英良集团：一块石头的“形变”

刘雪慰 方云霞

1993年，一个偶然的机会，在某外贸集团做进出口业务的刘良遇到加藤，加藤被日本某株式会社派驻厦门，为日本客户采购石头墓碑，出于信任，他将自己的订单交给刘良去做，这给了刘良一个做大业务的机会。集团为这桩业务成立了石材部，刘良也干得风生水起。

1999年，国内石材进出口贸易逐渐升温，刘良和太太徐英自己创业，拽着亲戚朋友成立了厦门英良石材有限公司和北京英良石材有限公司。创业之初，他们主要还是做出口生意，把中国的石材卖到日本、韩国、欧洲和美国。在接下来的几年里，随着国内对外开放和基建发展，刘良的公司与同行一起拓宽业务，增加了进口生意，进入了快速增长期。

然而，好景不长。由于做贸易的技术门槛不高，加上国内外商务交往日益频繁，能用英语沟通的人也越来越多，很多石材进出口商的国内客户开始自己走出国门购买石材，从国外进口原材料再卖给国内客户的贸易模式失去了优势。

刘良察觉了这个苗头，开始梳理石材行业的产业链结构，希望从中找到下一个价值源泉。他将石材产业链归纳为矿山（Quarry）、加工制造（Factory）和客户（Customer）三个核心环节，提出了一个“Q-F-C”模式。其中，矿山是起点，是整个石材产业链的源头，加工制造是将石材从自然资源转化为产品的核心环节，而客户是产业链的终端，主要包括工装和家装两类客户。各核心环节间，通过商贸和物流链接。

刘良的公司当时所处的位置偏下游，是加工厂和客户之间的贸易商。供应商端是公司的瓶颈，在“Q-F-C”模式中，刘良认识到自己能把控的只有加工环节，他十分看好石材的产业前景，对未来的石材加工新技术突破也坚信不疑，而且公司当时积累了一定的财力和人力。此外，公司还有一个优势，因为一直做贸易，他们会比其他石材加工企业拿到更多的订单。经过缜密思考，刘良决定采用后向一体化战略，向产业上游“石材加工制造”逆袭。

2001年，英良集团在福建省泉州市的南安水头成立了办事处，为成立加工厂打前站。从进军水头之日起，刘良就与团队达成共识，实施和平崛起战略。为了避免与原来的客户也是现在的同行发生正面竞争，英良的石材加工厂运营分为两个阶段：第一阶段是做批发，把从各地运来的原材料进行加工切割，打磨打板，做成半成品，然后进入批发市场，由同行去完成接下来的工序。第二阶段是做工程，即下游的终端市场。英良开始尝试直接接手工程，这种尝试为英良日后的再次升级积累了经验。在此期间，英良作为一个新进入的“外来者”，非但不与同行抢订单，而且将前期做贸易积累的客户资源分享给同行，由此赢得了同行的尊重和认可。

但没有多久，石材加工领域也陷入比价循环，价格战开始，产业链上这一环节的利润变薄，刘良不得不再次寻找新的价值源泉。

早在2008年，刘良的脑子里就有了“文化仓库”的概念。到2010年，看到石材加工业的厮杀越来越惨烈，他下决心用品牌为自己筑一道护城河，把“文化仓库”做成品牌。他为自己设立了榜样——意大利顶级石材品牌ANTOLINI。他带领团队奔波世界各地，用了近三年，搜集了30个国家200多种石材珍品，将仓库填满。因为担心同行模仿抄袭，他一直不做宣传，也不让同行参观，想闷声发大财。

谁知进入2012年，福建省有个地市政府一二把手的产业“拉练”项目，硬是把刘良推到了台前。省领导指示要看泉州的石材产业，可石材产业给人的印象一直是傻大黑粗脏乱差，实际情况也是如此，但因为不愁销路，所以没有多少石材厂家在意产品品牌和企业形象。市领导听说英良有个“神秘仓库”，便点名要去看，还鼓励刘良做一条鲶鱼，搅动行业这潭死水，促进行业发展。刘良一想，不如趁此机会把品牌做起来，便和团队做了一个长远规划，并将英良石材的品牌命名为“五号仓库”（5th GALLERY）。

事实证明，刘良这件事做对了，“五号仓库”自此成为高端石材品牌的代名词，让石材行业见证了品牌的力量，同时推动了水头的石材企业的改变。每家企业都开始注重自己的形象，都会关注石材产品蕴含的文化和价值。

然而，“五号仓库”虽在设计界声名鹊起，在终端消费者那里仍默默无闻，因为它只是个流通品牌，还没有成為消费品牌。“五号仓库”能不能完成从做最好的“衣料”到卖最好的“衣服”的转型，让产品像椅子、橱子、灯这样的家居产品一样走进千家万户，进而为公司开辟新的价值源泉？这成了摆在刘良面前的新挑战。

早在2006年刘良就提出了“整体跟随，局部超越”的战略。那时公司初入加工业，只能跟着行业走，但他们不甘如此，想伺机局部超越，“五号仓库”算是一个例证。在从流通品牌向消费品牌的升级中，刘良再一次遵循了“局部超越”的战略。这次出鞘的尖刀是泛家居石材生活方式，他希望通过跨界联合家居整装，让石材走进千家万户。于是，在与五号仓库相邻的南安海丝泛家居体验中心（英良馆）中，有了石头做的家具、浴缸、台灯、花瓶、手机壳、手表装饰……

