对个人动机和互信之间关系的探究

刘常乐

1引言

1.1 研究背景

诚信是一种美好的品质。洛特 （1971）认为信任是对他人言语、承诺及陈述的可靠性的期望; 赖特斯曼 （1964）提出信任是个体所具有的信念，这种信念认为一般人都是有诚意去相信别人的，而德什（1985）指出信任可由选择相信他人的合作行为来体现。而与诚信相关的还有互信。互信与其说是品质，不如说是能力。它建立在诚信之上，却又超越了诚信本身，需要很多其他因素支撑。

1.2 概念阐释

互信是指两人之间相互的信任。这个概念涉及到了非单方向的信任，所以与一般的守信用的含义具有很大不同。

动机是人自身的行为。人具有趋利避害的本能，而这种本能体现在人性上，就被称为动机。人的动机以激励为基础，人行为的基础是利益。所以，动机可以简单理解为人追求其利益的本能。

1.3研究方向

互信不仅需要良好的守信。它必须建立在强大实力的基础上。体现在两个人就是对方对你的尊重与认可。那么，信任者和被信任者的个人动机是构成两种信任本身必不可少的因素。下面本文将会对这两者的关系进行一些探讨。

2动机与诚信

2.1 作为中介变量的实力

首先我们探讨实力与诚信本身的关系。信任是对他人合作行为的预期。⑴（陈思静，马剑红，2010）守信的前提是做出承诺，而能够做出并兑现承诺，往往意味着具有相应的实力。那么不难得知，执行力是实力的一种体现。没有实力作为基础，一个人根本就不会许下诺言，自然就不会有后期的诚信的判定了。所以不难理解，诚信需要有相当的实力作为储备。这样才会具有互信。单方面的信任是没有意义的。

从执行人以外的角度考察，当一个人具有实力时，外界就具有了靠近这个人的各种动机。某个人可能会选择信任的前提是假设其预料某件事件可能会发生，并且他的预期会带来某些行为结果。⑵（胡璇，2017）从更为宏观的角度考察，信任是现代性发展的必然要求，信任机制是维护个体安全以及社会良性运转的重要保护机制。⑶而信任的动机就会外化为对这个人的信任。所以实力是连接二者的纽带。

2.2 构成信任的两个方面

人在社会环境中的相互作用可以表达为基于关系的一种模式或规则。⑷（沈惠平，2017）信任的构成具有两个方面：其一是对方可以去放心地信服自己;其二是自己是否值得被公众所信服，或者说对方为什么要去信服你这个人。

由此可知，第二层含义要求被信者必须具有强大的实力。否则，即使完全守信用，公众也没有去相信这个人的动机。换言之，仅仅守信用不会使得公众产生信任这个人的动机。因为仅仅如此，人们无法获得利益。就像我们去购买某一件商品的原始动机不是它的质量好，而是我们需要它。我想我们谁也不会去购买一件质量上乘却对自己毫无用处的商品吧？

2.3 案例分析

2.3.1 事例

于我而言，我的一位高中同学就是一个典型的例子。在上高中的时候我们坐在一起，互相也都帮了不少忙，当时互相感觉都挺好的。高考之后的第四天，我遇到了一些麻烦，向她寻求帮助。然而当时她就已经表现出对我的不耐烦了。当时我很伤心，也感到很疑惑，不过也没有太把这件事情放在心上。她在八月过生日，考虑到想和她做好同学好朋友，我特意在韩国为她带回了生日礼物，已经约好了送去的时间和地点。然而到送去的当天，她却失信了，没有在约定的地点等我，而是临时更换了地点，让我多找了很长时间。我到了陌生的地方也没有出来，而是让我一味地去找她。这件事也让我很不开心。并且在冬天我过生日的时候她选择了视而不见。在过年玩“放照片招财”的游戏时（收集好友照片放到朋友圈上），我给她发了照片，她却并没有理会我。

2.3.2 分析

这个例子充分体现了动机，实力与互信之间的关系。在高中时，我们保持相对好的关系是因为往往是她有求于我。（我的学习成绩优于她）这样我拥有实力，他就会有信任我的动机。没有信任自然就无法维持关系。合作与信任之间是互相促进，相辅相成的关系，合作基于信任、合作树立信任，而信任又会促进合作、促进发展。⑸（熊花，2006）当高考后他不再有求于我，自然就丧失了动机，所以不再会去信任我。纵使我无论是过去，还是现在，将来会多么守信用，都已经与她无关了。所以互信也就毫无保留的破裂了。

3互信问题的讨论

互信是各类社会关系最高层次的良性状态。⑹（杨立宪，2015）深化互信是人际关系能够获得持续发展的基础。⑺所以我觉得有必要单独對互信问题进行讨论。

3.1 互信的四个环节

3.1.1 阐释

①相信对方;②自己做的事情可以使对方相信自己;③对方开始相信自己;④对方做的事情能够使自己相信对方。这四个环节层层递进。其中，①②环节是对自己的要求，③④环节是对对方的要求。

由此可知，①②环节仅仅是自己对对方的，线性的单向信任;而③④环节是对方对自己的信任。这样，整个互信的环节才是完整的，形成了一个闭合的回路。就像一个电路一样。只有接通了正负极的电路才会构成一个完整的电路，电能才会在其中发生传导，因而这个电路是有意义的。如果仅仅接通了一极，这个电路非但是无意义的，而且是有害的。（会造成电能的浪费，并且有漏电的风险

使用电路的例子进行类比，单纯的没有互动反馈的线性的信任也是有害的。这非但是对个人精力和资源的浪费，还会对个人和社会产生不可忽视的消极影响。下文将重点讨论这个问题。

