决战指尖

在9月份本刊与长江商学院合办的管理论坛上，互联网旅游产品服务商同程网CEO吴志祥语出惊人：“在B2C领域，凡是没有在移动端布局的企业以后都会死掉。”原因很简单，在未来消费主力如00后人群中，他们所拥有的第一个电子设备就是手机，一直在这个环境中长大的他们更习惯用手机处理手边事务。

事实上，很多电商已经意识到这个趋势，开始想方设法把流量从PC端迁移到移动端，但是遇到了意想不到的挑战，因为这两个终端的玩法差异太大了，PC端驾轻就熟的招数在移动端居然不灵验了。比如，PC端的爆款并不是移动端上的爆款，用户在支付阶段稍有不顺就离开。

在本期，我们就要向大家介绍一个移动电商的先行者——买卖宝。与淘宝、京东、当当等老牌电商不同，买卖宝是纯移动电商，2006年成立，2013年营收接近20亿元，在纯移动电商中排名第一位。当其他电商正在追赶移动端的潮流时，买卖宝已经磨炼了多年，成功卡位风口，正在迎接下一波台风的到来。

买卖宝的案例典型地体现了企业家的创新精神，即企业家能够发现一般人无法发现的机会，找到一般人无法想象的办法，从而开辟一个新的市场。买卖宝创始人张小玮在2004年参与了无线娱乐和游戏社区乐酷的创建。为了解用户，他泡在论坛里和用户聊天。慢慢地，他发现这些用户并不是设想中的大城市的白领或学生，而是来自三四线城市的打工者——这些人没有个人电脑，手机是他们和外界沟通的唯一通道。随着聊天的深入，张小玮发现，这些人有着强烈的购物需求，但没得到满足。一是没时间，一周工作七天，加班加点是常有的事儿。二是选择少，和城里人相比，他们购买的商品要么价格高，要么品牌差。一些用户和他混熟后，甚至托他买东西。

于是，张小玮在乐酷开辟了一个购物渠道试水，反响很不错。显然，外来务工人员是一个庞大的客户群。随后，在2006年，已经拿到硕士学位的他决定终止学业，创办买卖宝。当时的B2C巨头瞄准的都是一二线城市，而且是在PC端厮杀。而买卖宝在一个不为人知的领域，开始了手机端的创业之旅。

针对消费人群的特征和手机购物的特殊性，买卖宝有很多特别的做法。比如，在买卖宝购物，可以不注册——注册通常需要邮箱，但很多工友根本没有电子邮箱。下单时，只要填写姓名、地址和手机号就行。他们还派一些员工以打工者的身份到工厂当“卧底”，和用户吃住在一起。在这个过程中，他们了解了很多细节。例如，工友们用的是什么手机、什么产品好卖、按照什么价格卖，等等。更重要的是，他们对用户的消费理念有了清晰的认识，而这些认识很难通过问卷调查和访谈来获取。例如，对于工友们而言，鞋只分两种：一种是约会时穿的，这种鞋一定要漂亮、帅气；一种是其他场合穿的，可以随意一些。而且，在约会时，他们更偏爱穿运动鞋——显然，这些信息对买卖宝的品类设计有重要的指导意义。（参见本期《买卖宝：草根的移动电商》）

在管理论坛上，同程网CEO吴志祥表示，他们已经决定破釜沉舟，往移动端转移。同程网在今年4月推出的旅游景区“1元门票”吸引了大量的手机注册用户。从9月份开始，他们将斥资50亿元再送出1亿张门票。吴志祥甚至计划在一段时间之后把PC端的网站关掉，当用户在PC登录同程网时，显示的就是一个二维码，用户可以扫描进入移动端。面对这样迅猛的行动，你对本文开头提及的移动电商趋势是否有了更深一层的感悟？