论营销工作者在推销当中关于沟通的科学与艺术

于强 郑梅 王玮沁 程鑫

摘要：企业从事生产经营活动的一项很重要的目的便是盈利，即实现原始资本的增值。而通过营销手段将企业的产品售出，取得可观的现金流，予以补偿所投入生产资料产生的代价，更是营销工作的基本目的。在实际的市场营销工作中，采取一定的方法与手段，对企业的产品进行合理的包装，进而通过推销产生资金的回流，对于企业的长久发展意义非凡。

关键词：推销：科学与艺术：重要性

推销，笔者认为，主要指的是营销工作者基于销售商品或服务为目的，采用直接或者间接的接触方式，对消费者进行即时的谈判与要约，并结合以相应的答疑、鼓舞、激励等为基本手段的销售活动，其杀手锏是在必要时采取察言观色、明修栈道暗度陈仓、以退为进等攻心手段，最终使得消费者选择购买，达到资金回流的目的。因此，显而易见的是推销过程中重中之重是做好谈判，谈判的灵魂便是有效的沟通，而沟通的魅力在于把握其中的科学性与艺术性的深入融合，基于此，笔者对推销的科学性和艺术性进行简要剖析，旨在对企业市场营销管理活动提供一定的参考和指导性建议。

一、沟通是一种科学

（一）充足且准确的信息收集是有效谈判沟通的前提

推销工作者与潜在的购买者进行谈判沟通，必须从消费者的角度出发，满足消费者的客观需求，才是谈判成功的必要前提，而对消费者的需求实现精准定位，必须从庞大的市场中寻找消费者的需求信号，并对其进行加工整理，使得信息量充足且准确。其次，在与消费者进行磋商时，往往其对于定性的数据存在感受的模糊性，需要用精确定量的数据刺激消费者产生深度了解与购买的欲望。

（二）成功的谈判要建立在沟通双方相互尊重的情况下

从短期看，富有竞争性与攻击性的沟通谈判模式虽然在一定环境下可以促进企业销售量的增加，但往往会因为营销工作者过于急功近利而造成消费者的厌恶，长久以往难以维继消费者的忠诚度，并会损害企业在消费者心目中的形象，不利于扩大企业的市场份额，因此对于理性精明的推销人员而言，必须对消费者保持一定的尊重，并尽可能地增强自身的亲和力，树立企业良好的销售形象。

（三）沟通交流坚决抵制拖泥带水，必须做到高效精准

销售人员的时间成本也决定了必须提高谈判的成功率，尤其是涉及到金额较大，前期的销售费用较多的情况下更是如此，而谈判的成功与沟通的高效密切相关。另一方面，消费者聆听谈判与参与沟通的热情有一定的时间限度，一旦达到了时间限度消费者就会出现厌烦、怀疑、恐惧，甚至是过激的情况下直接选择退出沟通平台，放弃交易，因此为了使得消费者保持充足的购买欲，也必须做到精准化的高效沟通，坚决规避在不相关的交流上拖泥带水。

二、沟通是一种艺术

（一）消费者个体存在性格差异，要善于利用消费者的性格特征，为谈判争取有利条件

消费者在谈判时，对于销售人员的话语，往往会受到自身性格特点的影响，产生不同的理解和判断。例如性格过激充满怀疑主义的消费者会对金钱交易充满焦虑与困惑，如果一味采用大力宣传的方式，往往会适得其反，招惹消费者的抵触甚至仇恨;而性格天真淳朴的消费者大多贪图小便宜，假以小利，就可以大大提高交易成功的几率。性格圆滑老成的消费者会对产品性能极为看重，对其许诺优良的售后服务与同行业对比中自身的优势所在，亦可增强其对于自身产品或服务的信任，进而提高成功率。因此诸如以上类型，消费者的性格特征千差万别，销售人员必须善于利用其性格特点，对症下药，而这便是一种沟通谈判的艺术。

（二）沟通谈判过程中要灵活处理突发状况，随机应变，将突发情况的不利降到最低

营销工作者在开展推销活动时，往往会遇到很多的突发情况，例如线上推销时，会遇到网络信号不佳、停电、噪音等困扰;线下推销时，会因为天气、身体状况、消费者心情、环境变化等因素而对销售工作带来不利影响，在这个过程中，考验营销人员随机应变的能力就显得尤为突出，对于营销人员而言，把握时机，采用一定的办法，对消费者的情绪加以安抚，并转移消费者的注意力，以优势弥补和掩盖缺陷与不足，将突发状况的冲击力度降低到最小，同样也是沟通洽谈中必须体会的一种艺术。

三、谈判沟通中科学性和艺术性的结合与升华

对于推销工作而言，在开展了大数据统计计算，得到了消费者精准信息之后，便得到了潜在的购买方群体，实现了谈判的有章可循。在之后的谈判过程中，保证对消费者尊重的前提下，提高自身的亲和力与感染力，彰显出自身的魅力，使得自身散发的气场征服消费者的心灵。这些都是基于人性的角度出发，体现了沟通谈判的科学性;而善于处理突发情况，采用灵活的手法随机应变，对于谈判过程中消费者可能产生的行为进行揣摩，采用攻心战术，根据消费者的反馈即时进行答疑和疏导，在消费者感到厌烦和困惑时及时转移到轻松愉快的生活话题，以退为进，曲线救国，等到时机恰当再缓慢引入到正题，这便体现了谈判的艺术性。艺术性与科学性的结合，正是一个成功的营销工作者所必备核心素养的体现。

四、结语

商务谈判中，言谈举止之间，处处都彰显了营销人员的智慧与魅力。而与消费者的不断博弈，可以引导销售人员战略导向的调整，间接地促进了营销能力的提高，这种能力会对未来谈判沟通当中的科学性和艺术性带来更深层次的洗礼，使得沟通的有效性大大提高，交易的成功概率也得到飞跃，为企业的资金回流带来了无限的希望。

参考文献：

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[3]胡晴霞.以顾客价值论为基础的营销心理策略[J].企业改革与管理，2016（16）：86.

作者簡介：

于强（1999-），男，汉，河北省邢台市，本科，研究方向：会计学;

郑梅（1999-），女，汉，四川省宣汉县，本科，研究方向：工商管理;

王玮沁（2000-），女，汉，四川省广安市，本科，研究方向：工商管理;

程鑫（1999-），女，汉，四川省泸州市，本科，研究方向：工商管理。