拼多多成功因素研究

贺紫薇 俞磊

摘要：拼多多，一家成立仅4年的电商平台横空出世，打破了既有的电商版图和格局，颠覆了人们对电商的固有认知。凭借其拼团模式在短短c年时间里，快速跑出了巨大的市场体量，这充分说明了该模式具有重要的市场价值。本文通过系统研究，归纳了拼多多成功的四个核心因素。

关键词：拼多多 因素研究 拼团模式

一、引言

在很多人都认为大局已定的电商领域，拼多多凭借创新的业务模式，在短短三年的时间就实现超过千亿人民币的交易规模，让行业惊叹不已。同样的数据淘宝用了5年，京东用了10年。用户数、订单量与GMV（商品交易规模）是评价一个电商平台综合实力的核心类指标。根据美国SEC网站披露的招股说明书显示，拼多多2017.年活跃用户为2 45亿;2017.年全年总订单量为43亿单;2017.年全年GMV为1412亿人民币。2018年，美国东部时间7.月26日，拼多多在纳斯达克挂牌上市。

二、成功因素

（一）基于社交网络拼单的创新模式

2015年4月，黄峥上线全新电商平台拼好货，避开与阿里、京东等传统电商的直接战场，而是瞄准社交电商领域。

拼好货以拼单玩法为切入点，通过微信朋友圈等社交平台邀请好友参团，达到规定人数时拼单就会生效，拼好货从水果品类切入，由于模式新颖，用户与订单量增长迅速。看到拼好货的迅猛发展，2015年下半年，黄峥旗下上海寻梦游戏公司的CEO找到黄峥，认为拼好货的这种拼单模式可以做成平台。于是2015年9月，上海寻梦团队成立拼多多，区别于拼好货自营产品，自建供应链，强调品质和体验的自营模式，拼多多定位为供应商入驻、物流第三方合作的平台模式，同样采用拼单玩法。

拼多多的商业实践证明，社交网络是获客和提高买家活跃度的有效方式。拼多多鼓励买家在社交网络上分享产品信息，并邀请亲友和社交网络组成拼单团队，以“拼单”方式获得更具吸引的价格。因此，平台上的买家会主动将拼多多的平台介绍给他们的亲友和社交网络，并分享商品和他们的购物体验。这一互动功能不仅产生低成本的内生性的流量，还将网购转化为有趣的互动体验，提升了用户的参与热情。

拼多多基于社交网络拼团的全新电商模式带来了滚雪球效应，推动平台的买家用户呈指数级增长，庞大且高度活跃的买家群体又有助于平台吸引更多的商户，拼多多的销售规模有助于商户为买家提供更具价格竞争力的定制化产品与服务，由此形成了良性循环。

（二）平台模式选择

自营与平台是电商的两个主要模式，京东与亚马逊是典型的自营模式，阿里巴巴的天猫、淘宝都是典型的平台模式。自营模式需要自采自销，自建物流配送，在商品品类与8KU扩展方面具有明显的发展瓶颈;平台模式则充分利用大规模的商家来迅速完成商品品类与SKU的扩张与仓储物流服务，较自营模式具有明显的效率优势，但也具有更高的难度。2016年9月中旬，拼好货与拼多多合并为拼多多后，黄峥在拼多多的商业模式与产品形态上做了明确定位，拼好货变成拼多多的一个子频道，拼多多则全力发展成为一个供应商入驻的线上交易平台，逐渐取消线上自营业务。

如果坚持以自营模式为主，拼多多很难实现今天的交易规模。坚决的转向平台模式，使得拼多多吸引了超过100万活跃商家，正是这100万活跃商家持续提供价格低廉，品类丰富的商品，才使得拼多多吸引并留存住庞大且高度活跃的买家群体。在拼好货与拼多多合并之后，黄峥坚定的选择平台模式，放弃自营模式，是拼多多取得指數级增长的另外一个重要因素。

（三）技术驱动

黄峥把拼多多定位为一家技术驱动的公司，而不是依赖人工运营的传统电商企业。截至2018年3月31日，拼多多拥有一支由7.00余名工程师组成的技术团队，其中超过100人专注于算法设计和开发，这些工程师拥有研究生学位，具备在谷歌、微软、百度、阿里巴巴和腾讯等大型科技公司的工作经验。

强大的自主技术实力，让拼多多自主开发的技术基础架构将平台和买家与商户形成无缝对接，支持了企业超常规的业务增长速度。

此外，拼多多非常注重培养在大数据分析与机器学习等人工智能领域的技术积累，依托平台海量的基础订单信息以及用户行为数据，有效地设计、管理和运营平台上的服务及解决方案。例如，买家浏览和查阅特定产品以及类似品类产品所花的时间，能为拼多多平台上的买家生成个性化推荐，其自主技术也最大程度地减少了其对第三方商业软件的依赖，不仅降低了运营成本，还提供了创新和迅速扩大业务规模的灵活性。

三、结束语

拼多多虽然饱受着产品质量等非议，但其取得的成功已经很难被行业忽视。尤其拼多多在几乎饱和的电商领域，没有选择对传统领先者亦步亦趋的跟随，而是根据时代趋势创造出了全新的商业模式与产品模式，在红海之中找到一片蓝海，这值得所有有志于在互联网领域有所成就的创业者研究与学习。本文通过系统研究，归纳了四条拼多多成功的核心因素，可以为类似企业提供有益借鉴。