我国农产品销售的问题及对策建议*

□ 王晓雨,刘冀琼,2,孙 英,陶 薇

(1.阜阳师范大学 商学院，安徽 阜阳 236037;2.区域物流规划与现代物流工程安徽省重点实验室，安徽 阜阳 236037)

1 引言

互联网经济的不断发展，也带动着其他行业的发展。在经济全球化的大背景下，各行各业只有顺应时代的发展，对产业进行改革，才能在国内市场甚至全球市场上立于不败之地。我国作为一个传统的农业国，农业的发展更是要跟上互联网时代发展的脚步。

从2004年至2018年，中央1号文件连续15年以“三农”(农业，农村，农民)为主题[1]，强调我国社会主义现代化建设的重点之一是“三农”问题，突出农业的发展与人民生活相关，与国民经济的发展水平更是直接相关。我国现阶段农业发展多是小农经济，自给自足，规模化建设不足。农民抱怨农产品销售不容易，销售价格低，消费者往往买不到新鲜的农产品。这主要是因为现代农产品市场化程度不高、市场竞争激烈、农产品生产和销售流通等方面存在矛盾，传统的农产品营销渠道与农产品市场需求之间的矛盾也日益突出。于是，优化传统农产品营销渠道，发展新的农产品销售渠道成为人们不得不去思考和关注的热点问题。

我国有众多学者已深入研究农产品销售渠道的领域，并取得了优秀的成果。熊一凡(2018)等指出家庭农场的销售渠道受农场主年龄、受教育程度、对互联网销售的了解、农产品销售区域、产品认证等影响[2]。潘成华(2016)指出我国家庭农场农产品销售的多种渠道模式，揭示农产品销售模式的发展趋势[3]。黄思杰(2018)指出生鲜农产品双渠道供应链的冲突，并提出了协调冲突的对策，希望能够从整体上提高供应链经济效益[4]。综上，对于我国农产品双渠道销售的研究仍是研究热点，但现有文献的研究尚不够深入。因此，本文从国内外农产品销售现状的视角出发，旨在借鉴国外农产品销售经验，发现我国农产品销售现存的问题。在此基础上，提出相应的优化措施，为我国农产品销售提供实践指导，对解决“三农”问题具有重要意义。

在研究国外的农产品销售渠道中，分析美国、日本典型国家农产品的销售渠道。

2 国内外的农产品销售渠道的研究

2.1 国外农产品销售渠道

美国、日本分别是东、西方国家农产品销售模式的代表，各国借鉴他们的农产品销售模式，旨在再根据本国市场的具体需求，进行细节上改动，发展为基于本国特色的农产品销售模式。于是，在该部分我们对美国和日本典型销售渠道分析，探讨作为典型国家的农产品销售渠道的优势所在，为我国农产品销售的发展提供参考。

美国土地宽阔，农业发展集中，农产品发展区域化程度高，形成了粮食作物产区，经济作物产区。它主要位于伊利诺伊州、明尼苏达州和密苏里州的大湖区的西南部。美国农产品的销售渠道环节少且效率高，主要以原产地—批发市场—零售商—消费者的渠道销售模式为主[5]。此外，还有许多批发商的配送中心、零售商的配送中心、大型超市的配送中心直接配送到大型超市、连锁店或食品餐饮店，它可以快速、新鲜和高质量地提供给消费者。少数通过集货批发商，中间批发商，委托贩卖商等再送往各配送中心，极少数农户直接在农贸市场和露天市场贩卖[6]。

日本是工业型国家，且国土面积狭小，作为农业用地的数量甚少，所以日本日常所需农产品多依靠进口，其农产品营销渠道十分复杂。日本农产品生产或进口后到产地集货市场、产地集货组织到批发商再到零售行业买卖二级批发商再到个体批发或零售，最终，才到消费者手中。虽环节多，效率却不低，这主要得益于日本“三位一体”的农产品物流模式[7]，其具有完善的农产品物流基础设施，高度组织化的农民协会和健全的农产品物流发展制度，解决了农产品流通缓慢的问题。

综上，我们发现美国的农产品销售渠道环节少且农产品的流通速度快，而日本的农产品销售有物流设施完善、高度组织化和制度健全等优势。然而，这些优势都是我国农产品销售所欠缺的，学习国外优秀经验，可以帮助我国解决农产品销售存在的问题，也有利于我国农产品销售体系的完善。