与石头打交道的年数越多，刘良对石头就越心存敬畏。在他看来，石头本身就是一门博大精深且充满奥秘的学问，他渴望激发更多的人来了解这门学问，探索其中的奥秘，同时能得到石头所承载的历史与文化的浸润。于是，他萌生了为石头建一座博物馆的想法。这个想法从萌发到博物馆建成开幕，历时整整十五年。

2019年，英良石材自然历史博物馆建成开幕，馆藏文物数千件，集中展示和讲述了从天外陨石、岩矿化石、石器文明、石道建筑到现代石材艺术及应用的完整脉络，以石头的视角重现历史，诠释包括人类在内的自然界与宇宙有关石文化的知识和故事。

英良石材自然历史博物馆并不在刘良的“Q-F-C”模式中，也无人能说清它是产业链的上游还是下游的延伸，因为它超越了现有的石材产业链，让人对产业链展开重新想象。它也赋予石材产品更深厚的文化，使之从功能导向型产品拓展为情感诉求型产品，从而为英良发现新的市场机会。

如果说“五号仓库”品牌是刘良为产品和企业建的一条护城河，那么石材自然历史博物馆则让英良驶入了一个真正的“蓝海”。在这片海域里，不仅有英良一家企业，还有整个产业中最优秀的同伴，大家相携而进，彼此成就，创造共享价值。

在这里，价值源泉已经不是一个点、一个环节，而是一个璀璨的星系。

刘雪慰 方云霞

一室石头

一点情怀

一部自然历史

一个产业高地

一处石材人心中的圣地

——序·英良石材自然历史博物馆

如果1993年那个早上，刘良没在麦当劳遇见来中国采购墓碑的日本人加藤，他的创业故事很可能是另一个版本。

那是麦当劳在厦门开的第一家店，也是在中国大陆开的第三家店，人气火爆，不输当今的网红奶茶店和咖啡店。刘良住的地方恰好离那儿不远，每个周末的早上他都会去买个汉堡，再点份儿饮料，找个靠窗座位，边吃边打量中山路上熙来攘往的人流，算是工作一周对自己的犒劳，也让身心彻底放松一下。

那个年代，百姓收入不高，麦当劳不是谁想吃就能吃的，可刘良觉得自己还能吃得起。半年前他刚从厦门大学毕业，自主择业进了一家外贸集团，每月工资400多。这份收入与先富起来的那些人不好比，但对一个靠勤工俭学加特区经济补贴完成四年学业的寒门学子来说，已算是从未有过的阔绰了。

那天早上，刘良照例找了个靠窗的位子。稍顷，坐他旁边的一个人用半生不熟的中国话问他，你是日本人吗？刘良说，我是中国人。他回问对方，你是日本人吗？对方说，是，我叫加藤。就这么着，二人聊了起来。加藤说自己被日本的株式会社派到厦门来验货。刘良问是啥货，加藤答：石头墓碑。

刘良一听乐了，说：墓碑我熟啊。

忙挣钱的外贸青年

刘良是学生物化学的，进外贸集团后，主要做化工产品进出口贸易，他对这业务兴趣不大，可好歹与专业沾点边儿，而且他认为自己刚毕业，干啥都是学，所以跟着“前辈”学做单据和发票业务，丝毫不敢怠惰。

说来也巧，刘良有个外语系的师兄，常年做日本的石材订单，其中就有墓碑，而那时私营企业没有出口权，都得经过外贸公司代理，师兄为了帮衬师弟的业务，就把自家的出口单子拿给刘良做，时不常还带他去各处石材加工厂验货。

刘良就是从那会儿开始慢慢认识石头的，可这并不是他的主业，他只是帮师兄代理石材产品出口而已，生意有一笔没一笔的，完事儿后还得去做他的化工出口。那年月，厦门经济特区的化工出口是港商的天下，且是煮酒论英雄，刘良虽生在酒风浩荡的山东，无奈酒量不给力，觥筹交错间总是最先喝趴下的那个，抢生意自然抢不过人家，所以一直业绩平平，这令他很是沮丧。

恰在此时，加藤犹如天降神兵，坐到了他旁边，还说要找墓碑加工厂家。

这事你能做吗？加藤问刘良。刘良说，太能了。我就做这个啊。可加藤并没有直接给刘良单子，他提了个条件。

加藤对刘良说，他社长把他一人派到厦门，他在此地举目无亲，很是寂寞。他得知刘良是厦大毕业的，就问厦大好不好玩，能不能带他去玩？刘良说，厦大啊，那可太好玩了，我带你去咯。

于是，那之后连着两个周末，厦大校园里的小哥哥小姐姐总能见到在芙蓉湖畔、老榕树下、林荫道上，有两个骑着破自行车的男子，风一样地从身边驶过。

刘良与加藤在麦当劳认识的第三周那个周一，加藤自己打车去了刘良所在的外贸集团，他从公文包里拿出一份定价单递给刘良，说你看这是我从工厂买的价钱，这是我卖给我们公司的价钱。刘良一看差价，两眼发光，说这可太挣钱了。

