中美商业银行个人理财业务比较及借鉴

严群英

(浙江师范大学经济管理学院，浙江　金华　321004)

中美商业银行个人理财业务比较及借鉴

严群英

(浙江师范大学经济管理学院，浙江金华321004)

摘要：伴随经济的蓬勃健康发展，我国人均可支配收入稳步增长。个人财富的迅速增加提高了人们的理财意识，加大了对个人理财的需求，为此也成了银行收益新的增长点。本文通过中美商业银行个人理财业务的深入分析及比较，以此为基础提出相关的建议，力求为我国商业银行个人理财业务的良性发展提供有益借鉴。

关键词：商业银行；个人理财；比较

一、前言

随着我国经济水平的不断提高，居民人均可支配收入逐年增长，成为全球储蓄金额及人均储蓄金额最多的国家。截止2013年8月，城乡居民储蓄余额连续三月突破43万亿元，人均储蓄余额超过3万元，远远超过世界平均水平。个人财富的迅速增长打开了潜力巨大的理财需求市场。根据银监会的数据，截至2014年6月30日，全国498家银行业金融机构理财产品存续51560款，理财资金账面余额12.65万亿元，较2013年末增长23.54%，上半年已兑付理财产品共计82450元，为投资者实现收益约2561.30亿元，加权平均的年化收益率为5.20%，商业银行理财产品进入了稳定增长期。但与发达国家商业银行个人理财业务年平均利润率达到35%相比，我国商业银行个人理财业务收入只占总收入10%—20%左右，与发达国家还有很大的差距。如何借鉴发展经验以促进我国商业银行个人理财业务的更好发展日益受到关注。

二、我国商业银行个人理财业务的发展现状

我国商业银行个人理财业务目前尚处在基础阶段，但是正以飞快的速度发展壮大，成为各商业银行利润的重要来源[8]。

(一)市场规模不断扩大

继1996年中信银行推出个人理财业务之后，商业银行个人理财业务快速发展，如图3-1所示，特别是2005年后，发展速度极其迅猛[9]。2005年仅有10家商业银行发行个人理财产品593款，发行规模仅2000亿元；2011年共有102家商业银行发行理财产品2万余款，发行规模超过16.49万亿元；[10]截止2013年全国有211家商业银行共发行理财产品4.3万余款，募集资金规模约达28.6万亿元，八年间理财产品数量和募集资金规模分别增长了72倍、143倍。总体说来，在监管部门的正确引导和规范管理、银行主动探索和积极创新下，理财市场取得了快速发展。

图3-1　2005年—2013年银行理财产品发行数量及规模情况

(二)产品开发多元化

随着消费者需求的多样化，各商业银行发行了大量特色理财产品，向客户提供理财咨询，基金、保险、股票、债券、证券买卖服务。近年来，各商业银行为小部分高端人群设计了“另类理财产品”，此类理财产品伴随着高收益高风险的特点，有的产品挂钩高档酒、艺术品、黄金、石油等资源，不少银行推出挂钩证券市场指数、全球水资源指数、道琼斯指数的理财产品。随着市场竞争的加剧，各商业银行另辟蹊径，利用网上理财不受时空限制的便捷性，推出了各种“自动理财”神器，为有心理财却缺乏精力的年青人提供了捷径，如中行的“自动滚续理财产品”；工行的“利添利”激活账户闲资；建行的“新股随心打”；民生银行的“如意宝”等理财产品得到了市场的高度认可。但其业务的核心依然停留在代理销售传统融资类产品、结算类产品、代理类产品为的阶段。

(三)服务体系日益完善

各商业银行不断完善现有的服务，集中全行的人、财、物资源，开设理财中心、贵宾室为客户提供“一对一”、“面对面”的服务，针对客户的实际资产状况和投资需求，量身定制个性化的理财方案。对于没有时间去营业厅亲自办理却希望得到精准服务的客户，商业银行利用强大的信息和技术支持，拓展自助银行，专设电话和网上银行，帮助消费者实现资产的保值增值。