基于美国和日本农产品销售模式分析，再结合我国实际情况，以下国外农产品的发展模式值得我们学习：①农产品种植地集中，容易形成专业粮食作物产区，易形成规模化、专业化农产品种植基地。②类似美国农产品营销渠道，减少中间环节，缩短渠道，提高效率，使农产品从产地以最快的速度到达消费者手中，保证农产品的质量。③加快物流行业发展，加强农产品物流的基础设施建设。

2.2 我国农产品的销售的现状和存在的问题

2.2.1 我国农产品的销售发展现状

我国农产品销售渠道虽不断发展，但仍与国外有一定的差距。但想要加快我国农产品销售的发展，首先就要对我国农产品销售的发展现状进行深入分析，我国现阶段农产品销售的发展现状如下：

①市场体系初步建立，并发展迅速。

20多年来，我国的农产品批发市场从开始发展到现在，已经具备相当大的规模。2016年，综合市场摊位有426，604个，年交易量达到16，539.21亿元，农产品综合市场营业面积达到2，402.51万平方米[8]。我国的农产品交易市场不仅数量上增长迅速，而且逐渐从数量扩张转向质量改善。总体上看，我国市场建设更加全面，规模不断增大，运作质量日益乐观。

②建立了相对完整的批发市场。

农产品批发市场是农产品主要的流通领域，农民、批发商和零售商都将在批发市场上进行贸易。在我国农产品交易信息不完全，物流设施不健全的情况下，批发市场能使信息汇聚，促使农产品流通买卖，其承担着全国70%的农产品集散重任[9]。

③基于分销，超市、大卖场等现代流通方式的快速发展。

随着经济的发展，农业改革已成为一种趋势。许多农贸市场的经营形式已经逐步改变。农产品不局限于只在农贸市场售卖，超市、一些大卖场都开始售卖农产品，这拓宽了农产品销售渠道，也为消费者提供了便利。

④农产品的营销中介发展活跃。

农产品自营户和专业户的发展，使农产品生产和销售环节衔接不当的问题得到了解决。农产品营销中介的发展，帮助农民解决了农产品的销售问题，增加农民的收入，帮助农民脱贫脱困，在不同程度上也促进了农业的发展。

2.2.2 农产品销售现存的问题

我国农产品销售虽然一直在快速且不断的发展，但仍然存在一些问题，主要体现在以下方面：

①营销主体不成熟，规模小。

农产品市场的主要营销实体是农民、个体经营商、批发商，营销主体分散，而专业的农产品销售公司也很少。我国的农产品主要是以农民为单位生产的，规模小，这种以家庭为单位的农产品营销，在激烈的市场竞争下，没有竞争优势，无法成为农产品营销主体。

②农产品销售环节繁琐，效率低。

现多采用传统的农产品营销方式，批发商是主导者，农民将农产品卖给批发商，然后将其出售给二、三级批发商，然后再出售给零售商，最后它到达消费者手中。虽现代技术先进，可采用现代农产品销售方式，但农村基础网络设备不完善，农民普遍操作计算机水平低下，导致现代营销方式没能广泛运用。

③农产品质量监管体系不健全。

农产品的质量关乎人民的健康和安全，也影响着农业经济的发展。因此，改进农产品的质量监督非常重要。我国农产品的质量安全监管制度不完善，有些人员为谋取利益，非法售卖禁用农药，使用禁用农药的现象时有发生，严重影响群众生命安全和社会安定[10]。

④受交易方式影响，农民获得的市场信息不完善。

传统的交易方式是现货交易，无论是批发商，还是企业从农民手中收购农产品，农民获得的市场信息往往不如中间商完善，这就导致农民在农产品价格方面处于不利地位，农产品的购买价格便宜，农民获得的市场利润自然也不能与批发商相比。

3 我国农产品销售的优化措施

为提升消费者的消费体验，帮助农民解决销售困难，加速农产品的流通，改善农产品销售的现状，下面对优化农产品销售提出几点建议：

3.1 培养有力的农产品营销主体

在农产品销售市场上，营销主体的整体实力在农产品销售中起着至关重要的作用。引导农民和个体经销商向规模化、组织化、企业化经营。鼓励支持发展大规模农业，提高农产品市场竞争力；发展农业的产业化经营，努力改变农业发展现状，朝着产业化、企业化方向发展，这样农业规模化程度和产业现代化程度将会得到提高。还要增加农产品附加值，注重农产品加工，培育农产品加工型企业，朝“企业+农民”的流通方式迈进。

