电力营销的核心问题探究

李鹏

在市场经济条件下，电网企业需要根据电力产品的特点，树立创新理念，探究管理创新的方法、策略、在进行管理创新的同时，选择正确的电力营销策略，从产品、价格、渠道及促销策略等多个方面进行总体谋划，引导电网企业走向可持续发展轨道。

一、市场营销观念及基本特点

市场营销观念的演变大致经历了生产观念，推销观念，市场营销观念，营销战略观念等四个阶段。

市场营销观念的基本特点：

（1）以消费者需求为中心，实行目标市场营销。

（2）运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求

（3）树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。

（4）通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。

（5）市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。

二、影响供电企业电力市场营销的因素

（一）营销管理体制比较粗放。供电企业现在已处于买方市场的背景下，要求现在的企业应以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应，以实现新时期的产供销一体化。而目前的供电技术手段、营销管理水平，无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都远不能满足市场化、商业化的电力营销要求，营销管理体制还比较粗放。

（二）思想觀念滞后。由于长期以来供电企业的发展得不到相关部门的重视，因而造成了现在的电力市场与市经济的发展要求不相适应的局面。大多数国有大中型企业迟迟不能实现由“设备生产管理为主”向“以人为本的经营为主”的转变以及从“以计划用电为主”到“以电力市场营销为主”的转变。工作作风不硬、服务意识淡薄、维修扩建手续繁冗等问题依然存在，电力市场营销工作推动较为困难。

（三）购电电价和销售电价调整不一致。在市场经济和国家宏观政策调控下，许多供电企业都面对着购电成本居高不下带来的种种困扰，这直接导致了供电企业利润不能因销售收入的增长而增长。譬如：许多供电企业销售电量都按预期要求、甚至超过预期指标得到了大幅增长，可是其利润的增加却达不到预期的要求甚至反而在减少。究其原因，就是国家把发电企业的亏损转嫁到供电企业。而供电企业的销售电价调整却受多种因素影响而滞后，导致购电成本的增长幅度要远远高于销售收入的增长幅度所造成的。

三、供电企业电力营销的策略

（一）系统化管理原则。（1）建立管理的子系统，借鉴国内外先进的管理模式，调整内部的管理体系，使之与市场的变化和客户的需要相适应，积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平。（2）建立法制化的子系统，加快整章建制。出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。推广的过程要积极稳妥，以实用为准则。（3）建立计算机和网络辅助系统，充分利用成熟的计算机和网络技术，辅助决策的科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。

（二）创新服务管理，增强整体素质。管理与服务在本质上是统一的，强化管理是优质服务的基础工作。优质服务是管理水平的更高延伸。优质服务就是要通过管理创新，对外做到“始于客户需求，终于客户满意”；对内做到全员，全方位、全过程地强化服务意识。从而达到企业内部之间的沟通，企业与客户之间的沟通，有了这样的服务理念和管理机制，就会形成强大的优质服务整体功能，就能将“窗口”的微笑服务，热情服务提升到以提供优质的电能、合理的价格和高质量的服务。

（三）搞活服务方式，拓宽服务渠道。要规范和优化用电报装工作流程，强化报装环节时限考核，推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式。缩短报装周期，千方百计让客户早用电、用好电，积极创造企业和客户“双赢”的优良环境；逐步开放电话报装、网上报装、上门报装，提供多渠道，多层次的优质服务方式，大力提倡电费储蓄、银行代收、推广“充值卡”电费缴纳，网上电费支付等缴费方式，进一步增进广大客户对电商品和电力服务的认知度。

（四）全员参与策略。未来的竞争必定是多层次、全方位的竞争，因此，必须提高供电企业职工每个人的竞争意识，全面提升每个人的素质。把不断优化服务水平作为促进电力市场营销业者的个人自觉行为，并体现在整个营销经营管理的全过程和各个环节，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型服务和供用电关系。

（五）市场扩张策略。通过完善和扩张属地内电网的建设，主动出击，通过提高电力服务质量，提高供电服务手段，扩大电力营销市场，达到营销地域的扩张，立足本网，辐射周边。实现销售市场的地域扩张；供电企业还要将目光放长，着眼于能源市场，做好以电代煤，以电代油，以电代气的替代性能源开发。

（六）电力产品策略。对于电能质量的个别指标与西方发达国家相比还存在着差距。首先要在“竞价上网”时对发电商提出要求，坚持“同网同价”原则，以保证采购到的电力产品质量合格，同时还要努力改善电网性能提高设备技术含量，尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响，提高终端电压合格率，力争达到综合电压合格率大于99%。

（七）对电费的回收策略。（1）加强呆坏账的预防和补救。（2）加强与各级政府部门的沟通。（3）发动有效的宣传攻势，加大电费回收工作力度。（4）运用法律武器追收电费对那些恶意拖欠电费的客户，要敢于拿起法律武器，通过诉讼程序进行追收欠费。

提高服务质量和服务水平已成为政府和社会的普遍要求，更是电力企业自身发展的需要。从现在的情况看来，电力企业的经营管理水平还不高，只有强化电力企业全面管理水平，才能促进电力企业的竞争力。对电力企业以后的发展具有积极意义。