可移动式床上桌在无锡地区高校的营销策略分析

□时英婷 徐子州

一、可移动式床上桌无锡地区高校营销策略运用现状

(一)产品策略运用方面。随着当今社会节奏的不断加快，人们生活水平的不断提高，需求也随之提高。如今大学生对于寝室舒适度的需求正在上升。尤其对于住校的大学生们来说，寝室空间不足是个令人困扰的问题。基于这一现状,消费者需求度高,市场前景可观,发展潜力巨大。因此经济实用，小巧方便的床上桌便应运而生。

1.产品定位。床上桌的消费者群体定位在大学生群体。空间狭小,可用空间不足是目前大学生们所普遍面对的问题。因此,床上桌主要的应用场所在大学宿舍中。搜索淘宝床上桌,出现的产品名称都带有宿舍、大学生、床上神器等关键词。这一点可以极大程度方便消费者浏览到床上桌。激发消费者购买欲。

2.产品设计。可移动式床上桌产品在市面上的床上桌基础上进行了改进，以独特的物理滚轴原理，将桌子可随时随地进行收纳折叠，节省了床上的空间。整个产品由一块木板与两个固定架组成，方便携带。有需要的话，可以直接拆卸携带。整个产品由一块木板与两个固定架组成，使用金属杆子的构造是中空的，并且该金属杆为一个半包结构，里面存有固定的滑轮轨迹，与抽屉抽拉原理类似。在两根金属杆上，各存在一个金属支架，是为了与木板下凹糟固定，用来支撑木板搭成一个简易床上桌,并且木板的侧面底部分别会安装一个像轮滑鞋PU脚轮材质的轮子，轮子直径约为45mm,能够与侧面金属杆子相匹配。要能够使木板桌能够固定在杆子上，形成一个“床头柜”。

3.产品组合。床上桌大体分为两类。第一类是直立式床上桌,第二类是可折叠式床上桌。大体一致的情况下,相同床上桌有着不同的空间组合。例如,淘宝店铺中某一床上桌购买分类:A类床上桌带有下拉抽屉。B类床上桌带有置物架。C类带有键盘板。D类带有抽屉和置物架。不同的产品类型组合,方便满足消费者不同需求。

4.产品服务。服务，即为伴随着主要销售产品供应给消费者的一种附加性的具体活动。这种活动的具体目的可以描述为产品在销售过程中，消费者能够感受到更多的效益。

因此床上桌的售后服务,对于提升客户满意度十分重要。床上桌由于运输问题,为方便大多需要消费者自行安装。所以会为消费者制作专门视频,方便他们的安装。且会配有专门的安装步骤手册。有问题可以联系客服寻求帮助。

(二)渠道策略运用方面。目前市面上的床上桌大部分都采用线上售卖,比如在各大APP,像京东、天猫、淘宝、拼多多等都有售卖。据了解,消费者也通常从网上选购床上桌。商家大部分采用间接渠道,从1688APP上进货,最后到淘宝进行售卖。但也有部分商家是制造商,采用直接渠道。并且他们可以提供定制类型服务。

(三)价格策略运用方面。床上桌市场仍处于发展过程中,所以床上桌的定价目标是以满足市场需要和实现盈利为基础的。主要有以下三种定价方法:成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法。

市面上的床上桌成本大多在20～40元之间。床上桌的销售价一般在50～130元之间。市面上床上桌大体分为直立型和可折叠式两种。直立型由于竞争者众多,采用竞争导向定价法,因此价格起伏不定。可折叠式相较于直立式成本更高,因此这类床上桌商家多采用成本导向定价法。价格稳定,起伏不大。两类产品的定价都比较合理,因此各个店铺床上桌的销售情况也十分不错。

(四)促销策略运用方面。促销策略包括人员推销、广告、公共关系和营销推广等。由于床上桌商家主要是在线上销售。因此采用了广告以及营销推广,运用媒体进行营销。在床上桌的销售中,线上商家会在节假日进行活动折扣。比如电商的“6.18”活动,“五一大促”等。平台会根据不同购物总价给予满减。同时床上桌的商家们会在各自的店铺推出优惠券,或是赠送小礼物的方法进行产品促销,激发消费者的购买欲望进行消费。

二、可移动式床上桌营销策略运用存在的问题

(一)产品策略存在的问题。

1.产品定位不精确。床上桌产品的目标客户是大学生,但是有床上桌需求的消费者不只是大学生。还有一些公寓的住客以及年轻的上班族,公司的员工宿舍也是有上下铺的形式,消费者的定位可以适当拓展。

