浅谈商品混凝土企业的交易活动

时间：2024-09-30

卫志高，王秀芳

（运城市鑫昱混凝土有限公司，山西运城 044000）

商品混凝土企业的购销交易活动始于原材料的采购，购入进厂的原材料经过检验把关属于合格的产品，可是加工后销售出厂的商品混凝土却成了半成品，其质量结果要在需方工程施工人员的生产操作下，还要等到28 天以后才能最终得出质量结果。因此，商品混凝土企业的购销签订合同十分重要、十分必要。

1 签订合同的前期调研

俗话说：“好酒不怕巷子深”。可现如今做生意、搞买卖、办工厂、做加工、销产品和过去大不相同！第一步要叫着卖，做广告、搞宣传、来推销；第二步要到市场，找客户、访客户、亲客户；第三步要深入祥细考察、全面了解、掌握信息。在此基础上做到六看：一看客户规模：是集团公司、一般公司、合资公司、股份公司，还是皮包公司、游击流动队、项目专业队、借用招牌队等等；是央企、国企、上市企业（公司）、省级企业、市级企业、县级企业，还是股份企业、个体企业、本地企业、外地企业，外地企业在本地经营过没有。二看客户信誉：了解客户在业界的势力和影响，在市场近年来做过的工程业绩好坏和大众的认可度如何？项目经理的人品和人气，办事能力和可信度，他对客户的合作态度和道德操守做的如何等等。三看付款能力：有无自备资金、货款来源、付款节点、付款比例，是否属于垫资，还是房产抵顶，还有什么附带条件和要求等等。四看工程属性：是公用项目、企业项目、国家投资、地方投资、个人投资；工程类型是机场码头、道路桥梁、民建项目、住宅大楼、办公用房、企业厂房、农村道路、农民住房等等；工程规模也是很重要的，大小决定着混凝土的用量多少。五看交通环境：交通环境和条件对于商品混凝土销售供应十分重要。供货地点在繁华闹市，还是在郊区野外，是城市住户还是农村民房，对待路距也要有认识，因为路距、路况涉及到运输费用和时间，路况涉及到运输畅流和困难。路途畅通，运输方便，困难少，同时交通环境也要考虑，因涉及到上下班时间，学校上放学问题等；车辆是否有单双号限制的问题；环保防治的要求问题；治超运量限制的问题。这些要素都要做到早知道，早安排、心中有数、遇事不慌、沉着处理。六看业主单位：业主的知名度，业主诚信度，业主的影响力，业主的财力，也是极为重要的。还要了解业主的建设资金来源，是国家拨款的，还是自筹的，借鸡下蛋的，还是指望工程建成后变现的，工程资金还是让施工单位抵垫的，如果真是这样的工程会形成半拉子工程，搞不好会出现烂尾楼，这样会造成商品混凝土货款难以足额回收。因而说：搞销售不能粗心大意，还不能一时冲动，更不能马虎从事，绝不能搞口头协议的那一套，因为商品混凝土企业是弱势群体，在交易活动中处于被动地位。务必做到底子清、心中明、有把握。签合同，做到字儿会说话，合同有约束，才能依法有效运行方可。

2 签订合同的谈判技巧

调研考察是基础，接触洽谈是关键。洽谈实际上就是谈判，谈判的法律术语叫要约和承诺。我国的《合同法》第十四条明确规定，要约是希望和他人订立合同的意思表示。在推销商品混凝土的谈判中首先要尊重对方，礼貌交谈，要把自己企业的基本情况和多年业绩，所采取的生产运行操作确保产品保质量，和产前、产中、产后服务之策向对方告知，以及企业在业界的地位和社会认可的反映，特别要说明使用过产品的客户对企业的评价等等告诉给对方，但不能有虚假成份。

2.1 谈判是有技巧的

要抓住对方的心态，让对方先谈，一来是表示尊重对方，二来是从他们的交谈中能了解到对方的近况实情和实际想法目的。并且从中还能听一听弦外之音，看一看他们的真实动态，观一观他们的颜面，称一称他们的轻重缓急。以便有的放矢、对症下药，掌握谈判主动权。

