生鲜农产品互联网平台批发管理存在问题及对策

李勤 陈兆良 董敏

摘要：互联网平台生鲜农产品批发现状与存在的问题。为了解决问题，提出了对互联网平台批发行业管理模式的优化建议，主要包括了信息流资源的整合、客户关系管理的优化对策、物流配送体系的选择以及加强售后服务的能力。希望本文的建议能够对线上批发行业的管理起到促进的意义。

关键词：互联网平台;管理模式;批发行业;供应链

1.联网平台批发管理现状及存在的问题

1.1互联网批发行业的发展历程

我国的互联网批发，以生鲜农产品为例，其始于2005年。在传统电商平台快速发展的同时，由于大宗、批发价格普遍较低，肉禽蛋[1]，蔬菜[2]、水产[3]等，以易果网为核心的电子商务平台逐步崭露头角。但是这部分电子商务平台忽略了生鲜农产品的特性，照搬了传统电商的管理模式以至于大量的平台倒闭[4]。

2012年，随着互联网的发展，信息传播的效率不断提高，优质生鲜等字眼开始频频出现在社交媒体中，并引发了强烈的社会议论[5]。在短短一年的时间里，电商企业开始尝试新的生鲜电子商务模式。首先，资金的注入促使批发的 B2B 市场开始呈现出多元化的经营模式;其次，大量中小商家开始入驻电商巨头的平台中。这些成千上万的商家具有的生鲜农产品覆盖了几乎所有的生鲜种类。最后，电商企业的发展改变了传统企业“竞争”的思想，尤其是在B2B合作的大浪潮下，越来越多的实体商家开始利用电商的渠道拓展己方的批发市场，对于生鲜农产品批发行业而言，其严苛的构建及管理模式要求，对完善互联网批发平台，具有极其重要的参考价值。

1.2批发平台的电商模式

在生鲜农产品线上批发市场发展的同时，这种线上的模式也有了新的发展变化，具体主要有三种模式：（1）以电商巨头为主的批发模式：电商巨头利用强大的线上服务能力将生鲜农产品批发纳入到经营服务的项目之中，例如阿里巴巴以及京东商城。它们在实现生鲜农产品零售的同时，尝试将批发纳入到服务的板块之中。（2）依托强大物流体系的电商批发模式：在2015年，顺丰、圆通等快递公司便开始尝试“快递”+“生鲜”的模式创新，并推出电商农产品的销售模式，譬如顺丰优选，妈妈菁选等。这种电商平台依托已有的强大物流体系为农产品的配送提供了有效地保障。它们主要以零售销售为主，中小批发为辅。（3）垂直供应电商批发模式：垂直供应电商农产品模式是我国农产品线上批发市场的普遍存在形式。它们扎根于区域，了解区域范围内中小客户的需求，并有着一套整体而完善的农产品质量标准。垂直供应商主要面向区域范围内的消费者，譬如：中小型的餐館、区域内的生鲜超市等等。

1.3互联网背景下批发平台管理存在的问题

我国农产品批发电商平台外还有社区服务模式、农场直销服务模式等等[6]。但这些模式普遍是以零售销售为核心，涉及批发的内容相对较少。探讨的农产品线上批发模式，现阶段管理存在的问题：（1）信息化建设不足，体现在受众群体的发掘信息化不足，如果批发商家想要在它们固有的渠道来源中取得竞争的优势就必须要不断地发掘受众信息。现今国内的生鲜农产品批发平台多以垂直供应的电商农产品平台为主，这些生鲜农产品平台的规模有限，主要的受众群体也有限，而区域范围内引入的供应商十分有限。（2）客户关系管理缺失，现阶段的生鲜农产品批发平台几乎没有电商拟定这种参与交易服务的形式，这种平台的低参与度会让消费者花费更多的时间和精力去挑选商品，无形之间降低了平台的商品交易效率。（3）物流配套服务能力不强，一方面是由于企业的资金有限很难在短时间内搭建完整的物流骨架，另一方面是企业本身的营业方向在于线上的电商营运，很难有足够的精力、物力去推动物流配套设备的发展。生鲜农产品供应商多处于偏远地区，而且供应商和供应商之间的距离较远、分散。质量参差不齐，种类繁多，有着易腐易烂的性质，它们对配送服务的要求也更高。使生鲜农产品在向市场流通时，配送的效率不高，易损耗，配送成本高。（4）缺乏市场的导向性管理能力，最主要的原因是因为平台的管理者缺乏对平台内商家生鲜农产品资源的整合以及缺乏对片区市场日益增长农产品需求的预知能力。所以，仅仅只是在线上将平台当作一个简单的交易门户是很难在农产品批发的交易量上寻求突破。

2.互联网批发平台管理模式的对策

以生鲜中小批发平台为主的在发展上的一些在管理模式应用上的优化，以及思路上的改进方式。

2.1加强对批发平台上商家资源信息的整合

生鲜批发平台首先应该加强对批发平台内商家资源信息的整合，具体应该从以下几个方面展开：

2.1.1完善整体的批发供应链体系

互联网电商平台应该完善整体的批发供应链体系，对大数据进行多方位应用，实现由供应商到电商平台到终端配送的全程控制模式。在这种全程控制的骨架下，互联网批发平台能够实现对供给双方信息、物流信息、商流信息以及资金流信息的整合，并且能够统筹全局实现多元化的发展。

2.1.2 统一产品的标准

生鲜农产品的线上批发对农产品的质量有着更高要求的标准。因此，批发管理平台应该加大对辖区范围内的农产品的定级评定活动。这样有助于对大范围的发布并有助于批发商、收购商的挑选，以此来节省对不同产品的制定不同标准的时间，减少复杂性。

