联盟企业间关系公平性对合作绩效的影响

陈莹 武志伟

摘要：本文通过问卷调查数据实证检验了关系公平与合作绩效之间影响机制以及关系承诺的中介作用和目标一致的调节作用。结果显示，关系公平性各维度对合作绩效都具有显著的正向影响，关系承诺两个维度中只有情感承诺在关系公平与合作绩效之间起到部分中介作用，计算承诺对合作绩效没有显著影响。同时，目标一致对情感承诺与合作绩效的影响存在正向的调节效应。

关键词：关系公平性；关系承诺；合作绩效；目标一致

中图分类号：F272.9 文献标识码：A 文章编号：10035192（2014）06001505

doi：10.11847/fj.33.6.15

The Effect of Relationship Fairness on Cooperative Performance in Strategic Alliance——The Mediating Role of Relationship Commitment andthe Moderating Role of Common Goal

CHEN Ying1， WU Zhiwei2

（1.School of Management and Engineering， Nanjing University， Nanjing 210093， China； 2.School of Economics， Nanjing University， Nanjing 210093， China）

Abstract：This paper studies the impact of interfirm relationship fairness on cooperative performance and examines the mediating role of relationship commitment and the moderating role of common goal through questionnaires. The results show that there is a significant positive influence between relationship fairness and cooperative performance. Only affective commitment in two dimensions of relationship commitment has a partial mediating role between relationship fairness and cooperative performance. Calculative commitment hasnt effect on cooperative performance. Meanwhile， common goal plays a positive regulating role between affective commitment and cooperative performance.

Key words：relationship fairness； relationship commitment； cooperative performance； common goal

1引言

随着联盟管理研究的日益深入，对联盟关系的过程管理开始逐渐受到理论界和实务界的重视[1]。现有研究表明，公平是联盟过程管理中的一个重要前置特征变量。在现实联盟关系中由于合作双方实力的差距、文化的冲突等原因，经常充斥着机会主义行为和冲突，导致合作双方缺乏积极的公平感知，进而造成双方缺乏互信和承诺，最终影响到双方合作的绩效[2]。关系公平不仅会直接影响联盟企业间的信任、关系承诺等核心变量，同时也会对合作绩效的提升提供重要支持。

本文基于关系公平的三维度模型，以长三角地区多行业的中小企业联盟为研究对象，从联盟双方对公平的行为或态度反应入手，实证研究关系公平对合作绩效的影响过程与路径。在具体研究中，引入关系承诺作为关系公平与合作绩效之间的影响路径来研究，揭示关系承诺对公平与联盟企业合作绩效之间的中介作用，同时，检验目标一致在上述作用关系中的调节作用。

2文献综述与研究假设

2.1关系公平性的内涵

关系公平内涵的演变本身经历了一个过程。从最早管理学中激励理论以分配公平为核心内涵的一维模型[3]，逐步演变为在社会学和组织学研究中以分配公平和程序公平为核心内涵的二维模型[4]。Kumar等[5]将公平理论引入渠道关系研究中时，其对公平的界定也是以二维模型为基础的。后来随着公平理论的发展，又有学者将互动公平这一维度从程序公平中分离出来，形成了三维度的公平内涵构成[6，7]。武志伟等[8]将企业间合作关系中的公平定义为关系公平性，通过实证检验证明了关系公平性由分配公平、程序公平和互动公平等三个维度构成。

其中，分配公平性是由联盟双方在合作过程中的投入与报酬的比例来决定，合作双方认为彼此在合作过程中投入与报酬比能达平衡，表示合作双方被公平地对待；程序公平性指企业对联盟伙伴采取与其有关的程序和过程的公平性感知；互动公平性指在合作双方接触过程中互动方式对公平感的影响，用以判断合作双方相互对待方式和互动沟通方式的准则。

2.2关系公平性与关系承诺

关系承诺是联盟企业愿意维持一个稳定的联盟关系，并且期望这种合作关系能够持续到未来的程度，包含情感性承诺和计算性承诺等几个维度[2，5]。情感性承诺是合作双方基于共同目标、情感性导向和共同价值观之上的一种关系持续意愿，而计算性承诺则是合作过程中的一种算计性行为，即合作方权衡交易成本与收益的行为，反映了联盟成员之间的功利性动机[9]。

