“互联网+”时代，直销企业如何创新？

文 | 赵艳丰

在“互联网+”时代，直销企业如何发挥自身原本的产品和服务优势，加强顾客体验，更好地融合互联网？

直销产品，多是涉足健康、养生范畴的民生话题，随着国民生活水平的提高，将会越来越受到大众的关注。在“互联网+”时代，直销企业如何发挥自身原本的产品和服务优势，加强顾客体验，更好地融合互联网，创新营销策略，这是一个非常值得我们去探讨的话题。

“互联网+”的客户培养方案

随着互联网应用的深化，我们进入了APP时代、微信时代，并渐渐形成圈子文化。直销企业可通过一个活动、一个网站、一个APP，借力互联网挖掘相同喜好的消费者，形成网络社群，并通过在社群中传播正能量，召集活动，从而实现客户培养。为了说明得更加具体，下文均以保健类直销产品为例。

当今社会，很多人都会选择通过跑步、行走、健身等形式来进行自我保健，这其中“行走”是世界卫生组织评选出的全球最佳运动之一，并且其简单易行，强身效果又好，不论男女老少，什么时候开始这项运动都晚。

直销企业可与专业机构合作，共同举办“行走日”活动。首先让业务伙伴走起来，让伙伴首先成为“运动”的代言人、健康理念的践行者，之后再让业务员邀约有意向了解直销产品的人一起参加行走活动，业务伙伴可通过自身行为影响消费者对健康的重视，并在行走中增多与顾客的接触点和养生话题的探讨，从而为促成销售做准备。

在小区、社区、公园、广场等地进行健步走、慢跑、广场舞、太极、舞剑、健身等人群，因为这些人大多是追求健康、美丽、生活品质的一类人，希望通过运动强身健体，同时又有社交的需求。他们通常能自发地、相对集中地进行集合，具有一定的组织性、纪律性，业务员完全可以邀请他们一起加入直销行业的大家庭，逐渐将其发展成一个固定的、有吸力的朋友圈。

当然，“行走日”作为一个线下的活动，传播力度和覆盖面始终有限。在“互联网+”时代，如何将一个线下活动从前期的预热、参与活动人员的信息收集、活动中的互动分享，活动后的二次传播，来得到持续关注和吸引更多人的参与？这肯定离不开线上的支持。为此配合行走活动的专业网站必不可少。网站的重要作用是实现直销企业在全国各地举办“行走日”活动的参会者报名，直销企业可借助对活动前期的预热和媒体传播，吸引爱好行走、重视养生的人群参与进来，通过报名获得消费者的联系电话，为后续的跟进做好了有力铺垫。

另外，直销企业还可同步推出关于行走的“计步器”类APP，登录网站后即可下载安装，使线上、线下的实时分享完美链接。软件除了计步功能外，还应该有添加朋友、查看朋友行走步数、发起行走活动等功能。APP是一个很容易让每个业务伙伴都受用的工具，广泛利用互联网的便利性掌握到更多的人脉资源，并可以通过发起活动，建立人脉圈的亲密度，为业务拓展提供了源源不断的新人。

“互联网+”的促销方案

互联网为我们搭建了一个无边界、多方共享的生态平台，这为推动跨领域合作提供了有利的条件。在重视个性化需求的“互联网+”时代，直销企业可通过互联网跨领域合作，把与企业品牌理念相契合的其他行业产品作为礼品，来捆绑设计促销方案。方案设计时可将顾客按照年龄段来划分，相同年龄段的人群一般都会有共同的爱好、需求，直销企业需要找到这些共性的爱好和需求，为不同的年龄段选择合适的促销礼品。

目前，对健康关注度最高的是19～25岁以及56～65岁的两个群体，也就是集中在年轻和中老年人群体，新生代正在不知不觉中变成养生的生力军，他们更聚焦于美容养颜类的产品，喜欢新鲜、有趣、青春、赋予活力的生活方式。而中老年人依然是不折不扣的保健品的主力消费者，他们更希望自己身体健康，享受人生、享有天伦。

在具体的执行中，直销企业可这样规定，凡购买我公司产品的消费者，可根据消费金额的多少获得一定的积分，不同额度的累计积分可换得其他公司的商品。比方说，直销企业可以和航空公司合作，消费多少直销产品可以累积航空旅程，自由兑换机票；还可以和万达合作，兑换万达乐园的门票，实现年轻人自由主张的生活方式；可以和HELLO KITTY合作，兑换品牌公仔，可以和“新秀丽”合作，兑换箱子或者背包，享受直销企业的贴心陪伴。

这样的合作，使两个完全跨界公司成功链接，通过消费者对其他品牌的认知和热爱，串联消费者情感，放大直企用户的消费效益，增加直销产品的附加值，并通过互联网实现自由兑换，进一步提升顾客体验，稳定消费群体。

“互联网+”的线上销售方案

在“互联网+”时代，QQ、微信等即时通信软件泛滥，电子商务平台也早已被消费大众接受，现在很多的消费者都离不开网上购物，最近几年横空出世的微商更是在微信朋友圈中，掀起了一种新的商业模式。

微信有一个功能叫卡包，卡包可以将各个商家或者公众号的优惠券全部集中在这里显示。在实际经营中，很多直销企业都会给顾客发放一张优惠卡，这样一来，顾客便可将优惠卡放入到卡包中，通过点击优惠卡即可链接到有公司介绍、产品介绍的页面，那么只要一部手机在手，销售人员可以更加方便地开展业务，点开手机就能把公司、产品介绍、优惠信息全面又准确地展示给消费者，大大降低了销售的难度。同时卡包所链接的公司产品介绍的页面，还可以分享到朋友圈中，这样的方式类似于微商的销售方法，却又避免了微商的短板。

