当前中小银行理财业务如何转型

张大鹏 焦悦

导语：近期，央行等部委决定将资管新规过渡期延长一年至2021年底，反映出部分金融機构资管业务面临着较为严峻的转型困境。而在银行领域，中小银行由于其自身人才队伍、技术能力、销售渠道、资本补充等方面的局限性，在资管新规下面临的转型压力更加突出。

银行理财已历经逾15年的发展历程，在推动利率市场化进程、促进居民财富保值增值、丰富实体经济融资渠道等方面起到了重要作用。但在其快速发展的过程中，也逐渐暴露出资金池运作、刚性兑付、多层嵌套等问题，积累了一定风险。为规范行业发展、化解潜在风险，监管层及时发布了资管新规，围绕打破刚兑、规范资金池、去除多层嵌套、实现净值化管理等目标，拉开资管行业转型序幕。同时，《关于进一步明确规范金融机构资产管理业务指导意见有关事项的通知》《商业银行理财业务监督管理办法》《商业银行理财子公司管理办法》等政策法规相继出台，在细分领域指导商业银行理财业务合规转型。中小银行是银行理财市场的重要参与者，在向基层群众下沉理财服务、为地方企业提供融资渠道等方面起到了积极作用。资管新规发布以来，中小银行围绕压降保本理财、同业理财，发行新型净值化产品，化解存量老产品等方面开展了大量转型工作。但囿于资管人才队伍、信息技术能力、理财销售渠道与模式、资本补充等因素限制，中小银行相较于国有大型银行、股份制银行而言，理财业务转型面临的挑战更大，压力也更加突出。 

资管新规实施以来中小银行理财业务发展情况 

资管新规实施以来，中小银行顺应监管导向和行业发展趋势，积极推动理财业务转型，主要表现出以下特征。 

同业理财规模压降明显，推动资金“脱虚向实”。资管新规发布以来，银行同业理财规模压降效果明显，也在一定程度上反映出中小银行正在逐步退出同业理财市场。截至2019年末，行业同业理财存续余额为0.84万亿元，较2017年末减少2.41万亿元，降幅达74.15%，占理财产品存续余额的3.59%，较2017年初的高点11%下降7.41个百分点。中小银行是同业理财业务的重要参与者。在投资端，部分中小银行由于主动管理能力较弱，在流动性宽裕叠加资产荒的情况下，倾向于将同业拆入资金或自营资金配置到收益相对较高的同业理财产品;在发行端，中小银行经营受区域限制，无法在短时间做大规模，而同业理财属于批发性业务，不受地域限制，且单笔金额较大，成为中小银行做大业务规模的重要手段。但在同业理财业务发展过程中，也产生了资金空转套利、刚性兑付、期限错配等问题，使得资金“脱实向虚”。资管新规下，同业理财业务规模的持续下降表明中小银行已在监管导向下转变套利和做大规模的发展模式，更加专注于回归资管业务本源，将经营重心重新回归至零售端，金融资金开始“脱虚向实”。 

中小银行非保本理财规模稳步增长，各家银行分化明显。资管新规发布以来，中小银行非保本理财规模整体保持稳步增长。截至2019年末，城商行非保本理财余额达4.03万亿元，较2018年末增长0.39万亿元，同比增长10.71%，在各类银行中增速最快，高出市场整体水平4.54个百分点;市场占比达17.22%，较2018年末提高0.7个百分点。农村中小银行非保本理财规模达1.02万亿元，较2018年末增长0.07亿元，同比增长7.37%，高出市场整体水平1.2个百分点;市场占比为4.36%，较2018年末提高0.05个百分点。在全国性商业银行中，股份制银行非保本理财规模增速最高，国有大型银行规模基本维持不变（见表1）。

从非保本理财的增长结构看，中小银行内部分化较为明显，部分中小银行非保本理财增长迅速，非保本理财尚在压降。从2019年各家银行年报披露的数据看，城商行板块中，青岛银行、成都银行、杭州银行和上海银行非保本理财增幅靠前，均超过20%，而北京银行、西安银行呈负增长。农商行板块中，江阴农商行、紫金农商行、无锡农商行、重庆农商行非保本理财规模增速超20%，常熟农商行则为负增长。中小银行非保本理财规模的差异化增长反映出资管新规发布以来各中小银行由于资源禀赋、市场环境的不同，理财业务转型进度的差异逐步显现（见表2）。

