自动分拣设备行业竞争策略研究

周成

【摘  要】随着快递、电商行业的崛起，对物流高时效的需求带动了自动分拣行业的迅猛发展，众多国内外厂商纷纷入局，形成了较复杂的行业格局和竞争博弈态势。论文从业务、企业经营、行业价值链3个层面出发，论述了国内外自动分拣设备厂商通常采取的竞争策略及其特点，以帮助国内设备厂商认清市场形势，制定符合企业自身情况、有实效的竞争策略，从而建立起差异化的、可持续的竞争优势。

【Abstract】With the rise of express delivery and e-commerce industry， the demand for high efficiency of logistics has driven the rapid development of automatic sorting industry. Many domestic and foreign manufacturers have entered the industry， forming a complex industry pattern and competitive game situation. Starting from the three levels of business， enterprise management and industry value chain， the paper discusses the competitive strategies and its characteristics commonly adopted by domestic and foreign automatic sorting equipment manufacturers， so as to help domestic equipment manufacturers understand the market situation， to establish a differentiated and sustainable competitive advantage by formulating effective competitive strategies in line with the enterprise's own conditions.

【关键词】自动分拣设备;业务竞争策略;战略群;行业价值链

【Keywords】automatic sorting equipment; business competition strategy; strategic group; industry value chain

【中图分类号】F426                                             【文獻标志码】A                                                 【文章编号】1673-1069（2021）10-0121-03

1 引言

自动分拣设备是用于货物自动化分拨拣选的专有设备，主要应用于仓储、配送及流通中心，是工业化社会的基础设施之一，可大大提高货物的分拣效率，加快货物流通。虽然自动分拣设备在二战之后已经逐步在欧美一些国家得以使用，但在我国还是一个较为新兴的领域。自动分拣行业在我国的兴起主要是伴随着快递和电商行业的崛起，尤其是2009年后，以京东为代表的电商巨头开始建设自有物流中心，对运输时效性的要求进一步提高，由此也推动了自动分拣设备应用的快速普及。

自动分拣行业市场规模的迅猛增长，吸引了众多厂商参与。有国际物流设备行业巨头，有物流系统集成商，有物流技术及方案设计的科研院所，还有众多专注于自动分拣设备的中小厂商。众多参与的厂商之间，既有直接的项目竞争关系，也存在一定程度上的业务与技术合作，形成了较为复杂的行业格局和竞争博弈。但总体上看，高端市场基本被国际物流设备巨头占据，中低端市场上系统集成商有着关键的市场话语权，而中小设备厂商则在行业价值链上处于弱势和被动的局面。

2 行业发展概述

2.1发展历史

从20世纪20年代世界上第一台信件自动分拣机开始，标志着自动分拣设备行业的诞生。作为对大量重复体力劳动的代替，自动分拣设备的应用让物流系统的运行效率得以大大提升。二战之后，随着世界经济的复苏以及随之而来物流行业的蓬勃兴起，自动分拣设备逐步成为仓储、配送、流动中心必需的基础设施之一。对我国而言，从20世纪70年代开始，在邮政系统中逐步尝试应用物流自动化设备。到21世纪初期，伴随着快递、电商行业崛起，每天的货运件数快速飙升，对配送的时效性也提出更高要求，由此带来了我国自动分拣设备行业的快速普及和迅猛增长。

2.2 发展趋势

得益于强劲的市场需求潜力，我国自动分拣设备市场一直保持着高速增长态势。据统计，2012年以来，我国自动分拣设备市场近7年复合增长率达到29.2%，2019年市场规模165.5亿元，年度增长率22.8%。

除目前主要应用领域——电商、快递业之外，烟草、医药、汽车、服装、冷链、食品、家居等各个行业对自动分拣设备都有较大需求。目前我国整体物流自动化普及率在20%左右，对比发达国家80%水平还有巨大成长空间。此外，随着中国制造2025以及智能工厂不断推进，智能制造企业的生产环节和仓储环节对自动分拣设备的需求也在逐步上升，这也将成为行业增长的强大驱动力。从行业发展阶段来看，目前自动分拣设备行业还处于成长阶段的早期。

