基于020模式的康定市特产水果销售之调研报告

祝佳丽 四川民族学院

为了解康定特色水果的知名度及市场占有率，以分析康定特色水果销售的途径、发展趋势和前景，2017年6月2日，基于020模式的康定市特产水果销售项目组的成员赴康定对康定特色水果顾客购买意愿进行了专项调查。此次调研以随机抽样、问卷调查的形式进行，问卷内容涉及到顾客的性别、年龄、所属地、职业、月收入水平、购买水果的频率以及水果价格等方面，以此来了解康定特色水果的销售率。此次调研，我们分别在餐馆、学校、商店等场所对不同职业、年龄段的近400名的顾客进行了调查，实地调查了康定特色水果的知名度及市场占有率，现将调研情况汇报如下：

此次调研，我们将顾客人群分为两大类：一是甘孜本地人，二是非甘孜地区人。这两大人群在康定特色水果的价格、销售渠道、购买地既有相同之处，也有不同的地方。

从调查结果来看，甘孜本地顾客在购买康定特色水果时具有以下特点：

1.甘孜地区消费人群的月收入较高，大约在4000元人民币，因此对康定特色水果的价格接受度较高，可接受的单价在15—20元甚至是20元以上。

2.在此类人群中，相同年龄段但性别不同的，他们在购买水果时又有些不同之处。女性在购买水果时考虑更多的是价格和水果所具有的有益功效，而男性考虑更多的则是解渴和解馋。

3.不同年龄段，但性别相同的消费者在购买水果时也有不同之处。年龄较大的消费者比较倾向于健康低价的水果，年轻人则更喜欢有美容功效、可解谗的水果。

非甘孜地区的消费者在购买水果时具有以下特点：

1.非甘孜地区消费人群的月收入偏低，大约在2000元人民币，而且大部分是学生购买，非学生消费群体觉得康定的整体物价偏高，不愿花较多支出在购买水果上。学生对康定特色水果价格的接受度在3—5元。

2.相同性别，但年龄段不同的消费者在购买水果时考虑的因素与甘孜本地人是一样的；年龄段相同，性别不同的消费者也是一样。

从调查结果来看，甘孜地区消费者和非甘孜地区消费者都比较清楚康定特色水果的种类与品种，几乎都知道达杠苹果、仙桃、樱桃、枇杷是康定最有特色的四大水果，而且他们都比较赞同在网上购买水果，据数据显示，他们认为水果网上购买比较便捷，选择空间大，而且在一定程度上可保证水果的新鲜度。此外，在网上购买水果，他们还更加注重水果的单价、物流速度和新鲜度。

通过此次的调研，我们团队对我们项目的运营方向更加明确了。因为我们是做水果销售的，所以我们将从市场、产品、价格、渠道、促销五个方面进行定位。首先，在市场定位上，我们会选择年龄段在17至22岁的年轻人作为我们的目标顾客。通过此次调研，我们了解到此年龄段的消费者，他们收入比较乐观，而且愿意将收入的大部分用于购买食品，而在购买水果方面，他们比较注重水果的有益作用，比如健康与美容功效等，恰好，我们所销售的产品正具有这些功效，能很好满足他们的消费需求。其次，在问卷中反映出水果消费者对健康无污染的产品比较青睐，所以我们的产品主要定位在健康无污染的康定特色水果上，比如：达杠苹果、仙桃、樱桃、枇杷，在采购、销售的环节，我们会严格把控产品的质量，让健康合格的产品到达顾客手中。此外还有品牌与包装的设计，这两部分内容我们将会寻求美术系的同学进行协助，最终达到以精美的包装和形象良好的品牌促进消费者消费。问卷中的数据显示，康定消费者的收入水平主要分为三个等级，即1000元以下、2000元—3000元和5000元以上，所以在价格定位方面，我们会设3个等级的价格进行销售，以满足不同层次的消费者。针对低端消费人群，如在校学生，我们会以低价销售那些个头小、外观不好看但质量合格的产品；针对中端消费人群，我们会以中间价销售那些没进行精美包装的产品；针对高端消费者，我们会以高价销售经过精美包装的优质产品，以作为礼品来赠送亲朋好友。据调查显示，康定地区的人群几乎都接受网购，而且他们觉得网购的选择余地大、新鲜度较高，因此在销售渠道方面，我们会以线上线下的方式进行，一方面，我们将会寻求已拥有良好信誉的水果网店进行合作，借助他们的平台将我们的产品推销出去，赢得更多消费者的青睐，另一方面，我们会把我们的产品介绍给康定各水果店进行合买，既可节约成本，又可互赢。据调查可得，康定地区的消费者对康定的特色水果了解还不是很全面，主要就知道苹果和樱桃，对其他特色水果还不是很熟悉最后，所以，在促销方面，前期我们会做好宣传工作，着重点在特色和健康上，树立好形象，让广大消费者对我们的产品有较好的认知，后期则是优惠与服务，让广大消费者买得开心、买得放心、买得划算。

总的来说，通过此次的调研，我们了解到康定特色水果的知名度仅限于本地区，市场空间大，如果能做好宣传、销售、服务等工作，康定特色水果销售的发展趋势和前景是比较好的。