做剖切市场需求的利刃行生根B端应用的使命

银联商务ERP

编者按：随着互联网、云计算、大数据等新技术的广泛应用，一大批面向企业的新兴解决方案涌现出来，而传统ERP也暴露出一些缺陷，逐渐与时代“脱节”，甚至有人言ERP将要消亡。面对互联网时代催生出的新型管理模式，新的技术、市场、竞品、客户都对ERP提出全新的挑战，《金卡生活》从产品、客户、戰略布局等不同维度出发，且看半路出道的银联商务在传统ERP转型变革中，发展趋势应该朝着哪个方向“突破”？

针对产品推广

：从1980年代开始到现在，很多企业都在用ERP系统，银联商务可以说是中途入场，大家都关心银联商务进入ERP市场，要着重做些什么？

银联商务：银联商务自主研发的ERP产品分为“商赢龙腾”行业ERP和“小U”系列云ERP。其中，行业ERP产品定位于大中型零售企业信息管理系统，功能涵盖收银、促销、招商、会员、企划、财务结算、合同、采购、库存、销售、盘点、对账等，适用场景包括连锁百货、购物中心、连锁超市和智慧商圈等。云ERP系列定位于为中小企业提供集支付、会员、营销、商品进销存管理及增值服务为一体的SaaS服务，以标准版、多租户、SaaS化方式部署，分“小U零售”和“小U点餐”两大类。

银联商务ERP系列产品作为在商户侧的布局，非常重要，从大的范畴来讲，是促进C端和B端形成合力;从大的格局来讲，是要服务好市场中，大、中、小、微所有企业，践行“支付为民”的初心。

：根据市场反馈，ERP在软件行业变化的大局下基本会在响应、易用、移动、多选、协作这五个方面展现前置性的变化，能否就银联商务的ERP产品从这五方面简单谈一下？

银联商务：ERP产品其实跟具体的垂直细分行业紧密相关，它不像通用型的办公软件谁都可以用，没有一款ERP产品是包打天下的，ERP产品跟垂直细分行业紧密相关。银联商务的ERP产品主要集中在百货和餐饮等行业。因此，针对这个问题，首先随着时间的推进，商户对于ERP产品的响应速度、操作易用性的要求会不断提高;其次，受移动互联网高速发展的影响，尤其是5G技术可能带来的影响，我们认为未来ERP产品在使用上会打破地域、空间的限制，移动化会是一个持续的趋势;同时，随着国内ERP市场的需求不断增加，国内外优秀的ERP厂商也会给客户带来更丰富的选择;再者，ERP系统的共享协作也是未来ERP相关技术发展的一个重要主题。

：银联商务ERP产品的技术特点和优势是什么呢？

银联商务：从产品服务角度来说，银联商务ERP系统一方面可以为商户提供标准解决方案，另一方面又能对商户个性化需求进行定制开发，灵活配置系统，能够满足企业业务创新与拓展的需求。

在技术层面，我们有行业内最高的CMMI5软件成熟度标准、有T4全球最高的数据中心标准，有金融级别的数据安全标准，有自建金融云。在市场方面，银联商务多年来在B端商户领域深耕细作，分支机构覆盖所有二级地市以及发达县市，商户高度信任我们。同时，银联商务丰富的产品组合，如“ERP+收单+CRM+电子发票+停车场+营销+金融”的深入方案（尤其是营销、金融方案是大型商户最关心的），避免了商户多头对接的压力，还有“云闪付”营销资源、营销联盟等也为商户带来获得流量与收益的丰富渠道。

：银联商务ERP产品是否搭载了人工智能技术？

银联商务：是。比如我们在营销引流方面就引入了图像识别、人脸识别等技术，举个例子，像会员用户进入购物中心，通过商场的摄像头识别，该用户是否为会员，之前的购物偏好如何，最近一次购物商户类别等信息就通过计算机分析得出，并在当下进行精准营销。

：大部分提供ERP产品的公司为客户提供可持续服务是通过二次开发工具实现的，也有一些公司提供开发平台给独立软件开发商或最终客户使用。银联商务ERP产品是哪种方式呢？有什么区别？

银联商务：银联商务ERP的客户主营业务分布在各行各业，信息化管理的水平也各有差异，考虑ERP系统的专业化和复杂度，许多客户都希望集中精力在主营业务上，由ERP厂商来为其提供专业服务，让专业的人做专业的事情。客户把ERP、支付等需求交给银联商务，我们也乐于提供持续的开发、运维等服务，对客户和我们而言是双赢。

：如何解决垂直行业的个性化问题？

银联商务：个性化问题其实可以分为两类，一类是行业通用的个性化问题，比如百货商场和家居建材广场，由于经营的理念和管理模式不同，对ERP的功能需求也不同，因而我们提供的ERP产品版本、特性也会不同，同时我们也会不断丰富产品功能，将行业性的个性化服务纳入我们的标准版本，使其尽可能覆盖垂直行业需求。另一类是单一客户的个性化问题，这是一定会存在的情况，我们一般是积极配合客户去评估和解决这些个性化需求。就我们实际经验而言，对于超大规模客户，可采取量身定做进行服务，对于一般中型商户，提高自身产品的功能丰富度及客户自定义配置化来满足不同需求的差异化。

