保险产品销售创新阻碍以及破解策略思考

李庆峰

【摘 要】目前，我国保险行业的开放程度不断提升，行业企业之间的竞争也是持续加剧，导致企业保险产品销售方面的压力剧增。如何进行产品销售创新，全面的提升销售业绩，推动企业更好的发展，成为了保险企业必须要深入思考的一个课题。本文对于保险产品的销售环境进行宏观以及行业两个层面的分析，分别从销售理念、销售渠道、销售人才等维度探讨了保险产品销售创新的阻碍，并针对这些阻碍提出了当下我国保险产品销售创新策略，以期给保险企业进行销售创新提供有益指导。

【关键词】保险产品；销售创新；策略

一、我国保险产品销售环境概述

对于目前保险产品销售环境进行一个全面的把握，可以制定更为完善的营销创新策略，实现财产保险产品销售业绩的提升。

1.宏观环境分析

从宏观环境来看，经济几十年的高速增长给民众带来了大量的财富积累，加上现代社会各种风险的不断增加，使得居民财产保险的需求不断增加。从政策环境来看，保险行业属于我国大力发展的行业之一，相关政策支持力度很大，这对于保险产品的销售来说还是一个利好。从社会环境来看，民众对于财产保险产品需求呈现出来多元化以及个性化的特点，这对于保险企业营销创新来说是一个挑战。

2.行业环境分析

从行业环境来看，保险行业目前已经进入了一个新的发展阶段，销售财产保险产品的企业越来越多，行业企业之间的竞争全面升级，企业营销压力不断增加。根据保险行业“十三五”发展规划，未来我国保险行业依然会保持一个快速发展的势头，智慧保险、互联网+等将会给保险行业带来巨大的变化。与此同时，保险行业良好的发展前景以及发展空间依然吸引着大量的资本不断流入，行业企业的潜在威胁不容小觑。总之，在保险行业发展步入新阶段的情况下，行业企业在财险产品销售方面面临的竞争可以说是多方面的，这无疑增加了企业销售的难度。

二、保险产品销售创新阻碍

保险产品销售创新客观上存在各种阻碍，能否采取有效措施将这些阻碍加以破除，直接影响到保险产品销售效果。

1.销售理念的阻碍

从目前保险企业财险产品销售理念来看，理念滞后的问题比较凸显，这成为了企业销售创新中面临的阻碍。保险企业财险销售方面过于保守，在销售创新方面顾虑较多，不愿冒险，同时对于目前行业营销环境变化要求销售创新的迫切性没有一个充分的认知，这种销售理念下，必然会导致销售创新的受阻。

2.销售渠道的阻碍

销售渠道是保险产品顺利到达客户的通道，销售渠道是否完善，将会直接影响到保险产品的销售。目前，保险企业在财险产品销售渠道方面基本上局限于线下渠道，更多就是依靠营业网点、人员地面推广为主，销售渠道的单一使得财险产品的销售创新遭遇了一定的阻碍。

3.销售人才的阻碍

财险销售创新本身是一项难度很大，专业性很强的工作，是否有一支知识、能力都能较好胜任工作岗位的销售人员队伍将会直接左右销售创新的效果。目前保险企业在财险销售创新方面的人才比较匮乏，由此导致了销售创新工作的开展缺乏人才保障，影响其工作有效性。

三、保险产品销售创新策略

针对保险企业销售创新中存在的各种阻碍，需要企业采取有效措施来来加以破解，实现销售创新工作的顺利开展，从而推动企业销售业绩的不断提升。

1.创新销售理念

保险公司在财险销售创新方面，需要对于这一工作的开展高度重视，在人力物力等方面给予这一工作更多的倾斜，鼓励销售创新工作的开展，树立起来需求导向、创造营销等销售新理念，在这些理念的指导下，善用文化营销、服务营销、定制营销等手段，积极适应营销环境变化以及客户多元化的要求，进一步提升企业营销效果。针对客户多元化以及个性化的产品需要，优化产品组合，注重客户服务体验的提升，让客户在产品购买中感受到良好的服务，从而增强客户的“黏性”。

2.创新销售渠道

在财险销售渠道创新方面，保险企业需要注意的做到渠道多元化，本着方便客户购买的基本原则，进一步开设新的销售渠道，举例而言，在一些贵重财产销售网点派驻财险销售代表，可以开设网络销售渠道等，通过销售渠道的不断创新，给客户提供更加方便的购买渠道，这样就能够降低客户的购买成本，提升客户的忠诚度。另外就是要顺应互联网保险产品销售新模式，探索O2O销售模式的构建，做到线上线下的相互配合，全面提升销售渠道有效性。

3.注重人才培养

面对保险企业产品销售创新人才不足方面的阻碍，关键是要做好人才培养工作，构建能力突出员工队伍，从而为企业销售创新工作的开展提供充足的人才保障。在人才培养方面，要用好员工培训这一工作，制定科学合理人才培养规划，积极探索不同的人才培养模式，增加人才的内生供给，全面提升销售人员在财险销售创新方面的能力。

四、结束语

销售创新对于保险企业的重要性随着行业的不断发展而愈加凸显，对于保险公司来说，唯有不断的进行销售创新，才能够在销售竞争中做到脱颖而出，实现财险产品销量的不断提升。而销售创新本身的艰巨性，客观上要求保险企业注意经验借鉴，不断探索，以顺利破除营销创新阻碍，实现企业财险销售业绩的不断提升。

参考文献：

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[2]粟湘福.价值链再造下的保险营销创新[J].当代经济，2013（13）.

[3]汪佐丽.基于客户关系管理的保险企业营销创新[J].消费电子，2012（15）.