如表3-1所示，商业银行为带给客户“润物细无声”式的良好服务体验，提供了全流程、全覆盖的大堂服务体系，将客户经理、柜员补充进大堂服务人员的队伍，轮流值岗，相互体验，相互借鉴。通过扎实细致的工作，换来客户的口碑、信任和认可，带动了银行的业绩和发展。

表3-1　商业银行大堂岗位对应职责

(四)盈利能力不断提高

由于市场环境、客户需求和监管要求各方面的变化，银行理财产品的快速发行，为商业银行带来的利益不断增加，主要包括理财产品的托管、销售、投资管理等手续费及佣金收入，在利润表内确认为手续费及佣金收入。Wind资讯数据显示，2013年各大银行理财业务和资产托管业务的增长使得手续费和佣金收入快速增长，部分银行势头强劲。2013年已公布的12家上市银行手续费及佣金净收入为5568.65亿元，较2012年的455.85亿元增加逾千亿元[13]。如图3-3所示，手续费及佣金净收入在营业收入中占比超过20%的已有7家，而2012年年底却只有建行一家[14]。如图3-4所示，大部分银行手续费及佣金收入2013年较2012年的增长率均超过40%，手续费和佣金收入的持续健康发展推动了银行业战略转型，已经成为商业银行新的利润增长点。

图3-3　手续费及佣金净收入占营业收入的比重

图3-4　手续费及佣金收入的增长率

三、 美国商业银行个人理财业务的发展分析

(一)科学的市场定位与个性化的服务

美国商业银行起初将目标客户锁定在富裕且勇于尝试新的银行业务的中高层消费者。但是随着市场竞争的加剧，各商业银行为了扩大市场，寻求发展，为客户提供服务前，都会搜集有关客户财务状况和资金来源等资料，判断客户开展理财服务的能力和必要，对目标客户进行了市场细分。细分情况如图4-1所示。

图4-1　福布斯杂志、美林和凯捷咨询的客户分层标准

根据客户群的分层，美国商业银行一般会设置私人银行部、客户经理窗口及消费者银行部三个理财服务部门，每个部门都有各自的服务对象。消费者银行部和客户经理窗口提供的理财产品和服务一般包括个人支票、信用卡贷款、住房按揭贷款、汽车贷款；简单的保险投资、教育、退休理财产品等。主要的目标客户为一般客户和大众富裕客户。而私人银行部是专门为高净值的富裕客户服务的，提供个性化差异化的理财产品和服务，包括家庭资产管理、环球财富保障计划、退休计划、遗产规划等。

除此之外，如表4-1所示，美国商业银行针对客户所处人生阶段不同提供了相应的理财服务种类，真正做到了理财方案的个性化。

表4-1　美国商业银行针对客户所处人生阶段不同提供相应理财服务

(二)积极的理财产品创新

美国商业银行以混业经营为主，很大一部分都是全能型商业银行，既可以经营投资银行、保险公司等金融机构业务，也可以开展商业银行业务，积极利用科技的创新，推陈出新，满足不同客户不同阶段的需求。其产品的设计都是以客户为中心，集会计师、律师、税务师等专家的智慧为一体，顺势而变，一般每隔一两个月就会推出一个新的理财产品，极具时效性。产品设计开发上要求突出针对性，善于运用完备的专业技术人员、快速掌握国际先进经验，开发出适合消费者的产品。创新不仅仅体现在产品的设计上，更体现在业务处理程序上，美国商业银行大量运用先进科技手段，大规模自动化处理，如自动柜员机、无人银行、网上银行、全天候24小时人工服务等，既节省了客户的宝贵时间也将降低了服务成本，将剩余人力资源运用到优质服务中去，争取更广阔的盈利空间。

