聊聊水头石材代购

何义明 荣先苗

（1江西省自然资源权益与储备保障中心，江西 南昌 330025；2南昌石材商会 ，江西 南昌 330022）

随着抖音的兴起，最近一段时间，水头石材市场上突然出现了几则有意思的视频。让我们一起来了解一下吧。

第一则：某客户要求水头某大板批发商家退货，理由是同样的品质，十几万的大板比其他商家贵了两三万，商家则一脸委屈的表示：我可以对天发誓，十多万的货，只赚你几千块。并且表示为什么价钱贵的原因，是由于陪同客户前来采购的代购，向我们提出了2万元回扣的要求。这则视频虽然属于文学创作，但却在水头石材市场上掀起了一阵涟漪，触动了某些人的神经，在微信群群发告诫大家这个视频将导致很多人的饭碗被砸，提出抵制这个石材网红。甚者有人叫嚣教训这个网红，差点酿成“一条视频引发的血案”，最后双方报警处理，网红撤掉视频。

第二则：某客户在代购的带领下，买到了优质价廉、性价比高的“塞浦路斯灰”大板，可是总觉得代购每平方米赚了他几十元，于是甩开代购，自己单独来找商家采购，卖家表示价格可以便宜一些，但是要求带走另外一颗大板。货到当地以后，买家发现搭买的这颗大板，里面全是“炸弹”（对一些大理石瑕疵的总称），工地无法交差。卖家则答复说：一分钱一分货，好的大板卖价都差不多；你出的价格那么低，我们也没有办法，只有搭差货。同时提到，为什么代购买的板品质好，是代购把现场的大板都打开看了一遍。

第三则：某客户在水头采购的“保加利亚灰”大板，打开以后发现存在大量“蚂蚁路”、胶补和三种颜色的问题，然后在网上进行了声讨。后来在压力下，又不得不撤掉这些视频。

这几则视频的推出，把平时在水头默默无闻的代购推到了风口浪尖，也开始让我们行业来进行剖析和探讨这个职业起因。

一、代购的产生

在水头从事大理石大板批发业务的商家已经达到12000家之多，而且这些商家批发的大理石品种中，有固定的、有基本固定的、更多的是随行就市，什么品种流行就批发什么品种。

众所周知，大理石以其多变的颜色和纹理闻名于世。据粗略估计，全世界大理石矿山超过5000座之多，具有超过2000个品种，而这众多矿山和品种的大理石绝大多数都在水头能看到它的踪影，都集中在水头这个世界石材基地中心进行加工和交易。

即使同一个大理石品种，存在多个矿山出产的情况，这就造成了颜色和纹理的差别；同一个矿山出产的大理石因开采层不同、开采区域不同，也存在颜色和纹理不同；同一颗料出产的大板，都可能存在颜色和纹理的细微差别；即使同样颜色和纹理的大理石，还有外形尺寸、加工厚薄与加工品质的不同；不同的卖家，定价策略不同；同一卖家，不同的销售时段，定价策略也不同。

以上这些情况，就造成了水头的大理石批发市场一片混沌，任何人要在这里采购到价廉物美的大板，都要花费巨大的人力和物力。

特别是对于工程供货的客户来说，有时凭借设计师的一张不太清晰图片或者一个不知道从哪里、哪个品种的大板一角切下来的小样，要在水头明晰它的产品名称、矿山来源和经销商家，以及市场行情，更是要大费周折。

在这种情况下，代购这个群体就应运而生了。

水头除了大理石，还是全国、全世界的花岗石生产和销售基地，还有相当多的人造石、石英石和无机水磨石，也是石材加工的工具和辅料最大的一个集散地。当然在实际的操作当中，水头的石材代购以大理石采购为主，也会兼顾花岗石、人造石、石英石和无机水磨石、工具和辅料等采购。

二、代购的定义

代购，释义为代理购买。通俗意思就是找人帮忙购买你需要的商品。原因可以是你在当地买不到这件商品，可以是当地这件商品的价格比其他地区的贵，也可以是为了节省个人时间成本，请人帮忙买好送货上门。帮人从香港、澳门、台湾，甚至美国、日本、法国，韩国购买商品，然后通过快递发货或者直接携带回来，又或者从国内携带商品到国外给别人，就是常见的代购形式。还有一种代购，由于消费者对想要购买商品的相关信息的匮乏，自己无法确定其实际价值而又不想被商家宰，只好委托中介机构帮其讲价，或者干脆让中介机构代买。

