如何快速提升你的销售业绩？

文 | 蓝 海

快速提升销售业绩，拼的不是体力，是脑力！

提升销售业绩的公式

销售业绩等于什么？

销售业绩=消费者人数×消费金额×消费频率

所以，想提升销售业绩，有三个途径，分别是：增加消费者人数、增加消费金额、增加消费频率。

1.增加消费者人数

曾经有个做烧鹅的饭店老板对我说：“现在修路，饭店没生意，你有什么办法帮帮我吗？”我就问他：“那你们现在，每天都是用什么办法吸引顾客上门？”饭店老板说：“没有什么方法啊，我还是跟以前一样，等着顾客上门！因为最近生意不好，我在外面挂了条横幅：烧鹅，买两只，第二只半价！”

我听他说完，基本就明白问题所在了，他饭店每天吸引顾客的手段就是一个：过路客。现在修地铁，把路封了，过路客就没了，所以，生意自然就不好做了。那接下来怎么解决这个问题呢？

可能有人会说：搬家！把店搬到一个没有封路的地方，过路客多了，生意不就好了吗？很多人没有做过饭店，不知道开个饭店的成本有多大，一个中等规模的饭店，连装修，再拿店等各种费用，全部下来要 200 万元左右，所以搬家的做法是不切合实际的。

后来，我想到了一个方案。我说：“我看你这个饭店靠近高速路口，而且这附近有几家加油站，他们那里肯定有很多开长途的司机，你能不能跟那几家加油站老板谈一谈，就是在加油站上拉一条横幅，上面写：加油，免费送冰镇绿豆沙糖水！然后，你跟加油站老板说，这个绿豆沙糖水我来送，你只需要让司机拐个弯到我店里来拿就行了，不用你们出一分钱，而且每个月我还给你3000 元广告费。”

他听完以后说：这个主意好！而且我可以做到！这周围三家加油站老板我都认识，他们跟我都是朋友，平时我们还经常一起喝茶呢！我说那就去做吧！

饭店老板马上就去执行了。当他把横幅挂到加油站之后，很多车主加完油以后，都会问：“我看到你们这里有免费的绿豆沙送对吗？”然后，加油服务员就会送他一张绿豆沙免费券给他，上面写着前面 100 米左转即到。开长途的司机本身就比较口渴，现在有免费的绿豆沙糖水可以喝，前面走几步就到了，一般都会来领。过来领免费的绿豆沙时，一看是个吃烧鹅的饭店，广东特色啊，别的地方吃不到啊，所以都想尝一尝，再加上本来到了吃饭的时间，也要找个地方吃饭的，就想干脆在这儿吃算了。

结果，就用免费送绿豆沙糖水这一招，让饭店每天就多了 100 多桌的客人，每个月多了 50 多万元的流水，而这个老板每个月付出的成本是多少呢？3 家加油站的广告费，每家3000 元，3 家一共 9000元，加上不到 1000 元成本的绿豆沙糖水，一共成本只有 10000元，这么一引流，让这家饭店一下子就活了过来，就算地铁再修三年，老板也不怕，因为客源他已经不愁了。

这告诉我们：不要总是坐等生意上门，要学会主动出击，去寻找你的消费者。当你自己的店没有办法吸引消费者时，你要学会利用别人的鱼塘去抓鱼，你的消费者在哪里，你就应该出现在哪里。

2.增加消费金额

你在跟消费者交易的时候，你要永远想办法，让消费者多买一点。比如：他本来只想消费 500 元，你可不可以通过一些方法，让他消费到 800元。你不要觉得不可能，让他多买一点，你只需要做到一点就够了，那就是：你要让他觉得多买一点，比少买一点更划算。

给大家举一个例子，我有一次去阿迪达斯专卖店买东西，挑了 2 件衣服，本来打算去收银台结款，那个导购的小姑娘看到了以后，就跟我说：“先生您好，我帮您算了一下，您现在一共消费了 820 元，这三天我们店搞活动，满 1000 元可以减200 元，您现在选了 2 件衣服，还没有短裤吧？要不您再选一条短裤，凑满 1000 元，这样就可以参加活动啦！”

