特色林果产品市场营销策略研究

■周星晨

（河北农业大学）

引 言

在我国所有的地区当中，新疆属于特色林果重要生产基地，具备林果业特殊的资源优势和区位优势。新疆地区的特殊林果产品不仅口感较好，并且具有较高的营养价值，在国内外的市场当中都具有较高的知名度和美誉度。这为新疆特殊林果产品的市场营销奠定了坚实的基础。但是并非所有特殊林果产品在开发方面都具有较高的水平，部分林果产品在上市之后，产品的价值较低，由于营销方案制定方面存在一些缺陷，导致特殊林果产品的市场营销量偏低，同时也不满足市场对这类产品的实际需求。在当前振兴农村经济以及电商迅速发展的大背景之下，需要明确市场对特色林果产品的需求状况，这样才能够制定出合适的特色林果产品市场营销策略。

1 目前特色林果产品需求状况

1.1 林果消费呈现出快速上升的趋势

为了明确当前林果市场水果消费趋势，借鉴《中国市场统计年鉴》当中的数据，对其进行汇总和分析，其中，2013-2019年中国城镇居民按可支配收入分配水果消费量的数据变化状况如表1所示。

通过对表1数据分析得知，在2013年至2019年，我国城镇居民的经济收入在逐年增长，同时水果的消费量也在逐年的增加，不论是低收入户、中等收入户以及高收入户，居民对水果的消费量都在逐渐的增长，这样的状况充分反映出在当前中国城镇居民当中，水果的消费量占比越来越大，并且表现出了逐年增长的趋势，这样的消费状况为特殊林果的市场营销开拓了较大的营销空间[1]。

表1 2013-2019年中国城镇居民按可支配收入分配水果消费量

1.2 林果消费结构出现变化

科学技术的不断发展使得人们对于林果的消费结构也出现了较大的变化，以水果榨出的果汁消费品为例，在国内，一些林果在大量滞销的状况之下，国内的一些果汁却供不应求，需要进行进口。据估计，当前中国人均对果汁的需求平均量为每人0.1升，发达国家则在人均40升以上，其中发展中国家人均的果汁消费达10升以上，在人们消费水果时不仅对水果购买和使用，同时对水果的一些加工产品需求量比较大。另外，随着人均经济收入水平的逐年提升，人们对于水果质量的要求越来越高，不仅要求水果具有美观的特征，还需要具备较高的营养和无污染的特征。因此，这为当前特殊林果的产品提出了较高的要求[2]。

2 特色林果产品市场营销策略

2.1 特色林果产品市场营销的产品策略

通过上文的分析可以了解到，当前中国城镇居民对水果品质、口感以及营养价值要求比较高。因此，在未来特色林果产品制定市场营销之前，关于产品策略需要注重以下两个方面的内容：

第一，需要提升林果产品的质量。质量属于产品的生命线，直接影响消费者对产品的重复购买。因此，特殊林果产品的生产基地，需要在生产的各个环节当中做好质量监督管理工作，严把质量关。在生产特色林果产品时，让消费者购买到放心和安心的优质林果产品[3]。以新疆地区为例，在对林果产品质量进行监督管理期间，要根据市场的需求，不断地培育高品质和高产量的特色林果品种，然后不断地促进果树品种的迭代，这样能够为消费者提供更加高品质的水果。还要强化果树的嫁接栽植技术，通过培育抗病虫害能力较强的果树品种，这样能够提高苹果产品的产量，也能够让林果的营养价值越来越高。还应当注重林果有机肥料施肥综合管理能力，尽量保障新疆区域的特殊灵活，产品具有原生态特征，进而生产出无公害的林果产品。

第二，需要不断地提升产品的品牌管理意识和能力。培育营销主体的品牌观念，增强品牌意识，能够让消费主体后续开展市场营销时更为顺利。通过品牌建设与管理工作，能够提升特殊林果的品牌价值。以新疆库尔勒香梨为例，开展特殊林果的生产和品牌管理时，在产品生产和销售进行紧密的配合，形成良好的品牌质量监管体系，这样才能够让新疆地区特殊林果在市场当中具有较高的品牌影响力。

2.2 特色林果产品市场营销价格策略

一方面，在开展产品价格制定时应当适当降低销售价格。这是由于在当前电子行业迅速发展之下，不论是国内竞争者或者是国外行业竞争者都具有较强的竞争力，国内外关于特殊林果市场销售价格方面都具有较高的性价比。面临市场竞争比较激烈的环境之下，特殊林果生产基地和经销单位只有适当降低自身产品的销售价格，才能够赢得较多受众群体的关注，进而提升特殊林果产品的营销量，但是在降低产品价格时，应当合理核算自身的经营成本以及生产成本，杜绝采用低价恶性竞争的策略。在未来制定价格策略，应当按照市场环境、经济环境和消费群体的实际需求，适当地调整价格，这样才能够让特殊林果产品制定的价格策略具有较高的市场竞争力[4]。

