化解商务账款困局

文/李见刚 编辑/李淑玲

化解商务账款困局

文/李见刚 编辑/李淑玲

在希腊危机的重压下，面对无法改变的外部环境，相关出口企业唯有做好自身风险控制和规范管理，才能在危机中化险为夷。

近日，希腊就债务问题而进行的公投受到广泛关注。希腊债务危机不仅殃及了欧盟各国，也对与希腊企业有贸易往来的中国企业产生了一定的影响。许多中国出口企业在与希腊企业合作时产生了大量的应收账款，而债务危机则加大了账款收回的难度，严重影响了出口企业的正常运行。光合公司（化名）的案例，为面对这一问题的出口企业提供了借鉴。

身陷债务困局

光合公司是中国光伏发电领域领先的垂直一体化制造商。2013年前，其主要的销售市场在欧洲，欧洲的销售量占到公司总销售额的70%以上。其产品主要出口到西班牙、德国等光伏发电应用推广较多的欧盟国家。希腊充沛的光照条件使该国在光伏发电应用方面具备先天的优势。受债务危机的影响，希腊的融资环境非常严峻，当地光伏电站的开发商、业主，自2009年起就难以通过银行等金融机构获得开发建设贷款。但希腊对光伏电站建设的巨大需求以及该项投资丰厚的收益，则促使光伏电站的业主、开发商纷纷寻求光伏组件供应商的赊账和资金支持。在此背景下，自2011年6月至2012年7月，本案中的债务人，希腊的Recom Ltd、Energoplan SA等十家公司，先后通过光伏能源展会、网络联系、希腊和中国中间人介绍等各种途径找到光合，并分别与光合以赊账供货或者形式发票方式签下订单。虽然买方各不相同，但光合与这十家公司的交易和付款方式大同小异：付款方式基本为预付定金5%至15%，之后光合放货给买方，买方在收到货物后3至6个月内付清全部货款；担保物则为买家拥有的电站、银行支票，也有的仅是承诺。光伏电站的投资回报来源于电力销售收入，因此合同约定，买方以电站的电力销售收入支付剩余货款。但在合同执行过程中，由于希腊债务危机不断发酵，导致希腊国家电力公司已不能按时支付电费给业主；而电费的长时间拖欠，则使本案的债务人无法通过电力收入在约定时间内向光合支付剩余货款。这使光合应收账款不断累积，最终高达230多万欧元，约合人民币1500万元。

强势跨国追债

光合在经过一段时间的催讨无效之后，寻求律师帮助。本案代理律师在接手案件之后分步实施了追收措施。

第一步是全面了解交易细节以及债务人信息。代理律师认真听取了光合相关销售、财务人员的陈述，详细查阅、对比了光合所能提供的所有书面材料以及光合公司销售人员与债务人、中间人的往来邮件，并对查阅材料中所发现的问题和可疑之处向光合公司进行了求证和补充了解，听取了相关销售人员和物流财务人员的补充解释和说明。代理律师在对交易细节和交易过程全面了解的基础上，制订了基本的追收框架方案。

第二步是通过电话、邮件等与债务人进行初步沟通。代理律师通过沟通发现，在光合的十家债务人中，只有三家的电子邮件和四家的电话是有效的，其余几家的电子邮件和电话没有记载或已不通。代理律师向三家债务人发出了电子邮件进行催款并要求面谈，并电话沟通了一家，但仅有两家债务人对邮件作了回复。在与希腊中间人的沟通过程中，代理律师发现，中间人在邮件中只是重复提供了已有联系信息的三家债务人信息，并找借口拖延见面。从中间人的反应来看，可以断定债务的催讨不能依靠中间人。

第三步是跨国出击。在国内进行相应的调查和信息收集之后，代理律师飞往希腊直接与债务人交涉。在对债务人实地进行调查和沟通之后，代理律师根据债务人的实际情况将其大体分为三类：五家公司债务人还存续，但经营不利，迫于经济现状无法及时还款；两家公司债务人有一定的还款能力，但通过资产转移或拒绝见面，蓄意赖账；三家公司债务人已经由于经营不善或者诉讼较多倒闭。针对债务人三类不同的状况，代理律师采取了不同的措施。针对五家经营不利的公司，代理律师通过与之多次沟通，达成了分期付款协议，且每月邮件催款；其余五家交由当地全风险讨债公司讨债，并约定，半年内讨不回欠款，债权人可以单方面无责解除委托协议。经过代理律师的多番努力，光合的商务账款目前已经收回45%，大大减少了公司的损失。

