用友长伴:或将加速中国本土咨询行业洗牌

文／本刊记者 侯耀晨

用友软件股份有限公司副总裁、用友长伴管理咨询有限公司总裁 周小军

西方管理思想往往水土不服，中国本土管理又缺乏可量化的考核体系。国内企业在两种管理模式中摇摇摆摆三十多年，但似乎并未影响中国高速成长为世界第二大经济体，也未影响咨询业务的持续增长：2009年，中国咨询业突破200亿市值，一年后，则增长了32%。

尽管盘子越来越大，中国咨询行业却一直被国际巨头所主导。不过，这种局面正在被悄然改变，2010年10月29日，用友软件股份有限公司注巨资成立用友长伴管理咨询（上海）有限公司（以下简称“用友长伴”），目标是为其客户提供“综合性管理咨询服务”。

实际上，用友软件此举并非心血来潮。此前，用友软件就有过十多年为客户提供咨询服务的经验，还成立了一个独立的事业部，专门负责IT规划与管理咨询。这家亚太本土最大的软件企业认为，通过其100多家分支机构为150多万软件用户提供咨询服务是很自然的事情，而中国“迫切需要一家本土的、领先的、大型的咨询公司，不光是照搬其他国家的管理经验，还要和中国的市场结合在一起，这样才能够提供适合中国企业文化的服务。”

用友长伴在管理咨询领域的雄心和实力很快被其突破性的业绩所验证。据用友软件2011年财报显示，这家成立才一年多时间的子公司主营业务收入接近5000万。2012年7月底，用友长伴总裁周小军更向《中国商人》表示：公司业务增长“超乎想象，今年跟去年比有了超过100%的发展。”

咨询+软件：创造没有任何借口的领先优势

“长期以来，咨询和软件是两张皮，客户从咨询公司拿到一份漂亮报告，但它的执行效果可能基本上是零。同时一些主流的咨询公司大多使用第三方软件，咨询公司和软件公司可以互相推卸责任。”谈到用友大举进入咨询行业的原因时，周小军表示客户需求、行业发展趋势和用友自身发展需求促成了这一战略行动。而用友长伴既做咨询，又在开展业务过程中全部使用自己的软件，“就没有了任何借口把责任推给他人，而必须对客户全生命周期的管理提升负责到底。”

在这种以“经营客户”为原则的业务构架下，用友软件和用友长伴在各自实现软件与咨询业务的专业化发展基础上，又可以通过集团资源平台发挥协同优势。据周小军介绍，用友长伴成立以来，主要负责客户企业的战略、管控、组织、IT规划等咨询业务，并重点聚焦在跟用友软件关联度高的房地产、建筑施工和勘察设计、制造业、流通与服务这四大行业。同时还按企业发展规模和双方合作周期将客户分为：特大、中大、中小、小微企业，以及签约、实施、交付、售后、休眠等不同客户群。

这样，用友长伴就可以更精准锁定自己的目标客户，并针对不同企业的实际情况提供个性化、专业化的“咨询+软件”服务。

甲方+乙方：为客户提供及时和专业的服务

“国内没有任何一家软件公司和咨询公司的分支机构比用友多。”谈到用友长伴咨询团队竞争力时，周小军介绍说，从客户体验和用友长伴自身的发展需求来看，用友软件已覆盖至全国三、四线城市的分支机构与合作伙伴渠道为公司业务拓展带来了很大便利。

从客户角度来看，可以第一时间获得用友分支机构的现场支持。售前售后，只要客户有需求，马上有人过去，客户感受是非常不一样的。对于难度较高的咨询业务，则由总部派出专家团队出面解决。“能做到如此及时响应和专业服务的管理咨询架构，在国内用友是唯一一家。”

从公司内部的团队建设模式来看，用友长伴以“甲方和乙方”为核心组建的专家咨询师队伍也深受欢迎。自用友长伴成立以来，在顾问招聘上实行“三三三”制原则，即首先选择有广泛服务过甲方企业的资深管理咨询专家，其次选择有多年实操经验的企业高管，再次是通过用友大学和用友学院大量培训一些有潜质的新锐。这样，一个由甲方和乙方为核心的专家团队可以更高效地满足企业实际运营管理中的专业性需求。