保险中介高质量发展之路

张恒国

随着我国经济的不断发展，保险行业近年来也得到飞速提升，已成为我国金融业的三大支柱产业之一。与此同时，独立第三方的保险中介市场也得到充分发展，保险中介机构不断增加，保费收入占比持续扩大。

保险中介市场是保险市场精细化分工的必然结果，它的出现有力地推动了保险业发展，使保险供需双方能够更加高效合理地链接，减少了供需双方的辗转劳动，既满足了被保险人的需求，方便了投保人投保，又降低了保险企业的经营成本。

此外，从保险产品与服务的复杂程度来看，保险产品在信息上的双向不对称以及保险消费者需求的个性化趋势，都决定了从大的发展趋势而言，更侧重于产品咨询、投保服务、一揽子方案制定等工作的保险中介，其发展轨迹与现实市场的契合度，都要优于保险公司本身。在行业发展过程中，保险公司、保险客户对保险中介的依赖逐渐增强，也体现了保险中介行业的高价值、高质量发展道路。

产销分离是保险行业发展不可逆转的大趋势。随着产销分离大潮的到来，保险中介将成为未来新的投资风口。银保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，充分肯定保險中介在保险市场中发挥的重要作用，并提出建立多层次、多成分、多形式保险中介市场体系的目标，为保险中介市场的健康发展创造了良好的氛围。

然而，受制于诸多客观因素，目前我国保险中介市场仍然呈现出较为粗放的发展态势，除少量头部中介集团外，其余保险中介机构专业水平较低，行业从业人员良莠不齐，以人海战略为主，保险消费者所期待的特殊、独立、第三方的功能并未得到充分展现。

另外，保险中介行业存在大量中小型企业，相对于保险公司实力弱小，行业话语权不足，在与保险公司的合作中难以取得平等地位，限制了自身进一步的发展，由此也导致保险中介在产业链中特有的优势被粗放式的经营模式所削弱和限制，阻碍了中介行业的健康发展。

“十四五”时期，在推动经济高质量发展与金融业高质量对外开放的双重要求下，我国保险业迎来了高质量增长、正本清源的转型阶段。单就分销渠道而言，在保险行业个险、银保相继重塑调整的当下，保险中介的巨大价值将被保险市场重新审视，专业中介渠道也将迎来全面升级的时代曙光。

保险中介机构的全面升级，需要做到以下四点：

一是要持续提升专业和服务能力，积极介入保险产品的开发设计环节，真正实现产品的个性化和定制化。中介公司的优势在于不区分财险、寿险，而且可以销售各家签约保险公司的产品，所以完全可以挑选市场上性价比最高、最受用户欢迎、复购率最高的各类产品组合，定制更全面且附带个性的风险保障计划，以契合、满足客户更加多样化、个性化的需求。当前，保险中介正越来越频繁、深入地参与到保险产品的设计、开发、定制等过程中，根据客户的需求直接向保险公司定制产品也将逐渐成为未来的趋势。

二是要借助数字化和金融科技实现弯道超车。在大数据和高科技日新月异的时代，保险中介机构要比保险公司更加敏锐和主动地拥抱科技带来的变化，要善于通过互联网平台的流量与前端用户建立更广泛的联系，并根据特定人群打造场景化的保险产品;要善于借助移动互联网优势，进行标准化产品的广泛覆盖。此外，保险中介机构要创新业务模式，从单纯的基础引流向定制化场景转变，以实现高转换率和精准营销，获客方式、组织模式也要借助金融科技来实现颠覆性的、触及灵魂的深刻变革，以此在销售终端建立起更大、更宽、更广、更高效的获客优势和展业优势，倒逼保险公司主动开展更加深入和全面的合作，进一步加快产销分离。

三是要进一步丰富保险中介的发展业态。中介机构要在发展过程中不断拓展业务边界和外延功能，如风险管理、风险评估、消费咨询、健康管理、投资教育甚至是互联网培训、网络互助等功能，在传统的市场销售功能外，逐步建立起差异化的优势与专属核心竞争力，以此逐渐打破话语权和竞争力不足的现状，重构行业态势和商业模式。

四是持续探索和丰富以MGA授权代理模式为代表的新型合作模式。保险中介机构要以业务合作为核心，主动创新发展与保险公司的合作模式，不断拓宽合作边界，加深合作程度，推动与保险公司在主营业务、衍生业务上的深度融合，推动线上线下一体化、流程标准一致化、客户体验一站化、服务平台场景化以及服务运营交互化的“五化”建设，从而淡化双方的业务界限，增加职能交互，充分实现合作共赢，共促行业发展。

在中国，保险中介机构的发展，“产销分离”更有其独特的基础。由于近年来我国人力成本的大幅增长，中小保险公司很难维持自己的营销员队伍，大型险企的管理成本也在激增。保险公司的业绩拓展越发依赖第三方经代公司，加上年轻消费者日益个性化，从可代理不同保险公司产品的经代公司获客，几乎成为未来行业市场的必要选择。

保险中介机构介入保险产业分工，越来越多地承担起保险产品销售和服务职能，也为保险公司将经营重心转移到产品精算、投资管理、偿付能力管理等后端事务上来，为集中优势资源、增强核心能力创造了有利条件，是一个双赢的局面。与此同时，保险中介机构也要加强修炼内功，持续创新发展，在产销互动、渠道互通、服务互联、科技共享、资源共用等方面不断培育自身优势，为推动全行业的健康向上发展作出应有的贡献。