近年来随着互联网的发展、居民收入的提高以及消费观念的改变，人们总会碰到这样的情况，在网络、电视、报纸等媒体上看到很多世界各地或具民族特色的商品，但由于时间、距离和政策等原因，不能把喜欢的商品买回来，所以会选择代购。

随着网络的发展，各种代购网店如雨后春笋般在网络上兴起。 有越来越多的人们开始从国内转向海外购物，海外代购行业已经成为了网购不可或缺的一部分，海外代购是由代购商或经常出入境的个人帮消费者买到商品。

而石材行业的代购，特指的是这样一个群体，他们平时生活在水头，活跃在大板市场，每天在大板市场和工厂之间穿梭，不断获得石材的市场行情和信息，以协助获取代替外地买家采购石材作为职业，从中赚取一定的佣金作为报酬。

代购商品区分代垫资金与不垫付资金两种方式。前者可视同自营业务处理; 后者只按收购额收取一定的手续费。在代购商品过程中，所发生的收购费用，与委托方结算时，可采用费用包干和实报实销两种方式。

由于大理石价值不菲，而且纹理和颜色千差万别，更由于每个人的审美观不同，即使再漂亮的大板都可能存在瑕疵。因此，为了避免出现不必要的纠纷和损失，石材行业的代购，一般都是采取不垫付资金的方式。

当然，我们也要把公司的采购员和代购区分开来，前者为买家专职聘用、签订了《劳动工作合同》、派遣到水头进行采购、接受买家公司的制度和纪律制约，并且由买家定期按时发放工资和奖金；而后者不属于专职聘用，可以为若干个买家代购，不签订《劳动工作合同》，也不接受公司制度和纪律制约，依靠赚取一定的提成或者卖家给予的回扣等作为主要收入，是一种灵活的工作模式。

代购除了特指以上这类人群，对于代为采购这种行为亦称为代购。因此，这词是用在不同的语境中，可能有不同的含义。

三、石材代购的作用

石材代购的作用主要有：凭借其自身对水头石材的高度熟悉和精通，可以帮助买家找到符合要求的大板，可以帮助工程买家找到工程设计的、潜伏在茫茫水头市场的独特品种，可以节约买家的时间和精力；买家如果亲自前来水头采购，人员往来的交通和住宿费用，也是一笔不小的开支；有责任心的代购，还可以帮买家谈价砍价。更有甚者，还可以凭借其对市场行情和卖家经济状态的把握，甚至能迫使卖家以低于成本价销售，最终帮助买家达到经济上的节约。

2019年底以来，为了防控疫情，我国实施了严格的人员往来限制，比如出发和返回之前，都要进行核酸检测；对于存在中高风险地区的来（返）人员，实施一定时间的隔离政策；对于低风险地区的来（返）人员，进行落地的三天两检等。这些政策的实施，在一定程度上，也影响和限制了外地石材买家前来水头选购的商旅活动，对水头的石材代购业务起到了推波助澜的作用。

值得一提的是，还是由于新冠疫情的防控限制，石材行业人士特别是老板本人，前往国外采购大理石荒料的商旅活动相当不便，也有很多是委托当地的生意伙伴或者滞留在当地的国内专业采购人员代购，或者代为验货，本文就不做深入的探讨了。

四、石材代购的各种分类

1、水头的代购从主体分，有平台代购和个人代购之分，以个人代购居多；从工作的时间来看，分为专职和兼职的两种。在新冠爆发以前，以专职的为主，当时据说有200人从事这个职业。新冠爆发以来，一方面由于销售业务的大幅萎缩，另一方面由于水头的批发商家暴增，一增一减，加剧了水头大理石大板批发竞争，因此很多水头大理石批发商本人或者业务员，依托自有客户资源的便利，或者受长期采购客户的恳求，也开始客串代购。甚至还有从事加工的、货运的或者出租司机，也开始加入到这个行列中来。据业内人士介绍，这部分兼职的代购人数已经达到1000人以上。

2、从代购的服务特点来看，有经济至上型、服务至上型和随机应变型等。

经济至上型的代购，考虑的是成交率和成交量，更多的是考虑自己的佣金或者回扣利益，出马必赚钱，出手必有利，认为铁打的代购流水的买家，总有大鱼不断撞网上钩，这种代购的路只会越走越窄。

服务至上型的代购，则有着一份强烈的责任心和使命感，更多的是为买家考虑，希望帮助买家买到价廉物美的产品，这样的代购会获得客户的信赖，能达到长期合作的目的。

随机应变型的代购，属于处事非常圆滑的人，一方面他会凭借勤恳的劳动和对品质的把控，协助买家买到性价比高的大板；一方面他会明晰了解客户对市场行情的了解程度，伺机而动，不该赚的不赚，能赚的也不会手软。

