关于当前农商行转型发展的几点思考

胡龙威

近年来，互联网金融发展迅速，电商之间竞争激烈，各种宝宝、基金、理财产品层出不穷，然而电商竞争越激烈，却是看似无关的银行最受伤。2017年有两则相关的新闻报道反响很大，一是二季度银行个人存款自2015年股市疯涨后再次出现下降，相反余额宝一个季度增加了2900多亿元，总额达到了1.43万亿元；二是6月16日、20日京东和工行、百度和农行先后宣布签署业务合作协议，之后中国银行又与腾讯集团签署合作协议，而早在3月28日，阿里巴巴、蚂蚁金服就已经和中国建设银行达成战略合作，双方都将基于云计算、大数据、区块链和人工智能等方面开展深度合作。传统银行巨头与互联网巨头纷纷联手，银行和电商从势不两立的敌人，到今天成了骨肉相连的兄弟，这是谁也没有意料到的。正如马云所说的：如果银行不改变，我们就改变银行。作为刚刚完成股份制改革的广大农商行，以“存贷汇”为主的业务模式、高度依赖利差收入的盈利模式和依托物理网点为主的传统服务模式都没有发生质的变化，如何适应互联网金融的竞争，实现转型发展，是值得每一个农商行经营管理者思考的重要课题。笔者通过对湘西州农商行的深入调查，就当前农商行转型发展提出几点个人看法。

一、科學战略规划

1.明确市场定位

必须始终坚持农商行姓农，使命是支农支小的市场定位。科学进行战略规划，明确战略目标，同时坚定不移的去执行，不要让战略规划成为仅仅是汇报材料和文件上的装饰。

2.转变发展模式

由传统的单纯追求规模与数量的外延式增长方式，向多元化价值增值型的内涵式增长方式转变，由主要依靠贷款利差收入向利差、金融市场和投资收入并重转变，为三农和小微企业提供全方位的金融服务，实现总量上的增长和经营绩效的全面提高。加快业务转型和信贷结构调整，坚持贷款不垒大户，注重第一还款来源，紧跟“大众创业、万众创新”发展步伐，着力支持科技创新型、环境友好型、资源节约型企业，积极践行“绿色金融”、“普惠金融”。

3.服务地方经济

目前，我国经济正处在速度换挡、结构调整、动力转换的关键节点，在螺旋式的上升发展历程中进入了一个新状态、新阶段。中央经济工作会议把坚持“稳中求进”总基调作为治国理政的重要原则和方法论。中央农村工作会议提出要坚持新发展理念，把推动农业供给侧结构性改革作为农业农村工作的主线，培育农业农村发展新动能，提高农业综合效益和竞争力。作为支持地方经济发展的县域金融机构，必须把握好地方发展脉搏，紧跟时代步伐，放远眼光，抢抓机遇，与地方经济和社会建设协同发展。

二、守住传统阵地

1.充分发挥优势

农商银行因农而生，为农而改，靠农发展，与农共舞，扎根农村，服务“三农”和小微企业，根基深厚牢固，已潜移默化成为“老百姓身边的银行、自己的银行”，在对农民、农业信贷投入，支持农村经济发展中发挥了重要作用，树立起了良好的社会形象，奠定了雄厚的品牌价值基础。同时，农商行点多面广、服务人员数量多，在服务的便捷性上占据领先优势。员工大部分来自本乡本土，对本地的社会经济文化熟悉，对农业生产、农户家庭、民俗风情等各方面有充分深入的了解，具有明显的地缘、人缘优势。要充分利用传统渠道和方式，向客户传达新型金融服务理念，积极主动地为客户提供金融服务，提高客户忠诚度。

2.走差异化路线

在产品和服务上扬长避短，集中自身的优势与资源，针对客户推出个性化优质化服务，满足其全方位的需求。加强与客户的双向互动交流，研发能够满足不同类型客户需求的金融产品，加强客户体验以培育其忠诚度。同时，加强银政、银企合作，充分发挥农村金融主力军作用。