2.3 主流产品

自动分拣设备行业由于各厂商技术差异和应用场景不同，设备类型也多种多样。目前市场上主流的设备类型包括：模组带分拣机、交叉带分拣机、滑块式分拣机、翻板式分拣机、摆轮分拣机和AGV分拣机器人，各类型设备在性能参数上有所差异，在不同分拣场景下有着不同的应用优势，以更好地满足细分市场的差异化需求（见表1）。而且自动分拣设备性能的体现也较为依赖物流自动化系统整体解决方案的设计。

3 行业分析

3.1 行业价值链分析

自动分拣设备面对的是企业客户，且行业具有技术含量高、项目金额高、服务需求高的“三高”特性，所以除少数外资品牌外，绝大多数设备厂商都采取人员直销的业务模式。其中又有终端客户直采（甲定甲采）和集成商采购（甲定乙采）的区别。自动分拣设备的行业价值链的构成为供应商、设备商、集成商、终端客户（见图1）。

供应商：设备的原材料及部件供应商，其中PLC、伺服电机等核心部件对设备部分性能指标起决定作用。

设备商：自动分拣设备的供应方，包括模组带分拣机、交叉带分拣机等自动分拣设备的生产厂商。

集成商：为终端客户提供整个物流自动化系统的软硬件集成和服务，是连接行业价值链上下游的枢纽位置。

协作方：物流自动化系统中与自动分拣设备相关的上下游企业，包括设计院、扫码设备厂商、输送设备厂商等。

终端客户：设备的需求方，现阶段以快递、电商企业为主。自动化立库、智能制造企业是行业成长的重要力量。

3.2 行业竞争格局分析

依据波特五力模型，行业竞争格局主要由以下5个方面因素决定：

①买方力量。自动分拣设备的买方主要包括终端客户和集成商，二者都具备较大购买批量和较强的专业能力。同时由于行业内部产品能力、服务水平的差距日渐缩小，所以买方具有很强的议价能力。

②供应商力量。虽然对核心部件（PLC、伺服电机）的技术要求较高，但国产化可替代程度也较高，除部分对性能要求高的设备外，中低端设备均可用国产部件进行替代。整体来看，供应商议价能力一般。

③行业内部竞争。行业内部竞争呈现出明显的分层化，国际知名的设备厂商在产品技术、大型项目经验上占据优势地位，在高端客户市场上的地位十分稳固。国内设备厂商普遍处于市场的中低端位置，除在价格和商务条款上竞争激烈之外，也都各自开辟细分领域来巩固自身市场地位。

④替代品竞争。自动分拣设备是新兴的技术装备，是对传统手工分拣作业的替代。在分拣效率、分拣准确率、货损率等方面有绝对优势，处于技术领先地位。

⑤新进入者竞争。自动分拣设备是资金及技术密集产业，进入门槛较高。但市场空间巨大，市场增速也较快，吸引了高技术团队、转型的传统设备企业、风险投资机构等众多企业进入，竞争程度较高。

3.3 行业内竞争主体分析

我国自动分拣设备行业的企业主要可以分为3类：A类，国际知名分拣设备厂商;B类，国企及科研院所背景的分拣设备厂商;C类，民营分拣设备厂商。这3类企业根据其技术能力、项目经验、经营规模、品牌知名度等方面的差异，制定了不同的竞争策略，并在行业格局当中处于不同的市场定位（见图2）。

4 企业的竞争策略

面对前景广阔而又竞争激烈的市场环境，参与其中的各厂商依据自身情况和市场定位的差别，采取了不同的竞争策略。以下从业务层面、企业经营层面和行业价值链3个不同层面进行分析。

4.1 业务层面的竞争策略

在迈克尔·波特的竞争理论中，基础的业务竞争策略有3种：总成本领先模式、差异化模式、聚焦模式。

以豹翔机械为例，其位处泰州，在场地费用、用工成本、物流成本等方面有较明显的优势，并且结合快速渗透的产品定价方式，将其核心产品摆轮分拣机的单台市场报价降至4万元以下，明显低于5～7万元的市场主流价格区间。

