英良集团：一块石头的“形变”

刘雪慰 方云霞

1993年，一个偶然的机会，在某外贸集团做进出口业务的刘良遇到加藤，加藤被日本某株式会社派驻厦门，为日本客户采购石头墓碑，出于信任，他将自己的订单交给刘良去做，这给了刘良一个做大业务的机会。集团为这桩业务成立了石材部，刘良也干得风生水起。

1999年，国内石材进出口贸易逐渐升温，刘良和太太徐英自己创业，拽着亲戚朋友成立了厦门英良石材有限公司和北京英良石材有限公司。创业之初，他们主要还是做出口生意，把中国的石材卖到日本、韩国、欧洲和美国。在接下来的几年里，随着国内对外开放和基建发展，刘良的公司与同行一起拓宽业务，增加了进口生意，进入了快速增长期。

然而，好景不长。由于做贸易的技术门槛不高，加上国内外商务交往日益频繁，能用英语沟通的人也越来越多，很多石材进出口商的国内客户开始自己走出国门购买石材，从国外进口原材料再卖给国内客户的贸易模式失去了优势。

刘良察觉了这个苗头，开始梳理石材行业的产业链结构，希望从中找到下一个价值源泉。他将石材产业链归纳为矿山（Quarry）、加工制造（Factory）和客户（Customer）三个核心环节，提出了一个“Q-F-C”模式。其中，矿山是起点，是整个石材产业链的源头，加工制造是将石材从自然资源转化为产品的核心环节，而客户是产业链的终端，主要包括工装和家装两类客户。各核心环节间，通过商贸和物流链接。

刘良的公司当时所处的位置偏下游，是加工厂和客户之间的贸易商。供应商端是公司的瓶颈，在“Q-F-C”模式中，刘良认识到自己能把控的只有加工环节，他十分看好石材的产业前景，对未来的石材加工新技术突破也坚信不疑，而且公司当时积累了一定的财力和人力。此外，公司还有一个优势，因为一直做贸易，他们会比其他石材加工企业拿到更多的订单。经过缜密思考，刘良决定采用后向一体化战略，向产业上游“石材加工制造”逆袭。

2001年，英良集团在福建省泉州市的南安水头成立了办事处，为成立加工厂打前站。从进军水头之日起，刘良就与团队达成共识，实施和平崛起战略。为了避免与原来的客户也是现在的同行发生正面竞争，英良的石材加工厂运营分为两个阶段：第一阶段是做批发，把从各地运来的原材料进行加工切割，打磨打板，做成半成品，然后进入批发市场，由同行去完成接下来的工序。第二阶段是做工程，即下游的终端市场。英良开始尝试直接接手工程，这种尝试为英良日后的再次升级积累了经验。在此期间，英良作为一个新进入的“外来者”，非但不与同行抢订单，而且将前期做贸易积累的客户资源分享给同行，由此赢得了同行的尊重和认可。

但没有多久，石材加工领域也陷入比价循环，价格战开始，产业链上这一环节的利润变薄，刘良不得不再次寻找新的价值源泉。

早在2008年，刘良的脑子里就有了“文化仓库”的概念。到2010年，看到石材加工业的厮杀越来越惨烈，他下决心用品牌为自己筑一道护城河，把“文化仓库”做成品牌。他为自己设立了榜样——意大利顶级石材品牌ANTOLINI。他带领团队奔波世界各地，用了近三年，搜集了30个国家200多种石材珍品，将仓库填满。因为担心同行模仿抄袭，他一直不做宣传，也不让同行参观，想闷声发大财。

谁知进入2012年，福建省有个地市政府一二把手的产业“拉练”项目，硬是把刘良推到了台前。省领导指示要看泉州的石材产业，可石材产业给人的印象一直是傻大黑粗脏乱差，实际情况也是如此，但因为不愁销路，所以没有多少石材厂家在意产品品牌和企业形象。市领导听说英良有个“神秘仓库”，便点名要去看，还鼓励刘良做一条鲶鱼，搅动行业这潭死水，促进行业发展。刘良一想，不如趁此机会把品牌做起来，便和团队做了一个长远规划，并将英良石材的品牌命名为“五号仓库”（5th GALLERY）。

事实证明，刘良这件事做对了，“五号仓库”自此成为高端石材品牌的代名词，让石材行业见证了品牌的力量，同时推动了水头的石材企业的改变。每家企业都开始注重自己的形象，都会关注石材产品蕴含的文化和价值。

然而，“五号仓库”虽在设计界声名鹊起，在终端消费者那里仍默默无闻，因为它只是个流通品牌，还没有成為消费品牌。“五号仓库”能不能完成从做最好的“衣料”到卖最好的“衣服”的转型，让产品像椅子、橱子、灯这样的家居产品一样走进千家万户，进而为公司开辟新的价值源泉？这成了摆在刘良面前的新挑战。

早在2006年刘良就提出了“整体跟随，局部超越”的战略。那时公司初入加工业，只能跟着行业走，但他们不甘如此，想伺机局部超越，“五号仓库”算是一个例证。在从流通品牌向消费品牌的升级中，刘良再一次遵循了“局部超越”的战略。这次出鞘的尖刀是泛家居石材生活方式，他希望通过跨界联合家居整装，让石材走进千家万户。于是，在与五号仓库相邻的南安海丝泛家居体验中心（英良馆）中，有了石头做的家具、浴缸、台灯、花瓶、手机壳、手表装饰……

与石头打交道的年数越多，刘良对石头就越心存敬畏。在他看来，石头本身就是一门博大精深且充满奥秘的学问，他渴望激发更多的人来了解这门学问，探索其中的奥秘，同时能得到石头所承载的历史与文化的浸润。于是，他萌生了为石头建一座博物馆的想法。这个想法从萌发到博物馆建成开幕，历时整整十五年。

2019年，英良石材自然历史博物馆建成开幕，馆藏文物数千件，集中展示和讲述了从天外陨石、岩矿化石、石器文明、石道建筑到现代石材艺术及应用的完整脉络，以石头的视角重现历史，诠释包括人类在内的自然界与宇宙有关石文化的知识和故事。

英良石材自然历史博物馆并不在刘良的“Q-F-C”模式中，也无人能说清它是产业链的上游还是下游的延伸，因为它超越了现有的石材产业链，让人对产业链展开重新想象。它也赋予石材产品更深厚的文化，使之从功能导向型产品拓展为情感诉求型产品，从而为英良发现新的市场机会。

如果说“五号仓库”品牌是刘良为产品和企业建的一条护城河，那么石材自然历史博物馆则让英良驶入了一个真正的“蓝海”。在这片海域里，不仅有英良一家企业，还有整个产业中最优秀的同伴，大家相携而进，彼此成就，创造共享价值。

在这里，价值源泉已经不是一个点、一个环节，而是一个璀璨的星系。