直销银行如何破局

张斌

自2013年北京银行推出国内第一家直销银行以来，已经过去了近五个年头。这五年里国内互联网金融领域风云变幻，既有颠覆货币基金市场格局的余额宝，也有相继倒下的E租宝、钱宝，胜负难料、热闹非凡。只有代表着银行互联网金融方向的直销银行，仍在不温不火地缓慢前行， 仿佛陷入了既无法破茧而出，又不能挥手作别的尴尬境地。国内直销银行的出路究竟在何方？直销银行究竟该如何破局？

直销银行的尴尬处境

直销银行是从西方国家引入的创新型银行服务模式，简单地说就是不设线下实体网点，只通过线上渠道（网站、APP 等）为客户提供服务，从而降低运营成本，是“互联网+银行”服务模式的直观体现。事实证明，这一模式在许多国家能够取得巨大成功，代表了银行发展互联网业务的最佳模式。但是，为何直销银行在国内都“水土不服”呢？

体制之痛

银行是存在了千百年的传统行业， 以管控风险为己任，血液里都流淌着“风控”因子。互联网的兴起不过短短数十年，以创新发展为使命，基因里都写满了“变革”二字。因此，互联网与银行业的结合，之所以困难重重，从根本上说是新旧行业的激烈碰撞。

碰撞的直接体现，便是体制之痛。国内银行业的固有体制是风控导向型，流程长、审批严，上线一个新产品动辄需要数月；而互联网企业的体制是效率导向型， 流程短、见效快，今天有了新思路，也许明天就会出现在APP中。显然，后者更适合于中国飞速发展、竞争激烈的互联网市场。然而，由于“银行”二字的制约， 这样的体制似乎很难在直销银行领域得以应用，因此成为其难以实现快速发展的根本原因。反观那些更贴近互联网的金融企业，如网贷平台、P2P等，正是由于体制符合市场需求，因此能够在短时间内实现快速发展。

监管之痛

直销银行之所以不能大展拳脚，除了自身的体制原因，在现阶段受到监管政策的影响也不容忽视。监管政策中一个重要原则就是确保银行“了解你的客户”， 在操作中往往通过“面签”来实现——开户、买理财风险评估、贷款，概莫能外。而面签正是直销银行的软肋，也因此制约了其发展多种业务的可能性。

此外，出于风险和宏观经济政策的考虑，监管政策对于银行产品的利率、收益率也做了相对较为严格的规定。在互联网的世界中，比较金融产品定价的成本极低、效率极高，客户可以在短短几分钟内找到带来更大收益的理财产品，如在电商平台上找到价格更低的商品。因此，较之定价随心所欲的各类P2P平台，直销银行在收益率上的劣势被互联网放大了几倍， 自然难有胜算。

市场之痛

除了以上两点，目前国内的金融市场局面也为直销银行的发展设下重重阻碍， 主要体现在银行最基本的两类产品：借、贷两端。

借这一端，直销银行往往只有存款和各类银行自有理财产品，其优势主要在于公信度高、产品稳健可靠，但收益率明显无法与P2P平台相抗衡。在目前国内金融市场中，个人客户往往盲目追求高收益产品，被互联网上眼花缭乱动辄10%以上收益率的产品所吸引，而忽视了其背后隐藏的种种高风险、高不确定性。所以说国内的金融市场成熟度还有待提升，直销银行理财类产品也需要等待一个漫长的周期， 才能迎来春天。

贷这一端，指代各类贷款产品。基于互联网的天然属性，线上贷款只能是无抵押、少面签的信用类贷款。而这类贷款的核心就是健全的社会信用体系，以及完善的大数据平台。但是这些恰恰是国内金融业所欠缺的。银行长期以来并未建立起完善的数据采集和挖掘体系，在这一点上已经远远落后于互联网企业。在各类场景已经基本被互联网巨头垄断的局面下，直销银行要想获取客户数据迎头赶上，谈何容易。没有了数据资源，也就没有了开展贷款类业务的基本前提。

如何破局

虽然身陷重重迷雾，但是直销银行未来发展还是透出了一丝光明，毕竟金融与互联网的融合是大势所趋。越来越多的银行实体网点被关闭，越来越少的现金消费，都印证了这一点。所以，直销银行获得跨越式发展的外界环境基本已经具备， 但是若想在短时间内破局，还须将上述三个痛点一一击破。

去除体制之痛只能靠自身的转型来完成。虽然获取独立法人银行牌照是最有效、最直接的途径，但是在银行监管愈发严格的环境下，获得直销牌照毕竟过于奢侈。其实银行完全可以通过设立事业部等方式来实现直销银行业务转型。参照“信用卡中心”的模式，从科技系统和人财物管理等方面充分剥离、充分授权，最大化促成直销银行独立运营，才有可能实现体制上的轉变，在信息时代与互联网金融企业“掰手腕”。

市场之痛的消除需要一个漫长的过程，如果想在短时间内见效，加强与互联网企业的合作应该算是一剂猛药。但是吃药虽然见效快，毕竟不是长久之计。直销银行还是需要通过加强自身的锻炼来实现持续发展——一方面提升理财端的产品吸引力，将稳健的属性发挥到极致来吸引客户。另一方面，尽早认识到数据就是互联网金融的生命线，将大数据技术的应用提升到战略层面，提升数据采集、处理、分析和挖掘等每一个环节的水平，才能在互联网企业的“数据霸权”中杀出一条生路。

而在监管政策方面受到的制约，也应该从正反两个方面来看。虽然说严格监管在一定程度上限制了直销银行短时间内的快速发展，但是也可以确保这个新生事物的持续发展——如果在诞生之初便遭遇大规模的负面事件，如网络欺诈、客户信息泄露等，那么想必直销银行在中国的发展之路会更为艰辛。所以与其把监管视为影响发展的掣肘，倒不如换个角度来看，当成是为银行发展互联网业务保驾护航的法宝。直销银行应该充分利用政策，稳健运营、严控风险，将银行稳扎稳打的特色和优势发挥到极致。

立足于巨大的金融市场和飞速发展的互联网技术，国内直销银行的发展仍存在广阔的市场空间。目前的发展瓶颈期，恰恰是佼佼者冲破迷雾、迎来新生的关键阶段。虽然破局之路道阻且长，但是把握住机会的佼佼者，一定可以抢占银行发展互联网业务的制高点，在商业银行互联网转型浪潮中赢得先机。

（作者单位：北京银行直销银行部）