如何做好石材代购工作

荣先苗

（南昌石材商会，江西 南昌 330022）

当前颇为流行的抖音平台，其特点可以概括为以下5点：短小精悍、内容有趣；互动强、社交黏度高；草根性；搞笑娱乐性强；剪辑手法有创意等。

抖音平台的用户量大，能够进行精准推送，且用户边界不断拓展，用户丰富多元化，活跃度高，使用频次高，使得用户对抖音平台的使用粘合度强。

用户可以对视频进行点赞、评论，还可以给视频发布者私信，视频发布者也可以对评论进行回复。这加强了上传者和用户之间的互动，增加了社交黏性。因此，一些石材界的抖音一经发出，并向当地和石材同行进行了精准推送，立即引爆了水头石材市场，也成为了石材行业今年5月初“代购风波”之后的又一个热门话题。存在就是合理的，代购已经成为石材行业，特别是水头的一种普遍现象，那么要如何做好石材的代购工作呢？笔者从以下几个方面来简单谈谈自己的看法。

1 买方

1.1 慎重抉择

作为买方，就是实际的需求方，那么采购石材的品质好坏直接影响到后期批发、零售的利润，影响到后期的石材工程能否顺利供货和验收。如果选择代购，不是直接和卖方打交道，相当于将采购的责任和权力都交给了代购方，你要为代购方采购的石材品质和后续的石材业务负责。所以，一定不能草率行事。

所以买方要慎重抉择，首先，要决定要不要代购；其次，是选择和哪个代购合作。最后，是确定和代购的合作方式。

1.2 要不要代购

在电视上看到一个综艺节目，是一个传话游戏，比赛规则是哪一组最能准确的还原主持人说的场景，哪一组就获胜。在这个节目中，信息每传递一次，就失真一次。为什么会这样呢？这里面就涉及到信息传递的问题。

信息传递的失真是早已为我们所熟知的，即使一段简单的话，经过几个人的传递也会变样。这不仅是在听的过程中漏掉了信息，还因为每个人在传递的过程中，都加入了自己的理解，使得信息越来越偏离了它本来的意思。

既然信息的传递存在偏差，再加上石材颜色和纹理千差万别，即使是同一个品种、同一个矿山的产品、同一颗荒料的大板，都存在颜色、纹理，还包括瑕疵的不同；而对于买方来说，他采购的大板还要满足工地和消费客户的要求，本来已经进行了一次甚至多次的信息传递了。所以，我们建议买方在尽可能的情况下，还是自己亲自出马采购比较好。只有在万不得已、或者采购量特别少，或者有绝对把握通过视频和图片等确保品质的情况下，才选用代购。

1.3 选择代购

确定了代购，那就要确定如何选择代购了。要全方位对代购的道德品行、行事风格、业务熟练程度、责任感等进行了解和考察。

由于代购选择的不合适，造成采购的石材品质不达标、工地验收和汇款困难、或者单价虚高等情况都屡有发生。而且石材和其他商品不一样，万一采购出现问题，如果是工程订购的，发生工地拒收就是一堆废品；如果是大板或者条板需要退换货，物流返运非常麻烦，运输成本也是非常之高。

2016年深圳某公司委托水头某代购采购了一批“奥特曼”，结果货到深圳以后，发现除了表面的几片好板，里面的都惨不忍睹，原来是代购只草草的看了一下，谈好价钱和回扣，就不管不顾地喝酒去了。

2021年，南昌某公司在水头某代购的陪同下，以185元的单价买了一批自认为性价比很高的灰色大理石回来，结果前来串门的业务员说：“这批大板我前几天看过，买家开价150元，我没有要。”

例如最近沈阳某公司委托某代购从江西发运一批“新卡麦”花岗石条板，就存在颜色过多等瑕疵被工地拒收的问题，退运吧，一车板材的运费都将近一万元；运回沈阳，还是要考虑运费成本的增加；低价就地转手吧，一时之间很难找到接盘侠；只能好说歹说，寄存在当地朋友的工厂，慢慢消化，当中的仓储费用少不了吧。

当然，以上这些案例都只是个案，我们相信行业的大多数代购都是好的，他们每天在水头大板市场和工厂之间穿梭，不断提高自己对各种信息的掌握能力，接到客户的需求，会跑遍整个水头市场，查看每一扎有意向的大板，不断地拍图片和视频把石材的品质情况和买方沟通。

