关于企业采购中的商务谈判策略探讨

余嘉 中车株洲车辆有限公司

引言：商业活动中，双方通过谈判、协商等方式明确交易条件。一般来说，高质量的商业谈判活动能迅速达成协议，这是谈判策略影响双方谈判结果的重要体现。谈判策略是指在谈判过程中，为影响他人，使其达到谈判目的而采取的一种计划和行动。在谈判中，采购谈判人员必须通过合理的谈判策略说服对方，达成共识，找到双方的期望点，促进合作，为企业自身的发展奠定良好的基础。

一、企业采购谈判概况

一家企业在一定条件下，从供应商市场获取产品和服务，以保证生产和经营正常进行。市场条件下，企业和个人在商品的流通过程中，通过选择获取的方式、质量、价格和时间，把货币资金转化为商品。实现这一目标的关键在于科学采购。一般来说，采购是单位或个人为了生产、销售、消费等目的而进行的一种购买行为。从广义上讲，购买是买方通过支付等值的购买价格，与卖方交换货物的过程，花钱买东西，这是最常见的购物方式。大多数时候，是通过“购买”的方式来满足个人、企业和组织的消费和生产需求[1]。

二、论企业采购中的战略地位

（一）能有效促进达成协商目标。高效的商务谈判是谈判目标得以实现的一个重要保证。协商过程中，谈判双方都必须有明确的需求。在商务谈判中，如何通过谈判达成利益共识，如何在各种利益诉求中找到平衡点，是商务谈判的关键。高效的商务谈判往往能迅速达到采购谈判的目的，否则可能会延误谈判过程。

（二）商谈策略是谈判过程中不可或缺的基础。在采购谈判中，双方都有一定的实力和资本，会不断强调自己的地位和作用。因此，如何在谈判中取得优势，需要更多的方法，这就是商业谈判的策略，其中包括行业信息、谈判者的能力、市场趋势、对方的需求等等。资助有利于谈判各方发挥主导作用，从而创造一个合理的谈判氛围，使商务谈判活动朝着双方所期望的方向发展[2]。

三、商业谈判在企业采购中的策略分类

（一）互动性。在有人的地方一定有互动的原则，当你从别人那里得到东西的时候，你也会付出一定量的成本。商业谈判也是如此，如果对方让步，则应相应地给予善意回馈，以保证后续合作的有序进行。

（二）一致性。谈判的一致性表现为信念与行动的一致性。在具体的谈判中，如果我们已经同意了一些要求，但并未坚持，那么对方就会认为我们想法不一致或者觉得要求不合理，这必然会影响后续的合作。

（三）社会证据。根据社会实践的证明，我们需要根据别人的行为来决定什么是对的、什么是恰当的以及我们想要的。协商过程中，如果你以他人的看法来决定自己的行为，势必影响协商的效果。

四、探讨企业采购策略问题

（一）准备。以设备采购为例，主要采购设备本体、配套设施、升级及附属配件等。这需要在谈判前收集各方面的资料作为参考。这些信息按其作用可分为三类：公开信息、秘密信息和保密信息。具体谈判过程中，谈判人员可通过从政府机构、专利研究机构、产业咨询公司等获取有关设备生产的信息来表明立场。二是制定商务谈判方案，这是情报收集工作的综合，能够为谈判策略提供正确的指导，主要包括具体谈判时间、地点、目标等，并在收集到有关设备的资料后，通过分析和综合，制订商业谈判计划。

（二）商务谈判策略浅析。具体地说，首先谈判议程安排策略应考虑谈判的主题、议题、时间、议程和地点；其次则是谈判的策略，在实际谈判过程中，谈判人员需要扮演红白蓝角色，这些角色往往与他们的职位和立场和习惯有关；最后为谈判中的定调关系，即灵活运用防卫态势和进攻态势，以及主动姿态和被动姿态。对一些对手和场合，要采取积极的姿态，这大多是通过谈判双方的行为和态度来实现的，只有这样才能增强谈判双方的优势。

（三）分析商业谈判技巧。首先，要准备多种谈判方案。一般而言，谈判的结果并非原计划，而是双方继续谈判的结果。因此，在谈判中会有意志力的丧失，所以有必要制定一系列的谈判计划，当情况不确定时，才能冷静地对待，做出正确的选择。

其次，要获得一定的话语权，企业采购商务谈判必须对竞争对手有深入的了解。这就好比事先知道报价很低，这样我们才能在最低价中标。要了解每一位谈判者所必需的品质，全方位地了解和分析对方的谈判目标、底线、习惯和禁忌，以及背后的实际操作、行业优势和企业文化，通过这种方式，可以有效避免由于习惯和文化差异造成的一些不必要的矛盾。举例来说，在“硬件”采购过程中，有必要了解谈判供应商的实际供应情况，以及可能与之合作的其他供应商的情况，以便适时提出其他供应商为促进谈判成功而提供的更为优惠的合作方案[3]。

在谈判过程中，事实和数据是谈判陈述的重要要素。讨论中的“实际”是指对准确数据的综合分析，包括商品的种类、市场份额、销售额、毛利等，还包括纵向和横向的比较。在企业采购员商务谈判过程中，要严格按照企业的目标、原则进行谈判，把握对方的信息，实事求是，以各方面真实、准确的资料支持我方谈判，体现我方的专业素质，占据一定优势。

结束语：采购对降低供应链管理成本具有重要作用，购买成本占企业销售总额的60%～75%，不管是满足生产经营需要的零部件的直接采购，还是日常经营需要的间接采购与服务采购，都会直接影响到一个企业的成本。了解采购的重要性，制定合理的采购战略，与供应商建立良好的合作关系，是公司实现自身竞争优势的重要法宝。