3、从买家是否亲临水头来看，分为陪同采购或者代替采购。

陪同采购，指买家亲自来带水头，但是由于水头熟悉程度不够，需要一个帮手，寻找供货商，买家自己对需要采购的产品做出判断。需要代购方开车“带”购，协助翻板谈价即可，当然也有少数服务意识不强的，或者有难言之隐的，就很难协助买家谈价。

代替采购指买家不亲临水头，直接电话或者微信下达采购指示，由代购自行在水头进行淘板作业，然后根据微信的图片和代购的判断，做出采购决定。

4、从报酬的提供来看，分为买家、卖家提供，买卖通吃三种。

买家负责报酬的，可以根据工作的天数、工作量、或者采购量，双方商量或者买家凭良心给予代购一定的报酬，但是会要求代购一定要尽职尽责，严格按照买方的要求选板，同时要进行多方比较单价，把单价压到最低。

卖家提供报酬的，则是买家不提供报酬，代购根据买方的要求进行选板、淘板，在买方接受产品的品质和单价的前提下， 由卖方给予一定的佣金或者回扣作为报酬。

买卖方通吃的这种，为行业所不耻，一旦曝光以后，会被买卖双方抛弃。

五、代购的选择

代购对于买家的选择，对于初次合作一般是来者不拒的，后期会根据买家的信用等表现来决定是否长期合作。例如，买家对于代购淘好的大板，是否认可？ 付款是否爽快，提成或者奖金的到位情况等。如果一个买家，长期要代购为他找样板，然后就是不下单；或者对于代购淘好的大板，迟迟不认可，迟迟不打款，代购对这样的客户也会敬而远之。

买家选择代购的出发点主要是安全可靠，其选择主要有以下几种：

1、亲戚朋友型：买家选择自己熟悉的亲戚朋友、同学、老乡或者以前熟悉的老同事代为采购。众所周知，水头有20万人，前往我国甚至世界各地从事大理石的生产、批发和工程业务，他们都有亲戚朋友或者同学还留在水头发展。因此，很大可能会委托这些可靠的关系代为采购。

2、推荐型：当自己的水头熟识的朋友自有生意很忙，或者不屑于做代购的，买家也会通过这些朋友推荐合适的代购合作。当然，对于自己不熟悉的代购，买家也会通过其他渠道进行了解和打听，或者通过试探性的合作，积累信用，逐渐开始扩大合作。

3、一见钟情型：买家通过偶然的机会认识了某代购，然后就不假思索的开始了合作。这种情况很少发生，但是也存在不少这样的实例。例如本人2021年有个朋友前来水头采购，本人好心将自己的车辆借给他使用，就委托一个做代购的给他捎了一下钥匙，他们就开始了合作。

五、代购的风险

代购行为对买方、代购本人甚至卖家都存在一定的风险。

1、买方的风险

（1）正如前文提到，大理石各个矿山、各个品种、每个荒料，甚至同一颗荒料，都存在颜色和纹理的差别。因此，对于买家来说，代购能不能准确领会买家特别是工地的要求？淘到好的大板，存在的瑕疵能不能为工地或者下游客户接受？大板存在的瑕疵能否在后期加工使用时避开？ 其选择的商家是否可靠，是否存在打款后不发货或者掉包？这是最主要的风险。

（2）此外，代购方在选板淘板的过程中，有没有尽职尽责把市场都了解透？有没有尽职尽责的把大板都翻看？里面是否还存在夹心板？ 其选择的产品是否属于性价比最高的？

（3）对于买方提供报酬的，还要考虑代购是否存在找卖方吃回扣的行为呢？对于卖方提供报酬的，那么代购赚取的佣金是合情合理的5元/m2，还是更多？

2、代购的风险

水头石材代购基本上都是采取不垫资的，对于代购方来说，是无本生意啊，虽然不至于一本万利，但是也不至于有风险吧 ？

其实不然，代购方也存在如下一些风险：

（1）大理石大板千差万别，每个人的审美观不同，代购按照自己的标准选好的大板或者产品，买方不认可，付款迟缓，导致产品被其他人订购，不得不重新进行选板淘板，浪费代购的时间、财力、物力。

