基于4Cs我国第三方物流企业营销策略研究

何尔锦

摘要：随着生产力的发展和科技水平的提高，第三方物流企业行业的属性决定了其营销策略的制定将成为竞争中制胜前提。因此要突破传统的4Ps理论，从企业自身出发，基于消费者利益，探索4Cs理论在企业服务营销实践过程中的应用，以期使企业获取持久竞争优势。

关键词：第三方物流；4cs；4Ps；营销策略

一、引言

在上海世博、北京奥运两大盛会举办的带动下，我国物流产业将以每年30％的速度迅速增长。到2010年基本建立快捷、高效、安全、方便，并具有国际竞争力的现代物流服务体系，大幅度提高物流的社会化、专业化和现代化水平。每年物流相关总支出约19000亿元，国内运输和物流费用超过2000亿元。而第三方物流企业行业的属性决定了服务已经成为竞争的焦点和有力手段要突破以往4Ps理论，从企业自身出发，基于消费者利益，探索4Cs理论在服务营销实践过程中的应用，使企业获取持久竞争优势。

二、第三方物流的内涵

1定义

所谓第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的—种物流运作与管理方式。因此第三方物流又叫合同制物流。提供第三方物流服务的企业，其前身—般是运输业、仓储业等从事物流活动及相关的行业。第三方物流的企业在业务外包方物流需求的推动下，从简单的存储、运输等单项活动转为提供全面的物流服务，其中包括物流活动的组织、协调和管理、设计建议最优物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。

2优劣势分析

(1)优势

①拥有大量现成的物流基础设施和专用设备、较大的库区园地和完善的管理机制，对本土的市场更加熟悉；

②拥有全国性的网络、运输和仓储资产，凭借原有的物流业务基础、市场和经营网络、设施和企业规模等方面的优势，具备较强的核心竞争力；

③在运输、仓储网络范围广、网点多，有深厚的客户基础；

④机制灵活、管理成本低、为特定的行业提供可行的物流解决方案。

(2)劣势

①服务项目单一；①信息技术水平落后；②)缺乏现代物流知识和专业物流管理人才。

3发展的必然性

(1)集中精力于核心业务

使企业管理层把主要精力放在核心业务上一个企业管理部门的精力往往是有限的，通过物流业务外包可以使企业的管理层把主要精力放在企业的核心竞争力上。例如，加快采用行业新技术、更注重产品质量、研究市场需求变化、降低产品成本、企业投资优化等。

(2)减少投资风险

通过物流业务外包，企业不需要(或极少需要)在物流的硬件与软件上大量投资，在市场不确定的环境下提高了企业经营灵活性，同时降低了单个企业的投资风险。

(3)降低成本

物流业务外包可帮助企业实现规模经济。因为通过物流整合，运输成本能得到有效降低。此外，在一定情况下可以减少变动成本。这对季节性生产厂家来说尤为明显。

(4)快速进入新市场

通常情况下，企业进入新市场需要营建自己的物流渠道，而通过与专业物流公司合作，利用其已建立的硬件和软件网络，企业可以减少市场壁垒，从而迅速进入新市场。

三、4Cs理论

随着科学技术的进步和社会经济的发展，顾客的消费趋向于个性化、多样化、人性化的特征，这样，4Ps(产品(Product)、价格(Price)、分销渠道(Place)和促销(PromotionⅪ营销组合策略在服务营销实践中的应用越来越显现其局限性。在激烈的服务竞争中，企业仅从自身的角度来进行营销活动，已经远远不能满足企业获得竞争优势的需要了。4cs是指顾客(customet)、成本(cost)、便利(Convenience)和沟通(comrnunication)。4Cs是对4Ps的又一次革命，随着市场竞争的日益激烈，产品、价格、营销手段愈发趋于同质化，可复制性强，寻求差异化策略是这一营销行为的根本宗旨。

1一切以消费者为中心的产品营销策略

消费者需求是市场营销中的核心要素，而产品是营销组合中最基础的因素，因此以满足消费者需求为导向的产品观念构成是市场营销的基础。此策略应注意以下几个问题：

(1)消费者同质化

消费者需求是否存在一个同质化的问题，其消费者需求受哪些因素影响?