以前，刘良为师兄代理出口业务其实帮公司挣不了什么钱，人家只是交个手续费而已，而加藤的墓碑单子比他的主业化工出口挣钱还多。刘良的上司也大喜过望，便让他负责这块业务。

比起做化工生意，刘良觉得跟石头打交道要好玩儿得多，所以一下就来了精神，但他很清楚自己不是科班出身，所以跑码头跑工厂比谁都勤快，而且比谁都认真，让他装货，他一定会盯到最后。合作了一段时间后，加藤觉得自己在麦当劳认识的这个中国伙伴很靠谱，便开始用心传授他一些石材的生意经，还介绍了很多日本客户给他。外贸集团也为刘良单独成立了一个石材部，而刘良也在石材部实打实地干了三年，直到1996年，他所在的外贸集团被另一家公司收购。

创业，成立自己的外贸公司

1999年，国内石材进出口贸易逐渐升温，刘良和太太徐英成立了自己的公司——厦门英良石材有限公司。同年，还成立了北京英良石材有限公司。创业之初，他们主要做出口，把中国的石材卖到日本、韩国、欧洲和美国。

2000年前后，随着互联网的普及，世界开始“平”了，国家也加大了对外开放的力度，异彩纷呈的国外石材通过杂志、报纸、网络、展会为人知晓，乱花欲醉迷人眼，国人眼界大开。那时房地产行业刚刚步入白银时代，2001年北京申奥成功又推动了各地新一轮的大兴土木，激发了国内建筑商、建材商、设计师和消费者对石材的需求，他们不仅需要量大，还要品种丰富。于是，原本主营出口的一些石材商开始加大进口生意，英良也是其中之一。刘良和同行们纷纷走出国门，意大利、印度、土耳其、德国……全球石材及技术展会上的中国面孔越来越多，这些来自中国福建水头、广东云浮和山东莱西的石材商从世界各地购买原材料，有的还开始在海外寻找矿山，开矿。

然而，好景不长。由于做贸易的技术门槛不高，加上国内外商务交往日益频繁，能用英语沟通的人也越来越多，很多石材进出口商的国内客户开始意识到，他们其实可以不用找“代购”，自己出国买买买，可选的石材种类更多，还没有中間商赚差价。渐渐的，从国外进口原材料再卖给国内客户的贸易模式失去了优势。

刘良早就察觉了这个苗头，他相信如果继续单一做进出口贸易，公司很快就会陷入困境。他静下心来，开始梳理石材行业的产业链结构，希望从中找到下一个价值源泉。

刘良的“Q-F-C”模式

一般来说，石材工业的产业链包括：石材资源（开采权）挖掘、地质勘探、矿山开采、原料运输、石材贸易、石材加工、产品运输、安装维护等环节。石材行业的上游是荒料生产企业，主要负责从矿山中开采石材荒料，经过粗加工制成石材大板；石材荒料或大板经过石材设计和加工企业的加工后，形成能够应用于建筑装饰用的石材成品；石材行业的下游主要是房地产企业或建筑装饰企业，负责将石材成品应用于建筑装饰领域中。

刘良将石材产业链归纳为矿山（Quarry）、加工制造（Factory）和客户（Customer）三个核心环节，提出了一个“Q-F-C”模式。其中，矿山是起点，是整个石材产业链的源头，加工制造是将石材从自然资源转化为产品的核心环节，而客户是产业链的终端，主要包括工装和家装两类客户。各核心环节间通过商贸和物流（Trade & Logistics）链接。

矿山资源是整个石材产业链的源头。石矿与煤矿、铁矿等大多以工业标准化用途属性区分的一般资源矿山不同，它具有天然“非标”属性，同类石材不同矿区，甚至不同矿口的价格差异极大，所谓“黄金有价玉（石）无价”就是这个道理。有时坐拥某种石材资源，甚至能控制整个产业链。优质矿企和矿山能够赚取大量利润。因此矿山开采有着高投入、高风险、高回报的“三高”特点。一方面，矿山投资的前期投入巨大，一旦荒料开采率不如预期，或品质变化较大，极易引发矿企现金流断裂，多数只能低价转让采矿权，蒙受巨大损失。其次， 从矿山开采到进入市场流通，通常有两三年的时间差，每一年石头都有流行的颜色，这个流行色会影响价格，所以开矿的企业家需要具备很好的眼光以及对流行趋势的把握。另一方面，全球的环保政策日趋严格，矿区因环保问题被关停，整个产业链停顿事件频发。如果矿山在海外，还有地缘政治方面的风险。多重风险之下，矿山投资需要系统性的规划能力、政府公共能力、专业的管理团队，以及强大的资金实力。

加工制造是将石材从自然资源转化为工业产品的核心环节，也是人类对石材应用技术不断突破和发展的重点。石材资源从自然资源到达终端客户，至少需要经历矿山开采、一次加工、二次个性化定制加工三个环节。历经多年发展，国内石材加工技术和生产工艺一直在不断改进和发展，加工效率也在持续提升，这是石材行业发展的核心动力之一。但是，长期以来石材加工行业囿于“非标”属性，在个性化定制的要求下，难以实现规模化扩张。单纯的增加机器设备、工人数量的方式并不能提升加工企业的实质效率，人们只能寄希望于未来出现有突破性的新技术来实现规模效应。