(三)有效的理财业务风险控制

面对多元化的经营风险，美国各商业银行建立了完善的治理机构和风险管理体制，并不断创新风险管理技术、政策和流程。国际监管、国内监管机构组成了多元化的银行监管体系，严格监督银行的风险管理体系。建立信用评估机构，对消费者的个人存贷款、纳税信息和收入状况进行调查记录，使得银行可以对消费者信用风险进行客观评价。随之产生的风险管理文化也渗透到了每各员工，重视防范风险能力的培训，从源头上尽可能降低风险。

(四)多元化的市场营销策略

美国商业银行重视客户关系的建立与管理，强调以客户为中心的服务意识，为了适应客户的不同需求，国外商业银行建立了多种营销方式和渠道，包括电话渠道、物理渠道及电子渠道。实现销售渠道单一向多样化转变，以客户的需求为导向，围绕客户的需求开展产品的设计和销售活动。如表4-4所示，品牌名字及宣传口号对于树立自己服务品牌形象特别重要，为了统一品牌，多数商业银行的个人理财产品和服务推行全球统一，只要客户持有其银行信用卡，全世界享受同样的服务。

表4-4　国外商业银行理财品牌

树立品牌意识、建立统一品牌是外国商业银行开展个人理财业务营销策略的重点，卓越的品牌保障给理财产品营销的开展带来便利[18]。美国商业银行善于通过全面多样的服务来吸引用户的眼球，并及时完善用户各方面的资料，了解客户最新需求、财务状况等动态，为用户提供及时的精准的服务，从而提高用户对品牌的忠诚度和依赖感，保持开拓市场资源。

四、 美国经验对完善我国商业银行个人理财业务的借鉴

(一)科学市场细分，准确产品定位

商业银行需根据客户在人口统计特征及需求、消费特征等方面的特点，对理财目标群体进行细分，使同一类的客户具有相同的特征。通过对市场进行调查，有目的的提供符合客户实际需求的服务。如图5-1所示。根据市场细分理论，商业银行可以从四个方面对个人理财业务进行市场细分。

图5-1　商业银行个人理财业务的市场定位流程图

1.根据目标客户收入水平进行市场细分

人们的收入水平往往决定消费水平，随着收入差距的拉大，消费需求也呈多元化发展。针对高收入群体讲求精致消费品味特点，商业银行可以提供较高收费、高风险、获利能力高的个人理财产品，针对中低收入群体讲求理性和安全的特点，可以提供较低收费、低风险、获得力能较低的实用型理财产品。

2.根据目标客户风险偏好进行市场细分

风险规避型投资者希望追求稳定性、安全性和无风险性，他们通常关注风险较小且收益率较低的理财产品；风险喜好型投资者则更关注收益，愿意购买高收益率，但是风险也大的产品；风险中立型投资者通常会利用投资组合使投资回报相对稳定，既选择风险大收益高的理财产品，也购买风险小收益低的产品。

3.根据客户所处地理位置进行市场细分

对于经济水平发展落后的地区，商业银行可以将业务重心转移至代理代收、代保险、个人信贷、信用卡等业务；在经济高速发展地区可以跟随国际个人理财市场的潮流，开展高收益、高科技的个人理财业务，如代理各类金融衍生产品交易、代理金融资产、网上银行服务等个人理财服务。

4.根据客户所处年龄阶段进行市场细分

针对年轻客户收入水平相对较低且不稳定，但偏好风险大、收益高的理财产品的特点，商业银行可以推荐消费信贷和信用卡等产品；对于高净值客户较多的中年群体，专设理财专区，提供个性化的贵宾服务及一系列的增值服务；而老年群体个人可支配收入较高，偏好风险小、稳定性高的产品，商业银行可以着重介绍代理投资此类业务。

