微信里的二手书店

张睿

佟欣收到那套《塔希里亚故事集》时非常惊喜—全新，书腰都还在；扉页上有作者吴淼的签名，以及5个不同的漫画头像。最重要的是，价格仅3折。

这套书来自于微信上的一个二手书买卖平台“多抓鱼”。用户可以在上面买书，价格基本低于5折，也可以扫描书籍背后的ISBN编码，将不需要的书卖给多抓鱼。在买方和卖方之间，多抓鱼负责统一的翻新、消毒以及物流。

对于重度阅读爱好者佟欣来说，多抓鱼上的书籍价格吸引力巨大。从2017年下半年开始使用多抓鱼，他已经在上面买了1200多本书，花费超过1.3万元，平均一本10余元的价格确实足够实惠，同时他也卖给多抓鱼200多本书。

“我在多抓鱼买最多的是推理和科幻，因为试错成本很低，入手不好读还可以卖回去。其次是社科和自然科学类的书。”佟欣说，“社科好书特别抢手，很难买到，不过自然科学尤其是数学基本没人和我抢。”

与新华书店这样的实体书店不同的是，在多抓鱼买书卖书的用户结成的网络更像一个社区。《塔希里亚故事集》的上一任主人还发了一条“鱼邮”给佟欣：“好书，好好珍藏”，让佟欣颇感温暖。

由于创造性地激活了二手书买卖的市场，成立于2017年1月的多抓鱼在一年时间内迅速成长起来，每天买书卖书的数量从个位数增长至万本以上，目前已经累计出售了超过100万本书，用户规模70万人，复购率达到35%以上。2017年，多抓鱼得到险峰长青的天使投资，以及经纬中国、嘉程资本的A轮投资。今年5月，多抓鱼又得到了腾讯的投资。

多抓鱼的创始人猫助并不讳言BOOKOFF给她的启发。BOOKOFF是日本的一家连锁二手商店，成立于1991年，其最大创新之处是将二手买卖标准化：在BOOKOFF模式中，用户实际是将书籍卖给平台，再由平台统一定价出售，Bookoff赚取中间差价。

与大多数窄小古旧的二手商店不同，BOOKOFF书籍种类丰富、价格便宜，其特色是“百元书”，类似中国市场“5元书”的定位。此外，BOOKOFF书店环境如同新书商店一样干净整洁，所有架上的书通通为95成新以上。以图书的循环出售为核心，BOOKOFF又陆续扩张至数码、音像、服装等多个品类。如今它在全球已经有800多家门店，遍布日本、美国和欧洲。

在多抓鱼创始人猫助看来，现在中国的二手书市场跟1990年代的日本很像。近年来，国内出现了很多不同形式的二手平台。在经济高速发展的时候，每个人对自己的收入非常乐观，过多的消费造成了资源过剩。“当大家对未来的经济发展比较悲观的时候，就会开始反思过去的消费行为了。”猫助说。

创办多抓鱼之前，猫助曾供职于闲鱼。成立于2014年的闲鱼是阿里巴巴旗下的二手交易平台，通过鼓励用户上传照片、视频的方式将闲置物品二次销售，对接有需要的用户完成议价和购买。

一直以来，个人对个人（C2C）的二手交易存在过高的沟通成本，平台往往需要解决两个问题：交易信用和交易效率。买方担心买到假货，卖方需要反复解释说明，双方会花很多时间讨价还价。

同样的问题也存在于二手书市场，猫助认为，解决这两个问题最好的切入点是从标准化品类开始，提供标准化的中间服务。就像BOOKOFF已经验证的那样，拥有统一ISBN编码的书是标准化二手交易最好的选 择。

