谈判者的四种类型

武向阳

在我“谈判兵法”的培训课程上，有一个企业家学员问我说：“武老师，我看了很多谈判的书，也看了一些谈判的教学视频，但是我觉得自己的谈判水平仍然没有进步，您能给我一些建议吗？”

首先，我对这名学员的好学态度表示了嘉许，然后我问他平时有没有有意识地跟别人谈判，他说平时实在没什么机会跟别人谈判。我跟他说，积极好学的心态是好的，但是也要有方向，不能像无头苍蝇一样乱撞。找对了方向，即使走得像乌龟一样慢，也比在错的方向上狂奔的效果要好。目前市面上关于谈判的书籍汗牛充栋，有营养的却不多，培训市场上讲谈判的老师也参差不齐，能十年如一日专攻谈判领域且有真材实学者实在不多，所以一定要找对老师。何况谈判能力哪能只靠看书就能得到提升？这就好比一个连钢琴都没有碰过的人妄想通过看乐谱而成为钢琴家一样。

古语有云：知之不等于能之，能之不等于行之，行之不等于恒行之。其实这些话用在谈判领域是最恰当不过的。一个人即使知道一箩筐的谈判理论，但是如果没有实践，那他还是不能成为一个谈判能手，而如果一个谈判人员没有理论做支撑，那么他也很难为他的谈判谋划布局，为谈判成功找到一个支撑点。所以可以说，理论跟实践是相辅相成的，缺一不可。这也就是为什么在我的课堂里有许多的情景演练环节，而且我也鼓励我的学员要有意识地经常运用我课堂上的谈判理论去实践，去跟别人谈判，用理论指导实践，在实践中完善理论，这才是一个学习谈判的人所应有的态度和习惯。

谈判过程其实是一个“试错”的过程，世上没有失败的谈判者，只有不善于总结经验的谈判者。只有不断去尝试，才有可能突破固有的思维模式和行为方式，让自己的谈判能力得到成长。后来我才了解到，上述那位学员并不是没有机会跟别人谈判，而是他自以为自己为人慷慨大方，不拘小节，真正在跟别人谈判的时候，虽然很想跟对方好好谈谈，但却碍于面子想想还是算了吧。我后来问他要面子还是要里子，他说都要。那就对了，这正是所有来学习我谈判课程的学员所要达到的目标。谈判既涉及能力层面的问题，也涉及意识层面的问题，首先，上述那位学员是有意识要跟别人谈判的，但是却没有行动起来。怎么提升自己的谈判能力呢？意识决定思维，思维决定行为，行为产生结果。没有行为的结果就像未到产期而生的胎儿，十分危险。

总的来说，谈判者有四种类型：无意识无能力，有意识无能力，有意识有能力，无意识有能力。

无意识无能力；该类型的谈判者对于谈判的认知犹如一个婴孩对于这个世界的认知一样，还处于相对空白的状态。此类谈判者是很危险的，危险的意思不是说既无意识又无能力的谈判者会逢谈必输，任人宰割，虽然这是完全有可能的，因为这样的人根本就不懂得谈判。此危险所强调的是这样的谈判者往往会顺着人本性中的罪性而随意发挥本能，即动物性的非赢即输的思维方式。如果有人不幸遇到此类谈判者，恐怕是秀才遇到兵，有理也说不清了，大有“乱拳打死老师傅”的潜在危险。因为无意识，所以在此类谈判者的脑海中并没有谈判的策略图景，也不会有互相妥协取得共赢的结果。因为无能力，所以不具备与人进行有效沟通的方法与技巧，往往会将谈判引入僵局和死胡同。他们只看到自己的利益点，而对谈判对手的利益和需求视而不见，听而不闻。他脑中所想像的图景全都是自己的利益要如何获得，以及对方要怎么样满足我方的要求，一旦对方对自己的要求不予满足，他要么终止谈判，拂袖而去；要么暴跳如雷，盛气凌人；要么意气用事，寻求“双输”谈判结果：我得不到的东西，对方也别想得到。他们不是要分配利益，更不是要创造利益，而是要在要么自己独吃要么双方皆损的一元思维里打转。