针对客户应用

：很多中小企业都不同程度地运用了一些信息化管理的手段，如何评价目前国内中小企业的信息化管理水平？银联商务ERP产品对服务中小企业来说有哪些看得见的好处？

银联商务：由于我国企业信息化的起步较晚，国内中小企业的信息化管理水平与发达国家相比还有一些差距，不过随着越来越多的中小企业开始在信息化管理上发力，目前这个差距正在逐步缩小，这是我们的机遇。使用银联商务ERP系统对于中小型零售企业的好处十分明显，ERP系统是一种企业管理工具，同时也是一套管理思想，随着ERP系统的深度应用，可以消除企业信息孤岛，加速企业各部门间的信息传递，提高企业核心竞争力，为企业的未来发展夯实了基础，是企业走向信息化管理的必备工具。

：企业在ERP产品深入应用的过程中，最大的障碍是什么？应该如何规避？

银联商务：首先是思想上的障碍，部分商户会认为ERP系统上线，企业信息化管理的提升就一步到位了，忽视了在人员组织培训以及ERP等IT系统上的持续建设。

其次是系统使用中的不规范，由于系统使用者的不专业或者不熟悉，造成部分业务在系统上运行不顺畅甚至运行错误，导致企业对系统失去信任和信心，甚至产生“杯弓蛇影”的心理。

最后是整體技术架构上的障碍，很少有商户能够深入地去思考和规划自身的信息化架构，导致ERP系统无法完全发挥应有的价值。

如果要规避这些问题，我们认为可以从以下三个方面思考：一是建立企业发展战略和需求管理，动态的调整ERP等IT系统的规划以适应企业需求的变化。二是决策层、管理层、操作层要不断加强学习，管理部门与IT部门协作配合，建立切实可行的运作模式和方法。三是按照企业信息化的总体架构进行ERP系统的选择和个性化开发。

针对战略布局

：银联商务中途进入ERP行业，如何得到市场认可？

银联商务：在市场拓展方面，银联商务ERP产品采取“自主研发+外部合作”的模式，迅速扩张产品细分行业，不断完善产品体系。ERP产品一般升级换代周期为5年左右。随着移动互联网、5G技术、移动支付、新零售、线上线下一体化、精准营销、顾客画像、体验式购物等各类概念、新技术不断出现及落地，倒逼商户进行系统升级或者换代。很多观望的商户也纷纷下决心尽快升级原有的ERP系统，以免在未来被淘汰。我们会紧紧抓住这个难得的机遇，利用好稍纵即逝的时间窗口期，尽快升级、替换商户的ERP系统，尽最大努力扩大市场份额。

：在满足用户的个性化需求之外，银联商务其实还在做更多的“作业”，这些额外的“作业”主要侧重什么？

银联商务：作为一个主营为综合支付的金融机构，在为B端用户提供ERP及相关的产品和个性化服务时，确实在做更多的“作业”。这个“作业”其实就是更加贴近商户的经营管理和更加了解商户对支付的需求，这对我们是具有极高价值的“作业”，通过做这些“作业”，第一步能够帮助商户完成信息化管理转型，第二步锁定商户为整个B端扩列，第三步通过数据助商户一臂之力，完善数字营销的环节，第四步还是通过数据为B端商户提供更切实际的金融服务及产品。比如商户一年租金100万元，以前一次性缴纳对商户来说资金压力很大，通过ERP沉淀数据并分析后，我们可以提供一定额度的分期付款，减轻商户压力的同时，也为我们的服务构建了一个闭环生态。

：银联商务通过“小U”系列云ERP产品证明了ERP与云时代是不冲突的，在当时构建云项目时，是出于什么样的考虑？

银联商务：考虑的原因有很多，主要有以下几点：一是增强商户黏性，巩固支付市场优势;二是拓展软件服务业务，创造新的收入增长点;三是随着发展，未来会形成一个统一的数据的标准，包括各种云服务之间，数据可以更好地交换对接，用户需要一个开发的大环境，同样这也是未来发展的一个趋势;四是为用户叠加增值产品提供坚实基础，从发展角度支持公司向科技及数据公司转型。

：在银联商务ERP系列产品拓展中，如何权衡技术和市场的侧重？

银联商务：技术还是市场，是一个“仁者见仁、智者见智”的问题。以技术来拉动需求和以市场带动企业发展都有很好的正反方典型可抓。对于银联商务ERP来说，我们秉承的是银联商务一贯的“服务社会、方便大众”的理念，竭诚为发卡机构、商户、企业和广大持卡人提供优质、高效、安全、规范的线下、互联网、移动支付服务、信息服务以及普惠金融服务。我们的市场服务需要以技术为基石，技术也要接受市场的检验，两者是相辅相成的。