另一方面，不同产品增设高中低档价格。关于产品价格制定方面应当具有一定的弹性，例如针对新研发产品应当对同款产品不同功能和性能做好区分，并且在价格方面制定出高中低档的价格策略。在中高价格档位制定方面，林果产品应当具备的条件是具有较高的知名度，例如库尔勒的香梨、吐鲁番的葡萄。优质的果品品种，质量和其他果品会存在较大的差异，在产品上市之后，分辨度比较高，走向中高端市场，面对的受众群体便是经济收入为中高端的群体。由于中高收入户对价格不敏感，只注重果品的质量。因此，一些优质的果品在售价方面可以适当地抬高。另外，特殊林果产品质量在达不到进口国品的质量标准时，不宜采用和进口产品一样的高价策略。在价格制定方面，针对不同消费群体应当设定高、中、低档不同质量的产品，以此来满足多个消费者对产品类型和价格的需求，让较多的消费群体可以满足自身对果品的需求，进而刺激消费者对林果进行购买。

2.3 特色林果产品市场营销渠道策略

一方面，适当降低线下渠道的投入。随着信息技术的发展，人们逐渐进入了互联网大数据时代，特殊林果产品生产商与经销商要想不被时代所淘汰，必须紧跟时代潮流，运用人们偏爱的各种互联网平台进行销售，拓宽销售渠道，与时俱进，特殊林果产品生产商与经销商不能与潮流趋势抗衡，必须顺应时势。因此，需要适当降低线下渠道营销策略的制定，应当降低线下宣传广告的投入。当前关注线下广告的潜在客户群体数量越来越少，较多人在出行或者工作和生活当中，对线下实体广告的关注度越来越低。因此，即便是投入较多的线下宣传渠道，也无法为特殊林果产品赢得较多的受众群体。另外，在线下客户拓展方面，也应当减少投入的时间和精力，通过在网络当中，增大宣传信息的覆盖面积，让更多消费者了解特殊林果产品，这样才能够有更多的客户关注该类果品[5]。

另一方面，增加新媒介的应用。特殊林果产品生产商与经销商未来在开展网络推广过程当中，不仅要减少在搜索引擎当中对自身的信息进行宣传，同时也要注重一些新媒介网站的宣传方式的选择。在利用社交媒体软件时，也应当注重与消费者之间的互动。例如，可以采用微博来对自身的产品进行推广，由于微博可以制造一些话题，借助较多消费者关注特殊林果产品的方式，或者制造一些话题供消费者进行讨论，这样能够提升特殊林果产品的热度，进而会让较多的消费者想起会选择特殊林果产品。

2.4 特色林果产品市场营销促销策略

一方面，适当增加促销频率。关于促销活动频率方面，在线下促销活动策略制定方面，在每个季度都应当地策划促销活动，并且可以借助一些社会热点事件，设计出主题比较鲜明的促销活动方案。在线上促销方面，如果选择相应电商平台开展营销，则应当积极参与电商平台所举办的一些购物节，同时，特殊林果产品生产商与经销商也应当设置自身的一些活动日。针对不同的活动日，可以推出相应的林果组合产品，这样能在一定程度上增加促销举办的次数，成功地为自身商品营销实现引流，对于带动消费者对自身主营产品购买具有一定的促进性作用。

另一方面，选择高性价比和高端果品作为促销产品，关于促销信息传播途径方面，特殊林果产品生产商与经销商不仅可以借助现有的电商平台，对促销活动信息进行发布，让消费者在登陆电商平台之后，能够了解到特殊林果产品的一些促销活动，进而提升特殊林果产品在促销期间的销量。同时特殊林果产品生产商与经销商也可以借助一些短视频和小视频APP，对促销的信息进行宣传，这样能在一定程度上扩大促销产品的宣传范围。关于促销方面，特殊林果产品生产商与经销商在网络营销过程当中，主要对自身特色的产品进行定期的促销，一方面能够让更多消费者体验到高品质的林果果品，另一方面对其他产品的购买也起到了一定的引导性作用。

结 论

在本次研究当中，针对特殊林果果品的营销策略制定从四个方面进行展开探究，即产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。为了能够提高特殊林果产品的销量，首要的工作便是提高产品的质量，在价格制定方面具有较高的弹性、在促销方面，应当能够有效地吸引消费者的眼球，并且在营销渠道方面应当选择人们喜闻乐见的渠道平台，这样才能够提高特殊林果产品的销量。