2.2 谈判是有策略的

听其言后基本上了解到了对方的心态，摸到了他的经络。他是主动购买的，还是被动购买的；他是来了解行情的，还是试探我方的；是别人介绍的，还是业主指定的；他方采购是进行招标的，还是议标的；他们是老客户，还是新客户等等。弄清了上述这些类别，采用谈判的方式和方法也就有区别了，我们向对方表述和诉求就大不相同，要因人、因情而异，抓住火候，铸铁成钢。

2.3 谈判要有耐心的

不要着急发表自己的不同看法，大多数的时候对方对商品混凝土单价和质量的要求为谈判重点。而我方对单价和货款回收梯次比重、付款节点视为谈判重点。对于每立方商品混凝土单价要明确告诉对方所包含成分是那些，一定要讲清，不能含糊不清。对于付款比例，付款节点等等我方提出后，对方若有异议，距离相差较大，我们不要急着反对和表示同意或不同意。俗话说好事多磨，时间能平抚一切。在对方高昂激情的发表意见后，再慢条斯理的引导他们听取我方的诉求，逐渐使双方的观念和需求接近让谈判渐入佳境。此时就看谁有耐心，就看谁能在半道上出其不意，征服了对方，英雄才华此时显。还可以不离主题，但不直奔主题。详细地介绍一下生产制造的商品混凝土所采用的原材料和胶凝材料的优质性、特殊性、可靠性；商品混凝土产品的流动性、和易性、使用性；用后的耐久性、抗逆性、美观性予以全方位、深层次的以抒情简介。必要时还可介绍生产过程，运送过程的艰难困苦，打一打悲情牌，让对方理解同情体谅我方。总之一句话，谈判不能僵局下去。

2.4 谈判若处于僵局

但也不要表态谈判终止，可委婉的向对方拉扯别的事来，插一个小曲目，缓解缓解气氛，留作双方继续考虑下次再谈。一次、两次谈判不成的司空见惯，不足为奇，要做长期的多次努力。认准了的、看对了的、就要坚持下去，同样一个工地，同样一个项目，不同的人谈判就有不同的结果，所以我们要开动脑筋，多想办法，什么山上唱什么歌，什么河里哼什么曲，什么情况谈什么策，什么事由论什么调。力争谈判一个项目成功一个项目，签订合同一个项目。

3 签订合同的注意事项

签订合同是在谈判成功，达成口头协议的基础上而签订的，是用文字把所有的条款以书面的形式表现出来。签订合同很关键，要害是文字一定要准确，表述绝对不能模棱两可、含糊其辞，特别是要注意合同的相关内容和具体要求，严格合同的规范标准。

3.1 注意合同事项

企业合同每一年都要统一编号，签订合同时要登记，可依据工作情况多签两份，双方各执两份，以利工作需要。签订合同一定要写年月日。签订的地点也很关键，涉及到如果发生纠纷后的管辖，一般发生纠纷时在签约所在地司法部门处理解决，因此上签订合同务必在我方商品混凝土企业所在地。多数发生纠纷都是对方欠商品混凝土款而引起的，由于商品混凝土货款支付不到位存在违约现象，反而就拿产品质量给供方摊牌说事。那么我们商品混凝土企业和商品混凝土人一定要将商品混凝土国家标准和部颁标准有关条款熟悉于心；举起捍卫自己权利的旗帜，维护企业的根本利益。

3.2 当事购销双方

签订合同双方一定要按企业的经营执照详细名称写清楚，不能写简称，要写全称；一定是有法人代表的企业。不能与项目部签订合同。加盖的公章，一定要是法定印章，椭圆形的印章视为无效印章，对签字人也应有要求，一定是法人代表最好，若法人代表不能出席，一定要有法人委托书让委托代理人签字的书面文书才可。另外，一定要把对方工程项目部地址在合同上写清，千万不能马虎和混淆。对于经常联系和使用的电话，传真、微信、二维码一定要掌握；传真、微信的资料一定要保存好，不能丢失。不但要知道项目经理和工地负责人的电话，还要知道监理，材料部长、销售部长和会计的、出纳的，这样有利于相互沟通，促进生产顺利健康开展，还有利于每月的货款拨付和以后的追要货款方便。同时，还要对每批、每宗、每月商品混凝土供货告一段落后，双方进行盘点对账签字认证，并及时让需方财务部门入账，以防购方财务部门和采供部门人事变动，对以后工作造成困难和麻烦。