在联盟关系中，关系公平的实现有助于合作双方关系承诺水平的提升。首先，合作双方的投入与报酬比都能实现平衡，会增加合作伙伴的合作意愿，进而增加关系承诺。其次，合作伙伴彼此都能够遵守程序公平的合作准则，也会提高合作伙伴的满意度，提高关系承诺水平。同时，双方在互动过程中如果都能做到平等对待，也有助于提升关系承诺的水平。现有对联盟关系的研究也证实这一点。Anderson和Weitz[9]指出，制造商与分销商之间的关系公平有助于双方关系承诺的提升。Kumar等[5]在实证研究中，以关系承诺等变量衡量关系质量，结果发现分配公平与程序公平能提升关系质量。

基于上述分析，论文提出如下假设：

假设1关系公平性能提升联盟关系中的关系承诺水平。

2.3关系承诺与合作绩效

Morgan和Hunt[2]的KMV模型指出，关系承诺是影响合作绩效的重要变量。具体而言，关系承诺的存在会促使联盟成员建立长期的伙伴关系，从而产生从事自发性努力与投资的意愿；减少联盟关系中机会主义行为、降低交易成本，促进合作双方专用性资产的投入和作业的联结；提高合作伙伴间的沟通水平并进行知识的分享以减少分歧等。显然，上述这些影响都会促进整体联盟绩效的提升。同时，关系承诺对合作绩效的促进作用也被众多的研究成果所证实[10]。

基于上述分析，论文提出如下假设：

假设2关系承诺对合作绩效的提升具有促进作用。

2.4关系承诺对关系公平与合作绩效之间关系的中介作用

在前面的分析中，我们指出了分配公平、程序公平和互动公平等关系公平性指标对关系承诺具有正向的促进作用，而关系承诺又可以提升联盟伙伴间的合作绩效。因此，论文假设关系承诺在关系公平性与合作绩效的作用关系中具有中介效应，关系承诺是关系公平影响合作绩效的重要路径。

基于上述分析，论文提出如下假设：

假设3关系承诺对关系公平与合作绩效之间的关系具有中介作用。

2.5目标一致的调节作用

当今企业面临的市场环境瞬息万变，给企业间联盟关系的稳定带来诸多不利的影响。在不确定的合作环境中，合作双方是否具有共同一致的合作目标对于合作绩效的提升至关重要。已有研究发现，合作双方能否享有单一的和清楚的战略愿景，对于联盟关系的好坏具有直接的影响。一致的合作目标有助于双方在合作过程中达成共识，减少合作阻力，增强关系承诺水平，进而促进合作绩效的提升。

基于上述分析，论文提出如下假设：

假设4目标一致对关系承诺与合作绩效的关系具有调节作用。

根据以上假设，论文研究的理论模型如图1所示。

图1论文的理论研究框架

3研究方法

3.1问卷设计与变量测量

为了确保测量工具的信度和效度，本研究尽可能采用国内外已有量表中的成熟题项，通过双向翻译等问卷设计标准流程得到。如果找不到现成的题项，则在文献基础上，通过比对国内企业实地访谈得到的相关信息，建立测量指标库，并以各变量的内容效度为依据对相关指标进行了提炼，寻找最为合适的题项来询问。量表中的题项以Likert 5级量表来衡量，问卷中要求回答人按照1～5之间的数字来衡量对各项问题的同意程度，1表示完全不同意，5表示完全同意。

（1）自变量：本研究的自变量是关系公平性，我们按照Kumar等[5]，Yilmaz等[11]，武志伟和陈莹[8]的研究成果，以三维度模型为基础，从分配公平、程序公平和互动公平等三个层面度量关系公平性指标。

（2）因变量：根据武志伟等的研究成果，采用主观指标来测量联盟企业间的合作绩效，通过合作目标的实现程度、合作成员对合作关系的满意程度、合作成员对合作关系未来持续的预期等几个题项来测量[12]。

（3）中介变量：本研究根据Morgan等[2]和Kumar 等[5]的研究成果，从情感承诺和计算承诺两个维度度量联盟企业间的关系承诺水平，情感承诺包括6个题项，计算承诺包括4个题项。

（4）调节变量：论文采用Pelton等[13]和武志伟等[12]对目标一致的界定，通过合作成员是否拥有共同目标以及其对合作伙伴目标的支持程度等题项来测量。

（5）控制变量：论文选择了合作时间、企业规模和企业年龄等3个控制变量，都采用了5分量表测度，其中合作时间1表示1年以内，2表示1～5年，3表示5～10年， 4表示10～20年，5表示20年以上；企业规模1表示100人以内，2表示100～500人，3表示500～2000人，4表示2000～10000人，5表示10000人以上；企业年龄1表示1年以内，2表示1～5年，3表示5～10年，4表示10～20年，5表示20年以上。

