FABE销售法

文 | 蓝 海



FABE销售法

文 | 蓝 海

如果一个企业销售做不好，那企业就没有利润，如果企业没有利润，那什么都是假的。一种十分专业、有效的销售方法——FABE销售法，分享给大家。

在这行做久了，我经常会遇到这样的问题：“这个产品应该怎么卖？”“如何增加一个产品的销量？”当他们把产品的销售页面发给我之后，我看到要么是产品的卖点没找对，要么是产品的利益点没说清楚，总之一句话：销售方法非常不专业。大家知道，如果一个企业销售做不好，那企业就没有利润，如果企业没有利润，那什么都是假的。今天，就跟大家分享一种十分专业、有效的销售方法——FABE销售法。

何谓FABE销售法

FABE销售法，是一种既有效，可操作性又强的销售法。它分为以下四个部分：F代表特征(Features)，A代表优点(Advantages)，B代表利益(Benefits)，E代表证据(Evidences)。

F：特征(Features)，是指产品的各种特征、特点，比如产品名称、产地、材料、工艺、特性等等，比如小米手机，配置骁龙四核处理器，采用1300万像素堆栈式摄像头等。

A：优点(Advantages)，是指产品通过特征，直接体现出来的优点，比如小米手机因为有骁龙四核处理器，所以“小米手机就是快”；因为它有1300万像素摄像头，所以拍照很清晰。

B：利益(Benefits)，是指产品的以上这些优点，能给消费者带来什么具体的利益。还拿小米手机举例。比如，小米手机因为速度快，所以打游戏不卡；因为它拍照很清晰，所以可以随时随地，想拍就拍。

E：证据(Evidences)，是指各种背书（endorsement），比如企业的实力展示、品牌故事、产品的技术报告、消费者的好评、买家晒的照片等等，通过这些背书，来提高消费者对于产品的信任，因为成交=80%的信任+20%的购买冲动，所以利用各种证据来让消费者产生信任，是成交中非常重要的一环。

使用说明

哈佛商学院研究发现，消费者在购买一种产品时，他的心中会有一连串的问题，他自己不一定能表达出来，因为这些问题都在他的潜意识中，如果不解决，这些问题就会成为成交的障碍，因此，你想要让顾客成交，就必须先扫除这些障碍。而FABE法，就是帮助你扫除这些障碍，快速成交的一种有效方法。

比如你销售的是一款新型的保健产品——辅酶Q10，这种产品有保护心脏的作用，但是消费者在刚接触这个产品时，思考过程是这样的：

1.“这是什么？”

你需要先从特征（Features）方面回答：这是辅酶Q10软胶囊。

2.“我为什么要吃它？”

你需要从优点（Advantages）方面给予解释：它可以预防突发性心脏病。

3.“我的心脏是有点问题，但是它会管用么？”

这个时候，你就需要说它的利益（Benefits），比如，据说心脏病人在突然发病时，只有短暂的10秒钟时间，有时候根本来不及抢救，这就需要我们平时多注意心脏方面的保健，平时多吃辅酶Q10，它能为心肌提供足够的氧气，预防胜于治疗。

4．“怎么能证明你说的这些是真的？”

这时，为了打消消费者的顾虑，你就需要拿出一些具体证据来证明（Evidences），比如，我们有国家药监局的正规批文，我们企业的科研力量很雄厚，我们有业内著名权威专家的鉴定；你还可以讲一些品牌故事，以及晒患者使用后的大量好评等。

这样通过特征（Features）、优点（Advantages）、利益（Benefits）、证据（Evidences）这四步，循序渐进，你的销售就比较容易赢得顾客的心，从而促成成交。

案例演示

第一个，我们来举一个橙子的案例。

1. 特征（Features）：秭归脐橙，来自王昭君和屈原的故乡。

2. 优点（Advantages）：饱满多汁，咬一口，口腔立刻变成榨汁机！

3.利益(Benefits)：就是营养价值，一个秭归脐橙，可以提供一个成年人一天所需的维生素C，可有效提高人体免疫力，抵挡细菌侵害。

4.证据（Evidences）：国家机关权威检测。

第二个，我们来看一下蜂蜜的案例。

1. 特征（Features）：蜜蜂酿造30天以上的蜂蜜。

2.优点（Advantages）：自然成熟，保留180种活性成分，营养活性超普通蜂蜜8—10倍。

3.利益(Benefits)：口感好，润肠胃，止咳，安神，美容等。

4.证据（Evidences）：养蜂证等。

最后，我们再来看一个化妆品的案例：汉萱本草——苦参祛痘霜。

1. 特征（Features）：苦参，植物草本祛痘。

2. 优点（Advantages）：苦参提取物，可直达毛囊底层，消除痘毒。

3. 利益(Benefits)：首先，使用后你的皮肤会觉得十分温和，无刺激，无过敏现象；然后痘痘消失，不再复发；最后淡化痘印，收缩毛孔，提亮肤色。

4. 证据（Evidences）：国家检测报告和买家评价。

注意事项

在使用FABE销售法时，有两个地方需要大家注意一下：

1.千万不要站在自己的角度去销售你的产品，消费者不可能像你一样了解产品，更不可能像你一样专业。所以，这就需要你随时把自己变成小白，站在一个小白消费者的角度去思考问题，这样才容易成交。

2.需要向消费者出示证据，因为从人脑科学的角度来看，人的大脑其实分为三个部分：新脑、间脑和旧脑。新脑负责规划，间脑负责情感，旧脑负责决策。而负责决策的旧脑，它非常以自我为中心，它需要你提供更多的证据，来证明这个产品或服务对它有利，它才能作购买决定，所以证据对成交来说非常重要。那么，我们在出示证据时，需要注意以下三点：

第一点，要与客户有关，你的证据至少要有3个以上，是同客户情况相似的内容，这样才会产生代入感。

第二点，你出示的证据，最好能包括具体的公司名称，具体的客户名字，具体的数据等，这样会让客户觉得真实可信。

第三点，在证据中，要学会使用对比，比如之前和之后的对比，危险和安全的对比，快和慢的对比，好和不好的对比，你的方案和竞争对手方案的对比，等等。

FABE销售法，它通过特征(Features)、优点(Advantages)、利益(Benefits)、证据(Evidences)这四个关键环节，可以极为巧妙地处理好顾客所关心的问题，帮你扫清成交的障碍，它是一种科学、有效的销售方法。

在这里，我建议大家在日常的销售中，不要总拍脑袋做决策，或者根据直觉去做销售。如果在销售过程中，你能够使用一些科学的方法，那么它将使你事半功倍，无往而不利。（作者系蓝海微营销创始人，微信号：lanhai88889999）

编辑：

周春燕 179724189@qq.com