微商的很多产品是没有生产许可或是认证不全的，有很大的安全隐患，对于消费者而言也没有退换货制度的保障，而直销企业的产品是有生产许可的质量认证的，也有着完善的退换货制度来保障消费者的权益。同时也能以卡包为接口，将直销产品通过微信广为传播，充分利用了互联网的分享无边界效应，让企业品牌的快速传播成为可能。

“互联网+”的产品订购方案

很多直销新品上市前都需要足够的预热和宣导，而当新品上市后却出现库存不足、不能满足市场需求，这是目前很多直销企业的硬伤。如何制定新品上市的产品供应节奏，让新品给市场带来一波又一波的业绩增长呢？“互联网+”时代下的大数据应用将为这个问题提供一个新的解决思路。

直销企业都有着完备的销售数据和交易数据，比如每个顾客的购货时间、购货产品的种类和数量、金额等，而这些记录过往是被用来计算销售伙伴的工资收入，没有做其他的用途，基本处于静态。随着互联网大数据的应用，直销企业可对最近一年内的销售单进行统计分析，如果即将上市的新品属于保健品系列，那么可从几个维度来进行数据的分析。首先按照购买的频次来进行统计，如可划分为每月购买一次、1～3个月购买一次、4 ～6月购买一次，依次进行统计。第二按照月度购买保健品的金额来进行统计，这样可得到不同消费层次的顾客数量。第三按照购买的保健品的类别来看，属于日常保健的占比多少，延缓衰老的占比多少，由此可得出消费者的消费习惯。

直销企业可根据新品归属哪个保健品的类别得到一组相关的数据，在先不考虑业绩增长速度、外界环境的因素下，得到新品上市预估基础量，再依据市场前期调研产品的前景进行一些补充量的备货，由预估基础量和补充量的备货作为新品上市第一批的供应量。通过应用大数据对库存进行管理，直销企业可根据每次新品上市的状况，不断丰富数据库，努力让大数据活起来，为企业今后的新品上市不断提供数据支持。恰到好处的新品备货量，既能满足预热后的市场对产品的需求，又能保持销售队伍以持续的热情来进行新品推广。

“互联网+”的移动销售平台搭建方案

在直销企业专卖店不能覆盖的地区，销售人员从拿产品到报单往往都不是很便利，这在一定程度制约了业绩的增长。在没有专卖店的地方，很多销售人员会从专卖店提前买走一批货，付钱但不报单，这样的操作对于专卖店来说，系统上有货，但仓库里实际没货，账实不符，库存管理比较混乱。销售人员拿走的这批货，卖给顾客开具手工凭证，等到月底或者是产品卖完之后，销售人员拿着手工凭证，由专卖店根据凭证进行系统报单，这样操作的隐患首先是让顾客感觉不正规，买货连正规的票据都无法提供，也会增加销售人员与专卖店对账的工作量。而且在集中报单的过程中，容易出现错误，出现错误后，追溯环节过多，互相容易发生误会和矛盾，久而久之不利于良好市场合作氛围和顾客体验的建立。

基于这种情况，直销企业可推出手机客户端，使业务人员通过手机便可实现销售功能。同时，在手机客户端里可以为专卖店设置一个模块叫做“预售区”，销售人员可到专卖店购买一批货作为日常业务拓展的备货，购买后的这批货在专卖店的系统上进行了库存的减少，只是这批货还未进行报单处理。而在预售区模块下，则能查询到这张销售单的具体情况，单子中包含了业务人员的卡号、联系电话以及还未报单的产品数量情况。对于销售人员来说，在他的手机客户端中，增加一个功能模块假如称之为“备货区”。当销售人员从专卖店购买了备货后，备货区就对应地增加了产品的数量，这批产品如何报单是结合销售人员自己的销售情况来实现的。比如销售人员和顾客达成了一套产品的销售意向，如果这时销售人员的备货区里有一套产品的话，那么可以立刻打开个人手机客户端，将这套产品在系统上完成报单，然后将产品给顾客，方便快捷地完成销售，而不再需要将顾客带到专卖店去购买。当销售人员进行产品报单后，在“备货区”内库存自动减少，在专卖店系统的“预售区”的库存也会自动减少，以保证账实相符。

这种“预售区”“备货区”模块的增加，对于销售人员来说，好像给自己建立了一个网络小超市，随时随地可以开展销售。当产品成交时，避免了来回于专卖店的奔波，减少了对账的麻烦，让电脑代替人工进行账目管理，清晰又明确。当然模块功能的增加，更重要的是对于当地没有专卖店的地方，因为网络小超市的存在，销售人员可以提前给自己备好产品，任何时候只要成功销售后，就可以在系统上进行报单，还可以即刻将产品交给客户。当场销售当场报单的这种创新服务模式，极大地避免了后续报单可能出现的错误和麻烦，规避了业务开展的规则风险，保障了销售人员的利益。对于专卖店来说，预售后的货品库存不再占专卖店库存，报单权交给销售人员，有利于专卖店的库存管理，保证账实相符。

总之，在“互联网+”时代，广大直销企业应借力互联网，最大限度地满足顾客体验，放大产业优势，弥补企业运营中的不足之处，让企业发展迈上一个新台阶。