2.2客户关系管理方面

互联网生鲜农产批发平台更应该重视客户这方面的细节。客户多且散，供应商繁多，产品质量不一，区域分布散乱，那么他们的分析也就更具针对性和区域的特点。针对以上的问题，互联网生鲜农产品批发平台的客户关系管理方面，对客户提供产品的确定性，其中包括对产品来源审核标准，物流中产品确定性，给予客户对产品的一种放心的情绪;同时也对商家有一种生产产品的目标，程序化的运作流程，提高效率。

2.3物流配送体系的建议

物流配送体系是批发中非常重要的一环，它对生鲜农产品中冷链物流的要求较高。基于行业龙头的模式，电商平台可以遵从方式拟定不同的配送原则：

目前的互联网批发平台多以垂直供应链平台为主。那么，这些平台对区域的物流配送有着较强的认知服务能力，它们可以拟定自配送的模式。

2.4注重售后服务体系

目前消费者的消费意愿越来越强烈，对农产品的质量要求也越来越高。目前我国食品安全问题层出不穷，任何的不良效應都将会影响消费者的消费体验。对此，批发平台应该加强售后服务的能力，不论是对供应商还是买家企业都应该有着良好的合作态度。当出现产品问题时，企业应该积极地沟通两方代表，并在磋商中加强三方的联系，为未来的合作打下良好的基础。

2.5供应链体系建设上的应用优化

供应链的上端：供应商和电商平台实现完整的对接。这里的供应商有区域范围内的优质品牌，有小规模种植的优质农户。对于那些已拥有品牌的龙头企业，电商平台应该对其农产品进行严格的检测和划分，并围绕这种品牌展开相应的营销推广活动。而对于那些区域范围内的散户，电商平台应该统筹区域的特色，并着力于产品标准的统一，将之特色化、品牌化，并集中包装批发。

供应链的中游：任何企业发展均离不开数据的应用，良好的数据应用能够使得平台更好的掌控平台的商家及消费者，因此，批发行业的管理平台也应该重视对数据的分析。平台首先应该对交易的量、消费者的经营范围进行记录，并对其可能的消费行为进行预测，以推送符合的产品。此外，平台应该加强对区域范围内产品流通量和种类变化的数据调控。

供应链的终端：电商平台应该加强调控能力，统筹区域的配送网络，并针对一些特色的农产品进行冷库的仓储，实现特殊配送，即自配送的模式。而对来自于辖区范围外的客户，平台可以和国内优质的生鲜农产品物流配送企业展开合作，以提高配送的效率。

在配送过程当中，根据大数据的统计及分析，对物流配送全程进行监控，观察它们是否会有质量方面的变化。实时跟进物流的无忧更改信息服务，退单再分配服务等，对客户的要求进行及时性整理执行，对因退单引起的产品分配问题，在生鲜的保质期，以最快的速度匹配到新的下单主，进行转点配送或者送达最近的零售点进行及时处理。能够有效地保障消费者、商家的权益，在跟踪订单的同时，它们也能够找到配送中存在的问题;出现质量问题，平台也能够第一时间找到责任单位，减少对消费中的权益侵害，这样能够有效的降低客户的流失率。

2.6挖掘客户价值的思路分析

很多批发平台的受众范围更小，受众群体更少，那么他们的分析也就更具针对性和区域的特点。针对以上的问题，平台的客户价值挖掘方面有以下分析：

客户的定位：客户是营销的基础，平台需要结合已有品牌的档次、成本、服务能力的优劣势对目标客户进行定位，并且做好客户的分级，结合他们的具体特点设计不同的营销策略。这种形式能够节约一定的推广成本，也能够使不同的批发商品更好地推送至需要的客户面前;对分层次的客户进行层次性的差别对待，对平台、店铺会带来负转化的客户进行剔除或朝着正转化的方向引导，对带动平台与店铺发展的客户进行奖励或多方位的优惠等服务，以此来保持客户的忠诚度。

客户的需求管理：不同的客户对农产品的需求是不一样的。平台应该着力于信息的搜集并且在平台的搜索引擎中添加这些元素以满足消费者的搜索需求;为消费者提供线上的私有推广营销服务，以满足他们的个性化需求;利用大数据分析，并对潜在的消费者的消费行为进行预知，并予以商品的推送，结合各类目产品的特征性，对产品进行搭配销售，对商品进行准确的推送。

客户价值的深度挖掘：这里的客户除开买家企业外还有供应商，平台除了完成它们的销售订单外应该增加额外的附加价值，扩大服务的内容。现如今定制化服务在慢慢普及，各平台从做量逐步变为做质，依据各平台特征进行全方位服务建设，效果将是异常显著的。这种挖掘客户深度价值的形式能够进一步使得客户与客户之间，平台与客户之间能够有更多的联系与沟通，使得平台能够更多了解客户的需求，给客户提供全方位的服务，帮助企业在发展上具有更高的竞争优势，借此提高客户对平台的黏性。

参考文献：

[1]北京新发地市场最新肉禽蛋批发行情[J].农村百事通， 2019（06）： 30.

[2]山东寿光农产品批发市场最新蔬菜行情[J].农村百事通， 2019（06）： 31.

[3]水产品批发市场价格行情[J].渔业致富指南， 2019（05）： 13.

[4]我国农产品批发市场发展形势及对策建议[J].周权驹，许桂莲.现代园艺， 2019（05）.

[5]生鲜农产品批发市场电子结算平台参与者意愿分析[J].朱苗绘，奚玉龙.合作经济与科技，2019（07）.

[6]农产品批发市场持续发展能力研究[J].梁瑞华.现代商贸工业， 2019， 40（09）.