：银联商务ERP系统的开放对银联体系产生哪些积极的影响？

银联商务：大力推广银联商务ERP等B端系列产品，不但可以为银行卡、“云闪付”等传统和创新支付产品的推广筑牢B端市场基础;还可以从收单侧推进银行卡产业的供给侧结构性改革，打造具有核心竞争力的拳头产品，充实完善银联产品体系;更有利于银联积极应对转接清算开放等变化趋势，探索向科技公司、数据公司转型。

【案例】

不管是十亿还是百亿

服务就是了

使用银联商务ERP系统的商户很多，银联商务ERP系统商用较为典型的案例中就有砂之船集团，砂之船奥莱商业管理有限公司是集吃、购、娱为一体的国内知名大型连锁购物中心，年交易额达200亿元。2018年银联商务给砂之船上线了ERP系统之后，与砂之船达成了战略合作，目前砂之船杭州店、长沙店、兰州店全部使用了银联商务ERP系统，与银联商务合作的几家年交易超过50亿元。

另一个例子，上海奕欧来奥特莱斯，2016年开幕，紧邻上海迪士尼度假区，由银联商务提供收银系统和会员系统等ERP服务，目前相关年交易额超过16亿元。

【案例】

北京世园会里 “小U”很忙

相比实力雄厚的大型企业，中小企业在使用ERP系统的时候比大型企业更看重效果，因为大型企业可以拿出几年的时间慢慢做这些事情，企业有足够的实力来支持。但是对于快速发展中的中小企业来讲，时间就是企业的生命，效率和成果一定是第一位的。银联商务ERP系统在助力中小企业方面，是通过“小U”系列云ERP来实现的。

大家都知道，2019年4月29日中国北京世界园艺博览会在北京市延庆区举行，这是北京市承办的最高级别的世界园艺博览会。开幕式上，国家主席***发表了《共谋绿色生活，共建美丽家园》的讲话。会期自2019年4月29日至10月7日，共计162天，作为综合支付解决方案提供商，银联商务以“小U”系列产品为博览会重点商户提供线上、线下一体化的综合信息化服务。同时，为世园局提供园区内的集中管理、销售数据统计、账务自动化核对等功能，为博览会的顺利进行提供了有力支持。开园期间银联商务ERP相关商户的交易量超120万笔，交易金额超1.8亿元。为感谢银联商务对北京世园会的大力支持，北京世园会闭幕后北京世界园艺博览会事务协调局特地银联商务发送了感谢信。

【延伸阅读】

来自ERP项目组初创时的疑问与答案

成功or失败

提起ERP，总有一个问题紧随其后：ERP的应用价值在哪里？ERP的真正价值在于它解决了企业内不同角色之间的信息不对称的问题。决策者需要掌控企业经营管理的重要信息，职能部门间需要掌握上下游的信息，不同角色通过信息的掌握就能够把握机会，作出决策，从而提高业务链的整体运作效率，降低运作成本。如何衡量ERP实施成功与失败的标准？

答案：我们分析ERP实施失败的案例，80%以上是由于“信息孤岛”和“信息不对称”的问题没有得到解决。

自主开发OR选择成熟产品

目前，中国企业在进行ERP建设时存在两种模式：一种是选择成熟产品的咨询实施模式，一种是自主建设模式。两者比较起来，自主开发实施周期长，系统维护复杂，但应用见效快;成熟产品，实施周期短，系统维护工作量小，但高额的接口费等费用让成本高企。

答案：自主研发，切入ERP市场，利用银联商务17年来在B端市场的沉淀拓展新的业务领域，发掘新的营收点。

企业特色or标准管理

ERP是一种先进的管理理念，好的ERP系统体现了一种科学、规范、细化的管理方法。但企业在多年的经营管理中已经形成了很多适合行业特色、本企业自身特色和本企业领导者特色的管理方法，这些方法符合企业自身的文化特色，在业务经营中发挥着很重要的作用。如何既采用ERP的先进方法，又满足企业管理特色成为摆在项目组面前的又一个疑问。

答案：自主研发面向垂直行业的“商赢龙腾”行业ERP，并在此基礎上让ERP上云改造面向中小商户的“小U”系列云ERP。

沿用or创新

很多企业在进行ERP选型前，信息化建设不是一片空白，或者已经实施了ERP但应用不成功，或者已经有了大量单项应用。商户希望新实施的ERP系统能够与历史系统进行对接，利用其中一部分或者全部功能。兼容性是对新建ERP系统的基本要求，但兼容的同时新系统也必然会被旧系统拖后腿，这是保护投资必须付出的代价。因此，究竟是否利用旧系统，如何利用好旧系统，在系统建设前要进行统一评估和规划。

答案：我们的基本原则是：保证实现新建系统的目标，尽可能使历史系统的价值最大化。