拿互联网当工具、当“翅膀”，是个大坑

互联网的底层逻辑是“去中心化”，时尚的底层逻辑是“塑造心理优越感”。

这两年，频繁碰到企业咨询这三大类问题：

“我们的产品以前‘70后’‘80后’消费者很接受，现在‘90后’‘00后’不接受了，我们需要做品牌年轻化，让年轻人接受我们。”

“我们的产品以前在现代渠道（现在居然还有人用现代渠道来指代商超，也是醉了）和流通市场卖得很好，现在受电商冲击销量持续下滑，你看我们是不是做做电商或者微商，又该如何发力新零售？”

“以前投电视广告（或报纸软文或淘宝坑位）效果很好，现在不行了，消费者都刷手机了，你看我们是不是也搞个H5、弄个刷屏事件、搞个SEO什么的？”

结果是，凡是提这样问题的企业多数都过得不太好，而且短时间内都没啥起色。问题提错了，答案就没有对的可能。

不会游泳换个游泳池照样不会

你觉得你老化了是因为“90后”“00后”抛弃了你，实际上不光年轻人没空搭理你，连“70后”“80后”也忘了你是谁。

你觉得在原来的销售渠道中卖不动了，原来的推广渠道效果降低了，换成新的推广渠道和销售渠道照样推不动、卖不动。不会游泳换个游泳池照样不会。

那些希望能够插上互联网翅膀，做“互联网+”或者“+互联网”的传统企业，无一例外地遭到挫折。马云很多年前说，老虎插上翅膀也飞不起来。更大的可能性也跑不快、跳不起来了，会被饿死的。

拿互联网当工具、当“翅膀”，是个大坑。正确的姿势是掌握互联网时代的运营逻辑，把传统企业变成一个互联网化的企业。

我们知道，互联网的最大特征是去中心化、分层化，整个社会将形成一个中心化与去中心化间的平衡，而我们传统企业的现状，多数都是完全中心化的，以中心化组织和中心化运营思路去应对一个去中心化的市场，焉有不败之理。

去中心化的市场，五个建议

消费者在分层，一统天下、泛人群的王者产品将不复存在，分散在一个个利基市场的“诸侯”产品有更大的市场机会，看看近些年成功的传统产品：小罐茶、江小白、卫龙辣条、小茗同学，都是走小众人群把需求做强。所以，对于目前的市场，我有五个建议：

第一个建议，在分层化的市场下，我们需要的是定向型精准铺货。对于传统快消品，以往在“多一个终端多一个销售机会”的逻辑下，往往采用大水漫灌的高铺货率的终端策略，现在这个策略不再适用。

第二个建议，企业要做自带流量的事情，少做买流量的事情。让产品、品牌或企业本身自带话题，自带争议点，多交朋友更要多树敌，别求大家都认可，要获得少部分高度认可。这是最经济最有效的方法。

第三个建议，出新产品尽量避开采用原有销售渠道，甚至采用项目孵化制。否则在原来的存量思维下，固有的中心化运营思维影响下，基本是死路一条。

第四个建议，单纯模仿的成功率在降低，企业要尽量多做前瞻性创新。一方面，产品更迭速度加快，模仿成功的窗口期变短了；另一方面，未来成功的新品更多集中在利基市场，赢家通吃、一家独大，模仿跟进的可行性降低了，而前瞻性创新的成功概率提高了。市面上那么多模仿江小白的、小茗同学的，吃相跟下场都挺难看的。

第五个建议，少做研究，多试错，大规模探索不如小规模验证。这年头新事物层出不穷，很多新概念甚至仍处在无法定义的状态，论证可行性太难，反倒不如试起来，试错或者试对。

掌握“搜索营销”

由去中心化带来另一个重大特征是互动。

品牌塑造和产品推广在过去都完全是企业的事情，顶多再花钱买些媒体，做做广告和公关；而在分层化的市场中，这样做无疑是低效烧钱，钱多人傻。你需要的是企业、KOL、吃瓜群众、媒体、销售商，围绕你的产品或者品牌动起来，有时同行、跨行的都一起拉进来玩耍。

消费行为的改变是营销根本。互联网渗透到了购买决策5阶段的所有环节：问题认识—信息收集—可供选择方案评估—购买决策—购买后行为。

大众消费行为越来越依赖互联网：我们可能通过大众点评网入住一家从未住过的酒店，通过豆瓣决定去看一部电影，通过百度对一个品牌进行全面了解，通过一个社区对某个品牌产生信赖。

市场营销依赖信息，而搜索成为我们寻找、筛选、甄别信息最重要的工具。

搜索已经遍布互联网的角落，不单是百度、谷歌这样的搜索引擎。微信、头条、淘宝、微博等，几乎任何信息平台都能搜索。掌握消费者搜索行为规律，掌握“搜索营销”将是营销人员一项必备技能。

这里的搜索营销，不仅指针对搜索引擎的SEO，内部优化和增加外链，更不是指利用一些搜素引擎缺陷，利用技术短时间内提高排名（现在也越来越难以做到）。更关键的是提供基于用户搜索规律的好内容。

时尚渗入各行各业

去中心化还带来一个深远的影响，那就是时尚将渗入各行各业。

以前时尚是被所谓一些时尚产业定义的，比如高级服装、明星、影视、珠宝、时尚媒体等，它们输出时尚概念，占据时尚的话语权，而大众只有接受或者不接受的分。

在去中心和分层的时代，大众也有了表达时尚的机会，而消费无疑成了最优先的表达方式：

消费从来都不是个人的事情，而是相对于别人的事情。任何一个玩意儿都可能变成身份的象征、品位的象征、个人的标签，能变成消费者表达社会地位的符号。

从这个角度，一切消费品都将具有时尚品的特征，比如福特时代之后，汽车成了时尚品，苹果把电脑和手机做成了时尚品，早年的哈根达斯、星巴克都能代表一种时尚，连肯德基、麦当劳也一度是时尚快餐，现在吃个辣条也可以是一种时尚。

像“神秘的可口可乐配方”“在姑娘大腿上搓出来的古巴雪茄”这种细节，是一种营销手法。这种细节对用户实际生理感知的影响为零，但心理感知影响却很大。这就是时尚套路。

生理的需求是有限的，而心理的需求是无限的。

时尚是相对的，塑造的是心理优越感，制造心理落差，一定要有不一样的感觉，一定要有鄙视链。多元化的社会，一些东西在部分人眼里是时尚，在另外人眼里可能是low。

喝茅台的可以鄙视喝江小白的是不懂酒的小屁孩，而喝江小白的也可以嘲笑喝茅台的是“油腻男”；看电影的鄙视看电视的，看话剧的又鄙视看电影的；看文艺片的鄙视看好莱坞的，看好莱坞的鄙视看国产剧的。

一个商品最致命的不是不好用，而是被所有人认为是土气的、过时的。比如，说到童装，可能很多人想到的是各种卡哇伊、迪士尼图案。不好意思，在多数年轻爸妈眼里，这是爷爷奶奶辈的选择，他们更愿意把孩子打扮成缩小版的自己。

时尚有两个维度，“时”是时代维度，“尚”是心理维度。不把握它们，传统产品可就真的会变“传统”了。