大变革！保险业转型何处去？

陈希琳

保险业转型问题一直备受行业关注。新冠肺炎疫情使保险业务面临压力，业务下滑增大了中小保险机构的现金流风险和经营压力，同时保险资金运用的市场风险和信用风险进一步加大。这给本就谋求转型的保险业提出了更高的要求。

“开门红”商业逻辑重构

新冠肺炎疫情期间，保险行业受到了多方位的影响，多个主要渠道的销售活动受到极大的挑战。

复旦大学中国保险与社会安全研究中心主任许闲向《经济》杂志、经济网记者表示，新冠肺炎疫情长期将重构保险行业“开门红”的商业逻辑。

“开门红”作为中国保险行业特色由来已久，指各大保险公司在每年的第一季度会推出相应的“开门红”产品来竞相争夺新一年的保费市场，运用好的发展态势来预示一年的“好彩头”。

“从我国近10年来的‘开门红情况，可以看出每年第一月份的业绩在保险行业全年的业绩占比较大。另外第一季度的原保费收入占全年保费收入基本高于30%，2016年以来更在40%左右。”许闲表示，新冠肺炎疫情对2020年中国保险行业的“开门红”有了明显的消极影响。以A股上市的保险公司为例，2020年1月，太保同比增长0.6%;而人保同比下滑6.78%，平安同比下滑13.74%，非上市保险公司1月份的业绩普遍遭到滑铁卢。

从世界范围内看，外国保险市场并不存在“开门红”的概念，保险公司的销售计划会在全年的不同时间有所不同和侧重。许闲认为，中国保险公司“开门红”的商业逻辑存在一定的弊端，比如保险公司将大量的经营压力集中于年初时间，短期内过大的压力不利于公司及员工的持续发展，而与之配套的保险公司员工培训体系也以保险营销员的短期冲刺业务能力为目标和评价标准，忽视了其长期能力。

本次新冠肺炎疫情使得保险行业的“开门红”遇冷，但是全年业绩的达成将使保险公司发现，在不沿着“开门红”的商业逻辑之下实现保费增长，更加健康和科学，长期可以帮助保险公司逐步脱离对“开门红”的依赖。

“近些年保险公司营销体制改革虽然取得了一些进展，但严重依赖线下渠道的营销模式却仍没有发生根本性的改变。特别是对银邮渠道和代理人渠道的高度依赖，既影响了保险公司的盈利水平，也对保险业声誉的建立和培养非常不利。”对外经济贸易大学教授王国军在接受《经济》杂志、经济网记者采访时表示，保险公司的银邮渠道利润极为稀薄，很大一部分保险公司在这个渠道上甚至是负利润;而近800万良莠不齐的个人保险代理人及20万家以上的兼业代理机构，哪怕是仅有极少数出现问题，也常常会给保险业的声誉带来难以承受的负面影响。

科技赋能遇4个挑战

国务院发展研究中心金融研究所教授、保险研究室副主任朱俊生在接受《经济》杂志、经济网记者采访时表示，确实在疫情期间暴露出保险业的销售模式存在一些问题，但不意味着过去的模式存在特别大的问题。从未来的发展趋势看，保险业务不可能完全线上化，需要線下服务提供支撑，融合趋势比较明显，不过对于很多保险公司而言，过去对于数字化的投入不是特别多，这次受疫情影响明显，所以接下来线上化、数字化的需求会更加迫切。

科技赋能势不可当，那么如何让科技与保险更加充分地融合？国务院发展研究中心金融研究所原所长、中国保险行业协会首席经济政策专家张承惠向《经济》杂志、经济网记者表示，科技赋能保险业，目前仍存在以下几个方面的挑战：

第1个挑战，科技需要很大的资金投入。特别是在经济下行时期，如果保险公司经营比较困难，要花更多的资金投入科技，对保险公司来说压力很大。

第2个挑战，发展科技需要专门的人才。在一些科技公司里，我们调研发现60%-80%的员工，都是技术出身。而保险公司员工90%以上都是学财务、金融、保险出身，员工结构要有很大的调整。