在中国市场上，卖书听起来并不是一个赚钱的生意。京东、亚马逊、当当等电商已经将图书价格压缩得足够低廉，另一方面，视频、音乐、游戏等娱乐方式又在挤占用户的读书时间。

但仍然有一些数据证明图书市场的潜力：北京开卷信息技术有限公司发布的《2017年中国图书零售市场报告》显示，2017年中国国书零售市场总规模为803.2亿元，较2016年的701.2亿元同比增长14.55%。

猫助看好二手书交易的增长空间，之后她找到了在知乎的前同事陈拓。陈拓曾经负责值乎、知乎Live等产品，拥有丰富的产品和开发经验。

2017年年初，二人决定合伙创业。猫助和陈拓都没有图书或零售领域的经验，为了验证二手书买卖的设想在商业上是可行的，在没有任何产品落地之前，他们把微信当成试验场，找了40多个爱读书的朋友，建立了一个名为“多抓鱼的朋友们”的微信群。多抓鱼运营人员在群里按照1折的价格收购二手书，快递至多抓鱼办公室审核消毒之后，再将书目更新在一张Excel表格中发至群里，按照3折价格出售。

试验的结果是，即使只是个40多人的群体，因为有人承担了信息整理匹配和包装发货的工作，二手书买卖也能很好地运转起来，而且物流、消毒、人工等成本是有可能控制在一折内的，这也意味着多抓鱼可以获得剩余的一折利润。

“多抓鱼的朋友们”在微信上试运营的数据，让陈拓看到，书实际不算非常贵的商品，但沟通的时间成本非常大。如果引入一个中间角色，由多抓鱼先把书收上来，将物流、售价和翻新标准化，然后再次售卖给个人，这种模式能很快解决问题。“增加的成本就是一次物流成本。对于那种在乎时间成本的人，这个模式对他们是有巨大优势的。”陈拓说。

随后，多抓鱼在微信内开发了小程序，用户扫描ISBN编码便可以卖书，提交卖书订单之后，多抓鱼会自动安排顺丰上门取货，买书的流程则与其他电商平台类 似。

关于什么书该收，什么书不该收，以及多少钱收，早期的多抓鱼并没有太多经验，只能采取一刀切的做法，所有书都收，价格按1折收，3折卖。结果收上来大量无法再次销售的书，比如2007年的《程序员》杂志。

经过内部讨论之后，多抓鱼團队确定了几条不收的原则：伪科学、倡导反智的价值观、伪书、信息已经完全过时的书。与此同时，多抓鱼逐步引入机器算法，由机器来判断书籍收与否以及定价多少。

怎样定价，是二手书销售和流通的重要环节。在多抓鱼的流程中，首先把人工判断分为两个集合：收的书和不收的书，然后由机器去提炼集合的特征。

新来一本书后，机器会根据特征判断它更接近哪个集合，且机器判断会同人工判断逐步拟合。多抓鱼的定价价格，则是基于经济学原理的算法模型，根据此刻的供需关系和质量得出最高效率的价格，供小于求的书会涨价，供大于求的书会降价，最终则可能不再接 收。

今年上半年，多抓鱼全体员工去日本团建时，团队特地又去BOOKOFF参观学习，他们从一家BOOKOFF买下一本书，再卖给另外一家BOOKOFF，发现回收的定价更多地依赖于店员的经验判断。从移动互联网上成长起来的多抓鱼，已经跟BOOKOFF差异巨大。多抓鱼机器算法审核与定价的参与程度已经从最初的10%增长至90%以上。

实际上，对于多抓鱼团队来说，最大的挑战来自线下部分：图书翻新和仓储管理。负责服务运营的周涛也来自知乎，她告诉《第一财经周刊》，因为国内并没有现成的二手书翻新以及管理的经验可参照，所有的环节都是团队逐步摸索出来的。

“我们用砂纸打磨书口，但砂纸有不同‘目，就是粗糙程度不同，而书的纸张硬度也不同，我们只能不断试，找到最合适的目数。”周涛说，打磨过程会产生粉尘，他们又想办法做了带玻璃的木箱，让工作人员可以将手伸进木箱中打磨。

