青岛啤酒开拓白俄罗斯市场的策略研究

马东

摘要：在“一带一路”倡议和深化对外开放的背景下，一个优秀的企业要想在经济全球化的浪潮中立于不败之地，就要积极参与全球经贸合作，努力拓展海外市场，积极参与国际化经营与管理。作为一个享誉世界啤酒品牌，青岛啤酒在致力于国内发展的同时，也在积极走向世界。本文主要基于7Ps营销理论深入研究青岛啤酒开拓白俄罗斯市场的策略。

关键词：青岛啤酒;市场开拓;白俄罗斯;策略

1.引言

在共建丝绸之路经济带背景下，中国和白俄罗斯积极推动双边经贸合作，中白两国发展势头稳步向前且具有无限的潜力，这为青岛啤酒进入白俄罗斯市场带来了新的机遇。因此，在国家相关政策支持下，青岛啤酒企业要充分把握“一带一路”的历史机遇，制定切实可行的海外拓展战略，积极开拓海外市场，尤其是一带一路沿线国家市场，能够消化生产过剩、缓解经济发展下行的压力。而青岛啤酒尚未在白俄罗斯的市场占有一席之地，因此本文研究青岛啤酒开拓白俄罗斯市场具有一定的实践意义。

2.青岛啤酒开拓白俄罗斯市场动因分析

2.1青岛啤酒企业内部的主动因素

2.1.1追求利潤和企业成长目标

利润是一个公司首要目标，追求利润和企业健康快速成长是一个企业的首要目标。青岛啤酒国际化进程稳步向前，在“一带一路”背景下，重点开拓一带一路沿线国家，尤其是开拓像白俄罗斯国家这样的空白市场，青岛啤酒应该抓住机遇，凭借自身先进的技术和品牌优势迅速打开白俄罗斯市场，获得先动者优势，使企业快速成长获得利润。

2.1.2拥有独特的产品和世界先进的技术

在啤酒酿造方面，青岛啤酒通过对消费者多元口感的研究，凭借行业顶尖生物发酵国家级重点实验室，青岛啤酒独创出风味图谱解析技术，将数字化指标转化为青岛啤酒独特的配方和酿造技术。近年来，青岛啤酒形成了20多个品类，1500多个品种规格的产品矩阵，满足了消费者多元化、个性化需求，实现了市场引领作用。

2.2青岛啤酒企业外部的被动因素

2.2.1政府政策的扶持

我国把对外开放作为一项基本国策，鼓励企业“走出去”，进一步夸大企业对外直接投资和经营管理，青岛啤酒应该积极参与其中，尤其是重点拓展“一带一路”沿线国家。

2.2.2国内市场偏小或已经成熟

中国具有庞大的人口效应，越来越多的海外企业也发现中国啤酒市场的广阔空间，逐渐进军中国啤酒市场。再加上本土啤酒品牌的不断增加，进而加剧了啤酒行业竞争，使得啤酒产能过剩，进而导致供需失衡，国内啤酒市场偏小或已经成熟。

3.东道国白俄罗斯的宏观环境分析

在政治方面，白俄罗斯国家政治形势稳定动荡较少，地理位置优越，在世界银行《2020年营商环境报告》中，白俄罗斯排名第49为，政府对海外企业开办企业、获得信贷、保护投资者权益、经贸合作等方面给与优化便利;在经济方面，根据国家统计年鉴数据显示，2018年中白贸易货物进出口总额为17.13亿美元，2019年中白贸易货物进出口总额达到27.14亿美元，同比增长58.4%。这得益于白俄罗斯政府便利的经济政策;在社会文化方面，在白俄罗斯主要信奉东正教，人民真诚勇敢、淳朴宽容、性格豪迈并且非常注重礼貌待人，这与中华民族有着非常相似的文化亲近感。

4.基于7Ps分析青岛啤酒开拓白俄罗斯市场的策略

4.1产品

青岛啤酒可以秉着做强做优啤酒主业的基础上进行产品创新，满足多元化的消费者需求，结合当地文化特色与风土人情，积极参与各种文化娱乐活动，制作各种附加产品，如各种卡通动物饰件、精美文化礼品等，消费者通过购买啤酒的过程也能获得喜欢的小礼物，这样既可以提高品牌知名度又可以更好的融入到当地的文化当中。

4.1价格

价格对于消费者来说一直是一个敏感的话题，然而东道国不同地区之间存在一定的差距，因此，青岛啤酒应该指定差异化定价策略。对于收入相对较高的地区，采取中高位定价策略，推出高端“定制化”和“个性化”产品;对于收入相对较低的地区，采取折扣定价策略。

4.3渠道

针对线上营销渠道，青岛啤酒可以在东道国开发专门销售青岛啤酒的app，正对当地文化特色和风土人情进行设计，提供多元化、个性化以及健康时尚的产品，满足消费者不同需求;针对线下营销渠道，青岛啤酒可以采取“参观+体验+购买”的销售模式，邀请消费者参观具有当地文化特色的实体展厅，一边听管家讲解青岛啤酒一流的酿造工艺和特色，一方面品尝系列产品口味，进而让消费者在愉悦中找到适合自己的产品。

4.4促销

一是利用东道国特色节日促销。像万灵节、仲夏节等节日盛典，在线上和线下同时展开节日促销活动;二是合作促销。通过与当地的旅游度假企业合作，在节假日或双休期间举办的各种户外项目展开促销;三是广告促销。利用东道国商超、购物中心大屏幕广告宣传，提高品牌知名度。

4.5人员

企业要有合理的组织架构，要从人员招聘、培训和绩效等方面进行科学化管理，使青岛啤酒企业文化与人力资源管理协同发展。

4.6有形展示

在互联网盛行时代，针对网上销售渠道，为满足消费者网购的需求，青岛啤酒上线AR、VR全景店铺，身临其境的购物感受之外还能享受虚拟客服导购服务，进入网上商店，即可跟随虚拟指引进入全方位立体全景消费场景;针对线下商店，装修风格和室内布置要最可能融入当地特色文化元素，让消费者从一进店开始就有一种家的感觉。

4.7服务过程

青岛啤酒树立为用户提供全过程服务的理念。一体化垂直管理的客服管理体系，本着统一管理、统一标准、统一服务、统一理赔和用户满意的宗旨，针对线上业务：利用先进信息管理系统，建立便捷的客服工作人员、消费者沟通渠道，有效提高客服工作效率及服务质量;针对线下业务：建立以客户服务中心、实体门店、经销商有机关联的三级客服网络，针对各类市场反馈，三方快速协同解决，实现“服务无缝隙”对接。

参考文献：

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