石材产业的客户可分为工装客户与家装客户，两类客户分别呈现出不同的消费特征与发展趋势。工装一直是石材行业最大的销售出口，中国经济与基建的跨越式发展为石材行业带来持续的发展红利。但石材工装市场潜在的问题也逐渐暴露并愈发严峻：首先是与客户的黏性不足，以“招标”为主的业务模式难以形成长期稳定的业务来源；其次是对下游客户的话语权弱，下游回款拖欠、甚至不回款时有发生；第三对上游石材产量和价格难以把控，难以保障工程项目长期大量应用；最后工装企业多数是轻资产企业，难以有效利用金融杠杆，实现业务整体规模的扩张。相比之下，家装市场是石材行业未来新的增长点，住宅产业化与建筑科技发展为石材行業家装市场的进入提供了可能。但源于石材天然的“非标”属性，传统的石材家装渠道链条冗长，信息不对称程度高，商业效率低。

“Q-F-C”就像一个石材产业链棋盘，刘良的企业当时所处的位置偏下游。他是加工厂和客户之间的贸易商，为他们服务，也受制于他们。他拈起自己这颗棋子，反复掂量，下一步究竟应该落在哪里？最后，他将目光盯在了“加工制造”上。

石材商变身“小石匠”

彼时正是全球化的黄金时代，外包盛行，几乎所有企业都相信要将专业的事交给专业的人或公司去做，因为人家做得更好，成本更低，所以实施垂直一体化的整合型公司越来越少。这种转变推动了经济效率的提升，却也令企业失去了更有意义的价值创造机会，战略思考范围也缩小了。

而且，即使撇开更长远和广泛的意义不谈，仅就企业自身而言，在某些情况下，将价值链上的各个环节组织在同一屋檐下，进入能增加其核心产品及服务价值的新产业，是赢利能力和竞争优势的保障。刘良打算对英良公司进行垂直整合，实施后向一体化战略，进入石材加工领域，便是这种情形。

弗雷德·戴维（Fred R. David）等学者在《战略管理：建立持续竞争优势》（中国人民大学出版社，2021年）中提到，当企业面临以下七种状况时，是适合推行垂直整合的后向一体化战略的：

1.企业现有供应商，要价太高，不可靠，不能满足企业对原材料的需求；

2.供应商数量少，竞争数量庞大；

3.企业所处产业发展前景广阔；

4.企业拥有足够的人力和财力来支撑原材料业务；

5.如果价格稳定是企业的优势，那么后向一体化可以稳定原材料成本，进而稳定供应价格；

6.企业目前供应商利润率较高，有利可图；

7.企业急需购买所需资源。

让我们来比照英良公司当时的状况：供应商端无疑是公司的瓶颈，无论是所需石材的数量、价格、品质，英良都时时受制于对方，这是公司的痛点。在“Q-F-C”模式中，刘良认识到自己有可能把控的只有加工环节，他十分看好石材的产业前景，对未来的石材加工新技术突破也坚信不疑，他渴望加入这支行业创新队伍，成为其中的一员。而且公司当时的财力和人力也允许他们进军上游，团队跟他打拼多年，不离不弃，1999年开始的石材进出口贸易高峰期也让他赚到了足够的资金。此外，他还有一个特别优势，英良公司因为之前一直做贸易，因而比其他石材加工企业离顾客更近，也更懂他们，这意味着他能拿到更多的订单。

在冰球比赛中，准确的跑位很重要，被称为“世纪最佳冰球运动员”的韦恩·格雷茨基（Wayne Gretzky）曾用一句话总结他的成功经验——“滑向球要去的地方，而不是球在的地方。”出色的商人与冰球巨星一样，也具备神奇的位置感。判断好了接下来的“球位”，刘良带领团队挥动他们的“冰球杆”蹬冰启动了。

“小石匠” 和平崛起

2001年，英良集团在福建省泉州市的南安水头成立了办事处，为成立加工厂打前站。

水头镇地处福建省东南部，出了厦门往东，约一小时的车程就能到。水头依山傍海，与台湾隔海相望，它是闽南重镇，也是著名侨乡。去水头的司机一般不会迷路，因为那条路上从早到晚都是拉石头和板材的大货车，川流不息，跟在货车车轮带起的尘土走就是了，只是坐在车里的人总有些提心吊胆。

这里不是什么休闲旅游度假圣地，也未曾列入某些榜单上的“宜居城市”，但这个小镇聚集了20多万常住人口，而即使在人口密集的中国南方，有些县城的常住人口也不过就30万。吸引人们到此的不是别的，是石头。水头镇是国内最大的石材集散地之一，另一个是广东云浮，国内石材企业的总部几乎都设址在这两个地方。

水头镇的海、陆、空交通都相当便捷。有国际贸易港厦门港，有厦门高崎机场、泉州晋江机场，有福厦高速、324国道贯穿全境，供需双方出行和货物运输都方便，进出口便捷，一切配套设施都已经成熟。因此，说水头是“点石成金之地”一点都不过分。