3.2数据收集

本研究的调研问卷主要通过直接发放的方式进行，问卷填答者为来自苏州工业园区的南京大学MBA和总裁班学员中来自企业的中高层管理者。我们共发出问卷450份，回收256份，剔除无效问卷26份，最后收到的有效问卷为230份，有效回收率为51.11%。被调查样本来自制造业、金融、建筑等国民经济中各大主要行业，具有较好的行业代表性。

4结果与分析

4.1变量的信度与效度检验

在剔除了不符合提取规则的题项之后，各变量的构成与初始的问卷设计基本没有太大差异。关系公平变量按照因子解释度大小分别提取互动公平、分配公平与程序公平三个子变量，累积解释度达到71.72%；关系承诺变量按照因子解释度大小分别提取情感承诺与计算承诺等两个子变量，分别由3个和2个题项构成，累积解释度为69.12%；目标一致变量的构成题项与事先设定一致，解释度为68.72%；合作绩效的题项构成与初始问卷设计完全相同，解释度为75.58%。所有构件的Cronbachα值均大于0.5，显示出本研究变量的测量具有较高的信度和效度。

4.2实证结果与分析

（1）变量的描述性统计分析

各研究变量的描述性统计分析结果显示，各变量间存在不同程度的相关性。其中，互动公平与计算承诺之间存在较强的负相关；分配公平与情感承诺、合作绩效、目标一致之间存在不同程度的正相关，而与计算承诺为弱负相关；情感承诺与合作绩效之间存在正相关关系，与企业年龄则表现出负相关关系；合作绩效与目标一致、合作时间存在正相关关系；合作时间与企业规模、企业年龄均为正相关；企业年龄与企业规模为正相关。

（2）假设检验结果

①中介效应的检验。根据Baron等[14]和温忠麟等[15]关于中介效应检验的步骤，首先对关系承诺在关系公平和合作绩效之间关系的中介作用进行检验。中介变量的检验需要满足4个条件：第一，自变量对中介变量具有显著的影响；第二，自变量对因变量具有显著的影响；第三，中介变量对因变量具有显著影响；第四，控制中介变量后，自变量对因变量的影响变小。

为了检验假设1，本研究首先以情感承诺和计算承诺为因变量，检验关系公平各因子对中介变量的影响是否显著。模型1和模型3的层级回归分析中先引入控制变量，结果显示三个控制变量中，企业年龄对情感承诺有显著的负向影响，说明成立时间越长的企业在合作中表现出的关系承诺水平越低；合作时间对计算承诺存在一定程度的正向影响。

在控制变量的基础上，分别引入关系公平的三个因子，检验各维度对中介变量的影响。模型2和模型4的结果显示，关系公平各维度对情感承诺与计算承诺均存在显著的影响，中介效应的条件得到满足。其中，互动公平、分配公平和程序公平对情感承诺都存在显著的正向影响，即关系公平的提升可以促进情感承诺水平的增加。

与对情感承诺的影响不同，互动公平和分配公平对计算承诺存在负向影响，程序公平则存在正向影响，与假设1存在一定出入。事实上，在关系承诺的两个构成维度中，情感承诺是基于合作双方共同目标、情感性导向和共同价值观之上的承诺关系，相对比较稳定。而计算承诺则是合作双方出于权衡交易成本与收益的一种算计性行为，不稳定且易变。互动公平和分配公平在促进情感承诺的同时可以降低不稳定的计算承诺水平，最终对合作绩效的提升将起到积极作用。程序公平对情感承诺具有正向作用的同时也提升了计算承诺水平，可能会对未来合作绩效带来一定的负面影响。

模型5～10是以合作绩效为因变量，检验自变量和中介变量对因变量的影响。在模型5控制变量对合作绩效的回归中，合作时间和企业规模对合作绩效均存在显著正向影响，说明联盟双方合作时间越长、样本企业规模越大，合作绩效越好。企业年龄对合作绩效存在显著负向影响，表明成立时间越长的企业在合作中的绩效越差。

在控制变量基础上，本研究引入关系公平各因子与合作绩效进行回归分析，模型6的结果显示，关系公平各因子对合作绩效之间均存在显著正向影响，这说明联盟企业间互动公平、分配公平和程序公平水平越高，企业间合作绩效也越好。中介效应的条件得到满足。