我本来不想买，就打算走，没想到她把短裤给我拿来了，说：“您看，这条运动短裤本来卖 299 元的，您现在要是一起买了，刚好能凑齐1000 元参加活动，相当于花 99 元就可以了！”我一想，99元买一条阿迪达斯的短裤，好像也挺划算的，然后就试了一下，没想到还挺合身的，就一起买了。所以，这样一来，这个销售员在不经意间就提高了我的消费金额，就是利用我前面说到的：她让我觉得，多买一点，比少买一点更划算。

大家每次去麦当劳的时候，你点完餐以后，是不是营业员也会跟你说：要不要加个薯饼呀？要不要加个玩具公仔呀？大家别小看这一句话，因为这一句话，你知道全国的麦当劳每天能多提升多少业绩？所以，这个世界充满了销售，也充满了会销售的企业，他们每天都在做这样的事情。你不要觉得难为情，也不要觉得不可能，做销售就是这样，你要永远想办法，让消费者多买一点。消费者多买一点，你的业绩就会多一点，日积月累，积少成多，你就比别人多赚很多了。

3.增加消费频率

除了上述的增加消费者人数，增加消费金额以外，还有一个提升业绩的方法，那就是：增加消费频率。如果一个消费者每个月只消费一次，那你就想办法，让他每个月多消费两次，消费的次数多了，你的业绩自然就提升了。你可能会说：说得轻松，我也想让顾客多买几次呀，但是他们并不想买啊！我想说，那是因为你不懂怎么做。让消费者多买几次，只需要做到一点就够了，那就是：给他一点诱惑，让他有不断购买的理由。

大家小时候，应该都吃过小浣熊干脆面吧？还记不记得它当年是怎么做的？那个时候，我正在上高中，那时候同学间特别流行吃这种小浣熊干脆面，倒不是因为它的干脆面有多好吃，而是因为厂家在每袋干脆面里放了一张卡片，上面有一个水浒人物，水浒有一百单八将，你要想全部凑齐，你就收集吧！我们那时候很多同学，就为了收集里面的水浒卡片，每天买十几袋干脆面，有的人就是为了收集卡片，打开包装以后就把面扔掉。

其实，现在想一下，集齐了卡片又能怎么样呢？真的收集齐了也就没感觉了，但厂家却因为这一招，让很多消费者从每周买一次，到每天买十几次，消费频率一下子提高了几十倍，厂家最后当然赚得盆满钵溢了。

再给大家举个例子。我岳父有一次，让我帮他在淘宝上买茶叶。我买完以后，他很快就喝完了。不到半个月时间，让我再买一点，而且指定让我还要去那家买，我照办。不到半个月，又喝完了。我这回对我岳父说：要不这次帮你一次性多买一点吧？没想到他说：不用！就一次一次分开买就好了。

开始时我不明白，后来我才知道，原来那家卖茶叶的淘宝店，他们想到一招，就是：你每次买茶叶，他们会送你一样“泡茶六君子”，这次买，送你一个茶桶，下次买送你个茶漏，再下次买送你个茶勺，都是红木的，看上去十分精致漂亮，但是他们不会一次性送给你，而是每次只送你一样，分六次送完，你要想免费凑齐一套，就要消费六次。那个商家用这招，不仅给自己店铺增加了淘宝信用，而且提高了消费频率。

大家可能会想，泡茶六君子，那只能送六次，六次送完了以后怎么办呢？送茶杯啊！所以，这告诉我们：你想留住消费者，你可以有很多方法，但永远记住一点，那就是：给他一点诱惑，让他有不断购买的理由。这可以大大增加他的消费频率，让他持续消费。

提升销售业绩的技巧

你想要提升销售业绩，就要想办法去增加消费者人数，增加消费金额，增加消费频率。那么，除此之外，还有没有办法可以增加销售业绩呢？答案是有的，下面我来说两个提升销售业绩的小技巧。