三、大力发展金融市场业务

通过对多家农商行的调查，目前绝大多数农商行的金融市场业务创收占比较低，与大型银行金融市场业务创收普遍占比30%-50%相差巨大，有不少行还只停留在做存放同业和购买同业理财等简单的资金业务上，具有很大的发展空间。金融市场业务相比传统业务几乎不受地域限制影响，在宏观经济处于L型走势、传统业务利差收窄、不良贷款不降反升、同存业务收益较低等多重因素影响下，实践证明发展金融市场业务是大多数农商行转型发展的重要途径。以债券投资业务为例，目前主体评级在AA的一年期短期融资券，票面利率在6%左右，与农商行投放给当地企业的大额贷款利率相差不大，但当地一般企业的资质和经营情况肯定是不能与能发行债券的企业相比的，贷款的风险肯定要高于债券。换个角度说，投资企业债券也就等于是给这家企业放了一笔贷款，并且还属于标准化债权产品，在银行资金不足流动性紧张时，可以通过质押式回购或直接出售债券及时满足流动性需求，而贷款业务是很难做到的。目前中小农商行没有把金融市场业务做起来主要有以下几点原因：一是缺业务资质；二是缺专业团队；三是不了解怕风险。因此，要积极申请业务资质，拓宽金融市场业务渠道；要培养和引进专业人才，打造专业队伍；要加强对金融市场业务的了解，提高业务管理和风险控制能力。同时，开展金融市场业务还要积累同业资源，积极争取同业授信，广结朋友圈，尤其是业务开展成熟以后对同业资源和同业授信的需求将更加明显。

四、加快网点营业模式和功能转型

1.推行直销银行经营模式

所谓直销银行，即银行通过手机、电视、互联网等电子渠道，远程为客户提供不以柜台为约束的，不以时间、地域、网点为限制的，操作更便捷、价格更优惠的金融服务体验模式。除传统营销渠道外，要积极运用手机、微信、互联网等各种媒介工具，以草根客户和潜在需求的小微企业为主体，开发相应的产品和服务，实现为“三农”、小微企业等客户群体提供多样化、全覆盖的金融服务。

2.优化网点营业模式和功能

结合国家农村金融基层服务体系建设要求，对网点营业模式和功能布局进行优化。对于村村通工程，采取助农服务点或金融服务站，使得农户足不出户便可享受多种金融服务，诸如基本的存取款、转账、代发代缴等，同时也可以提供一些金融服务咨询，如金融知识普及、理财业务自选、消费者权益保护等，实现网点的向下延伸；在网点功能布局调整方面，加大电子机具自助设备投放，提高电子银行业务替代率，充实产品营销人员，积极主动开展业务，变“坐商”为“行商”。

3.加快金融电子化进程

金融电子化的核心就是掌控数据源头，拥有大数据并能分析利用。要积极吸收互联网金融经营理念，加快信息系统的改造升级和数据分析，挖掘潜在客户；要积极稳妥与各类电商平台开展合作，拓展互联网金融渠道，通过研发电子商务平台实现线上线下对接；要综合分析各类客户需求以及潜在问题，及时进行调整并开发出能够满足需求的互联网金融产品和服务，努力打造各类资金蓄水池，把那些不起眼的小额资金聚集起來，聚沙成塔，滴水成河，从源头上防止资金的流失。

五、优化人员配置

综合考虑业务发展及整体人员需求，合理确定岗位、编制。依据基层网点地理位置、存贷款规模、服务人口、业务发展等多种因素，合理确定网点人员数量。对重要部室岗位实行公开竞聘上岗，提高服务基层的能力和效率。精简机关人员，定责任、定薪酬，充实基层网点和营销一线。给予业务技能、文明服务、贷款营销等方面突出的业务能手、服务明星、客户经理等员工晋升空间，让真正“想干事、能干事”的人有合适的岗位，选拔优秀员工参加各类专业技能培训，提升其综合素质和能力。增加员工招聘数量，提高劳务派遣工比例，保障员工休假时间，提升员工幸福指数。通过加大自助银行建设和电子机具布放力度、整合网点布局、优化业务流程、后台业务集成等措施，释放更多的网点及后台人员充实到一线营销队伍，引导员工由“柜面向营销、全员向市场”的方向流动。通过强化员工培训，完善考核机制，畅通营销渠道，提高工作效率，激发一线营销人员积极性。

六、加强企业文化建设

企业是人，文化是魂，企业文化对外是一面旗帜，对内是一种向心力。厚重的企业文化所激发出来的凝聚力和创造力，是企业生存发展的源泉，是适应市场竞争的需要，是实现跨越发展的根基。企业文化建设的关键在于高层的推动。就目前农商行企业文化建设的重点在于尽快制定整体的企业文化建设方案，明确形象标志、制度规则和企业理念，在企业反复宣讲和灌输，让全体员工入脑入心，外化于形，内化于心。要坚持以人为本。人才是兴行之本，要加速培养和引进专业型、复合型的人才，使其成为各个岗位的中坚力量，对员工职业生涯给予规划和保障。要加强管理人员能力的提升和储备干部的培训，为“有能力、有毅力、有魄力”的优秀员工搭建广阔发展平台。要倡导以行为家。单位处处体现人文关怀，充分尊重、理解、关心每位员工，为员工谋福祉，切实维护其合法权益，培养员工“爱家意识”，爱行如家，爱岗敬业，敢于担当，本着对家庭负责、对单位负责、对事业负责的态度脚踏实地干工作，单位和个人拧成一股绳，朝着同一目标迈进。