刘良对水头再熟悉不过了，从跟加藤做石材贸易那天起，他无数次来过这个地方，他的客户几乎都在这里，他帮他们把货卖到世界各地，也帮他们从世界各地买货回来。但是今天，他和自己曾经的“衣食父母”要成“对手”了。

刘良带队进驻水头成立办事处的第二天，在当地一家宾馆召集团队开战前动员会。他说，兄弟们，咱们要进水头打仗了，以前水头是咱们的客户群，买咱们的东西，现在咱们杀过来了，来夺人家饭碗了，你们说怎么办？

大家面面相觑，不少人心里打鼓。是啊，人家是扎堆抱团的闽南邦，我们一个山东外来户突然闯进来，人家能让咱在这地方待下去吗？

这时，刘良发话了：兄弟们，英良来水头，只能给别人带来业务，我们绝对不能抢同行的一个单子。我们要和平崛起！作为外来人，我们必须和平崛起！

2003年，英良瑞泰大理石加工中心在水头开工。

为了避免与同行发生正面竞争，英良的石材加工厂运营分为两个阶段：第一阶段做批发，把从各地运来的原材料进行加工切割，打磨打板，做成半成品，然后进入批发市场，由同行去完成接下来的工序，保证大家都有的赚。第二阶段是做工程，即下游的终端市场。英良开始尝试直接接手工程，而那时行业内的大企业基本不做工程，只有一些小作坊做些零打碎敲的小活儿。

值得一提的是，工程阶段虽与“Q-F-C”价值模式的后向一体化——加工环节——同步启动，但实际上并不属于后向一体化整合，而是离顾客更近的前向一体化，处于产业价值链的下游，这种尝试为英良公司日后的再次升级积累了经验。

在此期间，英良作为一个新进入的“外来者”，严格遵循“和平崛起”的战略，他们非但不与同行抢订单，而且将前期做贸易积累的客户资源分享给同行，水头的其他石材加工厂带来很多订单。结果就是，英良这个新入行的“小石匠”不但在水头站稳了，还赢得了同行的尊重和认可。

刘良前期对“冰球球位”的判断也是正确的，从公司入驻水头到2010年，石材行业呈现爆发式增长，大理石和花岗岩又一次井喷，每年增长率都高达10%，至2012年达到最高值。然后，就像其他行业发生的那样，赛场上的“球员”一窝蜂挥着冰球杆朝着这个“球”冲过来，冲撞厮抢，行业陷入了比价循环，价格战开始了……

悄悄滑向下一个价值源

从轻资产的外贸业务向重资产的加工业务延伸，英良公司花出去不少真金白银，如今眼见着产业链上这一环节的利润也在变薄，刘良不得不再次寻找下一个“球位”——新的价值源泉。

早在2008年，劉良的脑子里就有了“文化仓库”的概念，到2010年，看到石材加工业的厮杀越来越惨烈，他下决心用品牌为自己筑一道护城河，把“文化仓库”做成品牌。细数下来，那会儿他已经跟石头打了十七年交道了，可这十来年，他从一个卖石头的到一个切石头的，一直无暇也无心探究石头对他自己、对他的客户，乃至对更多人到底意味着什么。人们为什么爱石头？为什么要亲近石材？他觉得自己得把这事讲明白，为此，石材的展示方式要改，形态要改，销售理念也要改，总之不能再像以前卖大宗商品那样卖石头了。

“当整个产业开始进入瓶颈期的时候，我们应该有所突破。”他说。

维罗纳（Verona），大多人都是从莎士比亚戏剧里听说这个意大利小城名字的，那是罗密欧和朱丽叶生死相恋的地方。但对于做石材的人来说，这里可以算是一个圣地，不仅因为每年一次的维罗纳石材展，更因为这里是全球顶级石材品牌ANTOLINI的发祥地。ANTOLINI由Luigi Antolini于上世纪50年代创建，因其精美而富于创意的设计和制作工艺，半个多世纪来一直稳坐全球石材行业的金字塔尖，专为全世界顶级客户提供梦幻般的奢华石材享受。

在刘良心里，ANTOLINI就是个神一样的存在。他要做中国自己的ANTOLINI。

他带领团队“偷偷摸摸”干了起来。他们奔波于世界各地，足迹遍布非洲、南美、中东、印度、欧洲，用了近三年，搜集了30个国家200多种石材珍品，将仓库填满。因为担心同行模仿抄袭，他立下规矩，严禁石材同行进入仓库。他给门上了锁，设了密码，只有业主和设计师经允许后方能入内。到了2012年，从这个仓库出来的石头，已经卖到几千块钱一平方米了，而当时同行的石头也就卖百八十块钱。刘良没有做任何宣传，他想再捂一段时间，闷声发大财。不料，防住了同行，却没防住政府，他被领导“盯”上了。

一场拉练让石头有了“名分”

2012年那会儿，福建省委省政府每年有一个“拉练”项目，省领导带着所有地市政府一二把手，像行军拉练一样把当地产业看一遍。在过往的几年，他们已经去鞋服产业、家具产业和茶产业“拉练”过了，却始终没走访福建的主要产业——石材。

原因很简单，石材产业不好看，拿不出手。一说起石材产业，给人的印象就是傻大黑粗，进去一身土，出来一脚泥，而这也的确是当时国内石材企业的真实面貌。没有多少石材厂家在意产品品牌和企业形象，因为只要把石料切出来、打磨出来，就都能卖掉，卖的时候也不需要什么说头。

