新医改背景下连锁药店营销策略研究

劳庆生

摘要：为了解决公众的“看病难，治病贵”的问题，我国的医疗制度改革（称为新医疗改革）已得到认真实施，这对我国连锁药店产生了很大的影响。本文提出了在新的医疗保健改革背景下实现连锁药店利润最大化的策略，并为我国连锁药店有效满足客户需求，建立核心竞争力，实现药房业务目标提供了参考资料。

关键词：新医改;连锁药店;营销策略

一、新医疗改革对连锁药店营销策略的影响

（1）新的卫生改革政策

分级诊疗政策体系发生了重大变化，医疗卫生机构的分工和协调机制已基本形成，大大加强了基层医疗卫生人员的队伍建设。医疗资源的利用效率大大提高了整体效益，基层医疗卫生机构的诊疗量也大大增加，进一步规范了医疗秩序。现阶段，分级诊疗的服务能力将大大提高，各种保障机制将更加完善，各种职责将得到明确，医疗服务体系的结构将基本完成。基本上满足了我国系统的分级诊断和治疗要求。

（2）新医疗改革对连锁药店营销环境的影响

第一，药品总需求增加。随着我国医疗保险改革的深入，国家对医疗保健的投入越来越大。这在某种程度上也表明，我国的医疗卫生需求已大大增加，为医药工业的发展提供了很好的机会。第二，市场结构变化。随着新的医疗改革政策的实施，我國的医疗市场越来越有计划，基层医疗部门变得越来越重要，不再局限于城市医院。在此阶段，主流治疗是在基层或当地医院对轻微疾病的治疗，而在大医院对严重疾病的治疗。高端处方药将城市综合医院作为主要战场，而零售药店则面向社区，因此可以合理地调整自己的结构并最大限度地利用有限的资源。第三，产品结构变化。随着我国基本药品制度和医疗保险制度的完善，药品价格形成的机制越来越完善，并且随着医疗领域的发展，越来越多的新技术被应用到制药行业中。极大地促进了药物结构的改变。

二、新医改背景下连锁药店的营销策略

（1）简化渠道级别并改善营业网点的部署

在新的“医疗改革”中，基本药物以统一价格出售，医院取消了药品价格上涨，医院与药房之间的价格差为零。药房经营者可以与生产和批发企业合作，减少分销环节，并在必要时采用直接供应，从而降低分销成本。另一方面，为改善药房连锁药店的布局，药房连锁药房应在经济上合理的范围内开业，而配送计划和合理的存货设置可以降低经营成本，并为降价提供空间。可以在医院附近开设连锁药店，便利居民购买药品。

（2）丰富处方类药品和非处方药品的类型

开展多种经营新的“医疗改革”要求医疗服务提供者使用《国家基本药物目录》和《国家补充药品目录》并提供非处方药物，少吃药。大多数主要医疗机构是处方药和非处方药。连锁药店可以通过增加处方药品和非处方药品的种类来满足基本医疗卫生机构的需求，以满足居民的药品需求。改变商业思维，发展了以处方为导向的多元化商业，并同时经营与健康相关的产品和其他日用品，满足居民其他健康需求的某些措施，例如销售保健产品、家用医疗器械和日用品（帽子和儿童产品、清洁剂）等。

（3）提高服务质量，加强服务类型的促进

新的“医疗改革”的不断深化以及医疗卫生知识的不断提高，“购药昂贵”的实际问题已得到有效缓解，并且人们对服务的质量和类型越来越感兴趣。连锁药店经营者应建立定期的培训制度，有针对性地增加服务项目，以提高购物指南的业务质量和职业道德。处方是高度专业化的，因此普通居民很难掌握药理知识、功效和禁忌症。在居民的预购服务阶段，药房可以与制药公司、社会福利机构等合作，进行推广活动，例如关于共同发展健康知识的讲座，可以提高居民心目中的药房形象。在购买行为的服务阶段，导购人员应根据农村居民对药店的了解，耐心地向农村居民解释。根据自己的知识和经验，以及对农村居民需求和接受的理解，可以通过比较分析选择合适的药物，赢得居民的信任，建立客户依赖性，并提高忠诚度。适当增加服务，可分发业务手册，以告居民该药房可提供的不同服务。具体行动包括改善和加强会员数据库，定期开设会员健康知识沙龙，深入开展健康知识讲座、邮寄健康手册，为特殊人群提供免费快递服务，为居民提供长期药物提醒以及购买代理，满足居民对药品的迫切需求，建立与居民的沟通体系，通过多种渠道和方法提高沟通效率。

（4）重视连锁药店和药企的合作

从连锁药店的药品数量和种类来看，对于不完整的类别，连锁药店会提供查找和购买药品的服务。大的连锁药店药品种类可以满足大多数顾客的需求，与此同时，居民对非药品的需求也在增加，对药店员工的职业素质和职业道德也在不断提高。现在居民的治疗习惯发生了变化，健康状况得到了改善，处方选择权的自主性有所提高。居民对药品价格有一定的容忍度，认为药品价格还有下降的空间，比较看重即时收益，更喜欢打折销售和礼品促销。这对药房的运营和管理提出了更高的要求（药品类型、非药品类型和服务质量）。根据调查，药店存在诸如对服务类型缺乏宣传、产品类型缺乏等问题。这主要是因为购物指南具有很强的盈利能力，向居民推荐药物的方式是“只推荐昂贵的，而不是合适的”，缺乏交流的意愿，不热情，并且提供单一服务。随着国家基层医疗卫生服务体系和保障体系的不断改革和完善，医药市场发展迅速，医药市场将成为医疗生产企业关注的焦点，连锁药房应利用这一机会与生产公司合作，共同开发市场。

三、结语

新的“医疗改革”主要解决了居民“就医难，用药贵”的问题，在这种背景下，连锁药店必须坚持“以方便人民群众购买药品，利于人民群众健康”的宗旨。从客户的角度来看，通过提高药房客户价值和客户满意度并培养忠实客户来建立持续的竞争优势。经营者预先确定“根据实际需求购买药品的客户的心理特征和需求，进行专业的帮助和情感维持”，并制定合理的营销策略以安全、经济地提供高质量的药物和服务。

参考文献：

[1]郑维萍.我国县域小型连锁药店营销策略浅析[J].商情，2018，000（039）：94.

[2]吴海侠.新医改背景下连锁药店经营模式的转变[J]. 黑龙江医药，2011，024（001）：94-96.