3.3 相关交货要求

商品混凝土交货虽然是汽车交货，但也要写明写进合同，用泵车和不用泵车的单价不同。单价更要写明是含税价还是不含税价，要税票和不要税票，也必须写得清清楚楚。因为最简单的一个数字，往往在实际工作中，在合同上没有写清楚造成过不少麻烦。是以吨结算，还是以方结算，方折吨位核算系数是多少？更应该写清楚明白点。另外计量是以出厂磅为准，还是以交货过磅为准，还是以第三方磅为准，都要确定下来。如果双方磅量相差，还应确定磅差，只要在正负范围内的就可行。合同上更要注明需方需要的各种强度等级和方量，以及特殊种类。交货时间与所需方量，一律以书面通知为好，若要电话通知合同上要有约定，需方应提前 48 小时告知，特需也应在 8 小时前告知，否则保障不了供应。商品混凝土在工地交货后对方应签字认可，作为供方的结算凭证。对于商品混凝土的质量标准，目前业界采用执行的是哪个，国标等级在合同中应写清标明，交货验收时就应该按该标准验收，对不符合质量标准的货物可以拒收。只要供货被需方验收，接纳使用，标志着所收的货是合格的。如果在使用过程中对质量有异议，双方应同在现场进行调整处理直至合格；施工工地取试样留做试块应从供方运送到工地的罐车卸料时的1/4 至 3/4 之间取样留作。

3.4 重大要约注明

合同谈妥之后对于重大事项必须明文载入合同双方共同遵守。如人为不可抗拒的自然灾害；在建设过程中如遇重大的经济政策调整，以及重大的政治事件和局部战争发生影响，这是哪一方都无能为力的，造成的损失只能自担自负。如因市场的原材料价格涨跌超过 5%，商品混凝土的单价应做相应的调整，确保双方的合法利益不受伤害。另外对于外来客户情况了解不够，或者有些客户业绩和信誉我方存在疑虑的，最好让他们寻找我方认为有势力，可靠的企业作担保。

3.5 兑现支付货款

（1）支付方式：一次的、分期的、现金的、汇票的、转账的。（2）支付期限：月结的、量结的。（3）大宗合同付款比例按月支付不应少于 80%，封顶后支付到 95% 以上。（4）在开具收款单据一定要注明开票时间，注明支付方式，以防以后出现麻烦。不按约定付款，可停止供货，解除合同。

3.6 双方权利义务

（1）一方违约，另一方有权终止合同；（2）不按约定付款，可停止供货解除合同；（3）违约一方可向对方赔偿损失；（4）发生争议双方协议解决，协商不成，可通过合同所在地法院解决。

4 购原材料的基本要点

混凝土是由水泥、粉煤灰、砂子、碎石、水、外加剂六大材料组成。原材料质量对加工混凝土的质量起着直接和决定性的作用。当前混凝土处于过剩产品，价格连续下跌。可原材料因为供给侧改革及环保力度加大等因素价格却节节上涨，而且还是现款交易，给经营极度困难的商品混凝土企业带来极大困难，让企业难以接受的还有原材料一年比一年短缺，出现了“萝卜快了不洗泥”的现象，致使原材料质量日愈下降。对于如何保障混凝土质量成为商品混凝土企业的重大课题。怎样破解？首先要找准切入点，从源头上很抓，过好“五关”。

4.1 选择关

采购人员要经常深入原材料产地，了解生产状况，供应环境、运输条件、企业信誉、管理能力、市场价格等等，熟悉原材料的质量标准，货比三家，选择质优价廉的、性价比高的。

4.2 质量关

虽然混凝土的组成仅只有六种，说的科学点也就是四大类：骨料、胶凝材料、外加剂和水。但原材料产地不同，其质量也有差异，就是同一产地也存在着差别，良莠不齐。采购人员必须做到底子清、质量明，不合格的原材料坚决不准进厂。

4.3 匹配关

对于本企业将要采用购买的各类、各型、各种原材料一定要逐一进行取样化验检测分析，进行配比试验看其是否能组配成功。对相融性好、相互能匹配的、符合生产需要的原材料，才能采集选用，决不能盲目采，批量进，更不能急抓急办，违规放行进厂。

4.4 采购关

采购原材料也要做好合同的签订工作，双方合同的签订注意事项已在第 3 节作了详细说明，其主要是讲的商品混凝土销售。现对原材料购买合同略作说明：应载明材料的厂商和产地，质量标准要求，吨位、方量（以及折方系数），落地价（含运输费用），结算时限，付款方式及节点。以及易物抵顶事宜等其它方面，双方的责任与义务等内容，都应说清、讲明，并以书面合同签订为准，杜绝口头协议。

