泰州元和丝业公司营销渠道研究

陈晨 张必风

0 引言

蚕丝被是近几年兴盛的丝绸制品，因为被胎采纳大自然蚕丝制作，具备杰出的柔软、吸湿、透气、保暖等特征，被广大消费者喜爱。70%以上的丝绸产量集中在浙江、江苏、四川省，行业集中度比较高。目前蚕丝丝绸被生产已经由手工生产向规模化、现代化、品牌化趋势发展。

但是，我国蚕丝被产业尚处于初级发展阶段，行业发展还存在许多问题：企业规模还偏小，还有很多小作坊存在，劳动效率不高，市场上甚至出现了鱼目混珠、以次充好、假冒伪劣的现象。这些问题不解决好，将直接制约我国蚕丝被产业健康有序地发展。

1 泰州元和丝业公司营销渠道管理现状

1.1 成本过高，利润太低。泰州元和企业从创办时起就一直使用高费用的运做方法，虽然用这样的方法先抓住了终端的客户，并且建立了销售终端的优势，但是随着蚕丝被行业面临的惨烈的价格战争，平均利润水平已经被压缩到了极限；这一种运营模式己经变成了泰州元和企业的一个非常大的劣势。元和公司再三强调理性化管理，但是基础管理方面的薄弱是非常难在短期内快速追赶上的。跟国内其它优秀的公司比较，公司的管理模式正成为其一个重大弊端，公司要提高自己的管理效率己经非常的紧急了。

1.2 缺乏“多元化”专业人才。多元化人才对企业的发展具有基础性、全局性和先导性的作用，这些是建立优秀企业文化的基础，决定了企业的成败，保证了企业的长久不衰和永葆活力。只有做好人才的挖掘与管理方面的工作，企业才能变得强大，处于不败之地。但是组织构架和产品渠道的发展并不能确保多元化发展的成功，没有专业化的人才与他们互相配合，最终结果也只能是浪费网络有限资源。就像我们前面所说的，必然需要选择产品链的扩展，这是渠道发展的需要，为了适应未来网络多种品牌、跨行业产品销售的战略需要，泰州元和企业必须储存大量优秀的专业化人才。

2 泰州元和丝业公司营销渠道存在的问题及原因分析

2.1 渠道构架不合理。虽然目前泰州元和公司的渠道己经渗透到各个销售网络，但是该网络渠道主要销售蚕丝被床上用品，公司虽然也销售其他产品，但是数量有限，与之对应的，其他业务部门也创建了自己的销售网络。虽然这种状况在企业发展过程中有合理成分，但也造成极大的资源浪费。营销渠道目的是为了建立一个把产品传递给最终消费者的畅通的通路，如果这个通路上的产品过少，将会不可避免地造成经营成本越来越多。因为不论你分销多少种产品，运营和管理渠道的必要费用基本上是固定的。这也是为什么蚕丝被类企业普遍陷入“高成本、低利润”的恶性循环的原因之一。

泰州元和渠道目前面临的就是这种情况，陈旧的营销模式在多元化扩张上的惨痛经历造成了产品链的单一化，产品链的单一化又造成规模的不健全和资源的闲置浪费，平台分销能力没有得到有效的释放，这些制约了泰州元和公司的规模扩张和产业升级。所以，产品多元化发展和多品牌分销己迫在眉睫。

2.2 渠道成员缺乏良好合作。在目前蚕丝被专业连锁和生产企业之间矛盾磨擦屡屡发生的情况下，怎样实现企业双方共荣、共赢、共存，已经成为了蚕丝被行业的焦点。蚕丝被制造商之间不能轻易的当作一种交易关系，应该建立一种相互合作的伙伴关系，并放眼于长期稳定的利益上。很多蚕丝被企业虽然对营销渠道的管理和激励也形成了系统的办法，对渠道伙伴的选择也做了一套系统的评估标准，但从现实情况来看，这些方法和标准也没有达到对渠道的激励作用，最多就起到了保障的影响效果。由于产品的返利政策、市场拉力、投款政策、销售利润等多方面原因，使泰州元和公司很难轻易得到好的分销商，渠道成员队伍素质普遍较低，公司所选择的经销商没能成为公司真正的战略伙伴。水星集团最近收购罗莱在华南地区的代理商，此举就可以较好的分化解决渠道成员缺少良好合作行为的劣势。

3 泰州元和丝业公司营销渠道优化对策

3.1 优化营销渠道结构。优化营销渠道结构是泰州元和在总部统一招聘市场开拓人员，然后集中培训后派驻各区域市场，市场人员集中力量攻占区域中心城市，在主要城市建立分公司和办事处迅速产生影响；接着以这个城市为中心迅速向周边城市辐射，在地市中有选择地建立经营部或办事处，并发展连锁专卖店或加盟。连锁店以城市为据点向农村市场渗透。泰州元和坚持在发展过程中较早砍掉大户，转而扶植中小经销商，较早实现销售中心的进一步下移，建立在三级市场的经营部，实现市场的精耕细作，泰州元和这样做的优点在于：可以一直主导着市场，控制并在每一个阶段都敏锐地感受着市场的脉搏，能够使自己的渠道根基更深，进一步占领二、三级蚕丝被市场，形成规模经济的典范。

泰州元和销售公司作为蚕丝被类经销商，要想将业务做精，做细，做好，达到多个品牌共赢，吸引买方，控制供方就必须对其行销管理做一划类区分，根据不同的销售品牌建立不同的销售队伍，制定不同的销售策略。各有不同，重点突出，才能让买方，供方都满意。

3.2 构建战略合作伙伴关系。建立战略合作伙伴的关系指的是蚕丝被生产企业为了提高营销渠道的运作质量和效率，在确保厂商与中间商互相盈利局面的情况下，与中间商建立非常密切的伙伴关系。

厂商与中间商之间合作伙伴关系应该建立在双方共同的战略目标上，在他们之间互相派送联络员，或者确保企业不同层次的部门领导和员工之间举行定期的正式或非正式的会面，来培养双方的共同语言，从而以在企业发展规划、市场前景等方面达成共识，形成双方的共同长远目标。良好的信任关系对促进蚕丝被企业与中间商之间信息的共享程度和交互作用的广度有一定的促进作用。通过许多数据研究表明，成员间知识与信息的共享能促进合作和创新。通过增强对市场分销渠道系统的把控，蚕丝被行业销售形态已经发生了重大的改变，价格战争的作用促使流通环节能够得到大大的缩短。面对床上用品以及家纺的联合冲击，泰州元和公司区域销售网络要充分发挥其强大的分销能力，就必须尽快掌握对终端卖场的把控力度。

4 结束语

本文以泰州元和蚕丝被有关的营销渠道为核心，沿着提出问题、分析问题和解决问题的思路进行全文分析。从当前的市场环境看，营销渠道是蚕丝被企业发展的命脉。营销渠道呈现出多元化发展趋势，许多新兴渠道在市场上表现的十分活跃，他们主导了零售市场。

随着蚕丝被购买模式的改变，由第三方电子商务网站、自建门店、自建网上商城等构成的直营渠道正在逐渐发展壮大，并且在越来越健全的蚕丝被市场上，焕发出勃勃生机。

参考文献：

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