房地产企业客户关系管理策略

秦诗媛

摘要：本文主要阐述了客户关系管理的概念、客户关系管理战略环境分析，以及进行客户关系管理的作用和对房地产企业客户关系管理情况进行分析，进一步引出客户关系管理对房地产企业的意义，同时也提出，如何有效运用客户关系管理促房地产企业客户增长。

关键词：房地产企业;客户关系管理;策略;营销

1.房地产企业客户关系管理的现状与分析

1.1房地产企业客户关系管理的核心理念

客户关系管理作为一种新型的经营理念，将“客户”作为经营的“产品”。这种经营理念的转变主要是因为企业营销哲学由“生产观念、产品观念”转向“营销观念”。房地产企业逐渐成为以客户为中心的，客户导向型企业。在以“客户为中心”的这个理念的指导下，“企业的行为内容是如何满足客户需求”。这就需要房地产企业进行详细的客户细分，做到一对一营销。根据每个客户个体的需求来提供个性化服务，从而实现企业利润最大户和客户价值最大化，实现客户和企业之间双赢。

1.2房地产企业客户关系管理的建议

1.2.1房地产销售环境分析

对房地产销售环境进行分析，着力满足消费者现实需求。在进行房地产销售之前根据消费者的情况首先进行相应的销售环境分析。进行销售环境分析主要目的就是满足消费者需求。因而，需要考虑经济、人口、文化，以及房地产中间商和开发商等众多因素。对消费者的需求、偏好、口味以及经济承受能力进行分析，从而了解分析消费者的购买原则，从而可以更好的和消费者进行沟通。

1.2.2房地产企业4P营销理论分析

产品策略。房地产企业想要售出自己所开发的产品，就必须就必须使自己的产品在房地产市场众多产品中脱颖而出，吸引消费者目光，尽可能占据较大的市场份额。

价格策略。房地产价格策略对房地产企业来说至关重要，是房地产晶莹销售过程中的一项重要组成部分。房地产定价的是否合理关系着能否使房地产企业获取利润和是否能满足消费者的需求。因此房地产企业在定价时需要考虑多种因素如成本、利润、消费者条件、房地产市场形势等多种因素，然后综合制定出合理的价格。

渠道策略。房地产企业需要分析房地产企业是选择直接销售还是间接销售。直接销售是直接从开发商手中将房屋卖出，购买者是最终消费者。间接销售是开发商让出一定的利益给中间商，中间商代为销售将房地产销售给最终消费者。

促销策略。促销策略就是在激烈地市场竞争中采取一定的策略将自己的产品推销出去。房地产企业想要将自己的房地產产品推销出去，一方面可以宣传自己的产品，吸引更多人的注意，另一方面在宣传促销的过程中可以将自己的品牌打出去，吸引更多消费者，获取相应的利润。

1.2.3培养高素质的房地产销售管理队伍

房地产企业想要做好销售管理工作，必须培养一支高素质、专业能力强的团队，这样才能尽快卖出房产，获得投资收益。企业要想培养高素质的销售管理人才一方面要完善销售管理者个人的形象;另一方面要经常开展一些销售管理培训活动，提升销售管理者的职业素质、专业技术能力。

2.房地产企业客户关系管理对策

2.1降低房地产企业维系老客户和开发新客户的成本

房地产企业如果能够与客户保持良稳固的关系，那么客户对企业及其产品和服务就会有一个比较全面的了解和新任，这样就会为房地产企业省去一部分宣传、促销等活动的费用。除此之外，企业也可以对那些相对稳固的老客户开展营销活动时，营销策略可以更加准确。

2.2降低房地产企业与客户交易的成本

房地产企业通过客户关系管理，若是能与企业新老客户建立良好的信任关系，这样房地产企业想要达成的交易将会更加容易。这样谈判成本会随之减少。因而最终降低企业与客户的整体交易成本。

2.3促进房地产企业客户增量购买

好的客户关系可以增加企业对客户的信任度，进而增加客户的购买量的可能性就越大。例如，客户在购买一套房产，房地产企业为维系与老客户的良好关系，在客户购买的房屋出现漏水这种类似小问题时，房地产企业及时进行完善的售后服务。这样建立了客户与房地产企业之间的信任度。客户想要购买第二套房时还会重新考虑此企业。

2.4提高房地产企业客户的满意度与忠诚度

由于企业良好的客户关系管理，使得企业与客户有更多的双向沟通，这就使企业掌握第一手资料，第一时间发现客户需求或潜在需求的变化，从而使房地产企业及时向客户推销新楼盘。

3.房地产企业客户关系管理策略实施的保障措施

3.1房地产企业客户忠诚战略

随着客户对企业的忠诚度不断提高，企业对客户的直接吸引力和口碑式的吸引力会越来越强，从而能从多方面带来收益的增加。房地产企业可将焦点放到企业的回头率上，这比获得更大的市场份额更重要。企业致力于客户忠诚度战略是获得持续竞争优势的重中之重。

3.2房地产企业客户扩充战略

为了维持企业已经与客户已经建立起的关系。这项策略主要是要使新增的产品或者服务适合于客户群体这种扩充战略使以前处于不同市场的企业现在正为获得获得同样的客户而竞争，而且依靠这些战略去满足同样的客户需求。

3.3房地产企业客户获得战略

当企业在迅速扩张的市场中运行的时候，或是市场对企业某种产品的需求快速增长的时候，企业的重点就是获得新客户，而且这些新客户的需求类似于现有客户。客户获得战略对于当前的客户群体是否能够招来更多的新客户来说具有重要意义。

4.结束语

房地产企业客户关系管理是一项复杂的工作，它需要房地产企业高效率的实施，并根据企业自身情况为客户关系管理创造一个合适的平台，为企业提供强大的支持。房地产企业能够建立良好的客户关系管理战略，赢得客户，提高客户满意度和忠诚度，在维持老客户的基础上开发新客户，对房地产企业获得利润最大化至关重要。因而，对于房地产企业来讲，赢得了客户就赢得了利润。

参考文献：

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