中小银行净值化产品发行不足，净值化进程差异较大。产品净值化是资管新规下理财业务的转型方向，也是衡量新规执行效果的重要参考指标。截至2019年末，银行净值型理财产品存续余额达10.13万亿元，同比增加4.12万亿元，增幅达68.61%，市场占比达43.27%，净值化转型有序推进，但与全面符合新规要求尚有一定距离。从净值化产品的发行看，中小银行与全国股份制银行及国有大行差距较大。2019年，城商行和农村中小银行净值产品平均发行量均不足50款，而股份制银行净值型产品平均发行量达441款，国有大型银行为417款，差距明显。 

从内部结构看，中小银行净值化转型进度不一，分化明显。一方面，城商行、农村中小银行板块分化明显，城商行净值化产品占比达45.7%，进度仅次于股份制银行。农村中小银行净值化产品占比为28.9%，进度缓慢，净值化转型压力较大（见图1）。另一方面，各家银行产品净值化进程也呈现较大差异，表现为头部城商行、农商行净值化转型程度较高，而尾部中小银行产品净值化转型进程较慢。从2019年各家银行披露的数据看，北京银行、上海银行、南京银行、重庆农商行等净值化理财产品规模已超过50%，超过行业平均水平，而规模较小的城商行、农商行净值化产品占比相对较低，由于人才、技术等方面的原因，净值化转型较为困难（见图2）。

中小银行理财业务转型面临的挑战 

资管新规对银行理财业务的产品端、客户端、投资端等全业务链条均产生了深远影响。目前，整个银行业均面临着理财客户对新产品的接受程度不高、存量老产品处置化解困难等共性问题。除上述共性问题外，上文提到的中小银行非保本理财增长差异、净值化产品发行量低、净值化转型进程差异化明显等现象，更多的是由于中小银行在投研能力、人才队伍、技术实力、资本实力等资源禀赋方面相对薄弱，给部分中小银行理财业务转型带来更多困难。 

缺乏具有主动管理能力的专业化投研人才队伍。2020年上半年以来，部分银行净值型理财产品破1，引起客户恐慌性赎回，并转向其他产品，反映出市场竞争的激烈程度。无论是强化自身主动管理能力，还是维持产品稳定性并实现更高收益，其核心是要拥有一支专业化的主动管理型投研人才队伍。然而，中小银行在专业化投研人才队伍建设上存在一定的现实困难。一方面，在传统理财业务类信贷、资金池模式下，对中小银行资产管理人员的主动管理能力要求不高，使得现有人才缺乏市场化的主动资产管理能力及经验。另一方面，由于地理区位、薪酬激励机制等因素限制，中小银行较难吸引市场上高水平的投研人才加入，以改善现有的投研队伍结构。 

各类资管系统建设升级进度滞后。净值化产品对信息披露的及时性、准确性要求更高，理财合同从设计、份额计算、交易维护、资产交割和核算清算等各个步骤都需要更及时、准确，一方面要能够根据不同客户、不同时段的持有情况计算相应的收益，另一方面要能够按照规定的估值方法准确计算不同资产的净值，而这都依赖于更加高效、智能的销售系统、资产管理系统、核算系统等一整套资管系统体系。中小银行在资管系统的建设及升级改造上进度较为滞后。而中小银行传统的资管系统基础薄弱、信息技术实力有限是其系统升级进度滞后的主要原因。 

产品销售渠道及模式局限性较大。相较于大中型银行而言，中小银行受限于其固有的销售渠道及销售模式，新产品销售难度更大。一方面，销售渠道对中小银行新产品的销售制约明显。支行网点是中小银行理财产品销售的主要渠道，但中小银行网点布局密度不够，覆盖的客群有限，从而制约了其新产品的销售。此外，中小银行网点多处于城乡地区，其客户风险普遍偏好低，传统理财产品的“高收益”“刚兑”属性已养成客户对理财产品的习惯偏好，客户接受净值化产品“卖者尽责，买者自负”的市场理念尚需一段时间。另一方面，理财销售模式的落后也制约了新产品的销售。目前，中小银行理财销售主要依靠理财经理等营销人员的坐销模式，部分理财经理对净值化产品的认识、理解不足，缺乏有效的新产品营销手段，在后台投顾系统支撑不足的情况下，新产品销售难度大。 

存量老产品处置难度大。在高收益驱动下，老产品的盈利模式为投向长久期非标资产，通过期限错配的方式提高产品收益。资产新规下，非标资产处置、老产品承接是整个银行业理财转型面临的主要问题，但对中小银行而言，存量老产品处置难度更大。从非标资产的处置方式看，主要有非标转标、资产回表、新产品对接等方式，但从实际操作层面看，较全国性银行而言，非标转标路径变窄、表外资产回表面临资本及流动性压力导致中小银行受到的限制更强。新产品承接虽是化解存量资产的最佳方式，但限于中小银行新产品的发行、销售能力，此方法能承接的资产有限。 