(2)产品的理性

成本在满足消费者的个性化需求的同时是否相应的增加了产品的成本，从而影响企业利润目标的实现。

由于目标客户所在地PEST(法律，经济水平，社会条件，技术条件)的不同，消费者行动等方面存在非常大的差异，因此市场是异质化的。我们在进行市场营销的同时，应充分考虑消费者的宗教信仰，历史渊源和经济发展水平，从而更好的根据消费者的特点提供满足他们需求的产品。

成功的企业往往是通过品牌，质量的差异建立消费者忠诚，而不是通过战术性的价格差异来实现自己的预期目标。

2合适成本的理性价格营销策略

在价格+成本策略中应实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略。目前在市场上的价格策略主要有八种策略：

(1)新产品定价

通常使用：取脂定价策略、渗透定价策略、温和定价策略。

(2)折扣定价法

是指商品定好基本价后，可采取折扣方法进行调整。主要方法有：现金折扣、数量折扣和季节折扣。

(3)以满意为基础的定价

在于缓和、减轻顾客的购买风险。通常通过服务保证、利润驱动定价和不变价格定价来实施这种策略。

(4)关系定价策略

是制定一个有助于同顾客形成持久合作关系的具有创造性的定价策略。该策略能够吸引用户多购买本单位的服务，从而客观上达到抵制竞争者提供的服务的目的。如合同方式；会员制方式；折扣方式。

而影响成本的因素却涉及到原产地的原材料价格，人力资本等诸多要素，因此在世界各地产品的价格会也会变的不同。

定价方法与技巧有助于选定物流产品的最终价格，除此以外，物流企业在选定最终价格时还必须考虑以下的一些因素：最终定价必须与企业定价政策相符合；最终定价必须与政府政策、法令以及国际惯例、规则相符合；最终定价要考虑顾客心理感受；最终定价要考虑企业品牌质量和广告宣传；最终定价还要考虑企业内部有关人员、供应链上其他伙伴以及竞争对手的反应。

3便利性的渠道营销策略

无论是企业采用直接或间接、长或短、宽或窄得分销渠道还是建立垂直或水平或多渠道分销系统，都应该给消费者提供“便利这一特征。以消费者便利性为渠道设计原则下，选择：

(1)密集性分销策略

是指企业在同一渠道环节层次上，尽可能通过中间商来完成物流服务活动。这种分销方式能使企业产品达到最大限度的展露度，使顾客能够最广泛地感知和购买到本企业的服务产品。

(2)选择性策略

是指企业有选择性地精选几家中间商来分销本企业的产品。这种分销方式比独家分销面宽，又比密集分销面窄，企业能过对中间商的精选，去掉那些效率不高的中间商，易于节省成本和费用，又较容易控制和经常保持联系，能更好地督促中间商完成企业所赋予的营销职能，效果好。

(3)独家分销策略

是指企业在一定时期内在某一地区只选择一家中间商销售其产品。这种策略往往要求企业在同一地区不能再授权其他中间商，同时，也要求被授权的中间商不能再经营其他企业的同类竞争品。采取独家分销，对企业来说，可以提高对渠道的控制能力，刺激中间商为本企业服务。应避免可能“吊死在一棵树上”，从而失去某一地区的市场。

(4)利用因特网，开发直销网络策略

信息网络技术的发展与应用的普及缩小了中小企业与大企业竞争差距，电子商务有利于企业开拓市场，利用互联网可以开展与外部市场进行超越时空的限制，发展新的商机。

4沟通从“心”开始的促销营销策略

在促销中应实施以顾客为对象，倡导沟通力，让消费者“口服心服”的促销策略。现代营销不仅要求企业的产品要以消费者为导向，为其制定有吸引力的价格，使之易于被消费者购买，还必须同现实和潜在消费者沟通。那个企业能够制定出极富沟通力的促销方案、实施具有沟通力的促销活动，那么他必然会在“你方唱罢我登场”的促销中脱颖而出，拔得头筹，也将赢得更多的忠诚顾客。

综上所述，第三方物流企业，如果能够把4Ps与4Cs这两种理论有机地加以整合，制定出一套全新的营销策略，并且使融合于4Cs中的4Ps更加均衡健康地发展，将提升企业的营销能力，铸造核心竞争力。