债务追根溯源

光合账款难以收回有两方面的原因：一方面是光合的希腊贸易伙伴因其国内整体经济环境恶化，经营受到了影响；另一方面是光合在事前未能做好风险防范和控制，而事后也未能采取有效的应对措施。

希腊债务危机导致当地债务人经营困难，增加了账款收回难度。希腊债务危机使债务公司不能如期获得销售所得，导致企业现金流出现问题。如光合一个在希腊北部山区的债务人，其名下的光伏电站在2013年和2014年的发电量差不多，但他在2014年收到的电费只有2013年的5%。另外，由于希腊债务危机导致该国银行发生了挤兑现象，致使该国银行对其储户进行取款额度限制（在2015年2月，希腊银行规定，持有银行储蓄卡的希腊人每天最多能取300欧元），有的银行甚至直接拒绝债务人对外支付欠款的请求。

签约前不重视对买方资信调查，签约后对债务不进行管理跟踪。对合作伙伴进行资信调查是进出口贸易中特别重要的环节，但许多国内企业对客户的信用评价仅基于销售人员的描述或中间人的介绍，主观性过强。在未对合作外商进行充分的资信调查和未充分了解客户运营状况的情况下，贸然签约放货，尤其是采用赊账的方式进行交易，会大大增加出口公司商务账款无法收回的风险，甚至可能上当受骗。光合的应收账款中，有一家名为Giota-Xi的公司债务人，该公司在2007年就已经从合同上的地址消失了，而光合仅凭一个年轻希腊销售中介的单方陈述和解释，就跟这家公司于2011年7月签订了合同并赊账放货，最终导致了13万多欧元的坏账。除此之外，国内公司大多未建立完善的商务账款管理制度，通常由销售经理或者业务员依经验管理前期账款，中期一般无人跟踪。如果发生账款拖欠，企业再安排业务或者财务部门追收。此外，法务制度也不健全，有的形同虚设，很多账款久拖未决就成了坏账。

在有抵押物的交易中，出口企业并未对抵押物真实性进行充分调查，而是仅凭书面材料对抵押物进行核实。光合与Recom Ltd签订的的光伏组件销售合同，都附有电站抵押担保合同，担保合同上已经签字并加盖了希腊公司信息长条章，形式上貌似完备，也通过了公司法务的初步审核。但当欠款发生，案件材料转移给代理律师后，律师发现抵押担保标的物系案外第三人所有，在担保合同上签字的也并非担保标的物的所有人，Recom Ltd只是安装过或了解到这些电站的信息。当代理律师找到这些电站的业主并陈述事情原委后，他们均目瞪口呆，Recom Ltd对上述欺诈行为也予以默认。因此这个担保合同在法律上是无效的，该笔交易也因此发生逆转。

业务操作不规范，不重视运用法律手段。很多企业经理和业务员缺乏法律知识和国际商务专业能力，外贸出口的流程和合同也做的不够规范。为了达成合作或基于熟人关系，出口企业往往不重视签订书面合同，或者签约不合规范，从而增加了自身违约的风险；此外，不了解国际贸易法和规则惯例，也导致企业在受损时难以合法、有效地主张债权。光合与希腊债务人的销售合同中只是简单地照搬在上海进行国际仲裁的条款，但对违约责任、卖方损失、买方无条件付款等，都未做出客观可行的约定，致使实际操作中难以有效地利用仲裁条款维护自身权益。

强化内部管理

虽然，商务账款难以收回的情况有希腊整体经济环境的影响，但更重要的是企业在交易过程中应该加强自身内部管理，从根本上防范这种风险。

一是要做好事前、事中防范和风险控制。企业在交易前应尽可能多地对客户进行资信调查和评估，建立起完善的信用管理制度，以及赊账回收的系统方案。从货物发出那刻起，应收账款便列入信息管理档案进行跟踪和监控。为此，企业应安排专门人员及时联系外商客户，沟通交货和付款情况进展。如果前期发现有逾期账款的风险，应积极督促追讨；后期发生拖欠账款的行为后，应及时选择诉讼、仲裁、委托专业机构等有效手段维护合法债权。其中，前期收集交易对象信息、对其进行尽职调查和信用评估，是不可缺少的首要环节，也是防范交易风险的关键。收集的信息资料应包括客户的经营状况、支付能力、行为方式即是否诚实守信等内容。