可是那一年，省领导把拉练路线定在了泉州石材产业，这可难坏了当时的泉州领导。市领导想改变人们对石材业的看法，可他到水头转了一圈，就想放弃了。后来有人告诉他，说有个叫刘良的搞了个石材仓库有点看头儿，不过一直神秘兮兮的。那位领导便找到刘良，谁知刘良说不想做广告，也不想做宣传，就想自个儿悄悄挣点儿钱。

市领导问刘良是哪儿毕业的？刘良说，厦大。领导说，你厦大毕业就这点觉悟？你回去再好好想想。

接下来一周，市领导又找了刘良两次。第二次来的时候，跟他说：福建人有两个特点：一是从来不相信理论，多伟大的理论都不信，他们只相信标杆和榜样。二是他们学习模仿能力很强。你们石材行业走到今天成了一潭死水，得有条鲶鱼来搅和搅和，大家才能活起来，你愿不愿意当这条鲶鱼？

刘良说，我不想当，我好不容易靠这想法赚点钱，就怕别人学去。领导说，你这是一枝独秀，你得带动产业板块百花齐放。再说如果你的模式真那么好，真有竞争力，真做出了品牌，你就不该怕别人模仿。

刘良想想这话也有道理，不如趁此机会把品牌的事给干了。于是，他和团队用了一个月时间对产品品牌做了详细的梳理，而后做了一个长远规划，并用先前工厂的第5号车间来命名英良石材的品牌，叫“五号仓库”（5th GALLERY）。

接着，省里的拉练队伍就来了。再后来，更多更大的领导和专家也来了。刘良发现，自己“被逼”做的这件事还真做对了，因为他的“五号仓库”改变了大家对石头和石材行业的看法，而且给了石头一个“名分”，人们认识到，石材居然是如此美好、如此值得尊敬的一个行业。

刘良一不做，二不休，几乎在同时又提出了石材流行指数的概念，通过发布石材的流行趋势，来指导行业的有序交易和流通，争取定价主动权。这事以前都是意大利人干的，刘良想，中国市场这么大，完全可以对石材流行趋势产生影响。

如果将英良最早做石材贸易比作开绸缎庄卖衣料，将其进入加工业比作开“江宁织造局”，自己加工各色绡绢绫罗衣料，那么“五号仓库”无异于在卖高订成衣，而发布流行指数，分明就是国际时装展和大牌时装公司的玩法了。

2012年的这场拉练，让英良“五号仓库”成为高端石材品牌的代名词，也成为了水头的一张名片。“五号仓库”让石材行业见证了品牌的力量，推动了水头的石材企业的改变，每家企业都开始注重自己的形象，用心展示产品，行业开始关注石材产品蕴含的文化，关心它真正的价值，而不再去拼十块八块钱的利润，整个石材生态产业质量大幅提升。

透过这件事，我们也可以看到产业集群的力量。没有哪个企业能完全自给自足，成功的企业都会受益于配套企业和周围基础设施，企业的生产率和创新也会受到产业集群的巨大影响。英良进入水头石材产业集群后，与合作伙伴携手，保障了自己的原材料供应，提高了物流效率，也为伙伴拓宽了分销渠道，带动行业共同提高技能和生产率，提升了行业形象，同时也带动了当地就业，使一潭死水翻腾起来，最终促成当地经济和社会发展的良性循环，而这正符合迈克尔·波特（Michael E. Porter）和马克·克雷默（Mark R. Kramer）提出的创造共享价值的理念，他们倡导企业站在社会角度，以更广阔的视野来看待价值创造。

然而，“五號仓库”在设计界或许如雷贯耳，终端消费者听说的可能并不多。严格说，它还没有成功，因为它更像是个2B的流通品牌，还没有成为2C的消费品牌。流通品牌多以高利润调动经销商（包括设计师）的积极性，一旦品牌利润空间缩小，立马会遭到他们集体抵制，新的利润空间大的品牌很快会填补空缺。“五号仓库”到底能不能完成从做最好的“衣料”到卖最好的“衣服”的转型，让产品走进千家万户，进而为公司开辟新的价值源泉？这成了摆在刘良面前的新挑战。

跨界，进入“新石器”时代

早在2006年英良集团第一个加工基地开工时，刘良就提出了“整体跟随，局部超越”的战略。因为那时公司初入加工业，尚处于第二集团军的地位，只能跟着大部队走，与此同时打磨尖刀，伺机做局部超越，进入第一集团军。“五号仓库”就是这样一把尖刀，是英良集团“局部超越”战略的成功例证。

在从流通品牌向消费品牌的升级中，刘良再一次遵循了“局部超越”的战略，这次出鞘的尖刀是泛家居石材生活方式，他希望能通过跨界联合家居整装，让石材走进千家万户。于是，在与五号仓库相邻的南安海丝泛家居体验中心（英良馆）中，人们看到了一种令人耳目一新的融合。展馆内的展品包括九牧厨卫、固美金属、宏亚壁纸、亚金照明、左右傢俬及英良石材，它们分属六大行业的六家企业，而在展馆内的家居馆、卫浴馆、工艺馆、别墅馆、半宝石馆及泛家居史料馆等多产业融合空间，则通过设计整装融合了这些领域的产品，向人们呈现出石材元素参与的家居美学，家具、屏风、浴缸、台灯、花瓶、手机壳、手表装饰、汽车内饰，还有薄至3毫米的橱柜门……泛家居为石材行业打开了一扇门，赋予石材运用场景无限的可能性。