1.制造“供不应求”的局面

大家想一下，客户为什么会买一件商品？答案是：因为这件商品有价值。但客户为什么要跟你讨价还价呢？因为他觉得你的商品不稀缺，可以替代，所以就会去跟你砍价。这时候，我们要做的就是：制造一种“供不应求”的局面，让客户感受到这种商品在被哄抢。举个例子，我一个朋友，有次要将自己的车卖掉。他的车开价 15万，结果那个买家来看了以后，非要把价格砍到 14 万，为了砍价还不断地挑毛病，说：你这个车的减震弹簧要换啊，车门有点掉漆啊，雨刮器太响啊等等。我朋友气坏了，给我打电话问我怎么办，我说没事，你等会儿在他面前接我电话，我假装另一个买家跟你谈，你记得把电话开免提，故意让对方听到。

过了 10 分钟之后，我朋友接到了我的电话，我说：“你好，我在网上找到你的信息，你是不是有车要卖啊？”我朋友说：“对啊！现在有人正在看，他准备买。”我连忙说：“多少钱啊？”我朋友说：“15 万啊！”我说：“你先别卖给他，让我看看，我非常喜欢你这台车，如果没什么问题的话，我愿意出 15 万 5！”我朋友挂了电话，那边的买家立刻改变了之前的态度，诚恳地说：“我们就按你说的 15 万吧，我现在就交定金！”

客户就是这样，如果他意识到，这种东西有人在跟他抢，他马上就会失去正常的判断力，因为他觉得“要是错过了，就没有了”。很多聪明的女孩，也经常喜欢用这招，为了打动自己心仪的男生，她会跟心仪的男生暗示，最近有很多男人追她，让对方明白：如果你再不下手就晚了哟！其实就是在给自己制造一种“供不应求”的局面，促成成交！

2.前端免费，后端赚钱

“前端免费，后端赚钱”，简单地说就是：为了获得回头客，你需要在生意的开始阶段，先让利或者免费，通过降低门槛来获得客户，在前端免费，靠后端赢利。这种模式特别适合复购率高，靠回头客来经营的行业。

我举个例子给大家。我认识个朋友，他是做中医针灸的，行医几十年，医术特别高明，很多疑难杂症都能看好。他本来在深圳，后来来到广州了，但刚来的时候没有客户，他想在报纸上登那种豆腐块的广告，一打听价格，在《南方都市报》上很小很偏的一个广告位，一天要 2000 元。他想试试，连续打一个月。我劝他不要花这个钱。一是因为成本太高，很难收回来；二是因为，目标顾客不精准，看报纸的，有病的，还需要针灸治疗的，三者重合的概率太低，钱花了很有可能就是打水漂了。

后来，我建议他这么做：去跟一些社区药店合作，去跟他们谈，告诉药店，可以把第一疗程的治疗费 1680元给他们，只要他们能提供给他患者客户就行。大家猜药店愿不愿意这么做？当然愿意！药店会想：反正这个客户是过来买药，又不是过来看病，这个病本身我这里就不能治，现在有个能治的人，我当然乐意帮忙推荐一下，而且推荐一个人就赚1680元，这么暴利，何乐而不为？

那我那个朋友他亏不亏呢？开始来看，要免费给人做 10 次，肯定是亏的，但他却因此积累了自己的客户，这些患者针灸完以后，觉得效果显著，以后就会一直跟着他，还会把他介绍给自己的朋友。

而且他给客人做的是局部针灸，顾客觉得有效果，服务好，他就可以在第五次、第六次的时候推销身体其他部位的针灸、推拿，还可以送给客人一些亲情体验券，让他们的亲戚朋友过来免费尝试。他就是通过“前端免费，后端赚钱”这招，获得了大量的客户，很快就做开了，从此也就在广州站稳了脚跟。

这告诉我们什么呢？就是如果你在前端赚钱，那你就势必要把门槛设置得很高，这样可能你的利润空间保住了，但是由于客户犹豫不决，最终无法体验到你的产品或服务带来的好处，所以，客户数量就少了。相反，你把前端免费，用后端来赚钱，你就可以降低客户的进入门槛，一下子客户就多了起来，然后你再把他们转化为你的付费客户，这样就容易多了。（作者微信lanhai88889999）