破解人身险产品过剩难题

张恒国

近年来，中国人身保险行业持续转型升级，服务民生保障能力明显提升，产品数量不断增长。但产品“同质化”情况严重，供给覆盖面不够广，风险保障功能尚未充分发挥。

因此，如何能够响应监管部门的政策号召与保险市场的变化需求，进一步丰富优质人身保险产品供给，通过产品服务等多方面、多层次的创新，系统解决当下人身险行业产品同质化的痼疾，进而满足人民群众多样化的保险保障需求，更好服务民生保障和经济社会发展，是当下处于转型升级关键时刻的人身险行业的重要命题。

我国人身险产品产能过剩

当下我国保险行业的发展特征，是“垄断竞争”“不完全竞争”和“不平衡竞争”三者相互叠加，这种矛盾的发展状态，是导致保险产品特别是人身险产品“产能过剩”的重要因素。

“垄断竞争”，是指随着各项金融监管政策的日臻完善刺激了行业投资与发展的脚步，大量投资资金响应政策涌入保险行业，其目的在于快速抢占行业发展红利，使得基于抢占市场先机而形成的产能快速增加。由此导致的“产能过剩”一般都是战略性的，目的在于通过扩大产能或降低价格逼退或阻止竞争者，保持一种“先入局者”或“龙头企业”垄断竞争的局面。

“不完全竞争”，是指随着行业逐步市场化及對外开放的扩大，促使其消费市场集中度逐渐分散，但由于市场化条件下缺乏统一的安排、分配与宣传，间接导致保险产品的市场化性质的需求不足。原因在于保险是典型的弱需求产品，使用频率低，再加上过去社会对于国家社保极高的依赖程度，导致民众对保险的重要性认知不足，风险意识弱，投保意愿不高，无法形成强大的购买力，进而造成产能的“相对过剩”。

此外，虽然监管和大环境都赋予了新进入行业的中小险企诸多机遇，但长期存在的行业壁垒仍让许多中小险企举步维艰，仿佛时刻处于被收割、扫货的地位。形成不平衡的市场竞争，也是导致产能过剩的因素之一。

以上诸多因素，使我国诸多险企在产品开发时都广泛遵循“人有我有，人无我有”的策略，导致我国保险产品同质化现象严重，产品差异化程度极小极弱。

推动人身险产品供给侧改革

如何有效破解当前我国人身险产品“产能严重过剩”的现状，需要行业同仁共同进行一场人身险产品的“供给侧改革之战”。有两个具体实施路径：一是减旧产能匹配现有需求，二是增新产能匹配新兴需求。要充分发挥创新精神，形成新的产能，匹配新的需求。主要包含五个层面。

一是要深化产品功能与服务创新。保险机构应以消费者的核心价值出发，在充分覆盖、满足多层次多样化需求大前提下，广泛收集客户信息，设计研发具有显著特征和功能的产品，同时根据用户的不断反馈去修正、打磨，并以高科技大数据为抓手，做出精准捕捉客户痛点的产品。服务的创新则要与产品创新精准配套、相辅相成，这是因为保险产品的复杂性，需要更优质的、贯穿售前售中售后的服务进行承接。

二是要充分利用保险科技的赋能。金融科技对于行业的发展有着承前启后的重要作用。要加快各类金融科技信息平台的建设，要着重推动云计算、大数据等先进技术在行业中的创新应用，着力研究用户数据采集、整合和应用分析，通过高科技让保险产品的信息直达用户，通过技术手段缩短用户与售前售后服务的心理障碍和决策距离。

三是要扭转当前保险机构经营管理的传统思维模式。行业内的传统业务思维模式大都是重业务、轻产品，加上优秀精算师的稀缺，导致险企设计创新险种能力薄弱，产品差异化程度低。因此，要切实扭转这种根深蒂固的思维方式，以产品为导向，在产品方面真正形成以消费者为中心的创新动力和能力。

四是要加大宣传，有效提升消费者保险意识及消费心理。一方面要借助政府和监管的行政力量，在某些大众化的生活生产场景（如车险、学平险、安全责任险等），以相对刚性的政策开展保险产品的普及与推广工作。另一方面要借助金融科技的力量，以在线互动、智能投顾、算法推荐等方式，逐步形成行业的专属流量、产品和服务的专属流量，让保险的弱需求持续得到转化。

五是要积极寻求扩面和布局升维。保险机构在业务布局上要进行适当的升级、升维，让自身的产品能够涌入更多赛道、开辟更多蓝海、覆盖更多人群。比如缴费条款设置灵活一些，适当向中低收入者倾斜;在投保年龄和缴费年限上适当调整，或者适当向年龄大的保险消费者倾斜等。要积极响应国家关于发展第三支柱养老、灵活就业人员参保等号召，重点针对“一老、一小、一灵”这几类长期为主流人身险产品忽略的人群下功夫，同时不断提升创新能力，打造创新产品，不断形成新的赛道和对应的产品。

近年来，保险市场发展在一定程度上实现了提速提效，保险中介和科技信息力量对行业的推动作用越来越大，基本完成了从最简单的供需双方匹配到提供多样化服务的中介信息平台的转变，也让保险市场的生态链逐渐趋于完善。如果保险产品及其配套的服务也能够跳出“同质化发展”的怪圈，实现质的飞跃，对于中国保险行业而言将锦上添花，也将为推动我国从保险大国走向保险强国注入强大动能。