第3个挑战，技术和原有的业务部门如何融合？如果说技术部门只是一个服务部门，那就不行。举个例子，几年前去平安科技调研，发现其把所有的业务都整合在科技平台上，用平安科技来统领其他业务发展。所以科技和其他业务部门到底是什么关系，这种关系的摆布取决于对科技的重视程度。

第4个挑战，就是业务流程的调整。比如以客户为中心，应该是客户部门的话语权要大，根据客户需求设计产品，然后要求销售部门去销售。

“真正实现充分地融合，对一些传统的保险公司来说，挑战还比较大，因为这是战略转型，是个系统性问题。不是简单砸点钱、引进几个科技人员就能解决问题的。”张承惠说。

对于科技赋能，王国军提出了自己的担忧：“人海战术是保险业的习惯打法，尽管弊端重重却因得心应手而难舍难离，而科技赋能听起来很美，但因积重难返、观念难变、投入巨大，而难以改弦易辙。保险业正处在从人海战术到科技赋能的夹缝之中，上面是一线天际，脚下是滚滚波涛，前方是重重雾霭。同时，监管方面的限制也是一种挑战，迄今为止，车险的里程保都不能做，车辆的闲时退费都被处罚，保险公司的科技赋能又能有多大的空间呢？”

而在许闲看来，新冠肺炎疫情冲击为新科技发展在保险行业运用提供了很好的实验场所，大大推动了保险科技的发展。在本次疫情中，保险公司通过线上展业工具、客户端APP、微信、电话和内外部流量平台等进行获客展业，通过线上晨会、线上培训和钉钉外勤打卡等方式管理营销员，对中后台采用健康打卡、应急通知、防疫机器人等多种模式，使整个保险行业接受了一次保险科技的大教育，也让保险公司充分认识到保险科技带来的冲击和对未来将产生的重要影响。

在他看来，新冠肺炎疫情期间保险科技广泛应用于我国保险公司的展业、员工管理、理赔等各个方面，长期将推动保险行业加大保险科技的投入，有助于孵化和落地一大批新的保险科技应用技术以及保险创新产品，进一步推动我国保险产业的信息化和数字化改革。“线上展业的销售形式在降低保险公司人力成本的同时，也进一步改变了以营销员为主导的传统销售体系，更多地通过应用互联网技术进行线上销售。保险业对于保险科技的巨大需求也增加了保险科技相关人才的需求，倒逼学界和行业对保险科技人才的培养，为保险科技和保险业的深入发展提供充足的人才保障。”

朱俊生特别强调，监管面临的保险科技挑战日益提升。

由于新技术的广泛运用，保险行业从产品设计、定价、销售、承保、核保、理赔等在内的全产业链条都在重塑，甚至某些领域会發生根本性的变革。但现有的保险监管框架更多的是基于传统业务模式，难以适应保险科技带来的产品创新、模式创新和管理创新。因此，朱俊生认为，如何使得监管适应保险科技发展的需要，完善监管政策，是监管者面临的重要挑战。

一是保险科技的创新边界模糊。保险科技具有较强的渗透性，这导致其创新边界存在一定的不可控，有可能出现“越界”行为，在保险业务和非保险业务中产生“模糊地带”。由于保险科技带来的保险边界不断扩展，从传统的金融范畴已经开始触及更广泛的社会生产领域，风险和挑战会愈发严峻。

二是保险科技的风险隐蔽。保险科技专业性强，潜在风险具有隐蔽性和传染性，会加剧监管的复杂性，也容易出现监管真空。

三是监管科技有待发展。保险科技的发展要求监管机构提升识别风险的能力，提升监管的实时性和有效性。因此，面对保险科技必须发展监管科技，通过技术化的手段推动监管升级。

疫情加速保险业营销体制变革

疫情之后保险业将回归发展大势。国家金融与发展实验室保险与发展研究中心主任阎建军向《经济》杂志、经济网记者表示，保险业发展韧性强、潜力大，居民的人身保障和财产保障需求只是暂时推迟，疫情过后保险业的承保业务将很快复苏。