雖然豹翔机械的产品在分拣效率、分拣货物类型、分拣重量范围、设备稳定性及耐用性等指标不具备优势，但能满足客户生产运营的基本要求，对不少中小规模产能的分拣场地来说是一种高性价比的可行性选择。尤其在与圆通等自身具备较强技术能力的客户合作时，豹翔还可以将分拣设备主机与控制机柜拆分销售，进一步降低客户采购和运维成本。有竞争力的产品价格，帮助豹翔实现了销售规模的快速提升。而销售规模的快速提升则进一步带动了产品成本的降低，保证合理的经营利润，从而实现企业的稳步发展。

深圳的路辉公司，同样以摆轮分拣机为核心产品，却选择了不一样的业务竞争策略。因为位处深圳，路辉公司在场地费用和用工成本2项明显高于华东省份的同行企业。根据测算，材料成本加制造费用2项在通常情况下比华东的企业要高10%左右。同时，因为与华东、华中的主要分拣场地在交通距离上更远，其安装交付和运维的成本也要更高，这就导致了路辉公司无法选择以价格为主要的竞争手段，只能专注于提升产品的差异化价值，从而获取更高的产品性能溢价。

路辉公司在研发上大力投入，通过摆轮结构设计、摆轮布局、材质和加工工艺的创新，将分拣效率提高到6000件/h以上。对软包、小件、异形件的分拣能力也有明显提高。同时因为设备结构更加优化，设备的无故障运行时间也大大提高，有效降低了客户因设备维养而带来的产能损失。成为直线分拣场景应用下高性能客户的首要选择之一，甚至在一定程度上实现了对国外高性能设备的替代。

4.2 企业经营层面的竞争策略

企业经营层面的竞争策略主要表现在各自动分拣设备厂商通过一体化的方式来获得和加强自身竞争优势。有通过前向一体化的方式来和核心客户进行利益绑定，例如，中科微至接受中通快递的股权投资，成为中通快递的分拣设备核心供应商，从而保证其市场份额的基本盘和稳定性。有通过后向一体化的方式来获得制造和成本优势，例如，欣巴科技接受永利皮带战略投资，保证了其在主要原材料输送皮带的成本上有其他同行难以比拟的竞争优势，同时在项目资金周转上也更有转圜空间。

4.3 行业价值链层面的竞争策略

除了在业务层面和企业经营层面的具体竞争策略之外，自动分拣设备厂商常常在跨业务、跨行业的厂商之间表现出多样化的合作和联盟等竞争手段。具体可以分为以下2类：

①以共同客户为基础的产业链上下游之间的合作。这种合作往往围绕着共同的客户目标，以整体解决方案为纽带，以关键技术或设备厂商为核心进行整合。随着协作的日益紧密和利益机制的捆绑，显示出一种松散联盟的特征，华为、海康威视等平台公司的物流快递行业合作生态便是如此。

②以技术方案为基础的同业间合作。在分拣场景的应用中，不同技术方案之间往往存在着相互替代性，如模组带和摆轮、交叉带和滑块在很多应用场景上都可以相互替代，而非唯一选择。这种相同技术方案的厂商间合作往往围绕着协会的形式进行整合，通过技术制定和技术方案推广的方式来共同获取更大的市场份额。

分拣设备行业的厂商，根据自身战略定位和综合实力不同，选择在一个层面或多个层面进行竞争。这种竞争是多维的，体现在解决方案、产品性能、产品价格和服务水平等多方面，要求企业具备更强的综合能力。这种竞争也是动态的，今天的面对面竞争，明天就可能会变成携手合作，需要根据市场竞争环境的变化而不断调整。这就要求企业具备足够的市场敏锐度，及时掌握市场动态，灵活应对调整。

5 结语

物流自动化行业是国民经济的晴雨表，也是工业4.0时代的底层设施，而自动分拣设备行业由于其高技术性和在运营环节中所处的核心位置，更成为物流自动化行业中当之无愧的明珠。随着工业4.0时代的临近，自动分拣设备行业必将迎来更好的发展契机。行业各厂商不但要埋头提升产品实力，更要抬起头来看市场，制定出清晰有效的竞争策略更是企业快速持续发展的必要前提。

【参考文献】

【1】蔡熙.自动分拣设备行业2019年发展现状与2020年展望[A].中国仓储与配送协会.2020中国仓储配送行业发展报告（蓝皮书）[C].北京：中国仓储与配送协会，2020：14.

【2】白振成.智能分拣系统和种类及发展趋势[J].物流技术与应用，2020（25）：114-116.