地产销售精英的成长之路

摘要：房地产是现在非常热门的行业，房地产销售更是一个人综合能力的极致体现，与人沟通、交流、掌握销售技巧是这一行业的不变原则。要想真正的做好一个房地产销售不仅要有雷厉风行的作风，还需要有“热心、诚心、诚信”为客户着想的服务理念。胡敏杰，作为浙江元一柏庄房地产发展有限公司的营销副总经理，就是这样一位非常优秀的地产销售。自从2002年进入房地产行业从事销售以来，他从一个地产小白一步一步成长为优秀的销售骨干。

关键词：房地产；房地产销售

一、大数据下房地产的时代背景

随着时代的发展，互联网已经成为人们生活必不可少的因素。互联网时代的房地产大数据就像是一滴神奇的药水能化腐朽为神奇。作为房地产的销售如果想要得到发展就要精确的掌握更多的用户精准信息，这样才能在房产销售上更好的实现优化资源配置，进一步提升传统地产的营销效率，才会颠覆传统的营销模式。随着网络媒体的产生，顾客已经不再处于被动的角色，他们能在不同的网络媒体浏览到房产信息。如果房地产想要取得新顾客的信任并且留住老顾客，那就得必须十分的重视顾客关系管理，与客户建立良好的互动关系。

胡敏杰深知只有不斷学习新的销售技巧，不断的完善自己，只有拥有过硬的行业知识，才能在客户面前更自信、更专业、更有能力让客户信服，所以他时时刻刻严格要求自己，独创“大数据分析”销售模式，在地产销售过程中，分析客户的消费行为，消费习惯和消费心态对于销售是十分重要的，在成交的上万例客户中，重点分析客户的年龄，性别、从事职业，购买面积区间、付款方式、看房次数，成交难易程度等影响成交因素的内容，这在中国房地产市场的早期是没有人关注这一块内容的，从这些内容中既可以为房地产的前期开发产品定位阶段提供详尽的数据，又可以为销售阶段制定详细的销售策略进行参考，又可以为后期的物业管理提供服务依据。胡敏杰用坚持和努力换来了现在的成功。

二、独辟蹊径创建不同销售模式

（一）独创“渠道网络”营销。任何产品都必须遵循4P原理，也就是产品，价格、促销，渠道，房地产行业是一条比较窄的销售渠道，他不能像快速消费品一样实现全市场无差别的覆盖，但是在这样的一个情况下，不做改变是无法适应行业的激烈竞争的，胡敏杰从快速消费品的渠道网络建设中得到启发，创建了渠道销售团队，采取专兼职方式招录渠道专员，全天候无差别的进行产品推广，火车站、商场、超市、便利店、加油站、人群密集的场所都成为我铺设产品的额场所。这一方式运用在无锡取得了巨大的成功。胡敏杰采用独创的渠道网络营销模式，让项目的客户到访率在4个月内达到全市平均水平的3倍，这种方式让项目的知名度和形象迅速占领市场。

（二）创建“地产客户会”的创新销售模式。房地产销售是一个连续而又精细化的过程，让客户在购房过程中享受到地产商更加人性化的服务，因此胡敏杰创建了“地产客户会”，这成为维系已购客户并发掘新客户的最佳渠道，在销售的持续过程中，元一高尔夫别墅项目的别墅销售就是一个成功的案列。众所周知，别墅产品的销售是一个比较难的行为，因为产品本身的原因比如面积豪华，购买总价值高，需要高净值客户，成交周期长等因素，他的销售方式区别于普通地产的销售。根据这样一个产品特性，在销售过程中首创“地产会”的概念，建立起一个高净值客户的交流平台，通过这个平台举办各类高净值人士感兴趣的话题沙龙：比如融资方面，社交平台方面，企业经营交流方面，银行信贷讲座方面，胡敏杰将高净值客户感兴趣的话题不定期的举办沙龙茶话会，并将销售行为无声无息的贯穿于整个活动中去，并且通过已购客户的口碑进行推介，尽量在成交之前做大量的铺垫工作。通过这个“地产会”的首创营销方式，在项目的三期四期五期的销售过程中，共计约160套别墅不到三个月的时间就销售一空，这在当时的豪宅市场创下一个奇迹，迄今为止还有很多高端豪宅楼盘依然在沿用我首创的“地产会”的营销模式。

（三）独创“团购销售”模式，在房地产的销售过程中，寻找高度群居性的单位团体是又一次销售创新，这突破了传统的单客成交模式，而采取一次性的购买大批量房屋销售的模式。这个模式在嘉兴元一柏庄项目上也获得巨大成功，胡敏杰带领销售团队在项目前期根据当地的购房习惯和当地政府的购房政策，主动出击，联系在嘉兴的各大高等院校，企事业团体，举办数十场团购介绍会，吸引上千名潜在购房者参与，在最后的成交中，共有13家单位共计约860套房屋成交，这在集团历史及当地购房历史上尚属首次，这也让当地的同行刮目相看，在后期的市场中有不少同行采用这样的方式获得了很大的利益。

（四）首创“参与式”营销模式。房地产的生存之道除了在于前期的产品设计之外，客户来源也是一个重要的因素，众所周知没有客户便没有销售，没有销售便没有成交，没有成交则没有销售回款，这是一个永久的话题，那么在销售过程中，为了将发掘客户做到极致，主动采取“参与式”营销方式，与掌握庞大客户资源的各类平台展开充分合作，实现资源共享，比如与银行高净值客户互动，和通讯运营商合作，与高校开展文明共建，与企业机构开展联谊活动，胡敏杰将项目的大量咨讯传递至客户端，并给与相应的购房优惠折扣，同时这些拥有庞大客户群体的合作单位给与我们展示的平台，这是一个双赢的局面。采用这种方式，胡敏杰操作销售的合肥项目创造连续6个月市级销售数据冠军的成绩，这样一种方式也让同行纷纷效仿。

作为一名好的销售要有强烈的责任心，胡敏杰在销售过程中真正的做到了想客户之所想，用真正的为客户负责任的态度取得了客户的信任，他独创的这些销售模式也让他从一个销售小白完美蜕变，经过十六年在房产销售中的摸爬滚打逐渐成为了一个销售精英。成功没有捷径，努力才有收获，相信在未来的日子里胡敏杰还会不断的突破自己，创建更多的销售方法，冲击更高的销售目标。

当然胡敏杰首创的这种方法并非吝啬的用来服务自己，销售模式经过无数的实地操作和试验，最终印证了他对行业走向的把控，所以胡敏杰毅然的将这种模式在全国性的行业研讨会上推广了出去。此模式一经推广受到了行业专业人士的极力推崇，这些新方法的运用得到了大家的共识和首肯。此后各家楼盘争相采用这种方法以加大销售量，以增加业绩。值得一提的是，诸多精英人士在胡敏杰的方法基础上，又开始了不同的尝试和创新，根据自身情况设定、修改相关细节内容，特别是江浙沪地区的地产营销领域，在得到胡敏杰新模式之后，颇有种醍醐灌顶的感觉。至此，胡敏杰的创新模式在行业内引起了不小轰动，这种“另类”的方法也迎合了当下趋势。