阎建军表示，2020年，在三大业务板块当中，预计寿险保费增速与2019年持平;健康险保费继续维持30%左右的高速增长，成为保险业主要的增长点;财产险保费增速适度回落，随着国家治理体系和治理能力现代化步伐加快，营业中断责任保险、雇主责任保险和电梯安全责任保险等将获得较大发展。

“中国保险业在新冠肺炎疫情影响下，看起来是一个营销渠道的问题，但实际上即便没有疫情，仍然面临转型压力，就是如何从粗放型的追求规模和速度的发展模式转向更加注重质量和效益的发展模式。”张承惠表示，中国保险业的转型仍然面临很大压力。中国保险业过去几十年的发展模式和中国经济增长模式是相匹配的。当中国经济开始转型了，保险业也要转型。

一方面，要更加注重保险公司的效益，而不仅仅是关注规模;另一方面，随着新时期经济结构性的变化和需求的变化，保险业也要更多地转向，为消费者量身定做保险产品。

“无论是财产险还是人身险、健康险都面临着转型的需要，因为大环境在发生变化，宏观环境在发生变化。此外，在追求规模速度的大环境下，过去保险公司经营粗放，经常出现风险事件。不仅管理粗放，包括产品、资金运营都相当粗放。未来要更加追求质量和效益，深化体制机制改革，从内外部两个方面转变发展模式和风险管控的基础环境，这也是转型最大的压力。”张承惠表示，过去中国保险业一直在谈转型，但还没有真正完成，在过程之中。

王国军表示，很多有着巨大影响力的大中型保险公司，对银邮渠道和代理人渠道的路径依赖，使整个行业在营销制度改革方面举步维艰、难以突破，在维持现状是很多公司董事会和管理层既定决策的情况下，监管部门规划的个人独立代理人制度改革，以及退而求其次的专属独立代理人制度，都难以真正推行。

新冠疫情确实推进了保险业营销体制变革的进程，因为所有公司都意识到网上渠道通畅的公司已经在疫情中展现了巨大的优势，而这个趋势不过是被疫情放大并推到了眼前而已，保险电子商务的进展已经不仅仅关系到保险公司的强与弱，而是关系到保险公司未来的生与死。

以客户为中心要进行系统改变

尽管这些年，以客户为中心的变革一直在推进，但保险业以产品和销售为中心的经营策略仍具有强大惯性。

“既然保险公司是以产品销售为中心经营策略，那就意味着它没有真正以客户为中心。”张承惠表示，真正实现以客户为中心，战略要转变，思维方式要改变，在决策层和高管层，真正树立以客户为中心的思维和战略方向。其次，要进行系统调整，包括流程、部门架构、产品设计、销售模式方方面面都要改。举个例子，中国建设银行董事长田国立上任后，从过去的“双大”战略改为“双小”战略，把“以大企业、大项目为重心”改成“以小企业、小项目为重心”。为中小企业服务是所有金融机构都要做的，但是嘴巴上空喊和行动上落实是不一样的。推进战略转型要系统进行制度调整，包括前台、中台和后台，包括技术提升和产品设计多个方面，特别是部门之间责权利的关系、资源配置都要进行梳理调整。

张承惠认为，现在经营思维还没有完全改过来，没有下定决心打破公司内部的既得利益部门和既得利益群体架构。这种战略性的转型要考虑员工的心态和内部文化，要有实实在在的东西，对战略目标、战略步骤、战略措施进行适应性的调整。比如以销售为中心，从激励和约束政策就能看出来销售导向;以客户为中心，要以客户为满意度为中心，所以要改变考核机制，调整激励约束机制。

对此，王国军表示，保险公司都知道以客户为中心的重要性，之所以仍以产品和销售为中心，是因为从产品和营销为中心转向以客户为中心，需要放弃短期利益，而短期利益看得见摸得着，以客户为中心获得的是长期利益，短期的转型成本现在就要落在当前的管理层身上，获益者是未来的管理层。

“前人何以栽树，后人何以乘凉，这个问题解决了，保险公司才会发自内心地以客户为中心。”王国军认为，从具体做法来看，首先要通过产权制度和委托-代理机制改革使股东、董事会和管理层牺牲短期利益获得长期利益的耐心，比如混合所有制改革、员工持股计划、完善公司治理机制;其次要形成激励约束机制，比如优化保险职业经理人市场，由监管部门和有市场公信力的第三方评估机构为保险公司及其经理人打分，类似于美国的AM Best这样的机构;最后要建立有效的保险市场进入和退出机制，将经营不良的保险公司及其经理人淘汰出局。

