刘莙怡：赚钱要趁早

文 / 潘鑫磊

刘莙怡：赚钱要趁早

文 / 潘鑫磊

“如果你对前1000万用户免费，到2000万用户的时候你开始收钱，新用户肯定就不干了。其实所有人都不差这点钱的。”

24岁的女孩刘莙怡，已经是一个有着6年创业经历的“老兵”。她的雄心很大，要成为中国第一家文化产业领域的BAT，虽然目前员工尚不到30人。

2014年9月，刘莙怡和她清一色的90后团队推出了一款主打声音的APP——“echo回声”，用户可以在上面分享音乐和创建各类声音，上线仅3个月，注册用户就突破了100万。要知道，扎克伯格的Facebook积累到第一个100万用户时花了整整10个月，而微博鼻祖Twitter则用了20个月。

这样一个“爆款”，是刘莙怡创业5年后才找准的发力点。

“不看好女性，不看好小孩”

早在2009年，还在读高三的刘莙怡就有了自己的注册公司。出于兴趣，她做了一个风格有点类似豆瓣的文艺网站。高中毕业后刘莙怡被芝加哥哥伦比亚艺术学院录取，主修游戏和电影，辅修网络编程。2013年本科毕业前，对于留美工作还是继续创业，她心里其实已有答案，只是还欠缺一个时机。

恰在此时，一家来自国内的风投找上了她，刘莙怡显然是喜出望外，马上回国组好了团队，准备将网站进行正规的公司化运营。然而最后发现，这是一家不靠谱的黑风投。

当时团队已经组好了，怎么办？刘莙怡从家里先凑出了100万元，先勉强把局面维持住，但陆续一大半人都选择了离开。

刘莙怡却还很乐观，因为不管这个机缘多么不靠谱，自己毕竟因此走上了全职创业这条路，她不想浪费这个机会。

“2014年整个投资市场，90后概念非常火。但其实在之前的一年，90后创业是非常难拿融资的，特别是女生更难。很多投资者直接就非常不看好女性，而且也不看好小孩。”刘莙怡说。

寻寻觅觅3个月后，2013年底，刘莙怡终于遇上了她的伯乐，一家美元基金看中了这个快要走投无路的90后团队。

“其实当时他们投我们，并不是说非常看好我们做的项目，而是觉得我们的团队非常有感觉，做事情也比较有执行力。像做我们那个网站的时候，其实当时网站的功能已经非常全，而且做迭代、做设计也都挺漂亮的。他们投的纯粹是我们的团队。”

选对风口，找准人群

转型之路其实并不轻松，之前做网站形成的那种“高大全”的平台思维不适用于移动互联网。要做一款移动端产品，对刘莙怡来说是白手起家。但好在，刘莙怡和她的团队对产品方向、调性很有感觉。

首先，为什么选择声音？因为在移动互联领域，声音还是一块尚未被大量挖掘的洼地，国内外都还没有出现一款专门针对年轻人、基于UGC模式的声音类应用。更重要的是，他们笃信文化产业即将爆发。

“文化产业在未来的三到五年里面会有一次非常大的爆发。现在我们已经看到一个趋势，就是年轻人愿意为精神文化消费品去付费。”刘莙怡说，“这里面会出现一个介于高端市场和低端市场的巨大断层，会有一个很大的空间去造就几家非常大的公司。而且这个东西可能‘BAT’做不来。”

制造爆款

“echo回声”目前这100万用户都“极端地年轻”：70%是90后、20%是00后。如果说迅速蹿红的背后有什么秘诀的话，那就是刘莙怡和她的团队懂得这个群体。去年在微信朋友圈转发量惊人的一组改编自“文革”时期海报的“叔叔不约”图像声音表情就出自刘莙怡和她的团队；另一个模拟理发师的3D声音在微博上转发量也高达12万次。这类的“爆款”，他们每半个月就会推出一个。

刘莙怡针对这群人的推广策略很特别，只做微博推广，放弃其他的所有渠道。表面上看，现在微博的影响力日渐式微，微信似乎成了人们社交分享的首选，但刘莙怡发现，年轻人的社交主战场其实还是在微博，尤其他们很大一部分的用户还是中学生，这群人使用微信的比例并不高。此外，微信的推广成本非常高，信息不透明。刘莙怡说，“echo回声”现在的用户获取成本只有1.2元，而APP市场获取一个新用户的平均成本在8～10元。

但归根到底，“echo回声”算不算一门好生意呢？刘莙怡的看法非常直接：第一，一定能赚钱；第二，赚钱一定要趁早。

“能赚钱”的逻辑来自这群年轻人消费行为的改变，他们可能还不具备消费大件商品的能力，但对于几块钱的铃声下载或者会员服务，会非常愿意买单。

为什么一早就要进行商业化，而不是像以往众多互联网公司那样，先积累海量用户再去做变现？

“一旦你想让用户为内容付费，就要尽可能地早一点让用户知道这个是要去买的。如果你对第1000万用户免费，到2000万用户的时候你开始收钱，新用户肯定就不干了。其实所有人都不差这么5块、10块的。”

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刘莙怡今年给“echo回声”定下的目标是用户突破1000万。和几年前做网站时的那种随心所欲相比，她变得极其务实和审慎，一切都以商业利益作为最终考量，单纯从兴趣出发的尝试她反倒觉得危险。

虽然吃过一次“黑天使”的亏，但她仍然相信资本的力量。她认为，资本让如今的90后创业者真正有机会施展拳脚。

“这个社会不是说90后突然变得有多聪明，或者多有能力，每个年代都有有能力的年轻人。关键在于这个年代的掌权者，比如说现在的60后、70后，其实真正的变化来自他们。如果他们不变的话，我们这辈子也拿不到这么多资源，没有人会在20多岁的时候，就有几百万、几千万可以任你去‘烧’。”

刘莙怡觉得，自己现在处在一个能正视年轻人的社会里，越来越多的人愿意给年轻人机会，这对中国社会来说是一个非常大的转变。她觉得自己很幸运。