最有力的竞争

安东

目前，每一个行业的竞争越来越趋于白热化。如果不把注意力放在自我改进而是竞争对手身上，就会自乱阵脚。

实际上，我们从现实中也能看到这样的现象：营销者越是拼命挤垮竞争对手，营销业绩反而平平，相反如果通过自我改进，却能成倍地提高效益。

1980年代，当古兹维塔接掌可口可乐执行长时，他面对的是百事可乐的激烈竞争，可口可乐的市场成长正被它蚕食掉。古兹维塔手下的那些营销人员把焦点全集中在百事可乐身上，一心一意只想着一次增长百分之零點一的市场占有率。古兹维塔决定改变竞争方向，停止与百事可乐的竞争，而改与百分之零点一的成长角逐。

他问起美国人一天的平均液态食品消耗量为多少？答案是14盎司。可口可乐在其中有多少？答案是两盎司。古兹维塔说，可口可乐需要在那块市场做大占有率。我们的竞争对象不是百事可乐，而是占掉市场剩余12盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。当大家想要喝一点什么时，应该是去找可口可乐。

为达此目的，可口可乐改进了自己的服务，销售量因此节节上升，百事可乐从此再也追赶不上。

格兰仕常务副总梁昭贤认为，竞争应该是你好，我比你更好，然后共同进步。这句话启示营销者：不管是合作或是竞争，都是为了占有市场，分享市场，所以，为了进步，合纵连横，远交近攻的竞合，有时是难以避免的。

（摘自《小故事 大营销》）