在模型7和模型8对关系承诺各因子与合作绩效的回归结果中，情感承诺对合作绩效具有显著的正向影响，但计算承诺因子对合作绩效的影响不显著，假设2得到部分证实，中介效应的条件部分被满足。

最后在模型9和模型10中，检验关系承诺对关系公平与合作绩效关系的中介作用。模型9显示，引入中介变量情感承诺之后，互动公平、分配公平和程序公平对合作绩效的作用都存在一定程度的减弱，这满足了中介效应的第四个条件，说明情感承诺对关系公平与合作绩效的作用关系存在部分中介作用。模型10的结果显示，计算承诺对关系公平与合作绩效作用关系的中介作用不明显，假设3得到部分证实。

②调节效应的检验。本研究采用层次回归的方法对假设4，即目标一致对关系承诺与合作绩效作用关系的调节效应进行检验。以合作绩效为因变量进行层级回归，回归过程分三步：第一步引入控制变量；第二步引入自变量和调节变量；第三步引入自变量与调节变量的交互项。结果如表2所示。

控制变量与合作绩效的回归在模型5中已经分析过，在此不再赘述。模型11是调节变量与因变量的回归，结果显示目标一致对合作绩效具有显著的正向影响。

模型12和模型13是目标一致对情感承诺与合作绩效调节作用的回归分析。模型12中引入自变量情感承诺与调节变量目标一致，结果显示二者对合作绩效均存在显著正向影响。模型13引入了情感承诺与目标一致的交互项，发现情感承诺对合作绩效的影响得到显著增强。模型13的拟合优度大于模型12的拟合优度，并且交互项的回归系数都显著为正，表明目标一致在情感承诺与合作绩效之间起到正向的调节作用。模型14和模型15是目标一致对计算承诺与合作绩效调节作用的回归分析。从结果来看，目标一致在计算承诺与合作绩效之间的调节作用不显著。

综上，目标一致只对情感承诺与合作绩效的作用存在调节作用，假设4得到部分证实。

5研究结论与启示

与以往的研究相比，本研究取得的进展如下：

第一，本研究基于长三角地区的全行业样本，以三维度的公平模型作为联盟企业间关系公平的构成变量，得到更具有代表性的结论。本研究将关系承诺的构成维度细分为情感承诺和计算承诺。这种划分有利于更准确地从微观视角探究关系公平、关系承诺对合作绩效的影响机理。另外，将目标一致因素引入到关系公平、关系承诺与合作绩效的作用机制中，探讨该因素在其中的调节作用，之前的研究也未曾出现过。

第二，通过本研究的实证检验，证实了在关系承诺的两个构成维度中，只有情感承诺因子对关系公平与合作绩效的关系存在部分中介效应；计算承诺对合作绩效的影响不显著，其对关系公平与合作绩效的中介作用亦不显著。目标一致因素对情感承诺与合作绩效的作用关系存在正向调节作用。

本研究得到的相关结论对我国联盟企业间合作绩效的提升具有一定的借鉴意义。

首先，基于关系公平对合作绩效的显著正向影响，联盟企业间在日常合作关系中，应注重合作伙伴在合作收益的分配、合作程序和过程以及接触过程中互动方式等方面的公平感知，提升对方在上述几个方面的满意度，这对于合作绩效的提高至关重要。其次，合作中要注重与合作伙伴培养基于共同目标、情感性导向和共同价值观之上的情感承诺，避免陷入仅仅出于功利动机、权衡交易成本与收益的计算承诺。因为只有情感承诺对合作绩效具有正向影响，同时能够在关系公平与合作绩效之间发挥中介作用。最后，在联盟关系中要加强与合作伙伴共同目标的培养，提倡对合作伙伴目标的支持，只有这样才能够进一步促进合作绩效的提升。

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首先，基于关系公平对合作绩效的显著正向影响，联盟企业间在日常合作关系中，应注重合作伙伴在合作收益的分配、合作程序和过程以及接触过程中互动方式等方面的公平感知，提升对方在上述几个方面的满意度，这对于合作绩效的提高至关重要。其次，合作中要注重与合作伙伴培养基于共同目标、情感性导向和共同价值观之上的情感承诺，避免陷入仅仅出于功利动机、权衡交易成本与收益的计算承诺。因为只有情感承诺对合作绩效具有正向影响，同时能够在关系公平与合作绩效之间发挥中介作用。最后，在联盟关系中要加强与合作伙伴共同目标的培养，提倡对合作伙伴目标的支持，只有这样才能够进一步促进合作绩效的提升。

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