中小银行理财业务转型的应对建议 

资管新规虽然在短期内给中小银行带来转型阵痛，但从长远来看，对推动中小银行理财业务更好地回归本源、服务实体，降低业务风险，实现稳健发展具有重要的现实意义。中小银行需充分把握新规过渡期延长带来的战略机遇，积极挖潜自身优势，妥善弥补自身不足，尽早实现资管业务合规转型，以求在大资管行业新变局下赢得新的发展空间。 

以理财子公司标准推进资管业务转型 

中小银行应对标先进，以资管业务未来主流发展模式即理财子公司模式为导向推进资管业务转型，在当前过渡期内即应按照理财子公司的管理标准、运营模式搭建本行资管业务管理运行体系，加速资管业务合规转型。 

以理财客户需求为中心开展新产品营销拓客 

客户认可是检验中小银行资管业务转型成功与否的重要标准，也是中小银行完成存量业务整改、稳步推进新产品发行的关键因素。中小银行需以客户需求为中心，加强理财产品体系搭建、理财产品协同营销、投资者教育等方面的工作。 

尽快搭建完整的理财产品体系，推出拳头型净值化产品。以不断增强的投研能力为基础，按照风险匹配原则，对不同风险偏好和需求类型的客户建立覆盖多种风险类别、多种期限、不同起购金额的产品体系，逐步形成固定收益、“固定收益+权益或量化”、股债混合、纯权益等多层次产品体系，同时聚焦本行重点理财客群，研发拳头型理财产品，在细分市场上与国内大行错位竞争，形成产品的差异化品牌优势。

加强销售渠道建设，变革现有产品销售模式。建立线上线下一体化的理财产品销售渠道，进一步下沉服务网点，持续增强网上银行、手机银行、微信银行等线上渠道营销服务功能;建立“产品经理+理财经理+投顾系统”的产品销售模式，研发投顾系统，加强对理财经理营销的后台支撑，建立产品经理团队，及时培训，支持理财经理进行净值化产品及复杂结构性产品销售。

加强投资者教育，将客户需求向新产品引导。中小银行机构需向投资者持续普及金融理财知识，培养其风险收益对等的意识，引导客户接受理财净值化理念，推进新型净值型产品的推广、发售。 

以人才和科技为核心布局资管业务 

人才和科技是驱动中小银行资管业务转型发展的核心要素，中小银行需加强高端人才的培养，强化金融科技在资管业务领域的应用，打造面向未来的资管业务核心竞争力。 

加强高端人才培养。完善市场化的人才机制，吸引行业高端人才尤其是优秀投研人才加入，同时加强内部人才培养，完善资管业务职业晋升序列，并提供有市场竞争力的薪酬激励机制，激发人才活力，打造属于自己的专业化主动管理型投研团队。 

强化科技对资管业务的赋能。大数据、人工智能等技术已对资管行业未来的发展产生深远影响，部分银行已在获取客户、产品研发、产品营销、风险防控、资产管理、投资顾问等资管业务场景实现金融科技应用。中小银行需加快在科技领域的布局，除了打造先进的信息系统、业务管理平台外，通过投资、战略合作或团队自建的模式加速在智能资管领域的布局。 

以多元化手段为抓手有序做好存量资产对接处置 

理财资金在投资端对接的是实体企业的融资需求，存量非标资产必须得到有序处置，才能稳定实体经济融资，避免存量资产集中处置造成的信用快速收缩。做好新产品对老资产的承接，严格按照期限匹配原则，稳妥处理长久期非标资产，压缩资产久期，延长新产品期限。加速资本补充，积极采用引入战略投资者、发行永续债、发行二级资本债等多种手段补充资本金，以缓解非标资产回表带来的资本补充压力，同时加强流动性管理，以防可能帶来的流动性风险问题。加强与保险、券商等金融同业合作，开发企业年金、其他险资等低成本、长时限的资金来源匹配相关资产。继续探索通过资产证券化、企业发债等方式承接部分非标资产，标准化资产认定已明晰，中小银行需按照《标准化债权类资产认定规则》要求，对部分符合条件的资产进行非标转标处置，探索资产证券化的处理模式。同时，对于符合条件的资产，采取债券融资的方式，对接此部分融资需求。对于已成为坏账、不具备回表条件或回表后对中小银行监管指标形成较大压力的资产，通过不良资产处置、市场化转让等方式进行妥善处理。 

（作者单位：南京银行发展规划部）