美容生意，本土化相当重要

刘娉婷

Yi-YiMagazine R-Sharon Ravid

中国女性开始购买昂贵的护肤品和美容仪已经不是新鲜事，对品牌来说，产品辐射的消费者范围在不断扩大，市场愈发具有增长潜力，但想要抢占市场并不是那么容易，因为国际品牌和本土品牌都在争夺同一批消费者。对于2014年以进驻天猫的形式进入中国市场的以色列射频美容仪品牌TriPollar来说，与中国合伙人合作打开市场是一条捷径。其首席执行官Sharon Ravid认为，生活节奏加快，中国的消费者越来越讲求速度和功效，在美容上也不例外。如果可以将她们去美容院才能满足的护肤需求场景转移到家里，将会是不错的商机。

Yi 2014年进入中国市场已经算迟到了，你们之前做了哪些特别准备？

R 我们发现中国的消费者和其他市场有很多差异。比如中国的年轻女性从很年轻就开始购买抗衰老的护肤产品和美容仪，然后持续使用下去。她们对美和护肤的需求与其他国家也不一样。因此，面对多元化的消费者，我们推出了多款颜色不同的仪器，给消费者提供更加多样化的选择。面对一个陌生的市场，我们也不能假装理解，而是首先选择与中国的一家公司合作，它充当的角色是我们在中国的眼睛和耳朵，我们负责带来以色列的技术。在推广产品时，我们也比较谨慎，会先将一些小的样机给消费者试水，及时收集她们的反馈，再做出调整，尽可能在大规模铺货前降低风险，不断适应陌生市场。

Yi 本土化过程中，中国消费者还带来哪些挑战？

R 中国人的肤质与西方人相比，更加敏感，这意味着在某些情况下，我们必须要调整产品的参数。过去人们去参加聚会，要做头发、指甲和化妆，而现在还加上了使用美容仪的选项，并希望看到立竿见影的效果，这就是中国消费者需求的变化。其实从更加宏观的层面来看，过去的消费者想要实现肤质的改变，可能要去美容院接受很多次治疗才能看到变化，她們现在更加追求家庭式美容的场景，希望美容可以更加便捷和高效。一个例子是，中国消费者也越来越爱V型脸，这个趋势在其他国家并不是很明显，她们可能会通过整型让自己的脸部成为V型。针对这个需求，我们推出了中国本土化产品STOP V。该产品的一个亮点在于，通过结合第三代RF射频专利技术和全新动态肌肉激活（DMA）技术，能够淡化细纹并通过刺激筋膜达到肌肉提拉紧致的效果，实现消费者们想要的V型脸。在以色列，我们做了许多临床研究，也与很多美容院的美容师合作，在中国，我们也会与这些美容师合作，将我们在以色列医院中使用的技术做家庭化改进，产品的安全和有效就变得尤为重要。

Yi TriPollar的主要营销方式有与天猫合作活动、找KOL推介，其实很多竞品也这么做，怎么胜出？

R 在营销方面，中国和以色列市场也有很大的不同。我刚来到中国时，并不是特别了解中国与KOL合作的文化，但合作伙伴向我们提出了建议。在以色列，我们的KOL是指医生，他们才是真正的意见领袖，但在中国，有很多具有影响力和号召力的名人，所以我们快速学习了这一方法并加以应用。而且这些名人的更迭速度非常快。此外，中国的销售平台和西方完全不同，在国外没有中国如此鲜明的网购文化，也没有时效性像天猫这么快的平台。在国外，我们都使用亚马逊购物，但天猫有超越它的趋势。面对市场竞争时，作为仪器研发端，产品必然关键，但更重要的是我们要确切知道自己为市场带来了什么。我们也会关注竞品，分析市场上推出的每一个新设备，想知道对方在哪些方面有优势，或许可以向它学习，但绝对不是模仿。其实产品的推出和临床验证都需要时间，竞争对手会推出一些我们不了解的产品，但我们还是专注于自己正在做的事。这是一场马拉松比赛，而不是短跑。只要保持业务稳定增长，做正确的事，就能在未来的竞争中保持竞争力。