1.4 与代购的合作方式

选择好了代购以后，就要确定以什么方式和代购合作了。是长期合作，还是单次合作？是全权委托代购，还是陪同采购？仅仅是采购还是包括前期样板的寻找和快递？费用由买方提供，还是买方直接给一个可以接受的单价，由卖方提供？ 如果是卖方提供，是按月结算、按次结算，还是按照工作量结算？

不管按照哪种方式合作，买方也要有自己的诚信，即确定了委托、代购付出了劳动以后，就不要越过代购。

记得去年有个朋友联系我，说需要几个销售“意大利木纹”的业务员的联系方式，虽然委托了某代购寻找样品，也快递了几次，经过沟通甲方已经确认了材料，但是又担心该代购不靠谱，想直接和厂家联系。我当时就指出来，既然觉得代购不靠谱，当初样品就不应该要对方去安排。

虽然是一块小小的样品，可是在寻找的过程也不容易。首先要选好后期是否能供货石材的颜色和纹理，然后要看批发商是否有样板，没有的话，还要去其他批发商或者一些精加工厂寻找，即使找到了还要看样板是否有代表性，如果样板的规格不对，还要联系其他精加工厂帮忙修切，如果样板要磨边的话，那还要继续为此奔波，这里面付出的劳动，也是实实在在的。

当然，现在信息发达，卖家的联系方式在《石猫》《石材秘书》等A PP上都随时可以搜索，如果找代购就要选择相信他们。

2 代购方

前文提到，我们行业的大多数代购都是好的，但是我们还是有必要强调一下代购方如何做好采购工作。

2.1 责任感和责任心

责任心，是做好代购的前提，没有这个前提，品质就没有保障。

2.2 具有长期合作的意识、功利心不要太强

如果一个代购单纯的从功利主义出发，每一次采购都是优先考虑自己的利润，那么这个合作也不会长久的。付出了劳动，赚取合理的收费是应该的，但是不能吃完买家吃卖家，两头赚。不要把客户当作傻瓜，客户早晚都会对行为有所了解的。

对于客户和买家的关照，要有心怀感恩之心，客户之所以选择你，之所以让你赚这个钱，都是因为你的诚信，否则合作的基础就不存在。

2.3 要勤奋，保持对市场行情的熟悉和掌控

作为一名代购，平时要勤跑市场，熟悉每一个品种的分布和行情，对产品都要了然于胸。在接到订单需求的时候，要把同一个品种的全部经销商的全部大板，甚至是类似的大板，全部查看一遍。对有意向采购的大板，还一定要通过“翻板”的方式，翻开查看里面的颜色和纹理变化情况，以及可能存在的瑕疵。2.4 要有感恩之心

代购在我们石材行业的所有链条或环节中，是投资最小、风险最小，但是收益还算稳定的一环。因此，吸引了很多手上没有启动资金的人士投身到这个工作当中。那么客户的来源又在哪里呢？

少数个别人士，为了获得客户，千方百计和别人套近乎、称兄道弟，巧舌如簧地劝说朋友或者其他业内人士介绍客户，获得客户以后，就从此形同路人，别说利润分成。

除此之外，正是有了买方（客户）和卖方的配合，代购的业务进展才能顺利进行。因此，代购要心怀感恩之心，尽心尽力的为买方服务；要设身处地的为卖方提供一些力所能及的推广和其他帮助。

3 卖方（大板批发方）

3.1 要有包容之心

在石材买方、卖方和代购方的相爱相杀之中，买方是实际上的采购人；卖方是原来的所有者和出让者，需要以大量的资金和成本进行囤货操作；而代购是凭借付出自己的劳动为买方推荐品种并实施采购的一方，从中获得自己的收益。

我们不否认，在大多数的石材买卖当中，都是买方直接和卖方交易，没有中间商赚差价。但是既然卖方委托了代购，就要认可他存在的价值和意义，认识到代购可以成为你的合作伙伴，可以帮你促销你的产品，也是你的客户，而且一个代购后面可能还有若干个买家。所以，还是要有一颗包容之心，不要选择跳过代购直接和买方交易，还要按照双方的协定给予代购一定的回报。

3.2 要有感恩之心

近年来，受到全球经济下行的影响，加之疫情的冲击，在当今的石材行业，不管是在水头还是在其他石材市场，供过于求已经成了一种共识，而销售是卖家实现货物流转和利润的一个基本方式。因此，对于直接的买家和协助实现销售的代购，都要有一种感恩之心，要记得维护他们的尊严。而对于给你介绍客户，不追求任何回报的朋友，更要有一种感恩之心。