能满足国内外客户对私人银行业务不断增长的需求，壮大自身的实力，进而提高我国银行业的整体竞争力，为国家经济建设做出应有的贡献。

参考文献：

[1] Elizabeth Webb Cooper. Monitoring and governance of private banks[J].The Quarterly Review of Economic and Finance，2009(2)：50-52.

[2] 乔雪利.我国商业银行私人银行业务发展研究[J].新金融，2013(7)：52-56.

[3] 招商银行.招商银行2016年度报告[EB/OL].(2017-03-24)[2017-08-10].http://file.cmbchina.com/cmbir/20170327/4718f053-37a3-47f4-848d-8780874a3e5b.pdf

[4] 张宏伟.我国私人银行业务发展模式探讨[D].山东：山东大学，2012.

[5] 陈洪云.我国商业银行私人银行业务的发展策略探究[D].吉林：吉林大学，2014.

[6] 王明国.国际私人银行业务管理经验及启示[J].银行家，2016(7)：93-95.

[7] 胡芸.国际私人银行业务发展的经验与启示[J].银行家，2011(11)：85-90.

[8] 叶菲，张红军.汇丰私人银行案例研究及启示[J].金融论坛，2009(3):63-68.