有意识无能力；如果将无意识无能力的谈判者比喻成婴孩的话，那么有意识无能力的谈判者就像正在成长中的小孩，他们意识到谈判的重要性，在他们的脑海中也存在着关于谈判的理论知识，尽管可能是碎片化的。但是由于缺乏相应的谈判实践和能力的培训，他们在谈判的过程中往往会力不从心，会为情势所困，就如小孩要受到大人世界不同程度的控制一样。他们的脑海中有自己的谈判图景，甚至已经想好了如何妥协，实际上在现实的谈判过程中，他们往往也会做出被逼无奈的妥协。也许有人会说，谈判中被逼无奈所作的妥协，都是因为自己的实力不足，没有谈判的资本，这貌似说得有一定的道理，但是在现实生活中却不一定这样。我们所说的谈判并非流氓思维、强盗逻辑，而是基于双方都有需求的前提之上的。正如美国沃顿商学院的谈判学专家斯图尔特·戴蒙德所说的那样，谈判的目的就是“为了获得更多”（getting more），谈判对于一个谈判者的要求是综合性的，就其能力而言，涉及到表达能力、沟通能力、观察能力、思维逻辑能力甚至个人的气场等等，需要长期的训练和实践，能力的增强是可以通过培训而获得的，只有能力增强了，才能在谈判过程中“获得更多”。

有意识有能力；该类型的谈判者基本上都是经过系统的训练或长期的实践而形成的，没有人生而知之，都是学而知之。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森曾经不无幽默地说过：“优秀的谈判者没有天生的，所以人们绝对不会从报纸读到诸如‘某某医院今天诞生了一位世界谈判高手’的报道，谈判高手的练就必须经过训练。”中国历史上曾经出现过诸如春秋时期的苏秦、张仪这样耀古烁今的谈判高手，《三国演义》里也有“诸葛亮舌战群儒”的精彩片段。中国传统文人和士大夫阶层历来重视论辩，所以我们应该对于谈判学并不陌生。但是奇怪的是，当今中国的大学中，谈判学的教育和研究却趋于空白，即使是商科大学，也极少开设专门的谈判学课程。谈判学反而在西方的教育中得到了深度研究和大力推广，西方的商科大学几乎都有谈判选修课，商业谈判被视为一个商业人士必备的训练课程。我国很多的谈判学教材都是照搬西方的，真正原创的不多，正是基于这个原因，才给了我动力去研究谈判，并将中国传统的哲学智慧与西方的谈判理论相结合，创建了“谈判3.0思模模型”。

无意识有能力；这是谈判者所能达到的最高境界。这里所指的“无意识”，可以理解为美国弗洛伊德精神分析学说中的基本概念，即出于无意识层面的原始冲动和本能以及之后的种种欲望。无意识有能力的谈判者已经将谈判内化成自己身体不可或缺的一部分，犹如人体呼吸空气一样，人们平时感觉不到空气的存在，但是却每时每刻都在跟空气发生着关系，一个判高手随时随地都在进行着谈判，要么跟别人在谈判，要么在跟自己谈判，谈判的思维已经融入到他的血液里，他的大脑中已经存在着丰富的谈判数据库和谈判图景，随时都可以调动为己所用。他也深深地知道对方的需求，甚至在必要的时候，创造对方的需求，并以共赢为谈判的目的，与谈判对手共同创造利益，为大家争取更多。

最后跟大家讲一下“囚徒困境”，以便对上述四种不同的谈判者有更深的认识。“囚徒困境”是1950年美国兰德公司提出的博弈论模型：两个共谋犯罪的人被关入监狱，在不能互相沟通情况下，他们会面临着三种情况：

一、如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年。

二、若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱十年。

三、若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑八年。

由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默。实际上我想再加多一种可能性，就是这两个囚徒都自动自发地为对方作辩护而不是揭发，最后他们都得到了无罪释放，那就有第四种情况了。至于这四种情况对应上述哪一类谈判者，大家自己动动脑筋吧。（本文作者为畅销书《谈判兵法》作者）