说是超越，更是回归。因为石头在人类生活中最初承担的角色并不是建筑材料，而正是各种石器。在远古的新旧石器时代，我们的祖先用石头做的武器来猎食，用石头打火取暖，用石磨碾谷物，用石头器皿盛水盛食物，以石头代纸笔，在岩壁上画画，传递信息和知识，还用石头做饰品、做钱币……

基因学表明，作为亲生物（biophilic）进化的物种，人类天生渴望有自然元素的环境，并愿沉浸其中。这意味着自然物质对我们有吸引力，我们喜欢家里、办公室里、社区里与自然相联系的感觉。

可以说，在人类漫长的文明发展史上，只有石头是自始至终的参与者和见证者，而英良及其伙伴要做的不过是让它们回到原来的功能角色。而且，用石材开发家居和文创产品，也使很多珍贵石材的边角余料得到最充分的利用，这与刘良一直以来的环保理念是相符的。长期以来，石材行业的环保一直是政府和坊间关注的话题，其中也有很多曲解，刘良常常要为此向人们做出“解释”。（参见副栏“麻城故事，为石正名”）

建博物馆，为石代言

然而，刘良并不是总有机会打消人们的误解，“为石正名”。从业近三十年，刘良为寻觅美石探访的全球名山名矿难以计数，最初他看到的只是石头给他带来的财富，慢慢的，在与石头的相互凝视中，他听见了它们的声音。

在人类文明萌芽阶段，人们用石头来记录文化。千百年来，石头因为不朽而拥有至高无上的话语权。在建成环境中，建筑材料“结实即重，重即大”的隐喻图式一直在人类意识中存在并引起共鸣。纵观人类历史，所有的宗教体系、政治体制、价值体系无一不想世世代代永存下去，于是，统制者就会建造高的、大的、重的建筑，来不断提醒国民其稳固性、持久性、重要性。斯芬克斯金字塔、汉谟拉比法典、泰姬陵、雅典娜神庙、古罗马斗兽场、玛雅古城、亚眠大教堂、云冈石窟、长城，更有建在石头上的圣城耶路撒冷……这些亘古宏大的石头史诗，缔结了我们与祖先和神灵的联系，也是威权和影响力的证明。

石头是构造大部分星球的主要物质。科学家往往通过分析某个地方岩石层的分布情况，就能判断那里发生过什么沧海巨变。石头是时间的记录者，是宇宙的史官，是星球的年轮。

与石头打交道的年数越多，刘良对石头就越心存敬畏。在他看來，石头本身就是一门博大精深且充满奥秘的学问，他渴望激发更多的人来了解这门学问，探索其中的奥秘，同时能得到石头所承载的历史与文化的浸润。于是，他萌生了为石头建一座博物馆的想法。这个想法从萌发到博物馆建成开幕，历时整整十年。

如今，英良石材自然历史博物馆就坐落在水头镇的“英良·印象五号石文化创意园”内，馆藏文物数千件，集中展示和讲述了从天外陨石、岩矿化石、石器文明、石道建筑到现代石材艺术及应用的完整脉络，以石头的视角重现历史，诠释包括人类在内的自然界与宇宙有关石文化的知识和故事。

这其中包括45.67亿年前的“阿连德碳质球粒石陨石”，它是目前发现的整个太阳系最古老的石头，还有地球上目前已知的最古老的固体物质——44亿年前的锆石，也有发现于河北省的中国最古老的岩石，来自38亿年前。

这座由时境建筑Atelier Alter Architects. PLLC操刀主导设计的博物馆，落成不到一年，就屡屡斩获包括缪斯设计奖、DNA巴黎设计大奖在内的多项国际建筑大奖。

走进这个原始岩石晶体铸就的空间，人会不由自主地抬头仰望，带着敬拜去寻找那被石头分割成一束束的光，而石头也被光线切割成几何状，明暗相互反射，呈现出层次无比丰富的灰色。在这里，作为展品的陨石、化石和石器似乎都在发出自己的声音，与到访者展开跨时空的对话。

博物馆遵循岩石记录的历史，划分为几个区域，其中有一个叫“伊甸园”的区域，展示着埃迪卡拉动物群（Ediacaran Biota）的化石，这种动物群的生存年代大约在5.2亿年前，它们有个共同特点，没有坚硬的骨骼，也没有各司其职的器官，只有柔软的身体，通过无机环境获取能量，在5，000万年时间里它们都过着安逸的日子，没有天敌，也没有捕食者，直到寒武纪时期的生命大爆发，才被另一个生态系统替代。