改变对风险的防守型思维

2020年1月1日起，经营人身保险业务的合资保险公司的外资比例限制正式取消，合资寿险公司的外资比例可达100%。

随着金融业对外开放力度不断加大，保险业未来在开放中应该如何发力？

“保险业得加快创新，加快提升风险管控能力和服务能力。在对外开放力度加大的环境下，尽快提升竞争力。现在靠着国家的保护，靠着过去几十年的、老的客户渠道还能维持一段时间，但是时间长了，就很难保持竞争优势。”张承惠认为，要加快推进内部改革，加快完善公司治理，加快提高科技能力，加快向客户为中心转型。

王国军表示，保险业作为中国入世谈判的焦点和入世后对外开放的排头兵，在中国整个对外开放战略布局中一直居于重要地位。外资保险机构带来了先进的技术、管理经验和经营理念，以竞争压力和示范效应，加速了我国保险业对内改革的进程，进而大大地推动了我国保险行业竞争力的提升，促进了监管制度的改革与完善，提升了消费者的福利，为中国保险市场注入了生机和活力，成为中国保险市场不可或缺的重要组成部分，也成就了一批优秀的外资保险公司，分享了中国经济快速发展的成果。

王国军认为，中国保险市场进一步对外开放，特别是从“引进来”到“走出去”的顺利跨越，是关乎中国保险业从“保险大国”迈向“保险强国”的关键因素。“在引进来的过程中，要着重引进那些有特色的外资保险公司。积极引进风险管理特色突出、效果明显的外资企业有助于我国保险公司风险管理意识的提升及理念转变，并挖掘新的盈利模式。”

我国保险业对外开放的深化仍需厘清如下观念：本国与外国的保险机构是否应具有同等的市场地位？对外开放是否会导致保费收入外流？是否必然带来风险的增加？

在朱俊生看来，本国与外国的保险机构应具有同等的市场地位。当年在加入世贸组织前，保险业的重要讨论是如何保护本土的保险公司。现在保险业扩大开放，这个问题又浮现出来。

“有一种观念寄希望于内外有别的政策来保护本国的保险机构。这其实是一种幻象，从没有一个产业由于政府的保护而具有竞争力。对外国机构与本国机构作区分，进行歧视，违背了市场原则，其结果是扭曲了激励，保护的结果往往是垄断和损害消费者利益。”朱俊生表示，市场本无国界，本国保险机构与外资保险机构是竞争与分工合作关系，应适用同一市场规则，具有同等的市场地位。

同时，也有一种观念认为，扩大开放，会造成保费收入更多地流向外资保险机构，从而造成保费外流，会有损中国的国家利益。

“事实上，保费收入是风险的对价，对应的是保险机构在风险事故发生时承担的赔偿或给付责任。只要存在市场竞争，定价基本合理，保费收入的多少就反映了其承担风险责任的大小。不能只看到保费收入，而无视其背后的保险责任。值得指出的是，国家利益有时会成为市场在位者排斥潜在竞争者的借口，甚至是部分特权集团维护自己利益的借口。只有维护公正的市场法则，让各市场主体在竞争中定价公允，使费率充分反映风险的差异，才是国民的真正利益所在。”朱俊生表示，保险机制主要是通过时空分散风险，越来越多的外资保险公司参与承保，意味着可以在更大的空间范围内分散与降低风险。开放可能会带来一定的风险，但不开放不利于促进保险市场的竞争。

朱俊生表示，国内保险机构对于风险及其防范要有积极的思维，要相信并利用市场内生的风险释放机制，增加对风险的容忍度，通过市场出清及时释放风险。要放弃对风险的防守型思维，避免通过行政力量消除日常性的风险暴露，从而造成对保险市场竞争机制的扭曲。要通过结构调整、市场化的退出機制等措施，积极防范系统性风险，从而增强开放条件下的风险防范能力。