3.1.2 意义

这四个环节中，任何一个环节出现问题，互信都将不复存在。尤其是当进行到后两个环节时，在主语是对方的前提下。

3.1.2.1 自身利益角度

如果没有能力来维护自己的利益，一些唯利是图的人为了维护自身利益，就是产生失信的动机。那么，即使对方失信，损害到了自己的利益，自己也是无能为力的，就更不要再谈互信了。人们结成各种关系是为了给予和索取有价值的东西。人们相互间交换报酬越多，越有可能产生互惠的义务并以此来引导以后的交换;人们越是违反交换关系中的互惠义务，被剥夺者就越倾向于消极地制裁互惠规范的违背者。⑻（安然，2006

3.1.2.2 外部利益角度

能仅仅因为对方守信就能交朋友的人并不多。利益会深刻影响人际合作的积极性.从而影响互信的进一步生成。因此，利益的问题是人际关系必须解决的关键问题之一。⑼如果自己没有能力使对方受益，对方自然无法产生互信的动机，也就无法去遵守彼此之间的信用，甚至不会维持彼此的基本关系了。

3.1.3 归纳

这个讨论可以被认为是构成信任的两个方面在互信层面的具体表现。当然，本文所有讨论均建立在自身信用良好的基础上。如果自己就经常失信，那么连开始讨论的资格都没有。

3.2 案例分析

3.2.1 举例

（上图是公开发表在朋友圈上的她的发言。图中汉字含义为：尽可能的吸引更多的人给自己利益，却不给这些人利益，也不明确表示与这些人之间的关系。不主动的接近这些人，同时不拒绝这些人带给自己的利益，更不远离这些人。经常性的使用多种手段吸引已有的人，但并不对自己的行为负责。与这些人仅仅聊天，而不去交心，不与这些人去进行深入的对话和关系的发展。

在我们屡次三番的发生不愉快的事情后，我也进行了思考。我认为我们的分歧从她发的朋友圈中可见一斑（上图）。在她发了这条之后，我私信她，表示我一定会遵守信用，（我自来就没有失过信）也委婉的表示希望她不要这样对待我，却没有回复。（好像从那以后他就不怎么回我了

3.2.2 分析

对于朋友圈的内容本身，这三十个汉字完全可以使用互信的四个环节进行分析。首先使用一切手段，是他人有信任自己的动机。在此过程中消除相信任何人的动机，不与任何人构成互信关系，更不去遵守自己的承诺。为了维持这种关系，既不做出让别人相信自己的事情，又不能使自己完全失信，不讓别人因为自己的失信失去信任自己的动机。在一定范围内，既要失信，又不对自己的失信负责。不和任何人构成互信，一切以自己为中心，同时也骗取他人对自己的信任。

与这类人的互信是几乎不能达成的。共同利益导致合作，这种人认为人与人应该仅仅寻求共同利益而不是互信。⑽这种用他人信任的动机当成自身攫取利益的资本的行为是极其恶劣的。这样损害的不仅仅是那些被骗取信任的人，更是这种人自身。在这种行为下，这种人将渐渐得不到信任，这样才是得不偿失的。

4结论

通过以上讨论可以得知，互信并不是单方面的信守诺言就可以实现的，而是涉及到复杂的双方各自的动机。而动机的目的是自身利益最大化的获得。所以，互信关系本质上可以理解为双方通过自身的动机维护自身利益。在互信和动机之间，实力起到了至关重要的纽带关系。只有自身具有相当的实力，自己才能够做成相应的事情，对方才会具有信任自己的动机。否则，单纯自身的行为与他人是不构成关系的，任何人不会仅仅因为自己的高尚品质就去与自己建立互信。相反，他们可能会利用自己的守信，去单方面，有针对性的对自己做出失信行为。一旦这种行为发生，就个人而言，这是对自身物质利益和精神的双重打击。自己良好的行为没有得到回报会产生挫伤，自己物质被骗，构成了物质上的损失。从整个社会而言，长此以往，守信的人会越来越少，通过有意的失信谋求自身利益的行为会越来越多，从而形成“柠檬市场”的“劣币驱逐良币”的不良效应，极大阻碍社会的健康发展，不利于信用社会的构建。

参考文献

⑴陈思静，马剑虹."合作动机与信任：基于不确定性简化机制的研究."应用心理学 .03 （2010）：18-24. Print.

⑵胡璇."企业管理中基于互惠行为的信任选择动机分析及应用."建材世界 .06 （2017）：122-125.Print.

⑶唐爱琳."微博发展的动力机制和信任关系分析."学理论 .19 （2012）：199-200.Print.

⑷沈惠平."社会关系网络视角下两岸民众互信的生成与维持."台湾研究 .02 （2017）：48-55. Print.

⑸熊花. 现代政府治理变革下政府与行业协会的互信关系研究[D]. 山东大学.

⑹杨立宪，《建立两岸军事安全互信机制研究》，《重庆社会主义学院院报》2015年第6期

⑺陆峰."以互信和共治推进数字世界持续发展."互联网天地 .12 （2018）：30-32. Print.

⑻安然. 互信产生和谐：心理契约视角的税收征纳关系[J]. 税务研究， 2006（02）：63-66.

⑼卢安文，考许宁."互联网信息服务企业合作及其利益分配问题研究."中国集体经济 .12 （2014）：34-36. Print.

⑽冯得心."中美战略互信中的利益分层与观念结构."硕士.吉林大学，2015.Print.