4.5 检验关

每批每宗原材料进厂，都应取样由试验室进行化验检测，符合质量标准，合约要求，再由材料检验人员查看合格证（指胶凝材料），产品说明书，以及该批该宗产品进厂要求。卸料时目测验收是否上下內外质量一致，若发现问题，立即停止卸货，将不合格的原材料做退货处理。总之，各个关口都要认真负责，坚持原则，廉洁奉公，确保原材料质量合格达标，货真价实。

5 销售商品混凝土应遵守章法

商品混凝土短缺时代“囤积居奇”发大财，然而时下商品混凝土过剩，严重同质化的今天，就是要“抢占更多的市场，时刻保持紧迫感”。现如今商品混凝土站在全国各地几乎都是到处林立、比比皆是，混凝土已经出现了供大于求的局面，要想自己的企业在激烈的市场搏斗中立足扎稳，求得一定的利润，就必须千方百计多销售产品，多占市场的份额，让企业赢在营销的路上。务必不断去开拓、去拼搏，只有拼质量、拼速度、拼诚信、拼服务、拼规则才有希望。

我国已经进入法治化国家，做什么事情都要讲规则，都要在政策的允许下进行。凡属国家和行业制定的法律法规都带有强制性，必须不折不扣地遵循，否则就会受到制裁。虽然商业道德和规则，是在社会运行中经过多年来发展沉淀下来的，不一定具有法律法规的强制性，但它的约束力丝毫不弱，因为它是社会成员和业界朋友心存敬畏的一个共同规范，一旦超出这种规范做事，则会受到业界同行的鄙夷和外行们的否定，有可能成为不受欢迎的企业和不受欢迎的人，将会造成不被社会和同行所接受。

作为商品混凝土企业的老板与老总，销售部门的负责人与销售业务员都离不开人格和人性与利益和财富两把标尺。不仅要遵守公开制度，还要遵守生意场中的游戏规则，显规则是地上的河，潜规则是地下的河，看不见但汹涌，一不小心、一不注意将会淹死。因此一定要模范遵守规则，在商品混凝土营销路上摸爬滚打，开拓出一条属于自己的康庄大道来，让自己的企业飞速向前发展。

5.1 提高认识

销售场上的潜则丰富复杂，要想获得成功，适应至关重要，学会必不可缺。生意人做人、做事的学问深不可测，不可尽数，但是总有一些技巧值得学习挖掘，一些秘密值得探寻运用，至于违法违规，歪门邪道一定不可取。

5.2 认真践行

不以规矩，不成方圆，无章无法，不可信人。有章有法才能处变不惊。严于律己，方可律人，与他企业与他人共事，规范到位，方能服人，守法安常看人品高度，看人格美丽，看人性伟大，只有做到用品质求保障，经营会安全，企业有效益。

5.3 求取安全

遵法守规，按照规范办事，企业发展，企业安全。凡交易的生意场上的业务一定要签订合同，千年的字会说话。不要人云亦云，说说道道而已，只有双方合同要约，规范双方的行事要则，才能有效地保护各自的利益。在生意场上更不能以感情代替规则，以言语代替书写合同。

5.4 建立信誉

双方经营者要有良好的信誉责任，使经营者能够坚持按规则规范办事有着极为密切的关系。信誉是靠货真价实、公平交易、童叟无欺的老实诚信，实实在在的依约而行。一句话，信誉的举措就是照合约，照规章办事，才能使人信服，赢得信誉。越是朋友、越是伙伴越要按规章办事，使双方大家都满意、都高兴，最终达到共同发展，共同进步，互惠共赢。

5.5 互惠共赢

在同行之要以诚相处、相互理解、相互体谅、相互支持、抱团取暖。谨防同行之间相互争斗，挖其墙角，断其后路，造成以邻为壑老死不相往来，只会让自己企业的路子越走越窄。对待生意场上交易的朋友伙伴应该相互热爱、相互体谅。各有各的难处，各有各的不足，做到相互理解、相互支持、促其发展、促其进步，他的河里有了水，咱的小溪不会干，只要双方互惠共赢，才能共同发展进步。