3.2 缩短营销渠道，为超市和企业拓展更多的营销渠道

大多数传统农产品营销渠道来自批发商手中，然后到终端零售商和消费者销售，流通渠道长，效率低。超市的人流量更大，经营时间更长，走“农民+超市”的营销模式，不仅可以减少流通时间，增加销售量，也可以增加农民的收入和利润，而且超市里的农产品进行一系列标准化的包装，可以提高农产品的价值。

3.3 完善质量安全法律体系

完善农产品质量安全追溯监管体系，加大执法力度，建立专门的执法监管部门，不断完善执法监管体系；完善农产品质量安全法律建设；完善标准化生产法律制度；完善法律责任制度。

3.4 改革农产品贸易方式，促进市场信息的流通

现货交易是目前农产品市场主要的交易形式。这种交易方式存在很大的缺点，例如，农产品的价格不明确，农产品运输方面做得不完善，交易效率低，为解决好这些问题，有必要改革交易方式。它可以逐步采用各种交易方式，如拍卖交易，现货仓单交易，期货交易等。

农产品拍卖交易是指在由供应商提供农产品，拍卖师在现场组织承销商投标交易的交易行为。这种交易的优势在于交易效率高、价钱公道透明、交易费用低，由于交易环境公开公正，欺诈行为得以减少，拍卖交易也能减少生鲜农产品损耗，增加销售量。如云南鲜切花拍卖交易。在昆明国际花卉拍卖交易中心，每天都会进行紧张激烈的鲜切花拍卖，多则每天卖出数百万枝鲜花。在拍卖中心按品质对鲜花分为A、B、C、D以及级外品五个等级。拍卖师会先把花定一个较高的起拍价，然后逐步降低价格，买家现场看花，觉得价格合适将其拍下，交易完成。交易达成后，花农当晚就能收到拍卖中心反馈的成交信息，第二天就能收到交易款，而鲜花则连夜打包送到机场运输出去。云南鲜切花拍卖交易使市场信息快速传递出去，增加了鲜花交易量，减少鲜花损耗[11]。

农产品的现货仓单交易是按仓单交易期货商品，可以通过网络进行同货异地竞价。标准化的仓单交易可以缩短交易环节，节约交易时间，降低交易成本。还能保证农产品的质量，避免假冒伪劣产品。如“鼎香天”香茶。在2013年9月金鼎茶业与天津渤海商品交易所签订香茶上市协议，2014年1月香茶成功在渤海商品交易所挂牌交易，利用电子商务平台开创香茶销售新模式，而金鼎茶业自有品牌“鼎香天”成为交易所指定交收品牌。自上市后香茶每日交易额平均在5亿元左右，一天的交易额是传统现货交易市场一年的交易额，这种现货仓单交易不仅增加了茶叶销售量，而且也为消费者所购买的茶叶提供质量保障[12]。

农产品期货交易是一种基于现货交易和长期合约交易发展的先进的交易方式，它指的是市场价格波动变化的风险，以及那些大量同质商品的风险，通过商品交易所的经纪人，以公开竞争的形式买卖期货合约[13]。期货交易可以节省商品流通成本并促进公平竞争，但是由于缺乏相应的立法，期货交易处于不可接受状态，且过分投机是常见的，因此，加强期货交易的特殊立法是必要的。

多样的交易方式增加了农民获得的市场信息，能有更多的交易方式出售农产品，也在一定程度上增加了农民的收入。

4 结束语

本文对农产品销售深入分析后，发现我国农产品销售存在营销规模小、主体不成熟，销售环节繁琐、流通速率低，质量监管体制不健全和农民获取的市场信息不全面等问题。因此，为有效解决农产品销售问题，要培养有力的营销主体；可以通过多走超市化、企业化的流通渠道，缩短农产品营销渠道，提高农产品销售效率；完善执法监管体系；改变农产品交易方式，推动市场信息传播，这也为农产品销售的发展提供广阔前景和实践指导意义。