浅谈铁路运输市场营销中的问题及改进措施

张承贵

[关键词]市场营销；货运；效率

一、铁路货运市场份额下降的原因分析

1.缺乏竞争意识。铁路运输部门在总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚，延续着单纯生产服从的计划经济下的三级管理机制，坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要考核指标。

2.货物托运手续繁琐。多窗口、多层次的铁路货物受理承担程序，严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发送货物，必须在各单位间办理多道手续。

3.乱收费、乱加价使铁路失去了优势。铁路货运乱收费的问题还相当严重。⑴收费项目过多。⑵收费水平过高。⑶多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”也收；不仅发到站收，中间环节也收。⑷强行收费、重复收费。

4.人员素质低。由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使货运工作人员对市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势缺乏危机感。

5.货运的规章体系不合理。行业规章制度的主要功能是规范企业行为，划分工作责任，明确技术要求。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。

6.货运的价格体系不适应。制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路货物运价是为数不多的几个受国家控制的行业价格之一，其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体（运费、杂费），以市场经济产物配之（特定加价、货场服务费）组成的。

二、我国铁路货运营销策略的探讨

1.控潜扩能，提高效率，加强宣传，创立品牌。为解决铁路运输能力紧张状况，借鉴外局经验，结合哈尔滨铁路局的实际，我们可以采取通道扩能、疏解瓶颈、重载扩编、优化生产力布局等多种措施，有效提高了全局的运输能力。同时又装、卸车工作也可以采取一些行之有效的办法，弥补了运用车不足，提高了运输效率。在此基础上还应结合吸引区的货流变化情况，引入先进的数学模型算法，实现运能、运力的最佳配置，不断提高经济效益。

2.抓好重点，带动全面，信息联网，科学管理。为了抓住货源大户，实现对重点企业的追踪管理，稳定铁路在货运市场的主要份额，我们可以在深入调查货源的基础上，从路局管内的大型企业中遴选出重点企业，作为铁路路局的“重点企业”。“重点企业”的货运量占全局总运量的50%以上，是货运营销工作的重点单位。对路局的“重点企业”应建立联系制度，密切路企关系，主动服务加强协作，对有规模的企业实现定单运输和定点定线运输等。

3.透明运价，建立信誉，简化手续，优质服务。

铁路运输企业应进一步落实“一个窗口对外，一次报价，一次清算”的“一条龙”服务，提高货运服务质量和水平。同时切实增强铁路货物保价运输的信誉，对运输发生破损的货物应在规定期限内对货主进行赔付。还应逐步推行运到期限承诺制度，在运输组织中，对运到期限要求比较高的货物，要重点掌握，确保正点到达。

三、建立铁路货运营销的基本对策

1.转变观念。市场需要就是生产的需要，铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场求得生存和发展。

2.改革规章。在追求高效率、快节奏的时代，铁路货运规章的改革刻不容缓。“内紧外松”是铁路这庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理各部门的联合协作以完成整个生产过程，用完善的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。

3.完善收费。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门（非窗单位）围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代和市场的需求。

4.提高素质。企业素质决定企业的兴衰成败。提高职工素质是铁路走向市场需重点解决的任务。首先要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。其次要加强对铁路职工的职业培训教育，提高企业素质和营销意识，自觉将自己的工作与市场需要联系起来，与企业的生存发展联系起来。

四、建立鐵路货运营销的实施措施

1.加快体制改革，建立铁路营销机制。营销机构要由政策观念强、善经营、有开拓精神和组织管理能力的精兵强将组成，必须拥有价格观、计划机、调度权、指挥权及一定的财务分配权。营销机构的主要职责是对市场需求进行调查了解，认真研究市场变化和走向，细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销和广告策划采取相应的措施（包括选择运输方案、制定运输价格、签订运输合同、安排运输生产等），以便指挥生产部门完成产品的综合开发和生产，承担铁路货运售后报务（如理赔）的任务。

2.改革运价体系，满足市场需要。铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，制定一个包括各种杂费、附加费和按最短路径计算的基本运价，并以此乘以货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门的保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本（如不同车型），根据地区的市场需求决定某一时期内不同货物的运输价格。

3.改善运输质量，抢占运输市场。铁路货物运输质量集中体现在安全、快速、便捷和经济这4个方面，对于铁路本身而言，安全、快速、便捷的具体体现就是服务，经济的具体体现就是价格。铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延伸。只要与货主签订了铁路运输合同（非线现行的运输合同），按合同规定交付了运费，剩下的包括各种手续在内的所有工作均由铁路货运营销人员来完成，直到所运输的或货物按合同规定的时间、地点，完好无损地交付给收货人。在运输过程中，任何一方由违约行为都要严格按合同规定进行处罚。

总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想控制货源下滑 摆脱运输经营困境，巩固阵地，就必须建立适应市场经济的营制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以一流的服务，最大限度地满足货主的需求，扬长避短，力争在铁路跨越式发展进程中再造铁路企业的辉煌。