让等位看得见

江敏

没有什么比饥肠辘辘还得等座让一个吃货抓狂。而商户更发愁：留不住排队的客人，翻台率低，达不到营收。为此，餐饮店想出了各种黏人的办法：给客人提供小吃、美甲、擦鞋和体感游戏，让等待不至于太无聊。

然而，这些还不够。人工手写排号叫号，不仅效率低，而且浪费人力，商家需要更加便捷的管理方式。谢新法看到了这个痛点。

2013年，他和杨佳佳、郑国春、陆瑞豪创办了美味不用等（以下简称“美味”）。排号、叫号、预订等服务需求，都能通过美味的硬件设备和软件系统来满足。商家只需要在系统中输入用餐的人数和手机号，系统就会自动生成一张信息单。上面除了有排位号码，还有预估等待的时长。顾客用手机扫描信息单上的二维码，能实时更新排号情况。这样一套智能系统，不仅让顾客能合理安排等待时间，还能让餐饮店乱糟糟的排队场景变得井然有序。

现在，排队这件简单的小事也已经做成了一个大生意。2015年10月，美味完成了5亿元人民币的C轮融资，由大众点评、百度、中信资本、天图资本和经纬中国合投，估值接近20亿元人民币。

2012年，在中兴通讯工作的谢新法，担任与无线产品相关业务的架构师。那年年底接触的创新项目，彻底改变了他预设好的职业发展道路。

杨佳佳和郑国春都是项目组的成员，团队尝试为无限感知技术找到合适的应用场景。他们准备从餐饮店入手，给顾客的手机推送菜单，提高餐厅点餐的效率。陆瑞豪就是他们合作的第一位客户。

有10多年经验积累的陆瑞豪，是餐饮行业的职业经理人。他在结识谢新法等人时，正管理着七八家餐饮店。2012年10月，他答应了谢新法将项目的成果在自己管理的门店做试点。

然而，试点的结果并没有符合项目预期。

谢新法发现，用手机点餐，无论是对用户还是对餐厅来说，都是个伪需求。“在店外经过的顾客不一定来餐厅吃饭，推送菜单对他们来说没有意义。而那些已经坐在店内的顾客，更习惯招呼服务员来点餐。”项目因此搁置，但谢新法却从中看到了新趋 势。

一次用餐经历，让谢新法等4人意识到了机会。当时，他们去正大广场一家餐厅吃饭，领到号码时，发现前面还有40桌在等候。想离开，又怕错过叫号，几个人就困在用餐队伍里进退两难。

技术先行的思考方式，让谢新法敏锐意识到，要解决这个问题，只需要一台设备和一套软件就行。而餐饮经验丰富的陆瑞豪也认为，一旦能提供解决方案，对餐厅而言，一定会是乐意付费的买卖。

“从排队入手，就恰好切到点子上。”谢法新对《第一财经周刊》说。中国的餐饮店分头部、中部、尾部三个段位。20%的头部商户，会占据整个行业80%的销售额。解决了排队问题，后续向餐饮店推预订、支付等服务也更方便。

他们花了3个月时间搭建起美味不用等的App。2013年1月，产品一上线，美味就瞄准了当时上海最火的餐厅作为种子商户，比如耶里夏利、西贝、避风塘等。

一开始他们采取免费试用的模式。除了让商户通过试用尝到甜头，团队也的确需要真实运营的数据反馈。因为用餐时间正是系统运用的高峰期，负责技术的郑国春几乎没时间吃午饭，晚上也要修改版本到12点。商家定制化需求多样，他几乎每隔一两天就要给应用写出一个新版本。

这几个月，谢新法的生活就变成了另外一副模样。他的车里经常装着网线、工具箱和10几套设备。除了带团队，他自己也做技术支持。为了给商户安装设备，他时常背着工具箱，钻到服务台的桌子下找网线接 口。

陆瑞豪和杨佳佳负责市场开拓，吃过不少闭门羹。经常碰到态度不好的服务员，不允许进店，还一直把他们往外赶。为了拿下某知名餐厅的单子，陆瑞豪在一家新店门口蹲点了3天，最终在第4天守到了经理。

在试点了30多家商户后，团队迎来了第一位投资人。2013年10月，美味接受了盛大资本数百万元人民币的天使轮投资。此时，谢新法已经无法顾及在中兴的工作，他和杨佳佳、郑国春先后辞职，全力投入创业之 中。

