煤炭销售风险与规避策略研究

袁卫俊

河南能源化工集团有限公司销售公司，河南 郑州 450000

近些年来，能源行业的发展速度得到了提升，我国煤炭的价格则大幅度出现降低的情况，产业多元化趋势则在不断加强，煤炭资源在未来的发展并不存在较大的生存空间，而且很多种因素都会影响煤炭产业的发展，使煤炭产业的发展存在一定的风险。所以在煤炭产业的发展过程中，相关的人员必须要对导致煤炭企业存在风险的因素进行规避，并运用各种方法加以控制。据此，本文对煤炭销售风险与规避策略进行分析，具备一定的现实意义。

1 煤炭销售中存在的风险因素

1.1 内部因素

只有明确煤炭销售中存在的风险因素，才能够更好地对问题进行解决。煤炭销售中存在的风险因素分为内部与外部两个部分。从内部因素来看，对于我国的煤炭企业来说，其在对煤炭进行生产的过程中往往存在着许多限制性因素，正是这些限制性因素的存在，导致煤炭企业的生产性及非生产性成本大幅度地增加，并且不能够保证煤炭企业生产的煤炭质量，在这种情况下，很多企业为了提升自身的经济效益，就开始用生产的数量来对煤炭质量的不足进行弥补，导致大量质量不合格的煤炭产品流入市场，进而影响到煤炭的销售，使煤炭销售存在一定的风险。

1.2 外部因素

从煤炭销售中存在的外部因素来看，许多企业在发展的过程中，完成生产工作需要依靠机械或者技术手段，而这些机械设备以及技术很多大多数都以煤炭为原料进行加工，由此可见，对于煤炭资源来说，其直接对我国经济的发展进行着影响。而受到各种因素的制约，煤炭的销售渠道比较狭窄，同时也很难对现有经营的范围进行扩大，而且通过对煤炭以往的销售经验进行总结可以了解一点，在开展煤炭交易谈判的过程中，消耗煤炭的企业占据着主导地位，这样的情况也使得煤炭企业扩大销售渠道受到限制。以上所述，基本就是煤炭销售中存在的风险因素。

2 煤炭销售的风险规避策略

2.1 完善财务管理制度

完善的管理制度包括多个方面：首先，煤炭企业工作人员要注重对应收账款进行管理，完善应收账款监察机制。其需要合理进行核定，不断强化和规范应收账款的基础工作。我们知道，煤炭企业负责人是一个易被忽视的影响应收账款安全性、可靠性的重要因素。在具体法律没有修订以前，一直没有法律依据能够证明这一点，所以在实际的工作下，煤炭企业需要实施会计委派制，这样就能够降低煤炭企业负责人对应收账款管理过程进行操纵的机会，保证应收账款管理的质量。其次，煤炭企业需要对责任制度进行制定。目前在煤炭企业中已经一定程度上制定了责任制度，但是却没能够结合实际，深入地研究，责任究竟该如何追究。因此，煤炭企业必须要严格地进行规定，如果相关管理人员出现违纪情况，必须要对其进行通报批评，同时调离工作岗位、撤职[1]。最后，工作人员应该明确如何应对日常出现的状况，了解在发生突发事件的时候应该怎样办，只有对办事的流程进行严格规定，工作人员应对突发事件才有据可依。煤炭行业与我国其他热门行业一样，在销售量上有着一定的保障，但是受到经济快速发展的影响，使得行业内部竞争不断加剧，许多企业开始将目光放在占据市场上，但是如同其他热门各行业一样，如果没有建立完善的产业结构与行业销售规划，那么势必会造成行业崩溃等问题。所以针对这一现象，就要从做好煤炭行业内部建设上入手，完善风险管理制度。从部门建设上来说，就要从落实职能建设机制上出发，做好细节管理。在传统的煤炭销售部门中只是单纯进行煤炭产品的销售，而对于煤炭市场的信息统计以及走向评估等方面却并没有真正掌握，这样也就降低了企业的发展时效性。所以针对这一现象，在发展中就要培养专业的销售管理人才，在提升管理自动化与信息化水平的基础上来完善信息化管理系统，实现对数据的采集与分析，从而提高销售管理的效果。只有收集好信息，才能分析出其中的重点。所以企业就要建立信息数据库，结合数据价格以及政策情况等进行综合分析，从而形成完善的内部管理报告，实现对数据的数字化处理，形成风险分析模型。另外还要从提升销售风险评估能力入手，管理人员也要做好定性分析工作，以此来为风险处理提供支持。在发展中就要做好创新工作，认识到进行风险管理的重要性，结合企业中的实际销售清理，实现长远发展目标。