“它们的麻烦来自没有竞争，物竞天择，没有竞争就没有进化，就没有发展。”年轻的博物馆执行馆长钮科程跟我们说。

英良集团和石材同行们，乃至整个商业世界的进化何尝不是如此？

从石材商到“石语者”，刘良升级

在英良石材自然历史博物馆，我们从一块块化石中看到自然界中低级生命到高级生命的进化史。在商界，一个产业，一家企业，一个企业家也在经历同样的进化过程。

1993年那个早上，在麦当劳店初识加藤的刘良只是一家国有企业年轻的业务员，石材当时也不是他的主业。而今他已跃升为石材行业的领军人物，这期间他走了近三十年，心态和心境都发生了巨大的改变。

刚工作时，刘良对石头并没有感觉，这个曾因交不起学费差点儿从厦门大学退学改考师范院校的青年，怀着对钱的刻骨仇恨，只想多卖石头多挣钱。那会儿石头是他的依靠，他说，因为石头养活了我，解决了我的温饱。所以，他就想把它抓住，踏踏实实干好。

后来石头让他挣了钱，实现了个人财务自由，他对石头心存感激，觉得更应该把石头的事干好，他不再当打工人，和太太一起创了业。

再后来，钱挣得差不多了，他觉得身上有了责任，为了一群多年跟随他打江山的弟兄，还得在石材领域深扎下去。他向石材产业价值链的上游和源头逆袭，建了工厂，买了矿山。他说，哪怕做企业再难，为了大家他也不能不干，而且还不能干差。

2012年省里搞的那场“拉练“，市领导的那番话以及“五号仓库”的亮相，让刘良看到行业中有那么多人在跟着他往前跑，他感到身上又加了份责任，他说，那是行业的责任和使命，他责无旁贷，他得带着英良集团和同行继续在石头大道上往前奔。

刘良说，他真正爱上石头，是当他不再感受到责任给自己带来的巨大压力，并且感觉自己已经完成了使命的时候。此时的他，身处石中，心驰石外。

他建了博物馆，开始真正地倾听石头，凝视石头，理解石头，享受石头，并且将这种感受分享给更多人。他不再恐惧竞争，也无所谓挣钱。他说，每次当英良团队和科学家组建的考古团队发现一个新物种，发一篇SCI的文章，比挣多少钱都让他高兴。而他一天里最幸福的时光，就是早上去5号仓库和博物馆转一圈，晚上临走前再去转一圈。这里犹如一个花园，呈现的是石头怒放的生命，而刘良自己便是园丁。

英良石材自然历史博物馆并不在刘良的“Q-F-C”模式中，也无人能说清它是产业链的上游还是下游的延伸，因为它超越了现有的石材产业链，却将更多人带到这条产业链上比源头更远的源头，并对产业链展开重新想象。它的商业价值很难界定，但也不是全然虚空。

“石材是整个地球最忠实的记录者，它有46亿年的历史，但至今还没有人完整地去讲述这个历史。而当我把一块石头的千年甚至上亿年的历史呈现在你的面前，那时候你消费的石材产品，就不仅仅是它的质感、硬度、颜色、纹理，而是它的文化。”

刘良这番话与欧洲工商管理学院教授W.钱·金（W. Chan Kim）和勒妮·莫博涅（Ren e Mauborgne）提出的“蓝海战略”六项原则第一条——“重建市场边界原则”不谋而合，二位学者认为在拓展功能导向型产品和服务的市场时，如果企业愿意关注顾客感受和情感诉求，常常会发现新的市场机会，使产品获得新生，刺激新的需求。

如果说“五号仓库”品牌是刘良为产品和企业建的一条护城河，那么石材自然历史博物馆则让英良驶入了一个真正的“蓝海”，在这片海域里，不仅有英良一家企业，还有整个产业中最优秀的同伴，大家相携而进，彼此成就，创造共享价值。

在这里，价值源泉已经不是一个点、一个环节，而是一个星系，有无限的想象和探索空间。

刘良出生在山东诸城一个小村庄，那里方圆二十里见不着山。儿时家里盖房子，要用石头垒半米高的地基，于是，每天放学后，刘良就背着筐子四处去找石头，捡石头。“我那时还在上小学，对一个孩子来说，那活儿真的很辛苦。” 刘良回忆起他对石头最早的印象时说道。

时光荏苒，如今的刘良也在四处找石头，捡石头，人生的轨迹绕了一圈，看似回到了最初，实则已上升到另一个维度。就像博物馆里的那些石头，它们的本质与亿万年前一样，但在形变过程中，人类和自然不停地赋予它们新的信息和内容。还有石材行业，工匠们切割的还是那一块块来自远古的石头，但手里攥着的已不是锤头和凿子，而是控制智能化制造设备的計算机键盘。而刘良自己，走出大学校门在石头里绕来绕去，带着他的博物馆又回到了古生物研究领域，目前这个博物馆已经成为国内外许多大学和考古研究所的基地，当时那些让刘良背得头晕脑胀的分类学、纲目学、谱系学现在却成了他的最爱。

由此可见，无论自然界，还是人类社会，“形变”从未停止，一切都在进步。

（感谢厦门大学企业案例研究中心及石善汇提供案例线索并协助采访。厦门大学企业案例中心项目主管严瑞亦有贡献）

参考文献

《战略管理：建立持续竞争优势》，弗雷德·戴维等，中国人民大学出版社，2021“创造共享价值”，迈克尔·波特、马克·克雷默，《商业评论》，2011年