哈佛商学院谈判课

在本书中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉展示了如何解决最艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构之力、流程之力、同理心之力。用20多个引人入胜的经典真实案例，讲述最基础但也是最关键的谈判方法，引导读者应对一切艰难的谈判局势，且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。

违背千万美元合约

谈判流程先于实质内容

1983年，Sun Microsystems还处于起步阶段，公司的两位创始人科斯拉和麦克尼里当时正准备筹集1000万美元资金。在考虑过许多办法后，最后决定找一位战略投资机构为他们融资，这是一家《财富》100强公司。

科斯拉和麦克尼里与这家公司的CEO达成了一致：这家投资机构为Sun投资1000万美元，融资后企业价值为1亿美元。双方约好接下来的一周在芝加哥继续会面以敲定合同条款。他们以为这次简短的会面只用把剩余的合同条款定下来就行了，意想不到的是，CEO带了一帮银行家和律师出现。很快他们发现，这些银行家和律师掌握了话语权，而且得重新谈判，之前的那次谈话貌似从未发生过。

科斯拉和麦克尼里只好推测当时的状况：难道CEO从没把之前达成的“一致”当作最终结果？那些银行家和律师难道想通过签署更好的协议来证明存在的价值？在谈判桌上是否有这样一种认知，Sun对获得这笔投资表现得太过执着和急切，因此不会拒绝最后一刻的所有要求？而事实是，如果逼得紧，科斯拉和麦克尼里是愿意作出让步的。但同意推倒重来，代价是很大的。那么该怎么办呢？

科斯拉回想他的行动计划：“我压根儿就没想问一下他们的心理价位是多少。我只想严格按照流程走，绝不让步。”科斯拉告诉投资公司带来的团队，他认为确定的条款已经谈妥了，而且不想就此再重新谈。他预料对方可能想不到他会做这样的回应，便给他们时间来重新组建团队并讨论相关事宜。”两位联合创始人离开了房间，过一会儿他们回来了，发现并没有什么变化。由于对方的强硬策略变本加厉，科斯拉和麦克尼里根本没法扭转。

这给他们留下了仅有的两个选择。一个是接受压价，完成交易。但科斯拉和麦克尼里还是决定做第二个选择—他们告诉对方，说很乐意在上周谈妥问题的基础上继续谈判，但如果今天无法继续，他们只好无疾而终。

一小时后，交易没谈成。他们下定决心，在回旧金山之后也没给投资公司的CEO打电话。如果他们能很好地明白双方的利益，那么价格问题就不会成为对方不能通融的条件。冷处理的方法奏效了。几天后，那位CEO给科斯拉打电话说愿意围绕原始条款继续谈。这一次，再没有发生什么意外。

从普通谈判、复杂交易，到持久的冲突，你会发现有这样一种倾向：太急于达成协议，从而忽视了流程上的统一。當然，这两者都是必要的。但到了重要的谈判时刻，对流程的考虑（在很大程度上）应该先于实质性交易。

改变交往规则

《老友记》的天价片酬怎样来的？

2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业签下了一部30分钟情景喜剧播放权的协议，也是电视历史上最贵的协议，这立刻成了各大媒体的头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》的第10季。这一季给6位主演开出了每人每集100万美元的天价片酬，和10年前第一季的片酬相比翻了40多倍。毫无疑问，《老友记》是一部佳作，演员们10年的辛苦劳动，最终获得了多少收入呢？

许多喜剧都只有一位主角，多位配角。但《老友记》比较特别，因为它有6位主演，且每一位的出镜率都差不多。这就意味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看，则意味着他们每一位都可以被砍掉。制作公司认为，如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那就不请他出演，反正也不耽误剧集。虽然这并不是理想情况，但原班人马全员回归，或者缺一两个，好像也都可以接受。公司有这个筹码在，就是有了和演员谈判的手段。