2.2 有效管理合同

在煤炭销售的过程中，合作双方由于合同问题产生的风险也很多。想要有效管理合同，规避风险，就必须要设立合同管理机构。合同管理机构需要对合同的具体管理实施事前、事中、事后审计的全程审查，从具体需求计划、供货商货物质量、合同签订、合同履行、合同终结等环节进行全过程的监督。按照《合同法》第148条规定，企业方不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，对方可以拒绝接受或者解除合同，这也就能够较好的转移合同风险，同时也间接地解决了煤炭质量无法达到要求的问题。此外，煤炭企业还应该运用坚持利益原则，其中主要包括比质比价技术与商务分离的具体原则，以此来确保信息的完全公开、政策的合理、程序的规范，尽可能地在现实中消除人为因素对决策的影响，以此来降低成本，保障煤炭企业的质量。

2.3 合理利用现代信息平台

煤炭企业想要合理地进行销售，就必须要加强对信息的掌握，煤炭企业需要通过销售活动精准地掌握市场信息，并准确地对市场信息进行分析、处理，通过了解并掌握市场发展的动态来对市场的地位进行科学定位，并着手策划合理、有效的营销活动[2]。

在煤炭企业现代信息平台建设的过程中，煤炭企业领导必须要合理地对预备工作进行实施，具体的过程中，需要对工作人员进行组织，之后根据现代信息平台的基本情况，得出成本方案，如果成本出现了超出的情况，那么煤炭企业的销售就会受到影响，信息平台建设的实际意义也会被削减。所以相关人员必须要细致地对成本问题进行具体的考虑。在此基础上，煤炭企业领导者还需要适当地加强与信息系统咨询公司的联系，这一目的在于对现代信息平台进行有备无患的建设[3]。

工作人员是现代信息平台建设的主要操作者，一旦出现抵触心理，就会大大影响其效果。所以在预备工作中，领导要加强意识，积极对现代信息平台有工作关联的工作人员进行培训，同时对其工作思路进行转变，促进现代信息平台的合理建设，以信息平台为核心开展营销。

除此之外，相关部门还需要对资源进行整合，从而对运营管理成本进行监督。为了更好地提高煤炭企业现代信息平台建设的效果，在今后的发展中领导必须要加大对财务相关资源的整合力度，同时有效地借助第三方服务商，为煤炭企业自身的信息平台建设提供助力。通过这种方式，能够有效地降低煤炭企业资源成本，对不必要的环节进行删减，对资源整合进行优化，促进煤炭企业更好地实现盈利，规避风险。

2.4 做好终端风险管理

对于终端风险来说，在煤炭行业中属于发生最为频繁的风险问题，所以就要做好终端风险防范工作。第一，完善客户档案。只有掌握好客户实际情况与市场网络等方面内容，才能建立完善的评估模式，降低企业在销售中可能存在的风险问题。第二，签署销售协议。对于双方来说就要结合实际情况签署平等协议，达成共识从而保双方利益。第三，解决双方矛盾。在进行煤炭销售时就要从双方矛盾入手，做好风险研究，同时还要做好必要的沟通，以免用户要求处理纠纷而得不到及时解决等。如果长期与这一类型用户进行合作，那么很容易出现坏账或是死账等问题。所以针对这一现象，就要求销售方要主动与用户进行沟通，以此来实现更好的合作，当双方沟通越深时也就可以更好地进行合作。通过及时回访能够掌握用户的实际经营状况，同时也可以掌握用户的行为，当用户方发生重大事项时就可以及时采取有效的措施，从而避免风险出现。第四，做好赊账与贷款回收工作。想要增加销售增加市场占有率，库存减少与赊销行为也在逐渐增加，所以进行控制赊销风险就要找出存在的问题，制定完善的政策措施，建立有效的风险责任制度，以此来实现规范化管理，从而实现对赊销的有效控制。其次是要签订赊销责任书，在明确责任的基础上来制定完善的管理制度，确保货款数额上的准确。对于应收账款中所存在的问题来说，就要从完善解决方案入手，确保应收账款上的合理性。第五，客户结构。要确保客户结构的稳定性，不仅要拥有一定数量的大客户，同时也要做好客户培育工作，以此来保证自身的健康发展。

3 结语

综上所述，我国煤炭的价格大幅度出现降低的情况，产业多元化趋势则在不断加强，煤炭资源在未来的发展并不存在较大的生存空间，而且很多种因素都会影响煤炭产业的发展，使煤炭产业的发展存在一定的风险。所以，在煤炭产业的发展过程中，相关的人员必须要科学地对导致煤炭企业存在风险的因素进行规避，并运用各种方法加以控制。