书籍消毒倒是有一些办法可以学习，图书馆或档案室通常使用紫外线或臭氧给书籍消毒，考虑到紫外线照射不能给内页消毒，多抓鱼采用了臭氧消毒机。

早期多抓鱼收书入库以及找书发货全靠人工。多抓鱼的办公室位于望京的一个住宅中，他们专门辟出一个房间当作仓库，可以存放2000本书，负责运营的员工将收到的书依次放在书架上，发货的时候则凭记忆找相应的书，这种简单粗暴的办法，每天10个左右的订单尚且能够应付，当订单增长至几十单时就完全没有办法了。

2017年年底，多抓鱼将仓库从望京的住宅搬到大望路的一个3层小楼，一楼当作仓库，容量增加至2万本。随后他们开发了一套图书定位系统，简单来说，就是给每个书架以及书架的每一层编号，图书入库时要输入所在位置的编号。当书架越来越多，书架每层的书也越来越多时，他们又不得不加入通道编号、单元格编 号。

多抓鱼订单量第一次爆发式增长是在2018年1月。当时多抓鱼每天收到的书约3000本，作家水木丁通过多抓鱼卖书之后，主动在微博上推荐，接着多名作家转发，仅一天时间用户卖给多抓鱼的书就超过3万本，全公司所有的人都不得不投入到书的搬运、审核、整理工作中。

更要命的是，刚投入使用不足一个月的仓库再次爆仓，他们只能紧急寻找第三个仓库。“那时候我们的业务基本都是被单量增长推着走的，所有的方式方法，可能是最适合那个时候的，但是过一阵子就不能用了。”陈拓说。

如今多抓鱼位于天津和廊坊的仓库占地7000平方米，一半用于收货、审核、清洁、消毒，另一半用于仓储和发货。每天，这个仓库会收到用户卖給他们的超1万本书，同时，仓库又将用户买下的约1万本书发出去，80%的书在这个仓库最多停留一周时间。

周涛参观过京东等电商的仓库，发现电商的经验对他们有参考意义，但是并不能完全照搬。“他们一个SKU（库存量单位）有几百上千本，发货的时候只要找到对应的区域即可。而二手书因为品相不同，一个SKU只能对应一本，我们必须给每一本定位。”

为此，多抓鱼给收上来的每本书贴上了一个内部的编码，被称为“抓码”，抓码可追溯每本书在仓库的环节和位置，以及在用户之间买卖流转的全部过程。

据周涛介绍，他们还在不断想办法提升线下运营效率，比如采购合适的打磨机，代替一部分人工打磨工作；建造更大的消毒车间，节约将书一摞一摞放进消毒柜再取出的时间；引入仓储机器人，负责图书翻新不同流程之间的搬运。

“42章经”创始人、前风险投资人曲凯在他的一篇文章中说：“增量的机会几乎耗尽，整体互联网的发展都在向存量走，未来更多的是‘摩擦（friction）减损带来的市场机遇。”他认为，多抓鱼提供便捷回收、清洁消毒、快递自动上门取货等服务，正是通过降低friction找到了机会。而当参与者越来越多，竞争的关键在于，“能否把握将market friction降低的独门秘籍（也许是自建配送，也许是供应链效率，也许是算法优势等）”。

多抓鱼已经有了竞争对手，58同城旗下的二手交易网站转转在今年5月上线了“转转有书”，同样支持用户在微信小程序中扫码卖书。此外还有“阅邻”“漫游鲸”等陆续出现的相似的创业项目。

不过猫助并不认为她做的只是一个二手书的生意。“多抓鱼”这个名字来自于法语déjàvu，意为“似曾相识”。上大学时，文艺青年猫助喜欢在校园里摆摊卖旧书和旧CD，如今，创业者猫助想让旧书以及更多值得多次循环的东西流通起来。下一个品类出现在家具、玩具或者其他领域，都有可能。