（2）买方提供报酬的，以产品质量不好，存在“炸弹”、性价比不高等原因不愿意支付报酬。

（3）买方不断要求提供样板，却从不下单，浪费代购的时间、财力、物力。

（4）买方收到代购选好淘好的产品信息后，另外委托他人前往洽购，无视代购方付出的劳动、财力、物力。

（5）卖方提供报酬的，事后以亏本销售或者其他名目，拒绝支付的。

（6）由于某种原因，需要退货换货的，很可能报酬拿不到，还要付出大量人力、物力。

3、卖方的风险

（1）对于卖方来说，代购对于水头的价格和行情走势、对于每一个品种的分布和销售商家情况都相当熟悉。因此，代购方出手的单价，肯定不会高于直接的买方。

（2）更可气的是，本来亏本处理的产品，还被索要回扣。万一发生退货换货的情况，还可能出现代购不退回扣的现象。

（3）水头是个流动的大市场，很可能出现代购选好的大板还没有付款，后面又有其他客户感兴趣的现象，卖吧，代购方天天在水头，有失信之嫌？ 不卖吧，谁知道代购后面的买方什么时候付款呢 ？

4、买家、卖家和代购的相互关系

水头的石材代购是个特殊的群体，正是有了他们的存在，方便了客户的采购，节约了买家的时间、人力、物力，同时也为卖家提供了销售的机会，可以说三者应该是相辅相成的关系。但是三者之间也存在爱恨交加、相爱相杀的关系。

前文提到，代购节约了买方的时间、人力、物力，可是羊毛出在羊身上，不管哪方付出报酬，买方都是最后的买单人。

对于买方来说，不断降低自己的支出和成本，无可厚非，而且水头的价格没有最低只有更低。因此，买方总是会在合作的代购之外，接触其他的代购，从多方面了解市场行情，也会比较代购的责任心和合作的诚意。

对于代购方来说，买家是他的衣食父母，可是买家想方设法甩开代购的事例也屡见不鲜。

对于卖方来说，代购是他的客户，是他的“上帝”，可是这个“上帝”出的价格实在是低，卖吧，无利可图；不卖吧，现金流谁都需要。更担心的是，某些“上帝”在没有得到报酬或者对报酬不满意的情况下，阻扰卖家正常业务的开展。

这让我想起了“鲶鱼和沙丁鱼的故事”，传说挪威人喜欢吃沙丁鱼，但是沙丁鱼从捕捞到运输上岸，需要经历一个过程。每次到了最后的渔市，沙丁鱼都几乎奄奄一息卖不上好价钱，后来一个老渔民想出了一个办法，把沙丁鱼群中放入了几条凶狠好斗的鲶鱼，最后沙丁鱼挣扎逃命居然都活了下来。

在这里，水头的大板批发商家可以比喻成沙丁鱼，那么这群代购就是鲶鱼，正是有了他们的存在让卖家有了危机感，让他们不断改善自己的产品质量，不断的反思自己的销售方式和待人接物之道。

七、代购的发展趋势

水头石材代购的这个群体，他们当中大多数都是依靠自己的信息资源和精确的情报、勤勉的劳动，合情合理地赚取属于自己的报酬。

做代购，要先做人。平时要做好市场信息的积累，勤跑市场，对于每个品种的出处、市场分布和销售行情要了然于胸，才能做到心中有数。

赚取的报酬要合情合理，目前市场行情是5元/m2，是市场认可的一个买卖双方都能接受的标准，低了，代购的生活很难维持；高了，说不过去。当然，量大量小的情况另议，利益相关方可以双方坐下来进行探讨，达成协议。

笔者认识的几个水头本地做代购的，为自己的亲戚采购，平时总是早出晚归，泡在市场上，对待水头市场的风吹草动都胸有成竹，每一次采购的时候，他都将心比心，按照自己就是老板的想法来实施的。因此，每次代购的产品都是性价比最高的。

水头的石材代购，是夹在买家和卖家当中的一个特殊群体，依靠自己的服务来赚取一定的报酬，为买家节约了时间、财力、物力，为卖家提供了销售的机会，他们的存在活跃了市场，促进了石材行业的发展，成为了水头石材市场的一个不可或缺的部分。

在当今新冠疫情依然肆虐，我国的防控措施依然严格的情况下，外地客商往返水头采购还会相当的不便，代购这种现象可能还会更加流行。但是随着我们互联网技术的进步，随着大板扫描清晰度的不断提高和成熟，随着网上交易的不断便利化，而个别代购不负责任的代购行为，导致了买方对这个群体的信任度有所降低。因此，代购工作会越来越难做，代购要根据形势的发展，不断调整自己的方式、方法，才能持续获得买方的信任，做到长久的合作和发展。