二是要慎重选择结算方式，签订完善的出口合同。在结算方式上，企业要针对客户的经营状况和行为方式选择与之相适应的支付方式。对于初次合作且交易额较大的客户，应尽量选择电汇或信用证的方式进行结算。此外，企业应安排具备进出口扎实知识和丰富经验的业务人员或者熟悉有关国际贸易法律和国际惯例的律师参与合同的签订，并尽量签订书面合同。在合同中，要完善货物交接、货款收付和违约责任等方面的合同条款。合同所依据的法律和争议解决方式要根据交易对象所处的国家、区域等具体情况个案分析，不能一概套用仲裁条款。

三是要加强企业内部的交叉管控，防止出现个别人员以权谋私或利用职务之便牺牲公司利益谋取个人利益。对于赊账方式的交易，要尽量寻求足够的可以变现的抵押担保以及自然人比如股东、高管等的个人连带担保。企业的法律部门也要加强对合同以及担保物的审核，确保在账款拖欠的情况下，企业可以运用合同以及相关法律条款保障自身利益。

四是应适当投保出口信用保险。各国为发展促进本国出口贸易、保护出口企业收款利益，会设立专门的出口信用保险。这一保险主要是防范出口企业在发货后收不到货款或者因外商毁约使货物不能出口造成损失的风险。这种风险保障范围覆盖面广，几乎包括商业信用或政治风险在内的一切收汇风险，而普通的商业保险公司是不会对这些风险进行承保的。由于出口信用保险有政府基金支持，费用不高，既可极大地降低企业风险，也有利于提高企业的竞争力。除出口信用保险，企业还可选择国际保理的方式，防范、分摊出口风险。

五是在国际商债产生后要积极应对。首先，企业可以聘请有专业经验的律师通过发函、面谈、诉讼施压、商业信誉以及家庭背景调查等方式，争取促使债务人还款或分期还款。其次，在上述措施不能奏效的情况下，企业可以聘用专业的催债公司全风险代理催债，但在委托合同和授权委托书中要约定好：欠款必须直接汇入债权人账户，债权人一律不承认交付给催债人员或催债公司的款项，以免节外生枝。同时还要明确，如催债公司在半年或一年内未能催收回欠款，债权人可以无责单方面解除协议。再次，如果催债公司也无能为力（因为催债公司的催债大多为amicable collection，友好温和的催收，对于赖账的债务人基本没效果），则需根据具体情况果断选择诉讼或仲裁。由于这两项的费用都相对较高，债权人应聘用有相关经验的专业律师，在其综合分析案情及胜诉和执行的概率后再做出决定。如某些债务人通过做假账或其他非法方式掏空公司，意图逃避执行责任，这种情况在相当多的国家涉嫌欺诈，需承担刑事责任，可以结合这方面的法律后果对债务人发动最后攻势，以期能够解决欠账。

在国际贸易中，企业商债的产生有合作企业所在国经济、政治等因素的影响，企业在交易之前应该对合作企业所在国进行一定的了解，在该国出现较大动荡时，应合理调整企业战略，适当减少同该国企业的贸易。另一方面，作为交易参与主体，企业应该加强自我反思，严格控制风险，规范业务流程，并制定有事前防范与事后应对的措施。

作者单位：北京盈科（上海）律师事务所

更正

本刊2015年第12期《欧元融资兴起》一文第19页第二段中，“内保内贷模式”应改为“内保外贷模式”。

该段的下述文字：“就其境外附属企业而言，应符合涉外担保的外汇管理规定：一是已在境外依法注册，并向外汇局办理了境外投资外汇登记手续，有健全的组织机构和财务管理制度，经营方面没有亏损；二是净资产与总资产的比例，贸易型企业不得低于10%；非贸易型企业不得低于15%。”应改为：“现行的外汇管理政策已经取消针对特定主体或特定交易的资格条件限制，业务办理相对以往更为便利。”

特此更正，并致歉。