对团队来说，有了这笔钱，意味着要开始规模化地拓展市场。

产品的易用易安装和轻量化的运营，在此时发挥了作用。传统的餐饮店管理有着复杂的系统。会员、点餐、结算、采购等等，围绕单一功能就能衍生出不同的软件服务商，需要有针对性地研发不同接口，耗时耗力很难快速推广。而排号功能相对独立，店家只需要一个平板和POS打印机就能完成。“传统的设备商是想靠卖硬件赚钱，但美味的思路是从软件端去解决。”谢新法 说。

有了之前成功的合作案例，后续的市场推广显得轻松许多。在模式走通之后，他们有了收入来源。新商户需要购买设备，而之前享受免费服务的商家也开始续费。他们准备以上海为大本营，慢慢盈利。

然而，市场变化总不在意料之中。2014年5月，就在团队开拓了近300家餐饮店时，他们突然发现，竞争对手已经先行一步，在北京拓展了40多家餐厅。对手采取的市场策略颇有侵略性：除了服务免费，连设备也白送给商家。这无疑给后来者设置了价格障碍。除了跟进，几乎找不到更好的办法。

没有人脉和资源，为了准备关键一战，美味团队不得不临时在北京招了四五位市场推广人员。然而在实际推广时，团队又发现地域文化的差异。在上海，商户喜欢轻便小巧的设备外观，而北京客户需要功能一体化、稍大型的设备。为此，在北京同事积极争取市场时，谢新法也在上海带领团队迭代出新的产品。

此时的谢新法还在做另外一件事情—联系投资人。事实证明，2014年8月的A轮融资来得恰到好处。经纬中国和信天创投给美味提供了数百万美元，这笔钱为美味争夺北京市场注入了强有力的资金支持。

“每天都是异常忙碌的状态。”郑国春回忆当时的场景时说。“我们已经开发了多个版本，并且是一套完整的系统了，在技术上对手就有差距了。比如我们可以多楼层叫号，但对手却做不到。”

11月，资金断裂的对手终于玩不下去了。美味通过收购的方式，结束了这场恶战，北京成为仅次于上海的第二大市场。

这场有惊无险的争夺战，让团队尝到市场变幻莫测的滋味。美味看到了竞争对手的凶猛，同时也意识到自身商业模式的可复制性。虽然产品迭代可以将对手甩开一段距离，但对手采取快速覆盖市场的逻辑并没有错。这一次碰巧对手缺钱而险胜，但如果出现实力背景强大的巨头来对战，恐怕结果就会完全不同。

危机感促使着美味开拓更多新的市场和业务。之前并购的竞争对手，在融入团队后也显示出自身的实力，除了成员更加年轻，他们在技术研发能力上也更有优势。谢新法将预订产品的开发交由该团队运作。另外，美味也在向另两座一线城市—广州和深圳扩张。到2014年年底，与美味合作的商家数量达到2500家。当年12月，天图资本找到了他们。1个月后，2000万美元的B轮融资到账，美味开始把视野放在二线城市。在短短3个月内，他们将市场铺到10多个城市。

“我们的技术的确可以模仿，但这并不意味着有了产品就能有市场。”谢新法对《第一财经周刊》说。

快速扩张引来了更有实力的盟友。布局线下场景，已经成为团购网站寻求业务增长的新渠道。在美味初创期，大众点评前CEO张涛就曾接触过谢新法等人。张涛那时认为，美味是一个“蛮有意思的小团队”。第二次见面时，这个小团队已经成为他们想要合作的战略伙 伴。

随之而来的还有高德地图、百度地图、百度糯米、支付宝等合作方。在求同存异的市场中，美味选择开放接口，把自己定位于第三方平台。“我们的程序有成熟的细节，毕竟有那么多商家的经验积累，对手就算能够模仿，我们迭代那么多版本后的精髓却是很难模仿的。现在已经把节假日因素囊括进来了，未来还会把天气、温度，包括餐厅内餐位的实际情况等都进一步优化进来”CTO郑国春对《第一财经周刊》称，仅是预估时间这个功能，一般要收集商户一个月的数据来推算整体的排队时间。

这种结盟不仅可以给商家导流，也让美味获得了更多流量。去年5月，美味占据了全国排队市场90%以上的份额。“不论什么时候，餐饮还是一个到店的场景，一定会是主流。”谢新法认为，未来美味的定位是智能餐位管理专家，为商户管理好餐桌。除了预订，他们未来也会做大数据相关的服务。

对他个人而言，创业带来的是越来越忙的生活节奏。“之前以为融完B轮后会轻松一点，融完C轮后可以休息下，事实证明都不可能。唯一确定的是，我没有后悔当初做这个选择。”