2.产品服务不到位。床上桌的售后服务存在缺陷。有时安装的视频以及安装程序册无法使消费者完全弄懂安装流程，安装十分费力。

3.产品安装不便。在安装过程中,不同的人会有自己的问题,这需要人工客服进行解答。但是人工客服存在回复速度慢,效率低下的问题。

4.产品运输损坏。可移动式床上桌运输过程中,存在磕碰现象,造成损坏。对消费者的购物体验造成严重影响。

(二)渠道策略存在的问题。

1.销售渠道单一。过于依赖线上销售,线下的门店销售极少。

2.知名度低。可移动式床上桌是一个新品,而市场已被已有的床上桌占据。要想获得一定市场,站稳脚跟,十分不易。

(三)价格策略存在的问题。

1.定价无法凸现自身特色。市面上的同类型床上桌价格相差不大,无法拉开差距,凸现自身特色。

2.定价不够精准。可移动式床上桌是不同于前两类的创新床上桌,价格定位可能不够精准。

(四)促销策略存在的问题。

1.宣传不到位。可移动式床上桌作为一种新型床上桌知名度低,但是当前床上桌促销策略范围有限。影响不足,无法将可移动式床上桌产品宣传到位,扩大知名度。

2.促销方式单一。床上桌促销方式单一,无法凸现可移动式床上桌的优势。

三、可移动式床上桌营销策略优化措施

(一)产品策略的优化措施。

1.扩大产品定位。对于住宿时间长的学生而言,宿舍就是第二个家。因此,宿舍的舒适度至关重要。在进行线上销售时,可以将关键词拓展到住宿,高中生等,扩展关键词范围。产品定位拓展到高校住宿的初高中生。可移动式床上桌相较于市面上的大多是床上桌来说更为轻便,不仅方便携带,而且适用性也更强。年轻上班族人群大多居住的房屋不会很大,这类节省空间的可移动式床上桌刚好可以满足他们的需求。因此,产品的第二大目标客户可以定位于青年上班族。

2.完善售后服务。相较于市面上的床上桌,可移动式床上桌安装较为简便。在安装视频中,依据不同组合的可移动式床上桌,商家可以对应不同安装视频配合解说。对于可移动式床上桌的安装,商家可以安排专门的客服进行讲解,耐心答疑。对每一位客服都进行安装培训,以便更好地服务顾客。

3.改进商品运输包装。针对运输损坏问题,可以为可移动式床上桌定制适合的包装以及防碰撞磕损装备。为每一位顾客的可移动式床上桌保驾护航。

4.与知名品牌联名。与某一类的品牌进行联名,比如可以与迪士尼合作推出联名床上桌,适用于13岁以下的青少年。与故宫合作推出主打国风的床上桌,增加国风元素,紧跟时尚潮流，借助联名产品提高产品知名度。

(二)渠道策略的优化措施。针对销售渠道单一的问题,可移动式床上桌可以进行线下商铺的试运营。与一些大牌家具企业进行合作,将可移动式床上桌在各大商铺进行销售。销量适当,可以加大合作力度。等到销量稳定,有一定知名度后可以线下开实体店试运营,店铺选址在人流量多的市中心,增加曝光度。

(三)价格策略的优化措施。

1.依据组合定价。针对价格问题,可以根据可移动式床上桌其自身特点与材质进行定价。价格需要依据不同的产品组合制定不同价格。消费者可以根据自身需求来选购不同的产品组合,更能够提高消费者满意度。

2.增加优惠折扣。可移动式床上桌是一种新类型的床上桌产品,需要立足自身特色,适当发放优惠劵以及相应折扣,吸引消费者,增加竞争力。

(四)促销策略的优化措施。

1.拓展促销渠道。针对宣传不到位的问题,可以在各大媒体上投放一些广告。当代年轻人都是网上冲浪者,活跃于各大社交类APP,比如抖音、快手、QQ、微信等社交类APP。以此获得一定量的关注度。

2.提升设计亮眼度。在购物类的APP上可以增添亮眼的广告词与标题,在凸现自身特色的基础上,给消费者留下深刻的印象。吸引消费者眼球,引起消费者兴趣。

3.与主播合作。将可移动式床上桌产品与各大主播合作,让主播带货,增加产品知名度,提高产品销量。

4.加大优惠力度。可移动式床上桌是新品,可以加大促销活动的优惠力度,先提高销售量。我们的消费者目前是学生,考虑价格问题,要合理制定优惠策略。可以针对可移动式床上桌自身特色进行宣传,比如可以赠送包包,方便床头桌的携带。

5.加大广告投入。以大学城周围的地铁站为范围投放广告并向周边公交站台辐射。与各大购物中心积极合作,设置广告牌,潜移默化地在消费者心中留下印象。