然而最终，NBC和华纳兄弟达成协议，最终季计划拍摄22集，每位演员进账2200万美元。那么，6位“老友”是如何同时拿到这样的天价片酬的呢？

2002年成功的种子，在前几年就已经埋下了，也就是《老友记》第3季的片酬谈判。

第3季之前，6位演员谈片酬的方式很标准，也就是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。第一年之后，他们每集片酬是标准的2.25万美元，而日后的片酬则视剧集的成功与否、角色的重要性，以及外界对演员的评价而定。第2季参考了这些因素，6位演员每集片酬差额为2万到4万美元不等。第3季片酬谈判之前，演员大卫·修蒙（罗斯的扮演者）是6位演员当中片酬最高的，但他却剑走偏锋，找到了剧组的伙伴们讨论新方案。修蒙说，制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们，他们在将来的谈判中要作为一个整体出现，并要求公司给每个人相同的片酬，才能共同享有这部剧的成功。

接下来，修蒙亮出了王牌。他为了表示自己的承诺，首先做出了牺牲：他要求降低第3季的片酬，这样6位主演的片酬就都一样了。詹妮弗·安妮斯顿也同意这样做。结果呢，片酬合同中，每个人的片酬都和最低片酬的演员平齐：第3季每集7.5万美元，到第6季则涨到了12.5万美元。他们再也没有以个体的形式去谈判片酬了。到了那次著名的100万美元的片酬谈判，所有人都清楚6个演员要么一起签，要么一起走人。这个棋局里，修蒙在开局让了棋，但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。

交易中最有利的工具

《老友记》给了我们什么样的启示？

01 安排好未来的合作—如果这么做代价不大的话

在一段关系的早期，不仅要树立积极的形象，而且要构架好合作的条款。修蒙正巧是一个很好说话的人，但是他所提出的建议，和他的风度或受欢迎程度没有太多干系：他提议的实质是投资于当下，让6位演员有机会重塑谈判流程，从长期来说这对他们都有好处。

02 代价高昂的投入能显示出你遵照流程的承诺

关于如何重塑流程，提出好的建议是一回事，强调自己对提议的承诺，就是另外一回事了。特别是修蒙的提议并非没有代价：在偶然的情况下，演员的待遇可能会因为这样的安排而变得更加糟糕。修蒙相信这样的代价值得自己承担，这样做能显示出自己的可靠，所以他首先承担风险。当投资回报不能得到保证的时候，他还愿意承担早期风险，这非常有力地显示出对新进程的承诺。

03 为你的让步贴上正确的标签

如果不支持别人承诺遵照谈判流程，即便你自己承诺，对你也没什么好处。明智的谈判者，会掌控别人对他们让步动因的看法。简单点说，为了促进互惠协议的进程而做出让步是不够的，还要为自己的让步贴上标签。在《老友记》谈判案例中，另一位演员，麦特·勒布朗（乔伊的扮演者）之后回忆道：“当时修蒙的片酬是最高的。他是片中的主线。他明明可以比别人拿更高的片酬……我觉得他这么做很真诚，我一直这么说。这就是他。”

04 维护好你的公信力，有的时候它会是你手中唯一的谈判力

现实中，不是所有的谈判，都能轻易为你的让步贴上标签。你或许没法像修蒙那样拥有最先负担成本的选择，别人也没法像其他演员相信修蒙那样相信你。但有一种方式可以表示你对所有谈判流程的承诺，那就是无论代价多大，永遠信守诺言。这么做不仅是对的，而且是交易中最有利的工具。

新书速递

脸的历史

作者：[德]汉斯·贝尔廷

出版社：北京大学出版社

出版日期：2017年8月

定价：148.00元

当人出现在图像中时，人脸总是成为图像的中心。而与此同时，脸以其特有的鲜活和生动，尝试与一切将其固化为图像的行为相对抗。在这部前所未有的《脸的历史》中，作者汉斯·贝尔廷探讨了脸和图像之间的这种张力。

杂食者的两难

作者：[美]迈克尔·波伦

出版社：中信出版集团

出版日期：2017年7月

定价：69.00元

在工业化食品和不成熟营养学的推波助澜下，人类创造了新的食物链。餐桌上的食物离它的源头越来越远，而人类则萎缩在工业化食物链的末端，丧失了与自然之间的原始记忆，更无从判断哪些食物该吃，哪些不该吃。

贾想

作者：贾樟柯/万佳欢 编

出版社：台海出版社

出版日期：2017年6月

定价：49.00元

本书稿是电影导演贾樟柯第一部回顾其电影创作和思路历程的著作，也是对其1996年到2008年这十余年来导演生涯的梳理与总结，全景记录了这些年其思考和活动的踪迹。