五、注重个性化服务，推动产品创新

1.注重结构性产品设计

在现有理财产品中，非保本型产品，尤其是结构型理财产品更具金融创新属性。期权的广泛应用使得理财产品创新得到了极大的扩充，结构型理财产品设计如表5-1所示。

表5-1　结构型理财产品设计

2.引入模块化设计理念

模块化设计以功能分析为基本理念，采用系统观点，将若干相同或不同功能的模块进行分解重新组合成新产品。所谓“分解”就是按照产品的整体功能将其分解成几个模块，将大问题化小，复杂问题化简。然后将模块进行筛选，通过增加或减少方式，组合出符合客户要求的整体系统，以有限的模块创造出不同形式的产品。此方法运用广泛，最受欢迎的是金融衍生类产品，将多种优质的协议、约定进行分解重组，生成品种繁多的投资组合，以满足不同客户的投资需求，达到产品创新设计的目的。

六、提高风险控制能力

1.优化个人理财业务的投资组合

实现理财投资的最优投资组合是防范商业银行个人理财业务风险的首要策略，最优投资组合能合理分散风险，最大程度的获得理财收益。全方位考虑组合方案的影响因素，尽量挑选稳定的低相关或者相关系数为负的资产进行组合，因为关联性不强的投资品组合在一起可以有效的降低非系统风险；投资品种的数目必须适度，达到30种股票比较适宜，因为投资风险包括系统风险和非系统风险，投资品种数目的增加并不会削弱系统风险，反而会增加投资成本；投资品种的权重很大程度上取决于投资者对收益的期望及对风险的偏好，风险偏好者适合投资收益高风险高的品种，而风险厌恶者主要投资于收益稳定风险低的投资品种。

2.建立健全商业银行内部风险控制机制

首先，需要对于易产生问题的环节重点规划和设计，以规范内部控制机制和程序。围绕个人理财业务开展的风险评估、计量、产品开发设计、销售服务等活动都要有一套独立的、完善的机制，使得整个操作体系规范化、合法化。其次，加强理财业务工作人员的法律意识，银行的高层经理率先做好带头作用，树立法律风险、依法经营的管理理念，定期对一线从业人员进行法律知识培训，并配合相应的考核、奖惩机制，帮助其树立正确的服务观念。银行内部建立监督审核机制，独立于理财产品的营运部门，对理财产品的经营状况进行监督和检查。

七、 完善营销手段和渠道

1.建立电子银行渠道

电子银行服务作为银行营销渠道的一个发展趋势，能够有效节约网点资源，提高银行经济效益。加强业务推广的电子银行营销方式有三种：一是，加强电话银行营销渠道应用。在传统往来业务明细查询、存贷款利率查询、挂失、密码修改等业务基础上，推出人工坐席、证券买卖、自助缴费、订票、机场贵宾预约等新功能。二是，加强网上银行营销渠道应用。增加投入和开发，拓展理财平台的功能，提供基金黄金买卖、外汇证券投资等服务。三是，加强收集银行营销渠道应用。相比电话银行，手机银行经过SIM卡和账户双重加密更加安全可靠，且实时性更强，可为客户提供网购、理财等服务。

2.改善传统营业网点

尽管电子银行业务增加客户办理银行业务的便利性，但是，许多客户特别是办理复杂理财业务的客户更愿意通过面对面网点接受服务。调查显示，64%的国外银行顾客选择网点渠道，仅36%的顾客倾向于网上银行。因此改善传统营业网点十分必要，商业银行可以通过改善网点环境，通过摆放绿色植物、设置舒适座椅、提供杂志、播放新闻视频等措施创造一个人性化、舒适、温馨的服务场所，既缓解了柜员工作压力，又缓和客户等候时焦躁的情绪；网点内可设专门理财服务中心、理财专区、理财窗口，为高净值客户开设财富中心，做到一切以客户为中心。

3.加强个人理财产品的品牌建设

改变传统的“坐等客户上门”的盈利模式，积极创建独有的产品特色。品牌的知名度和忠诚度是一笔无形资产，是创造利润的重要基础。品牌的宣传往往通过广告策略，传递给大众一个强有力的商业银行个人理财产品和服务形象，刺激客户的购买欲望。宣传媒介可以是报纸、杂志、车票，也可以是视频、广播，不同的媒介有不同的优势，商业银行应结合多种宣传媒介，发挥最大宣传力度。

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